【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 責(zé)備更有效。 3．兒子是自己的好，輔導(dǎo)不能假手他人。 4．真金不怕火煉，用正確方法展業(yè)才能源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。 5．業(yè)務(wù)員潛能無(wú)限，適度激勵(lì)提升實(shí)力。 6．不要只說(shuō)說(shuō)而已，提出可行的方法，幫助業(yè)務(wù)人員解決困難。 7．有付出才能收獲，有關(guān)懷才有感激。 8．不要把業(yè)務(wù)員寵壞，他們的成敗看你 四、業(yè)務(wù)發(fā)展成功要領(lǐng)： 1．一個(gè)理想：保險(xiǎn)事 業(yè)成功 ——心專石穿 2．二件事情：增員、推銷 ——缺一不可 3．第三個(gè)朋友：客戶、業(yè)務(wù)員或主顧、準(zhǔn)業(yè)務(wù)員 ——不浪費(fèi)時(shí)間 4．四個(gè)階段：業(yè)務(wù)員 ——推銷；主任 ——組織；資深主任 ——營(yíng)業(yè)部經(jīng)理 ——經(jīng)營(yíng)管理 5．目標(biāo)明確：計(jì)劃明確、執(zhí)行徹底 ——不放空炮 6．努力三五年、風(fēng)光三十年 ——成功口訣 7．你能我能當(dāng)仁不讓，攀登高峰，舍我其誰(shuí) ——信心與決心 8．提高品質(zhì)，擴(kuò)大領(lǐng)域；持續(xù)成長(zhǎng)，邁向成功 ——永續(xù)經(jīng)營(yíng) 第一章：管理篇 （下） 第二節(jié) 營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與策略 一、營(yíng)業(yè)部的導(dǎo)航系統(tǒng) 要達(dá)到目的地，先得知道自己欲往何處。 對(duì)于從事管理工作的人而言，時(shí)間是一項(xiàng)最寶貴，而且最容易毀損的重要資產(chǎn)，這也是大部分的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理往往覺(jué)得不敷使用的東西。為了惜用這一項(xiàng)珍貴的資產(chǎn)，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的工作，因而更顯重要。學(xué)習(xí)有效率地事先預(yù)作經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的營(yíng)業(yè)單位經(jīng)理，確實(shí)發(fā)覺(jué)每天都有更多的時(shí)間可供運(yùn)用。 我們不論在生活中、公務(wù)上，或其他任何方面所做的每一件事情，無(wú)不多多少少涉及了某種程度的計(jì)劃。我們所做的事情能夠達(dá)到何種成果，大半取決于我們事前所作的計(jì)劃的周密程度。 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理經(jīng)營(yíng)眾多業(yè)務(wù)員及 組長(zhǎng)是一項(xiàng)極為復(fù)雜、龐大的工作，非得借助詳盡的短期及中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃不可。假如身為營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的你無(wú)法記錄你自己營(yíng)業(yè)單位有關(guān)增員、選擇、培訓(xùn)、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的發(fā)展、發(fā)展性等計(jì)劃，可能表示你并不確實(shí)了解營(yíng)業(yè)部整體運(yùn)作的狀況。如果部經(jīng)理知道自己營(yíng)業(yè)部目前的狀況如何，并且事先規(guī)劃將來(lái)要達(dá)成什么形態(tài)與組織規(guī)模的美好景象，更明確地判斷該執(zhí)行哪些作業(yè)系統(tǒng)及如何達(dá)成的策略方法、那么達(dá)成營(yíng)業(yè)部人力發(fā)展與業(yè)績(jī)目標(biāo)的成果便會(huì)令人滿意的。 人腦好比飛彈自動(dòng)導(dǎo)航系統(tǒng)，目標(biāo)設(shè)定之后，自動(dòng)校正回饋系統(tǒng)便不斷監(jiān)督飛彈的飛航路線，必要時(shí)予 以調(diào)整，使飛彈繼續(xù)瞄準(zhǔn)目標(biāo)。如果沒(méi)有設(shè)定明確的目標(biāo)，或是目標(biāo)遠(yuǎn)在航程之外，飛彈便會(huì)在空中漫游，直到其推進(jìn)系統(tǒng)失靈，或是自我毀滅為止。 人類的行為方式也類似，一旦目標(biāo)設(shè)定了，人在內(nèi)心里便會(huì)不斷調(diào)整對(duì)自己的期許，并從周圍人事中所獲得的反饋、建議，隨時(shí)校正路線，修正行動(dòng)方案，以便達(dá)成目標(biāo)。