【正文】 再說(shuō)，我們簽定的合同，處處保護(hù)消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由南京質(zhì)檢站驗(yàn)收合格后才能交付，如果因質(zhì)量問(wèn)題而不能交付或返工，公司將蒙受巨大損失。一區(qū)不賺錢(qián)的質(zhì)量不好，二區(qū)、三區(qū)到了賺錢(qián)的時(shí)候賣(mài)不出去了。 問(wèn)：工程質(zhì)量如何保證？ 答：先生，外商投資企業(yè)的建筑工程質(zhì)量請(qǐng)你放心，絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題。何況，我們?cè)谌珖?guó)七大城市都有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，從來(lái)都沒(méi)有延期交樓的記錄，從來(lái)都是提前交付。 4．父母出錢(qián)買(mǎi)房送兒女 父母存錢(qián)，肯定很不容易，而且肯定是對(duì)現(xiàn)有房子很不滿意才買(mǎi)房子的，你在外面走南闖北，見(jiàn)多識(shí)廣，對(duì)選擇什麼樣的房子肯定比子女看的遠(yuǎn)，即使回家商量，他們多半還是會(huì)聽(tīng)你的意見(jiàn)。如果我是你 ,我會(huì)將房子先買(mǎi)下來(lái)，回家去告訴你父母說(shuō)：“媽?zhuān)宜徒o你們一件禮物。抓個(gè)房子在手中，天塌下來(lái)也不怕。老公的一切成功都有一半功勞屬于你，辛辛苦苦，輔佐老公建立了一份家業(yè)。這就象是前天我的一個(gè)姓張的客戶(hù)，看中了一個(gè)別墅，我勸他訂合同時(shí)，他也說(shuō)要回家去商量商量，第二天給回話，結(jié)果當(dāng)天晚上被另一個(gè)客戶(hù)訂去了。 配 合 配合主要是為了營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氣氛，促成成交。 8．能否批量購(gòu)買(mǎi)？ 9．能否一次性付款？ 10．淡化處理 11 轉(zhuǎn)移話題 12 請(qǐng)帶錢(qián)來(lái)，我向老板請(qǐng)示可否讓一點(diǎn) 砍價(jià) 30 招 大家都知道現(xiàn)在房?jī)r(jià)普遍較高，這其中原因不少，但如果我們利用我們的智慧與聰明才智，房子也能像其他商品一樣來(lái)砍砍價(jià)，不要以為房子的價(jià)格就是鐵板釘釘?shù)氖?，只要它是商品，其討價(jià)還價(jià)就是很正常的事。 4．董事會(huì)決定，無(wú)人能改。但是，這樣的房子您敢住嗎？ D、 退一百步講，賣(mài)得這樣好的 房子還需要打折嗎？ 先生，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，但是我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益。我們作生意，以誠(chéng)為本，就是在成本價(jià)加上 5%左右的利潤(rùn)作為售價(jià)，不象有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)很高的價(jià)格，能蒙就蒙 ，能騙就偏，這不是我們做事的作風(fēng)。 1對(duì)一個(gè)人而言 ,機(jī)會(huì)不是很多，因此機(jī)會(huì)可遇而不可求。 身份證帶了沒(méi)有？沒(méi)有，那不要緊，號(hào)碼還記得吧！ 先生，今天帶了多少錢(qián)？不多，那不要緊，我們先將房號(hào)封下來(lái)，您馬上回家去拿錢(qián)，我這邊給您寫(xiě)合同。 先生，現(xiàn)在您不訂下來(lái)，相信您跑南京市所有的房子后肯定還會(huì)回到這里來(lái)的，那時(shí)，這一套肯定是沒(méi)有了，現(xiàn)在把這一套訂下來(lái)，出去再看看也不遲。 