《20xx年鍛造金牌置業(yè)顧問經(jīng)典培訓(xùn)講義》(50頁)-管理培訓(xùn)-全文預(yù)覽
【正文】 客戶和社會都負(fù)有責(zé)任。 優(yōu)秀置業(yè)顧問有三項基本品質(zhì)： 同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想。這是一個引人注目的變化，因?yàn)檫^去許多置業(yè)顧問認(rèn)為成交之后他們的工作就完成了。 概念三：咨詢式銷售 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 類別 內(nèi)容 傳統(tǒng)式銷售 咨詢式銷售 銷售人員的作用 “單槍匹馬的游騎兵” 組長、商務(wù)顧問、長期盟友 顧客和銷售人員的參與 最少的顧客參與，最多的銷售人員參與 顧客和銷售人員最大量的參與 信息流動 單向：銷售人員以顧客 雙向：銷售人員與顧客充分互動 互相影響的中心點(diǎn) 產(chǎn)品 /服務(wù)的特性和應(yīng)用 解決方案滿足需求背后（比如顧客的財務(wù)績效的改善）的能力 所需知識 本公司的：產(chǎn)品和服務(wù)、競爭者、應(yīng)用、客戶戰(zhàn)略、成本、機(jī)會 本公司的：產(chǎn)品和服務(wù)、競爭者、應(yīng)用、客戶戰(zhàn)略、成本、機(jī)會 客戶的：產(chǎn)品和服務(wù)、競爭者、顧客 所需技能 面對面的銷售技能 面對面的銷售技能（包括深入探察）策略地解決問題 演示解決方案如何滿足戰(zhàn)略目標(biāo) 組建小組與合作 在顧客決策過程中銷售人員的參與 不參與 參與 購買之后銷售人員的參與 很少：“打一槍換一個地方”，轉(zhuǎn)到下一個顧客 銷售人員繼續(xù)訪問客戶 ,挖掘銷售潛能銷售人員通過銷售和服務(wù)循環(huán)引導(dǎo)顧客關(guān)系過程的活動 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 在房地產(chǎn)行業(yè)，銷售員則表現(xiàn)出置業(yè)顧問的作用。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 不久前，一般的銷售展示還是一味高聲兜售，主要側(cè)重某一特定的產(chǎn)品，由銷售員嚴(yán)格控制。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念二：客戶是誰 客戶是公司的一個組成部分 客戶成為業(yè)主后，公司應(yīng)將其認(rèn)同為一個不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會船高”。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 客戶最好的朋友 置業(yè)顧問應(yīng)努力采取各種有效手段，例如良好的形象，誠懇的態(tài)度去拉近與客戶的距離，使客戶能感到你是最好的朋友，處處都是在為他著想。所以置業(yè)顧問要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供便利的咨詢與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓。不論這一說法是否準(zhǔn)確，銷售工作在整個房地產(chǎn)開發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)中的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員！ 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 導(dǎo)引 置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念 置業(yè)顧問的必備素質(zhì) 置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)和理念 客戶的認(rèn)識與分類 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 對每一個有志步入房地產(chǎn)銷售行業(yè)并不甘平庸的尋夢者，在踏上一條充滿挑戰(zhàn)的征途之前，我們必需明確三個問題， 我是誰？ 我面對誰？ 我有什么最好的辦法成功的達(dá)到我的目的？ 置業(yè)顧問應(yīng)知的三個概念 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 公司的形象代表 “職員制造公司”，職員是公司的財產(chǎn)，所以，不是只有老板才代表公司每一個員工都代表著公司。 曾經(jīng)有這么一說：房地產(chǎn)成功的 50％在于地塊選擇， 30％在于規(guī)劃設(shè)計， 20％歸功于銷售執(zhí)行，但前者的 80％是得由后者的 20％來加以實(shí)現(xiàn)的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 客戶購樓的引導(dǎo)者－專業(yè)顧問 購房涉及很多專業(yè)知識，而對于一個缺乏經(jīng)驗(yàn)的消費(fèi)者來說，要從一個門外漢變成一個半懂不懂的購買者并非易事。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 將客戶意見向公司反映的媒介 置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時作出相應(yīng)的調(diào)整。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念二：客戶是誰 客戶是公司財富及個人利益的來源 明確了客戶在公司經(jīng)營中的重要性及利益性，也易明確我們對待客戶的態(tài)度與目的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念二：客戶是誰 客戶應(yīng)該受到最高禮遇 對客戶要做到熱情有禮，讓客戶認(rèn)識到自己受到尊重，并對置業(yè)顧問產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對樓盤購買的欲望。 咨詢式銷售是指幫助顧客通過采用銷售者的商品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)短期和長期的戰(zhàn)略目
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