但如果心中只有一些模糊不清的想法，或是目標(biāo)遙不可見(jiàn)，那么人會(huì)彷徨猶疑，終于因疲倦、挫折和沮喪而放棄努力。 每個(gè)人心中都有一個(gè)動(dòng)力裝置，推動(dòng)我們不斷前進(jìn)。我們可以耗費(fèi)精力，漫無(wú)目標(biāo)地游蕩，也可以朝向目標(biāo)積極進(jìn)取，不論你 擔(dān)任中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)部經(jīng)理或是以后擔(dān)任更高的職位也好，只要你有心，傾全力追求目標(biāo)，就能使你的生活與事業(yè)完全改觀。當(dāng)然，目標(biāo)應(yīng)該不時(shí)伸手可及，但也不可好高騖遠(yuǎn)的。 現(xiàn)在你必須或已經(jīng)建立一套自己?jiǎn)挝坏慕?jīng)營(yíng)哲學(xué)，也預(yù)期未來(lái)營(yíng)業(yè)部的目標(biāo)所在，為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，你必須擬定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與策略，就像安裝一部良好的導(dǎo)航系統(tǒng)，引導(dǎo)你準(zhǔn)時(shí)正確無(wú)誤地抵達(dá)目的地。 建立一份短、中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的關(guān)鍵，在于先建立一套可行的營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。詳細(xì)說(shuō)明這套經(jīng)營(yíng)哲學(xué)的內(nèi)容要點(diǎn)，明列營(yíng)業(yè)部各項(xiàng)作業(yè)系統(tǒng)任務(wù)說(shuō)明，以及有關(guān)營(yíng)業(yè)部組織發(fā)展方 面，部經(jīng)理應(yīng)具備的一套信念，而這些基本理念，和營(yíng)業(yè)部的短、中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃息息相關(guān)。 要精確規(guī)定 “中長(zhǎng)期 ”的年限并不容易，但就多變的中國(guó)市場(chǎng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)環(huán)境而言，訂立一個(gè)超過(guò) 5 年的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、難度較高，因此設(shè)立以 1 年為主的短期和 2 年、 3 年中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)計(jì)劃顯然較為合理。 二、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的程序 當(dāng)你確立了營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)后，接下來(lái)開(kāi)始要擬定營(yíng)業(yè)部未來(lái)短、中長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。不論擬訂一天、一周、一個(gè)月、一季度、一年或是更長(zhǎng)時(shí)期的計(jì)劃，都必須遵循一套井然有序的計(jì)劃程序，這即是 “DOME”規(guī)劃過(guò)程的步驟程序。透過(guò) 診斷、分析的步驟，制定出各項(xiàng)實(shí)際可行的發(fā)展目標(biāo)，并經(jīng)由各種策略的運(yùn)用及評(píng)估追蹤，使實(shí)際經(jīng)營(yíng)績(jī)效如預(yù)期般地展現(xiàn)。 規(guī)劃過(guò)程所包含的四個(gè)步驟程序 “DOME” 1．診斷（ Diagnosis）：營(yíng)業(yè)部目前的狀況如何？ 2．目標(biāo) (Objectives)：部經(jīng)理想要將營(yíng)業(yè)部的 “人力發(fā)展 ”及 “生產(chǎn)性 ”達(dá)成什么景象？ 3．方法（ Method）：部經(jīng)理將運(yùn)用何種作業(yè)系統(tǒng)策略來(lái)完成目標(biāo)； 4．評(píng)估（ Evaluation）：隨時(shí)對(duì)目標(biāo)的執(zhí)行，安排定期、非定期的過(guò)程追蹤，衡量各項(xiàng)進(jìn)度是否如期完成。 