【正文】 果帶來(lái)更多的異議?！　′N(xiāo)售人員無(wú)法贏得客戶(hù)的好感：　　客戶(hù)抱有隱藏式的異議：　　客戶(hù)的需要不能充分被滿(mǎn)足，因而無(wú)法認(rèn)同您提供的商品。　　沒(méi)有意愿：　原因在客戶(hù)　　注意聆聽(tīng)客戶(hù)說(shuō)的話(huà)，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議?！　‘愖h是宣泄客戶(hù)內(nèi)心想法的最好指標(biāo)?？蛻?hù)提出很多異議，但這些異議并不是他們真正在意的地方，如這樓的外立面好難看，裝飾已過(guò)了時(shí)、這種戶(hù)型不是很好放家具......等，雖然聽(tīng)起來(lái)是一項(xiàng)異議，但不是客戶(hù)真正的異議?！　‘?dāng)客戶(hù)在還沒(méi)有完全了解產(chǎn)品的特性及利益前，提出價(jià)格問(wèn)題時(shí)，您最好將這個(gè)異議延后處理；　　面對(duì)以下?tīng)顩r，您最好延后處理客戶(hù)異議：　　　　　　面對(duì)真實(shí)的異議，您必須視狀況采取立刻處理或延后處理的策略。從客戶(hù)提出的異議，讓您能了解客戶(hù)對(duì)您的建議書(shū)接受的程度，而能迅速修正您的銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)。什么是客戶(hù)異議從接近客戶(hù)、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、示范操作、提出建議書(shū)到簽約的每一個(gè)銷(xiāo)售步驟，客戶(hù)都有可能提出異議；愈是懂得異議處理的技巧，您愈能冷靜、坦然地化解客戶(hù)的異議，每化解一個(gè)異議，就摒除您與客戶(hù)一個(gè)障礙，您就愈接近客戶(hù)一步?！　　　′N(xiāo)售是從拒絕開(kāi)始的，懂得處理異議的方法，您就不必懼怕它。異議的種類(lèi)；這個(gè)步驟中，您要學(xué)習(xí)：締結(jié)的原則；締結(jié)的時(shí)機(jī)；締結(jié)的七個(gè)技巧，分別是利益匯總法、T字法、前題條件法、成本價(jià)值法、詢(xún)問(wèn)法、是的、是的、是的法以及第七項(xiàng)的哀兵策略法。　　第七個(gè)步驟是建議書(shū)?！　〉诹鶄€(gè)步驟是展示的技巧。　　第四個(gè)步驟是調(diào)查以及詢(xún)問(wèn)?！　〉谌齻€(gè)步驟是進(jìn)入銷(xiāo)售主題。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：直接拜訪(fǎng)客戶(hù)的技巧。開(kāi)發(fā)準(zhǔn)客戶(hù)的準(zhǔn)備。但是，做為一位專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，他的范圍要更廣。附近交通設(shè)施建設(shè)及公共建設(shè)的動(dòng)向；用樓盤(pán)的一些相關(guān)資料刺激掌握買(mǎi)方的心理及需求：應(yīng)用好兩個(gè)策略：兩個(gè)利益策略：凡進(jìn)入房間或辦公室，均應(yīng)先敲門(mén)，征得房?jī)?nèi)主人的同意方可進(jìn)入。（14）（12）如碰到與客人通過(guò)程中需較長(zhǎng)時(shí)間查詢(xún)資料，應(yīng)不時(shí)向?qū)Ψ秸f(shuō)聲正在查找，請(qǐng)您再稍等一會(huì)兒。（9）（7）（5）（3）、電話(huà)禮儀（1）如果要與客人談話(huà)，要先打招呼，如正逢客人在與別人談話(huà)時(shí)，不可湊前旁聽(tīng)，如有急事需立即與客人說(shuō)時(shí)，應(yīng)趨前說(shuō)對(duì)不起，打擾一下可以嗎？我有急事要與這位先生商量，如蒙客人點(diǎn)頭答應(yīng)，應(yīng)表示感謝。（20）不得用手指或筆桿為客人指示方向。任何時(shí)候招呼他人均不能用喂。無(wú)論任何時(shí)候從客人手中接過(guò)任何物品，都要說(shuō)謝謝，對(duì)客人造成的任何不便都要說(shuō)對(duì)不起，將證件等遞還客人是時(shí)應(yīng)予以致謝，不能將證件一聲不吭地仍給客人或是扔在桌面上。稱(chēng)呼客人時(shí)，要多稱(chēng)呼客人的姓氏，用某先生或某小姐或某女士，不知姓氏時(shí)，要用這位先生或這位小姐或女士。不開(kāi)過(guò)分的玩笑。（9）（7）（4）交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方。行禮完畢后用熱情、友好的柔和目光注視客人。工作時(shí)不得忸怩作態(tài)，做怪臉，吐舌、眨眼、照鏡子、涂口紅等，不得將任何物件夾于下（12）和客人、同時(shí)對(duì)面擦過(guò)時(shí)，應(yīng)主動(dòng)側(cè)身，并點(diǎn)頭問(wèn)好（9）（5）幾人同行時(shí)，不要并排走，以免影響客人或他人通行。大腿動(dòng)作幅度要小，主要以向前彈出小腿帶出步伐。切忌大步流星，嚴(yán)禁奔跑（危急情況例外），也不可腳擦著地板走動(dòng)姿（9）（7）（6）女士落座時(shí)，應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免座皺或顯出不雅。（2）兩腿繃直，腳尖與肩同寬，腳尖向外微分。面部：微笑、目視前方軀干：挺胸、收腹、緊臂、頸項(xiàng)挺直、頭部端正、微收下頜站姿接待動(dòng)作訓(xùn)練天上是不會(huì)掉餡餅的，一份辛苦一份甘甜，只有不斷努力，進(jìn)取，你的業(yè)績(jī)才會(huì)逐步上升，成功是克服懶惰的最好追求，自律是克服懶惰的最佳督導(dǎo)。如果為了討好客戶(hù)，以求得到訂單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)售樓吶喊以及所推樓盤(pán)的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。