【正文】 ?調(diào)整方案 ?將廣電、鐵通、新運(yùn)營商合并成立綜合系統(tǒng)部 ,辦事處也合并成綜合系統(tǒng)部。 同時(shí)整合多產(chǎn)品為大類產(chǎn)品部 ,以及整合面向各客戶群的拓展部 ,并進(jìn)一步加強(qiáng)總工辦 的職能。 ?調(diào)整方案 ?各客戶群系統(tǒng)部下不再設(shè)市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部 ,職責(zé)劃給市場(chǎng)財(cái)經(jīng)部 ,由市 場(chǎng)財(cái)經(jīng)部 指定專人對(duì)口各系統(tǒng)部。 建設(shè)強(qiáng)大的銷售平臺(tái) 。 取消辦事處管理代表的設(shè)置 ,將其主要職能轉(zhuǎn)移給行政秘書和其他人員。 銷售管理部辦事處代表 業(yè)務(wù)支持科科長 合同管理專員 合同管理專員 合同管理部 應(yīng)收業(yè)務(wù)部 業(yè)務(wù)支持科整合前共 120 人 ,整合后人員編制計(jì)劃共 76 人 辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責(zé) ?協(xié)助辦事處主管對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控 ,重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目的規(guī)范化運(yùn) 作。 ?負(fù)責(zé)管理辦事處物流。 華為全球營銷構(gòu)架 全球銷售部組織結(jié)構(gòu)圖 國內(nèi)市場(chǎng)部 國內(nèi)市場(chǎng)部 (中國區(qū) ) 組織結(jié)構(gòu)與工作職責(zé) 工作職責(zé) 人力資源及行政管理部組織結(jié)構(gòu)及職責(zé)說明 組織結(jié)構(gòu)圖 國內(nèi)市場(chǎng)部 華為的組織設(shè)計(jì)體現(xiàn)了哪些特點(diǎn) ? 忠實(shí)地體現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向 。 始終強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的建設(shè) ,始終強(qiáng)調(diào)管理者的責(zé)任 。在同一個(gè)機(jī) 房干活的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的工程師 ,一 到下午下班時(shí)間就收拾東西走了 ,而我們還在吭哧吭哧 地干 ,我們還是羨慕。但我們始終認(rèn)為華為還沒有成功 ,華為離成 功還很遠(yuǎn) ,華為的國際市場(chǎng)剛剛有了起色 ,所面臨的外部環(huán)境比以往更嚴(yán)峻。華為的冬天 華為的紅旗還能打多久 紅舞鞋 華為危機(jī)論 華為危機(jī)論 ?每年研發(fā)投入七八十億元 :迄今華為沒有一項(xiàng)原創(chuàng)性的產(chǎn)品發(fā)明 ?華為海外員工的危險(xiǎn)狀況 :恐怖 /持槍搶劫 /瘧疾 /飛機(jī)失事 ?許多高級(jí)干部幾乎沒有什么節(jié)假日 :所有主管 24 小時(shí)不能關(guān)手機(jī) ?2021 年才改善員工生活 :加班累了就在辦公室鋪下墊子睡一覺 ?3G 至今虧損 40 億 :還不知何時(shí)才能收回投資 ?《千手觀音 》帶來的震撼 :除了艱苦奮斗還是艱苦奮斗 什么是企業(yè)文化 企業(yè)文化是一種假設(shè) ?企業(yè)文化是“由一些被認(rèn)為是理所當(dāng)然的基本假設(shè)所構(gòu)成的范式。