營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)績(jī)效，追根究底就是 “生產(chǎn)力 ”及 “人力發(fā)展 ”，這兩項(xiàng)做得好，自然能產(chǎn)生一定的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，以下即簡(jiǎn)單說(shuō)明計(jì)劃程序： 1．診斷 Diagnosis： 任何一份良好的計(jì)劃，都是從透徹診斷自己營(yíng)業(yè)單位的優(yōu)弱勢(shì)力見(jiàn)識(shí)分析開(kāi)始，診斷項(xiàng)目分別如下： A．生產(chǎn)性 —— ●過(guò)去一年的保費(fèi)收入狀況（表 1—5） ●過(guò)去一年的續(xù)保率狀況（表 1—6） ●營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃診斷（表 1—2） ●營(yíng)業(yè)部外部分析（表 1—3） B．人力發(fā)展 —— ●過(guò)去一年的人力發(fā)展?fàn)顩r（表 1—7） ●營(yíng)業(yè)部各職級(jí)業(yè)務(wù)同仁優(yōu)弱點(diǎn)診斷（表 1—1） ●營(yíng)業(yè)部 現(xiàn)狀分析 2．目標(biāo) Objectives： 你希望營(yíng)業(yè)部在未來(lái)兩年內(nèi)變成什么樣的營(yíng)業(yè)單位 ? 根據(jù)上一年度的經(jīng)營(yíng)成果診斷狀況 ,設(shè)定你的年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo) ,預(yù)測(cè)一、二年后自己希望營(yíng)業(yè)部變成多大的組織規(guī)模。然而，設(shè)立目標(biāo)并不是隨意想象就可以做到，必須注意下列三項(xiàng)要件： A．可衡量的：設(shè)定目標(biāo)必須要計(jì)算基礎(chǔ)，未來(lái)定期追蹤檢討時(shí)，才能透過(guò)數(shù)據(jù)了解目標(biāo)是否達(dá)成。 B．可達(dá)成的：目標(biāo)不是伸手可及，但也不能好高騖遠(yuǎn)。目 標(biāo)過(guò)低沒(méi)有挑戰(zhàn)性會(huì)顯得毫無(wú)意義；目標(biāo)過(guò)高，則徒增挫折感。 C．可激勵(lì)的：目標(biāo)不是存放在中經(jīng)理個(gè)人的計(jì)劃書(shū)或腦海里，也不是簡(jiǎn)單地口頭宣告而已，必須明確地寫(xiě)下來(lái)，讓營(yíng)業(yè)單位全體同仁隨時(shí)都清楚目標(biāo)進(jìn)度的內(nèi)容，并有能力、意愿積極主動(dòng)地接受和達(dá)成。 部經(jīng)理須設(shè)定的目標(biāo)項(xiàng)目如下： ●未來(lái)一年各職級(jí)人員收入與生產(chǎn)性目標(biāo)計(jì)劃表（表 1—8） ●未來(lái)一年各組業(yè)績(jī)考核目標(biāo)追蹤統(tǒng)計(jì)表（表 1—9） ●未來(lái)一年的人力發(fā)展目標(biāo)計(jì)劃表（表 1—10） ●未來(lái)一年的業(yè)績(jī)目標(biāo)計(jì)劃表（表 1—11） 3．方法 Method： 一旦設(shè)定各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)后，下一個(gè)步驟就是確定達(dá)成 這些目標(biāo)的方法，訂出明確的工作計(jì)劃及執(zhí)行時(shí)間表。 這或許是計(jì)劃程序中最重要的一個(gè)步驟。 當(dāng)你訂出必要的執(zhí)行方法與程序時(shí)，可能會(huì)有下列的疑問(wèn)： ●需要什么行動(dòng)？這一問(wèn)題的解答在于人的 “生產(chǎn)性 ”及 “人力發(fā)展 ”的目標(biāo)上 ●由誰(shuí)采取這項(xiàng)行動(dòng)？或者，由誰(shuí)負(fù)責(zé)？ ●為什么必須采取這項(xiàng)行動(dòng)？ ●將在何處采取這項(xiàng)活動(dòng)？其中包括完成行動(dòng)所需的支援協(xié)助及設(shè)備等？ ●何時(shí)采取行動(dòng)？在此決定適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)。為了加快達(dá)成目標(biāo)的速 度，通?？赡芡瑫r(shí)采取數(shù)項(xiàng)行動(dòng)。 ●如何采取行動(dòng)？最后提出這一問(wèn)題，至為重要。如果前面五道問(wèn)題已經(jīng)解答，這一問(wèn)題早已不言而喻。 若有任何一部份的行動(dòng)需要進(jìn)一步澄清，必然在此顯露出來(lái)。充分解答這一問(wèn)題，可以確保事事周密詳盡。 部經(jīng)理需填寫(xiě)下列表格： ——曼駝羅表（表 1—12） （表 1—13） 4．評(píng)估 Evaluation： 計(jì)劃程序的最后一個(gè)步驟，就是定期評(píng)估追蹤與衡量各項(xiàng)目標(biāo)的進(jìn)度，核定短期目標(biāo)是否如期達(dá)成。