逼定技巧 ： 先生，沒(méi)問(wèn) 題，我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)。談判的最高境界，是讓客戶(hù)在不知不覺(jué)中簽下合同，不留任何推銷(xiāo)痕跡，簽單是水到渠成的事情，“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”。 穩(wěn) ：逼客。 房?jī)r(jià)會(huì)不會(huì)降？不會(huì)的，房子的成本不變，價(jià)格自然不會(huì)下降。中國(guó)發(fā)展趨勢(shì)也是如此，現(xiàn)在正是購(gòu)房的最佳時(shí)機(jī)。 總結(jié)以上三點(diǎn)，中國(guó)每年需要 億平米 /年。 資料： 目前全國(guó)城鎮(zhèn)居民人均住房面積 平方米的家庭共 450萬(wàn)戶(hù)，如每戶(hù)增加 36 平米，則需要 億平米。 政府采取一系列房地產(chǎn)措施 A 住房制度的改革。 商品經(jīng)濟(jì)下，在家庭中所占比例會(huì)越來(lái)越大。 哪些產(chǎn)業(yè)可以作為龍頭支柱產(chǎn)業(yè)？ 市場(chǎng)需求量大 科技含量高 經(jīng)濟(jì)效益好 帶動(dòng)作用大。 因此將實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放在工作首位，出臺(tái)“擴(kuò)大內(nèi)需”鼓勵(lì)投資，刺激消費(fèi)的政策。 97 年，中國(guó)宣布經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控基本完成，實(shí)現(xiàn)軟著陸。 93 年中段，我國(guó)經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控，針對(duì) 92~93 年的經(jīng)濟(jì)，由于資金中大部分靠銀行貸款、導(dǎo)致物價(jià)飛漲，利率膨脹。方法：用生活化的例子，見(jiàn)縫插針的交流，控制談判 —— 推銷(xiāo)其實(shí)是引導(dǎo)。 例 在香港 市中心港島 100 平米 新界、大浦 100 平米 87 年 100 萬(wàn) 50 萬(wàn) 97年 8001000 萬(wàn) (8~10 倍 ) 150 萬(wàn)（ 3 倍） 例 一朋友在香港銅鑼灣一帶 50 平米左右 8090 萬(wàn) 現(xiàn)在租金 2 萬(wàn)多 方法：講投資回報(bào)、租金分析，了解周邊房?jī)r(jià)房租、酒店價(jià)格，告訴客戶(hù)凡是投資一定存在風(fēng)險(xiǎn)，分析房屋最大的風(fēng)險(xiǎn)，強(qiáng)調(diào)物以稀為貴，供求關(guān)系。 黃金地段可供選擇的住房很少，房子是依附于大地的特殊商品，而大地資源有限。即使 在深圳這樣經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，也不可能在 2 年之內(nèi)建造起這樣的氛圍，文化是一種無(wú)形產(chǎn)品。從某種意義上講地段就是生活環(huán)境，相當(dāng)于軟件。 由此可見(jiàn)，房地產(chǎn)投資具有兩大優(yōu)點(diǎn)， 1 風(fēng)險(xiǎn)性小，（與存款、股票等比較） 2 收益大，平均水平： 10%—— 30% 結(jié)論：房子是一種特殊的商品，具有二種功能， A 消費(fèi)功能，滿足人的居住消費(fèi)需求。從此，在廣東，上海做地產(chǎn)，在煙臺(tái)，青海以及上海投資，成為演藝界的億萬(wàn)富翁。 分散投資風(fēng)險(xiǎn)，雞蛋不能放同一個(gè)籃子里。 