【正文】 和執(zhí)行?？蛻絷P(guān)系平臺(tái)建 設(shè)是極其重要的 。 ?負(fù)責(zé)在辦事處建立資源共享、求助有效的信息平臺(tái)。 ?負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè) ,對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)。 相對(duì)弱化地區(qū)客戶代表部?？蛻艟€和產(chǎn)品線協(xié) 同作戰(zhàn) 。 ?將策劃部、解決方案部合并成立策劃與解決方案部。 各客戶群系統(tǒng)部的市場(chǎng)拓展部與銷售管理部的職責(zé)重疊 ,并且市場(chǎng)拓展部 人員沒有充分發(fā)揮作用。 ?將新網(wǎng)通、老網(wǎng)通合并成“網(wǎng)通系統(tǒng)部” (包括總部和辦事處 ),老網(wǎng)通系統(tǒng)部轉(zhuǎn)化為 老網(wǎng)通北京分部的模式運(yùn)作 ,負(fù)責(zé)專門對(duì)口老網(wǎng)通總部的工作。 營(yíng)銷管理委員會(huì)組織結(jié)構(gòu)圖 渠道營(yíng)銷管理委員會(huì) 國內(nèi)營(yíng)銷管理委員會(huì) 國際營(yíng)銷管理委員會(huì) 營(yíng)銷管理委員會(huì) 主要職責(zé)是 : 國內(nèi)營(yíng)銷管理辦公室 國內(nèi)營(yíng)銷管理委員會(huì) 營(yíng)銷管理工程部 銷售管理部 客戶群管理辦公室 國內(nèi)營(yíng)銷策劃部 定價(jià)中心 客 戶 工 程 部 綜合計(jì)劃部 國內(nèi)營(yíng)銷干部部 市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部 電 信 系 統(tǒng) 部 國內(nèi)產(chǎn)品行銷辦公室 業(yè) 務(wù) 與 軟 件 產(chǎn) 品 行 銷 部 固 定 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 行 銷 部 運(yùn)營(yíng)商 解決方 案部 市場(chǎng)協(xié)調(diào)管理辦公 室 電 信 北 京 分 部 網(wǎng) 通 北 京 分 部 固 定 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 部 北 京 分 部 客戶代表管理部 外 事 部 北 京 代 表 處 各辦事處 移 動(dòng) 系 統(tǒng) 部 聯(lián) 通 系 統(tǒng) 部 綜 合 系 統(tǒng) 部 移 動(dòng) 產(chǎn) 品 行 銷 部 光 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 行 銷 部 移 動(dòng) 北 京 分 部 聯(lián) 通 北 京 分 部 業(yè) 務(wù) 與 軟 件 產(chǎn) 品 部 北 京 分 部 通 信 產(chǎn) 品 代 理 部 網(wǎng) 通 系 統(tǒng) 部 行銷業(yè)務(wù)管 理部 移 動(dòng) 產(chǎn) 品 部 北 京 分 部 光 網(wǎng) 絡(luò) 產(chǎn) 品 部 北 京 分 部 國內(nèi)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)總圖 以前系統(tǒng)部和產(chǎn)品部組織運(yùn)作的問題及調(diào)整方案 按客戶群、按產(chǎn)品建立的組織劃分過細(xì) ,使資源分散并無法共享。華為重視培育一支高素質(zhì)的、具有團(tuán)隊(duì)精神 的銷售工程師與營(yíng)銷管理者隊(duì)伍 ,重視發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)戰(zhàn)略營(yíng)銷管理人才和國際營(yíng) 銷人才。 任何企業(yè)一定是要作出適合自身的組織方案選擇 ,無論是 IBM 的巨型多維矩陣、松下 的事業(yè)部還是 GE 的超事業(yè)部制 ,都是由管理團(tuán)隊(duì)面對(duì)本企業(yè)所處的環(huán)境 ,在當(dāng)前戰(zhàn) 略和過往運(yùn)作歷史基礎(chǔ)上的創(chuàng)造 ,這些組織的運(yùn)作也是一個(gè)系統(tǒng)性的工程 ,只有針 對(duì)自己采用的組織模式的特點(diǎn) ,揚(yáng)長(zhǎng)避短 ,并作一些合適的、創(chuàng)造性的補(bǔ)充 ,才會(huì) 使組織運(yùn)作有效。