即在每月工 作完成后，針對(duì)預(yù)定的目標(biāo)及實(shí)際達(dá)成找出超前或落后的原因進(jìn)行評(píng)估。 起初，對(duì)于完成特定的目標(biāo)往往抱著滿腔的熱誠(chéng)。然而，隨著時(shí)間的推移，熱誠(chéng)及毅力可能日漸冷卻，透過(guò)定期評(píng)估，你可以及早發(fā)現(xiàn)各種可能的障礙及未預(yù)期到的變化發(fā)生時(shí)，進(jìn)行必要的調(diào)整，修正執(zhí)行方案，以免日后遭遇挫折與失敗。經(jīng)由定期評(píng)估而得知目標(biāo)如何有效地達(dá)成，對(duì)于日后擬定工作計(jì)劃大有幫助。 營(yíng)業(yè)部經(jīng)理可以為自己組織經(jīng)營(yíng)制造杰出的績(jī)效，也可以得過(guò)且過(guò)，其間的差異視部經(jīng)理所擬訂的密集計(jì)劃的數(shù)量多寡而定。假如你由于計(jì)劃太少或甚至毫無(wú)計(jì)劃而任由時(shí)間與 成本點(diǎn)點(diǎn)滴滴地流逝，這種持續(xù)不斷的人力脫落正是造成組織發(fā)展成功與失敗分別的原因。 唯一的防范之道就是預(yù)作計(jì)劃，定期評(píng)估追蹤。 填寫(xiě)業(yè)績(jī)、人力檢討表（表 1—14——表 1—17） 三、如何設(shè)定目標(biāo) 1．設(shè)定目標(biāo)的前提 a．必須適當(dāng)?shù)刈尳M長(zhǎng)及業(yè)務(wù)員了解他們的工作職責(zé)。 b．設(shè)定目標(biāo)和考核有密不可分的關(guān)系。 c．營(yíng)業(yè)單位全體同仁都徹底了解他們本身的目標(biāo)。 d．與部屬建立有效的溝通。 2．明確地設(shè)定目標(biāo) a．目標(biāo)應(yīng)以上年度實(shí)際完成的總數(shù)乘以預(yù)定達(dá)成的成長(zhǎng)率。 b．目標(biāo)以四個(gè)季度分?jǐn)偅旱谝患径冗_(dá)成 18%，第二季度達(dá)成 40%，第三季度達(dá)成 65%，第四季度達(dá)成 100%。 c．透過(guò)第一階段目標(biāo)的達(dá)成，順利向第二階段、第三階段的目標(biāo)邁進(jìn)。 3．目標(biāo)設(shè)定應(yīng)考慮的因素 a．人力現(xiàn)狀及未來(lái)發(fā)展 b．競(jìng)賽月份的配合 c．節(jié)慶假日的影響 d．業(yè)務(wù)員晉升的影響 4．具體設(shè)定個(gè)人的目標(biāo) a．目標(biāo)應(yīng)盡量具體化，最好是以數(shù)字表示 b．不可與部屬的實(shí)力相差太遠(yuǎn)。 c．如果最終目標(biāo)過(guò)高或需花費(fèi)長(zhǎng)久的時(shí)間，則應(yīng)設(shè)定中間目標(biāo) 5． 完成目標(biāo)應(yīng)有的認(rèn)識(shí)及準(zhǔn)備 a．預(yù)定增員人數(shù)與時(shí)間表。 b．預(yù)定營(yíng)業(yè)單位內(nèi)部銜接及培訓(xùn)的執(zhí)行成果。 c．新人輔導(dǎo)及業(yè)務(wù)活動(dòng)的追蹤配合。 6．個(gè)人目標(biāo)和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)有密不可分的關(guān)系 綜合個(gè)人目標(biāo)即是團(tuán)隊(duì)共同目標(biāo)。 7．部經(jīng)理應(yīng)讓組長(zhǎng)及業(yè)務(wù)員擬訂目標(biāo)及執(zhí)行方案，并給予必要的輔導(dǎo)和建議 a．個(gè)人目標(biāo) ——精神上、健康上、家庭方面？ b．財(cái)務(wù)目標(biāo) ——收入、資產(chǎn)、安全感方面？ c．專業(yè)目標(biāo) ——職業(yè)道德、契約品質(zhì)、專業(yè)知識(shí)、能力？ 8．對(duì)于每個(gè)人達(dá)成目標(biāo)的評(píng)估，應(yīng)先由 每個(gè)人自己檢討，以便給予他們自我檢討的機(jī)會(huì)。 9．目標(biāo)明確、徹底執(zhí)行、限期完成 10．每月詳實(shí)地將各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)作成記錄表 四、為高留存率而經(jīng)營(yíng) 經(jīng)營(yíng)最成功有營(yíng)業(yè)部，就是能夠以基本的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)原則和目標(biāo)為穩(wěn)固的基礎(chǔ)，并自始至終依循這些原則、規(guī)律和目標(biāo)在運(yùn)作的營(yíng)業(yè)部。 