1996 年 2 月 1 盎司 =416 美元 1998 年 2 月 1 盎司 =279 美元 而我國(guó)，前幾年，黃金： 138 元 /克 現(xiàn)在： 118 元 /克 4） 做生意（經(jīng)商、辦廠） 現(xiàn)在是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，年純利潤(rùn)最多只有 8— 10%且，存在風(fēng)險(xiǎn) 受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響 行業(yè)變化 決策的風(fēng)險(xiǎn)， 工商、稅務(wù)檢查。 例四：在國(guó)民黨時(shí)期，中國(guó)由于戰(zhàn)爭(zhēng)及腐敗，通脹很?chē)?yán)重 1937 年， 100 法幣 (法定的貨幣 )=2 頭牛 8 年后， 100 法幣 =2 個(gè)雞蛋 11 年后， 100 法幣 =1/50 兩大米，相當(dāng)于 50 粒 例五：： 俄羅斯地區(qū) 1979 年， 1 盧布 = 美元 1995 年． 1 盧布 = 美金 1999 年． 28 新盧布 =28000 舊盧布 =1 美元 20 年貶值 40000 倍。 日本是 0 利率 2） 更可怕的是通貨膨脹 通脹定義： 貨幣發(fā)行的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的速度，就象給牛奶里摻水，奶越來(lái)越稀，錢(qián)也越來(lái)越不值錢(qián)。 摸底 資金實(shí)力：需求面積、樓層、付款方式、寫(xiě)誰(shuí)的名字、為什么要買(mǎi)房（一次置業(yè)和二次置業(yè)的需求側(cè)重點(diǎn)不一樣）幾口人住 1） 家庭情況：誰(shuí)住、幾口人住、誰(shuí)出錢(qián)、現(xiàn)住哪 、多少平方、為什么換房、孩子情況、 家長(zhǎng)情況、夫妻情況 2） 工作情況：?jiǎn)挝?、月收入、想投資多少錢(qián)、做什么行業(yè)、考慮多大面積、首付、月還、公交線路、對(duì)各行業(yè)的了解、各地段房子的價(jià)格、房產(chǎn)政策。 贊美要發(fā)自?xún)?nèi)心，要貼切，不要過(guò)于夸大，要善于捕捉客戶(hù)身上的閃光點(diǎn)。 2）除非客戶(hù)很反感，不能接受，可調(diào)為另一套 3）推房一定要學(xué)會(huì)把客戶(hù)吊起來(lái)，不要輕易松口 您看，這是我向您推薦的 室 廳的戶(hù)型，共 ㎡ 上北下南左西右東，這是您的入戶(hù)門(mén)，進(jìn)了入戶(hù)門(mén)就是一具方方正正的大客廳，非常的寬敞明亮，這邊還有一個(gè)大的采光窗，保證您客廳內(nèi)陽(yáng)光充足，空氣清新，兩間臥室都是南向朝陽(yáng)臥室，主臥室 ㎡ ，南面是全封閉式，落地觀景陽(yáng)臺(tái)，高級(jí)塑鋼玻璃窗，設(shè)有不銹鋼陽(yáng)臺(tái)護(hù)欄，次臥 ㎡，南面為 270176。 嘗試從建筑家，設(shè)計(jì)師，藝術(shù)家的角度來(lái)包裝戶(hù)型。 14）您是投資還是自己用？您需要幾套？ 15）我現(xiàn)在跟您說(shuō)了，到時(shí)候有沒(méi)有還不一定，您現(xiàn)在過(guò)來(lái)吧，買(mǎi)一套適合您的房子。 9）聽(tīng)秘書(shū)講您打過(guò)電話是嗎？那這樣您過(guò)來(lái)看一下吧。 關(guān)于留電話： ※我自己去，今天不行，太忙了 這樣吧，您生意一定很忙，我也不好意思耽誤您的寶貴時(shí)間 ，請(qǐng)您給我留個(gè)聯(lián)系方式，有好的消息房子漲價(jià)或減價(jià)我第一時(shí)間通知您，您是我的客戶(hù)，我很希望您能買(mǎi)到我們那兒最好的房子，您的手機(jī)是 13?? . ※不留了，我跟您聯(lián)系 先生，像您這表成功人士，忙起 來(lái)什么都忘了，再說(shuō)這是我們的熱線電話，很難打，更何況，您的時(shí)間寶貴，還是我聯(lián)系您，您的電話是 13?? . 約 客 您好，請(qǐng)問(wèn)您是先生 /小姐嗎？我是售樓部的，我姓，您打電話咨詢(xún)過(guò)我們的房子是嗎？