核心價(jià)值觀在人們價(jià)值判斷中起主體作用 ,它對(duì)人們的 動(dòng)機(jī)和行為及所產(chǎn)生的結(jié)果有著巨大的影響作用。 2 .員 工 觀 : 認(rèn) 真 負(fù) 責(zé) 和 管 理 有 效 的 員 工 是 華 為 的 最 大 財(cái) 富 。 實(shí) 事 求 是 是 我 們 行 為 的 準(zhǔn) 則 。我 們 堅(jiān) 持 以 精 神 文 明 促 進(jìn) 物 質(zhì) 文 明 的 方 針 7 .社 會(huì) 責(zé) 任 : 產(chǎn) 業(yè) 報(bào) 國 , 科 教 興 國 , 為 自 己 和 家 人 的 幸 福 而 不 懈 努 力 。沒有管理 ,人才、技術(shù)和資金就形 不成合力 。 管理實(shí)質(zhì)上是對(duì)人們價(jià)值觀的管理 ,以共識(shí)創(chuàng)造效率 ,以認(rèn)同使管理有效。個(gè)人主義 ,特別是極端個(gè)人主義較適合消費(fèi)。 國家命運(yùn) ?民族尊嚴(yán) ?企業(yè)盛衰 ?個(gè)人得失 ?家庭幸福。你 給集體獻(xiàn)上一棵小小的“幼芽” ,集體給幼芽澆水施肥 ,使之開花、結(jié)果 ,這就 是奉獻(xiàn)與回報(bào)的關(guān)系。創(chuàng)新磨合管理 ?管理者的責(zé)任是引導(dǎo)團(tuán) 隊(duì)從混沌走向創(chuàng)新。 ?案例 1:華為認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的成功關(guān)鍵是外部因素內(nèi)部化 ?外因通過內(nèi)因起作用 ?對(duì)環(huán)境力求做到自適應(yīng) ,才能避免大的風(fēng)險(xiǎn) ?要提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力使之能做到 : 順應(yīng)技術(shù)發(fā)展的大趨勢(shì) 順應(yīng)市場(chǎng)變化的大趨勢(shì) 順應(yīng)社會(huì)的發(fā)展大趨勢(shì) ?外因通過內(nèi)因起作用 價(jià)值體系 ?校園卡 ?視野與機(jī)會(huì)窗 ?對(duì)外部世界響應(yīng)的兩種模式 ?被動(dòng)反應(yīng)式 ??建立在過去經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上 ,按現(xiàn)存的心智模式對(duì)變化了的世 界作出反應(yīng) ,時(shí)間延遲長 ,捉不住機(jī)會(huì)窗。 職位的稱謂與職位的投入與產(chǎn)出 過程與結(jié)果 態(tài)度與績效 學(xué)歷、資歷與實(shí)際貢獻(xiàn) 透明與隱私 公平與效率 公平、公正與人性的局限 贏得的地位與賦予的地位 案例 :考評(píng)體系的基本假設(shè) ?華為絕大多數(shù)員工是愿意負(fù)責(zé)和愿意合作的 ,是高度自尊和有強(qiáng)烈成就欲望 的。 ?失敗輔就成功 ,但重犯同樣的錯(cuò)誤是不可原諒的。 企業(yè)文化的同化與再造 企業(yè)文化的同化與再造 一應(yīng)該是什么樣的文化與是什么樣的文化之間的區(qū)別企業(yè)文化是那些在公司內(nèi)部被反復(fù)強(qiáng)化了的東西。 見 1:擁護(hù)公司價(jià)值 行 2:養(yǎng)成良好的習(xí)慣 行 3:樂于工作 ,追求高標(biāo)準(zhǔn) 自然而然為之 包 容 愿 景 、 整 合 沖 突 從“搭便車”到“風(fēng)雨同舟” 積 極 參 與 的 程 度 設(shè) 定 方 向 告 知 推 銷 咨 商 共 同 創(chuàng) 造 測(cè) 試 從經(jīng)濟(jì)共同體 事業(yè)共同體 命運(yùn)共同體 愿景管理 中高層干部在企業(yè)文化建設(shè)中的角色 高層干部起設(shè)計(jì)師的角色 ?