幾乎所有行業(yè)的經(jīng)營(yíng)，成功都會(huì)伴隨著成長(zhǎng)。對(duì)大多數(shù)的營(yíng)業(yè)部主管而言，營(yíng)業(yè)部的成長(zhǎng)是衡量經(jīng)營(yíng)成功的最佳指標(biāo)。成長(zhǎng)表示整個(gè)營(yíng)業(yè)部所獲得的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)愈來(lái)愈多，業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性和留存率也在不斷提高，而營(yíng)業(yè)部的規(guī)模自然愈來(lái)愈大。 過(guò) 去數(shù)十年來(lái)， LIMRA的研究已確認(rèn)出會(huì)影響營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的幾個(gè)重要因素。因而業(yè)務(wù)員的留存率，正是大家所公認(rèn)其中最關(guān)鍵的因素。當(dāng)你在考慮營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)時(shí)，有幾件事你應(yīng)該知道： ●高成長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)部總是有一套積極的增員計(jì)劃和頗高的業(yè)務(wù)員留存率。 ●高留存率和高生產(chǎn)性的營(yíng)業(yè)部，對(duì)新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年所作的投資，比生產(chǎn)性高但業(yè)務(wù)員留存率平平的營(yíng)業(yè)部要來(lái)得多，且這些新進(jìn)業(yè)務(wù)員前三年和生產(chǎn)性，也比留存率平平的營(yíng)業(yè)部的新進(jìn)業(yè)務(wù)員要高很多。 ●雖然大型營(yíng)業(yè)部的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)比小型營(yíng)業(yè)部要高，但營(yíng)業(yè)部的規(guī)模大小并不是經(jīng) 營(yíng)利潤(rùn)高低的主要決定因素，營(yíng)業(yè)部主管的經(jīng)營(yíng)方法才是真正的關(guān)鍵所在。 能創(chuàng)造高生產(chǎn)性的營(yíng)業(yè)部大都是大型的營(yíng)業(yè)處，我們的研究也發(fā)現(xiàn)，大型營(yíng)業(yè)部的業(yè)務(wù)員留存率一樣很高。平均說(shuō)來(lái)，業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部，專職業(yè)務(wù)員的人數(shù)大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的 4 倍，行政人員大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的 2 倍，中層業(yè)務(wù)主管人數(shù)大約是低留存率營(yíng)業(yè)部的 3 倍。由此再次證明，營(yíng)業(yè)部的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)決定了經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和業(yè)務(wù)員留存率的高低。 業(yè)務(wù)員留存率高的營(yíng)業(yè)部主管，不止擁有更多的屬員，且更知道如何善用這些屬員。平均說(shuō)來(lái)，一個(gè)高留存率營(yíng)業(yè)部的各級(jí)業(yè) 務(wù)主管都擁有更大的控制幅度：中層業(yè)務(wù)主管的人數(shù)大約是一般營(yíng)業(yè)部的 3 倍；平均每位中層業(yè)務(wù)主管所轄的業(yè)務(wù)員人數(shù)，比一般業(yè)務(wù)主管多 40%。 不要忽略行政人員提供給業(yè)務(wù)員的支援功能 ——這種功能對(duì)營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)成效的重要性，跟業(yè)務(wù)員的銷售功能一樣。行政人員可提供的支援有： ●業(yè)務(wù)員銷售前的文書(shū)支援。 ●新契約承保作業(yè)。 ●售后服務(wù)的協(xié)助。 ●記錄各項(xiàng)資料與會(huì)計(jì)作業(yè)。 ●保持日常器具設(shè)備與供給物品的正常運(yùn)作。 善用行政人員的支援，可使業(yè)務(wù)員的生產(chǎn)性大幅提高，就像一位營(yíng)業(yè)部主管所說(shuō)的 ： “每一個(gè)經(jīng)營(yíng)非常成功的營(yíng)業(yè)部，背后一定有一位非常盡責(zé)的行政人員。營(yíng)業(yè)部能成