責(zé)任 中心和權(quán)力的下移和前移 。下列因素都可能引發(fā)組織的調(diào)整 : ?戰(zhàn)略變化 :比如產(chǎn)品戰(zhàn)略 (產(chǎn)品營(yíng)銷到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 )、渠道戰(zhàn)略 的改變 。D 研 究 管 理 部中 間 試 驗(yàn) 部 預(yù) 研 部 產(chǎn) 品 線 管 理 辦 技術(shù) 支援 產(chǎn) 品 線 技 術(shù) 管 理 部 國 內(nèi) 用 服 工 程 中 心 用 戶 培 訓(xùn) 中 心 海 外 用 服 工 程 中 心 維 護(hù) 事 業(yè) 部 國內(nèi)財(cái)務(wù)部 國際財(cái)務(wù)部 成本管理部 計(jì)劃預(yù)算部 資金計(jì)劃部 審計(jì)部 IT 規(guī)劃控制部 IT 應(yīng)用管理部 IT 系統(tǒng)管理部 流程優(yōu)化管理部 系統(tǒng)集成中心 招聘調(diào)配部 任職資格管理部 考核薪酬處 員工培訓(xùn)中心 供應(yīng)鏈 管理部 采購 策 略 中 心 質(zhì) 量 工 藝 部 合 同 統(tǒng) 籌 部 傳 輸 訂 單 部 中 央 收 發(fā) 監(jiān) 控 部 工 程采 購 部 試 產(chǎn) 訂 單 部 無 線 訂 單 部 網(wǎng) 絡(luò) 訂 單 部 電 裝 部 生 產(chǎn) 采 購 部 采 購 訂單履行 行 政 采 購 部 物流 半成品加工 質(zhì)量 工藝 MKTG 公司人力資源 委員會(huì) 人 力 資 源 管 理 部 人 力 資 源 二 級(jí) 委 員 會(huì) 總 監(jiān) 辦 公 室 總部各系統(tǒng) 干部部 各事業(yè)部 干部部 秘 書 機(jī) 構(gòu) 海 外 人 事 處 招 聘 調(diào) 配 部 考 核 薪 酬 處 榮 譽(yù) 部 人 事 處 任 職 資 格 管 理 部 干 部 培 訓(xùn) 中 心 華為公司人力資源管理體系 華為人力資源系統(tǒng)構(gòu)架解讀 定位業(yè)務(wù)伙伴 。 加強(qiáng)計(jì)劃的統(tǒng)一性和權(quán)威性。當(dāng)按職能專業(yè)化 原則劃分的部門與按對(duì)象專業(yè)化原則劃分的部門交叉運(yùn)作時(shí) ,就 在組織上形成了矩陣結(jié)構(gòu)。因此 ,項(xiàng)目管理應(yīng)與職 能管理共同構(gòu)成公司的基本管理方式。 ?戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)是我們建立公司組織的基本原則。 ?有利于提高協(xié)作的效率 ,降低管理成本。 ?如果采用產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 ,那么組織設(shè)計(jì)基于輸出的分組最有效 ,因?yàn)樗P(guān) 注產(chǎn)品創(chuàng)新的相關(guān)信息和資源。 華為營(yíng)銷戰(zhàn)略 聚焦客戶需求 ,作用于客戶的決策鏈 。 ?華為創(chuàng)業(yè)之初 ,技術(shù)力量和產(chǎn)品實(shí)力非常薄弱 ,因此制定了農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略。 得寸進(jìn)尺 :滲透戰(zhàn)略。 產(chǎn)品開發(fā) :把每年銷售收入的 10%投入到開發(fā) ,形成以客戶為導(dǎo)向的研 發(fā)路線 ,在設(shè)計(jì)中構(gòu)建技術(shù)、質(zhì)量、成本和服務(wù)優(yōu)勢(shì)。 人才經(jīng)營(yíng) :營(yíng)造良好的人才生態(tài)環(huán)境 ,把大量的優(yōu)秀人才聚集到一起 , 形成人才的馬太效應(yīng)。 加強(qiáng) 原則 :集中優(yōu)勢(shì)兵力進(jìn)行重點(diǎn)突破 (08 機(jī) )。