《20xx年鍛造金牌置業(yè)顧問(wèn)經(jīng)典培訓(xùn)講義》(50頁(yè))-管理培訓(xùn)-文庫(kù)吧
2025-07-16 11:21 本頁(yè)面
【正文】 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 不久前，一般的銷售展示還是一味高聲兜售，主要側(cè)重某一特定的產(chǎn)品，由銷售員嚴(yán)格控制。今天，最好的銷售訪問(wèn)是銷售員與客戶間高度互動(dòng)式的談話，他們的努力方向是一致的。銷售訪問(wèn)是均衡的信息交流，它以信任為基礎(chǔ)，主要是達(dá)成互利的協(xié)定。 咨詢式銷售是指幫助顧客通過(guò)采用銷售者的商品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)短期和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)的過(guò)程。 概念三：咨詢式銷售 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 類別 內(nèi)容 傳統(tǒng)式銷售 咨詢式銷售 銷售人員的作用 “單槍匹馬的游騎兵” 組長(zhǎng)、商務(wù)顧問(wèn)、長(zhǎng)期盟友 顧客和銷售人員的參與 最少的顧客參與，最多的銷售人員參與 顧客和銷售人員最大量的參與 信息流動(dòng) 單向：銷售人員以顧客 雙向：銷售人員與顧客充分互動(dòng) 互相影響的中心點(diǎn) 產(chǎn)品 /服務(wù)的特性和應(yīng)用 解決方案滿足需求背后（比如顧客的財(cái)務(wù)績(jī)效的改善）的能力 所需知識(shí) 本公司的：產(chǎn)品和服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)者、應(yīng)用、客戶戰(zhàn)略、成本、機(jī)會(huì) 本公司的：產(chǎn)品和服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)者、應(yīng)用、客戶戰(zhàn)略、成本、機(jī)會(huì) 客戶的：產(chǎn)品和服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)者、顧客 所需技能 面對(duì)面的銷售技能 面對(duì)面的銷售技能（包括深入探察）策略地解決問(wèn)題 演示解決方案如何滿足戰(zhàn)略目標(biāo) 組建小組與合作 在顧客決策過(guò)程中銷售人員的參與 不參與 參與 購(gòu)買之后銷售人員的參與 很少：“打一槍換一個(gè)地方”，轉(zhuǎn)到下一個(gè)顧客 銷售人員繼續(xù)訪問(wèn)客戶 ,挖掘銷售潛能銷售人員通過(guò)銷售和服務(wù)循環(huán)引導(dǎo)顧客關(guān)系過(guò)程的活動(dòng) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 在房地產(chǎn)行業(yè)，銷售員則表現(xiàn)出置業(yè)顧問(wèn)的作用。置業(yè)顧問(wèn)的職能是充當(dāng)開(kāi)發(fā)商與顧客之間的主要聯(lián)系紐帶，并將售前、售中和售后所需的全部信息、資源以及活動(dòng)協(xié)調(diào)起來(lái)，支持客戶。 同時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)在滿足顧客需要的過(guò)程中充當(dāng)著一名協(xié)助者，創(chuàng)造一個(gè)雙贏環(huán)境。 置業(yè)顧問(wèn)促成銷售成功的能力是一個(gè)核心因素，它決定銷售訪問(wèn)的結(jié)果僅是達(dá)成一筆交易還是開(kāi)始建立關(guān)系。這是一個(gè)引人注目的變化，因?yàn)檫^(guò)去許多置業(yè)顧問(wèn)認(rèn)為成交之后他們的工作就完成了。 置業(yè)顧問(wèn)要通過(guò)保證顧客現(xiàn)在以及顧客在關(guān)系持續(xù)的全過(guò)程中得到他們所期望的支持和服務(wù)水平，從而努力拉近與顧客的距離。 概念三：咨詢式銷售 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 導(dǎo)引 置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)知的三個(gè)概念 置業(yè)顧問(wèn)的必備素質(zhì) 置業(yè)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)和理念 客戶的認(rèn)識(shí)與分類 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問(wèn)的必備素質(zhì) 有人認(rèn)為優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)天生具有能言善辯、反應(yīng)機(jī)敏、長(zhǎng)于社交等特點(diǎn)。其實(shí)大多數(shù)優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)并非天生能言善辯，而是經(jīng)過(guò)專業(yè)的訓(xùn)練和在實(shí)際工作中的磨練造就的。 優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)有三項(xiàng)基本品質(zhì)： 同情心：能設(shè)身處地為消費(fèi)者著想。 自我驅(qū)動(dòng)力：有強(qiáng)烈達(dá)成銷售成功的欲望。 積極的心態(tài)：充滿自信，勤奮執(zhí)著，并有一種將挫折與困難當(dāng)成挑戰(zhàn)的心理狀態(tài)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 腳踏車?yán)碚? 前輪代表心態(tài) 向往、追求 憧憬 使命感 價(jià)值觀念 腳踏代表能力 素質(zhì)、理念 學(xué)習(xí)力 控制力 表達(dá)力 后輪代表知識(shí) 背景、知識(shí)、技巧 憧憬 使命感 價(jià)值觀念 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問(wèn)的必備素質(zhì) 一、心態(tài) 憧憬 從事售樓工作，置業(yè)顧問(wèn)首先要在自己的內(nèi)心建立一種美好的職業(yè)憧憬。 使命感 要成為一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)，你必須理解：銷售工作不但對(duì)公司負(fù)有責(zé)任，而且對(duì)客戶和社會(huì)都負(fù)有責(zé)任。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問(wèn)的必備素質(zhì) 價(jià)值觀 價(jià)值觀就是人類行為的準(zhǔn)則。一個(gè)人如何建立自己的價(jià)值觀體系，關(guān)系到他如何行事和抉擇，因而也最終決定他的行為結(jié)果，決定他將會(huì)成為一個(gè)怎樣的人。 信念 信念是指人們對(duì)某些真理在內(nèi)心所建立起的一種深信不移的態(tài)度。 意志力 銷售工作是最需要提升逆境抗力的一項(xiàng)工作。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 置業(yè)顧問(wèn)的必備素質(zhì) 二、能力 洞察能力
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