個(gè)人魅力和才能 ?得到員工的認(rèn)同和擁護(hù) ?具有外來者的敏銳眼光 中層干部起橋梁作用 ?將公司的價(jià)值體系結(jié)合實(shí)際 ,詮釋成一般員工容易理解的、較具體的觀念。傳道 ?授業(yè) ?解惑幫助員工以企業(yè)文化為基準(zhǔn)進(jìn)行自我的價(jià)值重組從“擁有的真理”到“使用的真理”要經(jīng)過無數(shù)的見 ?修 ?行的循環(huán)。為了適應(yīng)市場(chǎng)的變化要不斷調(diào)整企業(yè)文化 ,使之成為一種良性循環(huán)。 華為研發(fā)文化 理念層次的文化 案例 ?承受煉獄烈火 磨礪成熟品格 ?破釜沉舟 ,正本清源反幼稚臥薪嘗膽 ,精益求精創(chuàng)輝煌 ?甘平凡 ,盡本職 ,如履薄冰 ,產(chǎn)品研發(fā)無小事 嚴(yán)管理 ,講規(guī)范 ,腳踏實(shí)地 ,板凳要坐十年冷 ?融小我于大我 ,組織成長牽引個(gè)人成長鑄生命于產(chǎn)品 ,勵(lì)精圖治實(shí)現(xiàn)顧客夢(mèng)想 ?品格的成熟鑄就產(chǎn)品的成熟 華為市場(chǎng)文化狼文化燒不死的鳥是鳳凰 ??華為市場(chǎng)部集體辭職勝則舉杯相慶 ,敗則拼死相救 “狹路相逢勇者勝” 華為市場(chǎng)文化的改變 環(huán)境在變 。 人力資源規(guī)劃 按需招聘 是按照業(yè)務(wù)需要 ,還是領(lǐng)導(dǎo)需要 ? 預(yù) 測(cè) 需 求 分 析 現(xiàn) 有 資 源 平 衡 供 求 方 案 評(píng) 審 規(guī) 劃 人力資源規(guī)劃 預(yù)測(cè)人力資源需求 崗位定編 銷售額 萬 總?cè)藬?shù) 人均銷售 萬 增長 % 95 年 130000 490 265 96 年 240000 733 327 24% 97 年 350000 991 353 8% 98 年 747000 2194 340 4% 99 年 1050000 2380 441 30% 行業(yè)最佳 X X 公司 X X 崗位 X X 人 行業(yè)一般 X X 公司 X X 崗位 X X 人 歷 史 數(shù) 據(jù) 分 析 行 業(yè) 數(shù) 據(jù) 分 析 崗 位 定 編 崗位 說明 書 崗位職責(zé) 崗位分工 人員分工表 工作量 工作量統(tǒng)計(jì) 招聘需求確定舉例 一、增人必須增效 ,保持人均銷售額不斷增長的趨勢(shì) 二、不斷降低非銷售人員所占的比例 ,與主業(yè)務(wù)關(guān)系較遠(yuǎn)的工作 盡量社會(huì)化 三、不同的崗位 (產(chǎn)品、客戶群 )在公司發(fā)展的成熟度 市場(chǎng)人員 招聘的原則 人力資源規(guī)劃 招聘工作評(píng)價(jià)指標(biāo)體系 引發(fā)的申請(qǐng)的數(shù)量 引發(fā)的合格申請(qǐng)的數(shù)量 招聘員工的質(zhì)量 (業(yè)績、出勤等 ) 及時(shí)到位率 招聘計(jì)劃完成率 部門滿意度 招聘成本控制率 人才庫中人才的數(shù)量 人才庫中人才資料的完整性 招聘管理的評(píng)價(jià)指標(biāo) 推薦的候選人中被錄用的比例 推薦的候選人中被錄用且業(yè)績突出的員工的比例 部門滿意度 招聘者的評(píng)價(jià)指標(biāo) 招聘效果評(píng)估 問題 :過去我們招聘工作中感到最大困惑是什么 ? 