當(dāng)初的經(jīng)營(yíng)范圍 ,主要是小型程控交換機(jī) ,火災(zāi)警報(bào)器、氣浮 儀開發(fā)生產(chǎn)及有關(guān)的工程承包咨詢。盡管 在外人看來是捷報(bào)頻傳 ,一步一個(gè)腳印 ,但實(shí)際上華為團(tuán)隊(duì)付出了巨大心血和艱苦卓絕的努力。 核心 : 以客戶為中心 以客戶為中心的營(yíng)銷模型 案例華為攻關(guān)評(píng)價(jià)模型 策略影響組織設(shè)計(jì)的方向 ?如果戰(zhàn)略意圖是通過低成本生產(chǎn)來擊敗對(duì)手 ,那么組織設(shè)計(jì)基于活動(dòng)的分組 可能最有效 ,因?yàn)樗梢员苊庵貜?fù)操作 ,具有規(guī)模經(jīng)濟(jì) ,從而控制成本。 ?有利于簡(jiǎn)化流程 ,快速響應(yīng)顧客的需求和市場(chǎng)的變化。 華為組織設(shè)計(jì)的基本原則 ?華為將始終是一個(gè)整體。這些關(guān)系公司生存與發(fā)展的、具 有一次性跨部門特征的項(xiàng)目 ,靠已有的職能管理系統(tǒng)按例行的方式管理是難 以完成的 ,必須實(shí)行跨部門的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作和項(xiàng)目管理。 公司組織結(jié)構(gòu)總體特征 ?職能專業(yè)化原則是建立管理部門的基本原則。 實(shí)行充分授權(quán) ,加強(qiáng)監(jiān)督。 公司主體組織架構(gòu) 總裁辦 管理 工程 人力 資源 財(cái)經(jīng) 管理 營(yíng)銷 各 客 戶 群 系 統(tǒng) 部 各 產(chǎn) 品 行 銷 部 國 際 營(yíng) 銷 部 各 產(chǎn) 品 國 際 行 銷 部 Ramp。 橫跨公司主要功能部門的產(chǎn)品線 商務(wù)部 研究管理部 中間試驗(yàn)部 技術(shù)支援部 研發(fā)與行銷管理委員會(huì) 預(yù) 研 部 產(chǎn)品線管 理辦公室 無線 產(chǎn)品線 其它 產(chǎn)品線 產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃委員會(huì) 復(fù)議 /咨詢 提案 訪 問 研發(fā)管理辦公室 營(yíng)銷管理委員會(huì) 生產(chǎn) 交換產(chǎn)品 線 產(chǎn) 品 行 銷 部 產(chǎn) 品 國 際 行 銷 部 客 戶 群 系 統(tǒng) 部 國 際 營(yíng) 銷 部 華為的組織變革驅(qū)動(dòng)因素 總的來說 ,貼近 客戶的功能部門的組織結(jié)構(gòu)變化的頻度是比較快 的。 ?根據(jù)高層的管理思想 :比如 :業(yè)務(wù)為主導(dǎo)、會(huì)計(jì)為監(jiān)督 。 目 標(biāo) 、 戰(zhàn) 略 決 策 多 客 戶 群 產(chǎn) 品 線 制 造 平 臺(tái) / T S 體 系 IT 與 管 理 工 程 財(cái) 務(wù) 人 力 資 源 委 員 會(huì) 與 專 家 團(tuán) 營(yíng) 銷 決 策 支 持 體 系 華為在彌補(bǔ)功能組織上的舉措 ?委員會(huì)運(yùn)作集體決策 :對(duì)目標(biāo)、方針政策和干部選拔實(shí)行委員會(huì)集體審議 , 以提高決策的質(zhì)量和科學(xué)性 ?矩陣管理 ,雙重協(xié)作 (二維以上 )和集中多個(gè)視角的經(jīng)驗(yàn) ?跨功能部門的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作 和考核 ?業(yè)務(wù)實(shí)行充分授權(quán) ,加強(qiáng)監(jiān)督 ,避免決策鏈層級(jí)超載 ?較完善的績(jī)效考核體系 ?較強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)文化和創(chuàng)新文化。建設(shè)一只有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷鐵軍。因此營(yíng)銷部門必須采取靈活的運(yùn)作方式 ,通 過事先策劃與現(xiàn)場(chǎng)求助 ,實(shí)現(xiàn)資源的動(dòng)態(tài)最優(yōu)配置與共享。