【正文】 概念三：咨詢式銷售 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 類別 內(nèi)容 傳統(tǒng)式銷售 咨詢式銷售 銷售人員的作用 “單槍匹馬的游騎兵” 組長、商務(wù)顧問、長期盟友 顧客和銷售人員的參與 最少的顧客參與，最多的銷售人員參與 顧客和銷售人員最大量的參與 信息流動 單向：銷售人員以顧客 雙向：銷售人員與顧客充分互動 互相影響的中心點 產(chǎn)品 /服務(wù)的特性和應(yīng)用 解決方案滿足需求背后（比如顧客的財務(wù)績效的改善）的能力 所需知識 本公司的：產(chǎn)品和服務(wù)、競爭者、應(yīng)用、客戶戰(zhàn)略、成本、機(jī)會 本公司的：產(chǎn)品和服務(wù)、競爭者、應(yīng)用、客戶戰(zhàn)略、成本、機(jī)會 客戶的：產(chǎn)品和服務(wù)、競爭者、顧客 所需技能 面對面的銷售技能 面對面的銷售技能（包括深入探察）策略地解決問題 演示解決方案如何滿足戰(zhàn)略目標(biāo) 組建小組與合作 在顧客決策過程中銷售人員的參與 不參與 參與 購買之后銷售人員的參與 很少：“打一槍換一個地方”，轉(zhuǎn)到下一個顧客 銷售人員繼續(xù)訪問客戶 ,挖掘銷售潛能銷售人員通過銷售和服務(wù)循環(huán)引導(dǎo)顧客關(guān)系過程的活動 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 在房地產(chǎn)行業(yè)，銷售員則表現(xiàn)出置業(yè)顧問的作用。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念二：客戶是誰 客戶是公司的一個組成部分 客戶成為業(yè)主后，公司應(yīng)將其認(rèn)同為一個不可分割的組成部分，其利益亦與公司的利益緊密相連，“水漲，自然就會船高”。所以置業(yè)顧問要充分了解并利用專業(yè)知識，為客戶提供便利的咨詢與服務(wù)，從而引導(dǎo)客戶購樓。 曾經(jīng)有這么一說：房地產(chǎn)成功的 50％在于地塊選擇， 30％在于規(guī)劃設(shè)計， 20％歸功于銷售執(zhí)行，但前者的 80％是得由后者的 20％來加以實現(xiàn)的。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念一：置業(yè)顧問是誰 將客戶意見向公司反映的媒介 置業(yè)顧問作為公司與客戶的中介，除傳遞公司信息外，還需負(fù)起將客戶意見向公司反映的責(zé)任，令公司能及時作出相應(yīng)的調(diào)整。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 概念二：客戶是誰 客戶應(yīng)該受到最高禮遇 對客戶要做到熱情有禮，讓客戶認(rèn)識到自己受到尊重，并對置業(yè)顧問產(chǎn)生好感，對公司的服務(wù)感到滿意，增強(qiáng)對樓盤購買的欲望。 置業(yè)顧問促成銷售成功的能力是一個核心因素，它決定銷售訪問的結(jié)果僅是達(dá)成一筆交易還是開始建立關(guān)系。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 腳踏車?yán)碚? 前輪代表心態(tài) 向往、追求 憧憬 使命感 價值觀念 腳踏代表能力 素質(zhì)、理念 學(xué)習(xí)力 控制力 表達(dá)力 后輪代表知識 背景、知識、技巧 憧憬 使命感 價值觀念 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問的必備素質(zhì) 一、心態(tài) 憧憬 從事售樓工作，置業(yè)顧問首先要在自己的內(nèi)心建立一種美好的職業(yè)憧憬。將工作、生活當(dāng)作學(xué)習(xí)的課堂，每天都帶著強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)欲望和動機(jī)，同時不斷地自我積累、歸納、總結(jié)和提升。在實際的銷售工作中，如果置業(yè)顧問善于使用技巧，就能起到事半功倍的效果。 了解市場營銷相關(guān)內(nèi)容 樓盤銷售與一般商品有同質(zhì)性也有差異性，置業(yè)顧問不僅要掌握一般商品營銷的技巧及相關(guān)理論，還要就房地產(chǎn)營銷市場特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略、行銷渠道策略、促銷組合策略等知識。 “ 天上不會掉餡餅 ” ，只有不斷努力、進(jìn)取，你的業(yè)績才會逐步上升。 ?樂觀、達(dá)觀的態(tài)度 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。 置業(yè)顧問的標(biāo)準(zhǔn)和理念 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 我們不以中則的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自我。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶的認(rèn)識與分類 （ 1）理智穩(wěn)健型 特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點，必詳細(xì)究問。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶的認(rèn)識與分類 （ 5）優(yōu)柔寡斷型 特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶的認(rèn)識與分類 （ 9）神經(jīng)過敏型 特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道