面試中的問題 并不真的很清楚職位的要求 以技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)來決定錄用 (而非能力 ) 未能區(qū)分必需和理想的技術(shù) 水平 /經(jīng)驗(yàn)以個(gè)人好感 /參照系為基礎(chǔ)招聘員工 未對(duì)面試人員進(jìn)行培訓(xùn) 沒有形成統(tǒng)一的招聘標(biāo)準(zhǔn) 對(duì)候選人和企業(yè)的吻合度未做深入的思考 招聘質(zhì)量的控制因素 (不同 )企業(yè)的人才標(biāo)準(zhǔn)是什么 ? 候選人的哪些特點(diǎn)是排除性的因素 ? 合適的招聘程序是什么 ? 合適的招聘主渠道是什么 ? 面試方法和技巧的職業(yè)培訓(xùn) ?社會(huì)習(xí)氣很重 ,不求上進(jìn)的人 。合作單位的骨干人 員 。 知識(shí) :指一個(gè)人對(duì)于一個(gè)特定存在領(lǐng)域的了解 ,如 :基本會(huì)計(jì)原理 。品質(zhì) :指一個(gè) 人持續(xù)而穩(wěn)定的行為特性 ,如 :是一個(gè)好的聽眾 ,或 能通過似乎無關(guān)的因素認(rèn)識(shí)模式 ?；蛞环N客觀衡量標(biāo)準(zhǔn) (只論結(jié)果 )。因此一種獨(dú)特的成就 也可定為 ACH。 Situation:??情景 Task:??任務(wù) Action:??怎樣行動(dòng) Result:??結(jié)果 對(duì)過去行為的完整的描述有助于我們?nèi)媪私鈶?yīng)聘者的素 質(zhì) 。具有強(qiáng)堅(jiān)韌性的人能夠在艱難的工作環(huán)境下保持充沛的精力 ,面對(duì)他人的敵意 時(shí)保持冷靜和穩(wěn)定的情緒狀態(tài) ,遇到困難時(shí)按照自己的意見和計(jì)劃堅(jiān)持將事情做下去。 通過建設(shè)性的方式解除他人的敵意或保證自己情緒的穩(wěn)定。為什么要進(jìn)行 T 招聘①市場(chǎng)一線現(xiàn)在缺的不是新手 ,而是缺在行業(yè)內(nèi)訓(xùn)練有素、能力突出、經(jīng)驗(yàn)豐富的 優(yōu)秀市場(chǎng)人員。做好 T 招聘的前提是要清醒地意識(shí)到適合華為的優(yōu)秀市場(chǎng)人員永遠(yuǎn)是需要的。 ?對(duì)每一層的培訓(xùn)安排的基本構(gòu)成為 : 培訓(xùn) 上崗培訓(xùn) (共性內(nèi)容 + 專項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)容 + 提高培訓(xùn) ) 培訓(xùn)資源的開發(fā)與管理 ?上崗培訓(xùn) :由營銷干部培訓(xùn)中心組織各業(yè)務(wù)部門進(jìn)行開發(fā) ,主要從各崗位的任職資格 和崗位職責(zé)出發(fā) ,進(jìn)行開發(fā)與授課。 內(nèi)部講師管理 ??? 教師資源 :市場(chǎng)系統(tǒng) (含駐外機(jī)構(gòu) )各級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ,適合講課、熱心培訓(xùn)的人員為主要的授課 講師 。培訓(xùn)課程體系培訓(xùn)課程體系的設(shè)計(jì)依據(jù)為 :《營銷專業(yè)任職資格標(biāo)準(zhǔn)》 核心崗位 KPI 指標(biāo) 3 、培訓(xùn)訪談的紀(jì)要 課程的設(shè)計(jì)主要在一個(gè)主要營銷活動(dòng)的主線下 ,將輔助技能涵蓋的方式進(jìn)行。營銷級(jí) 培訓(xùn)重點(diǎn) 上崗培訓(xùn) 提高培訓(xùn) 知識(shí)自學(xué) Ⅰ級(jí) 基本上崗知 識(shí)及技能 客戶拜訪 (客戶拜訪的內(nèi)容及技巧 ,客戶組