談話(huà)無(wú)重點(diǎn)銷(xiāo)售時(shí)間是寶貴的，而購(gòu)買(mǎi)時(shí)間亦是寶貴的，我們?cè)阡N(xiāo)售介紹時(shí)應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。應(yīng)克服的痼疾一次成功的到訪(fǎng)接待，實(shí)際上是一系列銷(xiāo)售技巧、經(jīng)驗(yàn)支持的結(jié)果，一個(gè)系統(tǒng)工程。虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)☆知道顧客真正需求☆獨(dú)立的工作能力☆飽滿(mǎn)的工作熱情☆良好品質(zhì)（1）社交能力——交往使人感到愉快的能力——處理異議爭(zhēng)端的能力——控制交往氛圍的能力售樓員在接待顧客時(shí)，必須要講究語(yǔ)言藝術(shù)，提高使用接待用語(yǔ)的頻率，主要應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：——態(tài)度要好，有誠(chéng)意——要突出重點(diǎn)和要點(diǎn)——表達(dá)要恰當(dāng)，語(yǔ)氣要委婉——語(yǔ)調(diào)要柔和——要通俗易懂——要配合氣氛——不夸大其詞——要留有余地二、綜合能力售樓員自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技能和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響發(fā)展商服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素之一。一、專(zhuān)業(yè)素質(zhì)有人認(rèn)為優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員天生具有能言善辯、反應(yīng)靈敏、長(zhǎng)于社交等優(yōu)點(diǎn)。 本資料能將你培訓(xùn)成真正的一流置業(yè)顧問(wèn)。優(yōu)秀售樓員必備的基本素質(zhì)了解房地產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語(yǔ)進(jìn)入房地產(chǎn)業(yè)，不僅要對(duì)房地產(chǎn)業(yè)整體宏觀市場(chǎng)和微觀市場(chǎng)有所了解，還應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)有所認(rèn)知，同時(shí)應(yīng)能準(zhǔn)確把握區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)優(yōu)劣勢(shì)及賣(mài)點(diǎn)等信息；另外，與行業(yè)相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)如房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)知識(shí)、金融知識(shí)、物業(yè)管理知識(shí)、工程建筑基本知識(shí)、房地產(chǎn)法律知識(shí)及一些專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)如容積率、綠化率、建筑密度、建筑面積、使用面積等詞匯，售樓員不僅要知其然，還要知其所以然。了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)內(nèi)容樓盤(pán)銷(xiāo)售與一般商品銷(xiāo)售有著同質(zhì)性和差異性，售樓員不僅要掌握一般商品營(yíng)銷(xiāo)的技巧及相關(guān)理論與概念，還要就房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)特性的同質(zhì)性與異質(zhì)性進(jìn)行了解，學(xué)習(xí)和鉆研房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略（Product）、營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略（Price）、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略（Place）、促銷(xiāo)組合策略（Promotion）等知識(shí)。洞察能力良好的人際關(guān)系☆具有創(chuàng)造性☆能夠顯現(xiàn)出發(fā)展商和樓盤(pán)的附加價(jià)值☆忠實(shí)于發(fā)展商銷(xiāo)售人員的任務(wù)與個(gè)人素質(zhì)、性格的關(guān)系三、喜歡隨時(shí)反駁如果我們不斷打斷客戶(hù)談話(huà)，并對(duì)每個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去在最合適時(shí)間內(nèi)找到客戶(hù)真正異議的機(jī)會(huì)，而當(dāng)這種反駁不附有建議性提議時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶(hù)惱羞成怒，中斷談話(huà)過(guò)程，這對(duì)于雙方都是很遺憾的。言不由衷的恭維對(duì)待客戶(hù)，我們應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷地贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷。所以，這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒(méi)有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來(lái)更多的更大的失敗。（1）積極主動(dòng)向客戶(hù)推薦公司樓盤(pán)（3）每月有銷(xiāo)售業(yè)績(jī)（5）及時(shí)反映客戶(hù)情況（7）的發(fā)展動(dòng)向（9）儀容儀表——客戶(hù)的第一視覺(jué)效應(yīng)所以，我們要有以下的儀容儀表：整體要求特殊營(yíng)業(yè)場(chǎng)所兩手可握在背后或兩手握在腹前，