20xx年鍛造金牌置業(yè)顧問經(jīng)典培訓(xùn)講義(50頁)-管理培訓(xùn)(存儲(chǔ)版)
【正文】 負(fù)有責(zé)任。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問的必備素質(zhì) 控制能力 控制力分為對(duì)自我情緒的控制、對(duì)自身行為規(guī)范的控制、對(duì)各銷售流程的控制，以及對(duì)遵守行業(yè)道德規(guī)范的控制等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問的必備素質(zhì) 公關(guān)能力 公關(guān)能力是指在比一般推銷更高、更闊和更縱深的范圍和層次中進(jìn)行銷售的能力。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問應(yīng)消除的痼疾 置業(yè)顧問應(yīng)消除的痼疾： 言談側(cè)重道理 有些置業(yè)顧問習(xí)慣用書面化、理性的論述進(jìn)行銷售介紹，使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，并與這種人有心理距離，因此常會(huì)拒絕購買或拒絕其建議。 置業(yè)顧問應(yīng)消除的痼疾 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 導(dǎo)引 置業(yè)顧問應(yīng)知的三個(gè)概念 置業(yè)顧問的必備素質(zhì) 置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)和理念 客戶的認(rèn)識(shí)與分類 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)和理念 一、置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)： 有尊嚴(yán) ， 而又有高收入的生活 。 ?盡心，要提醒 ?盡責(zé)，要反饋 永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。 應(yīng)對(duì)原則：以誠待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。 應(yīng)對(duì)原則：幫他做決定；不給其選擇余地。 應(yīng)對(duì)原則：少說多聽。 應(yīng)對(duì)原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。 應(yīng)對(duì)原則：借助品牌實(shí)力來說服他；用業(yè)績來鼓勵(lì)他，說服他。 應(yīng)對(duì)原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法?！邦櫩汀笨赡苁恰澳Ч怼?，但是最難對(duì)付的顧客都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對(duì)象。 不斷地卷土重來 ，沖出一番新局面 。 ?越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品 的價(jià)值 ?不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距 ?我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn) ?行業(yè)、商機(jī)、品味與人性 ?購房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)和理念 不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ ?主動(dòng)地迎合市場 ?由買方提供的商情 ?不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ 積極主動(dòng)，樂觀進(jìn)取。 懶惰 在銷售過程中，置業(yè)顧問會(huì)有許多獨(dú)處的機(jī)會(huì)，主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地地檢查你的工作。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問的必備素質(zhì) 了解客戶特性及其購買心里 一般來說，顧客購買心里動(dòng)機(jī)有求實(shí)心理、求新心理、求美心理、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隱秘心理、疑慮心理、安全心理等。 專業(yè)技巧 技巧是工作的 “ 潤滑劑 ” 和 “ 保護(hù)傘 ” 。 學(xué)習(xí)能力 學(xué)習(xí)力是指置業(yè)顧問時(shí)時(shí)處處都要像一塊海綿一樣去吸收知識(shí)。 積極的心態(tài)：充滿自信，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。 同時(shí)，置業(yè)顧問在滿足顧客需要的過程中充當(dāng)著一名協(xié)助者，創(chuàng)造一個(gè)雙贏環(huán)境。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念二：客戶是誰 客戶不是與我們爭論的人 置業(yè)顧問要切忌與客戶直接發(fā)生爭論，要心態(tài)平和，并采取適當(dāng)?shù)恼勗挿绞?。使自己成為推薦樓盤的專家。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 房地產(chǎn)銷售是一件很神奇的事，也是地產(chǎn)開發(fā)中最富傳奇色彩的一個(gè)環(huán)節(jié)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 將樓盤推介給客戶的專家 置業(yè)顧問要有絕對(duì)的信心，并必須做到三個(gè)相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推銷的產(chǎn)品，相信自己的推銷能力。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念二：客戶是誰 不是客戶有求于我們，而是我們有求于他 置業(yè)顧問要清楚這一點(diǎn)，正確地?cái)[正心態(tài)，作出合適的行為選擇。置業(yè)顧問的職能是充當(dāng)開發(fā)商與顧客之間的主要聯(lián)系紐帶，并將售前、售中和售后所需的全部信息、資源以及活動(dòng)協(xié)調(diào)起來，支持客戶。 自我驅(qū)動(dòng)力：有強(qiáng)烈達(dá)成銷售成功的欲望。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問的必備素質(zhì) 二、能力 洞察能力 房地產(chǎn)營銷過程是一個(gè)巧妙的自我推銷過程，在這個(gè)過程中，置業(yè)顧問應(yīng)采取主動(dòng)態(tài)度與客戶溝通，在交談的過程中應(yīng)具有敏銳的職業(yè)洞察能力、語言運(yùn)用能力、社交能力和良好的品質(zhì)等。
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