準(zhǔn)備考慮什么樣的房子呢？是這樣的，您最好還是到我們售樓部做個(gè)詳細(xì)的了解，如果您感興趣，可以帶您到現(xiàn)房去看一下。 S: 很抱歉，先生，主任現(xiàn)在在見(jiàn)客戶(hù)，簽合同，買(mǎi)房是件大事情，需要知道很多東西， 您留個(gè)電話，我請(qǐng)主任稍后給您打過(guò)去，這樣您在家里就 能知道我們的房子情況，您的手機(jī)是??？ C: 那我等會(huì)再打，十點(diǎn)左右 S:先生，是這樣的，一會(huì)兒還是我接，主任忙不忙還不一定，這不是浪費(fèi)您的時(shí)間嗎？您電話是??，先生那我們明天不見(jiàn)不散，我們售樓部電話是??您電話是??？ 一會(huì)過(guò)來(lái) 沒(méi)關(guān)系的，您先留個(gè)電話，一會(huì)主任打過(guò)來(lái)，詳細(xì)介紹一下，您覺(jué)得合適您就過(guò)來(lái)，不合適您就不用過(guò)來(lái)了，您電話 13??？ 派單三步曲： 一、第一時(shí)間約客 二、留電話 三、再次推銷(xiāo)自己 三十秒推銷(xiāo)語(yǔ)言 歡迎看一下歷東商務(wù)大廈 ，濟(jì)南市 唯一一座板式甲級(jí)寫(xiě)字樓，在解放路中心醫(yī)院對(duì)面，配套齊全，商務(wù)氛圍 濃厚，這是我們一張簡(jiǎn)單的宣傳材料，我?guī)轿覀兊氖蹣遣咳グ?，由我們的?jīng)理和主任為您詳細(xì)介紹一下，同是，您可以拿到一份材料回家，與家人商量，走吧，就幾分鐘時(shí)間。 接聽(tīng)電話 最好在三分鐘左右，聲音洪亮、熱情。您是看了我們的廣告宣傳單嗎 ?麻煩您幫我看一下聯(lián)系人是哪位？喔，他是我們 公司的業(yè)務(wù)員，他現(xiàn)在不在，這樣吧，您留個(gè)電話，一會(huì)讓主任打過(guò)去，給您詳細(xì)介紹一下，您的電話是 13?? . ※ 先生、您是考慮多大面積的房子，住宅還是商鋪？ ※ （我是新來(lái)的秘書(shū)），具體情況還不是很了解，我們的主任正在忙接客戶(hù)，您留個(gè)電話，等一會(huì)給您打過(guò)去，您的電話是 13?? ※ 居室 的房子在我們這里銷(xiāo)售最好，先生（小姐）您到售樓部來(lái)看一下吧（具體了解一下），您早點(diǎn)過(guò)來(lái)，我能幫您安排一套好的房子（適合您的房子） ※ (暫時(shí)沒(méi)定 )先生（小姐）您的電話是?? ※ 是這樣的，先生（小姐），您看買(mǎi)房子是很重要的事情，我是想把最好的房子信息盡快地傳遞給您，以供參考，這樣您留個(gè)聯(lián)系方式，您也不用上門(mén)，只花費(fèi)幾分鐘的時(shí)間就能了解到我們的房子信息，不是更好嗎 ?您的電話是?? 客戶(hù)不留電話 ，說(shuō)等一下打過(guò)來(lái)，應(yīng)付如下： 我們這兒是熱線，一會(huì)您打過(guò)來(lái)仍然是我接 我們這兒傾盤(pán)銷(xiāo)售，一房一價(jià)，這樣吧，我邀請(qǐng)您過(guò)來(lái)看房子 網(wǎng)點(diǎn)：地段不同 、樓層不同、價(jià)格也是不一樣??！一房一價(jià) 住宅：樓層不一樣，價(jià)格也一樣啊 ! C: 我想了解一下您的房子有多大面積、幾層、戶(hù)型、現(xiàn)房還是期房，我有時(shí)間再去吧，我明天去看吧 S: 哦，先生，真對(duì)不起，我是新來(lái)的秘書(shū)，這些問(wèn)題不太熟悉，這樣先生，您留下聯(lián)系方式，一會(huì)讓主任給您打過(guò)去，詳細(xì)介紹一下，您的電話是 13?? C: 電話就不用留了，你不知道就讓知道的人來(lái)告訴我。這樣吧，我們到售樓部詳細(xì)了解一下，拿份資料就幾分鐘時(shí)間。您怎么稱(chēng)呼？您是他的??？歡迎您和先生來(lái)看一下，（最后強(qiáng)調(diào)自己）。 12）看一下戶(hù)型，可以差不多，工地比較嚴(yán)，您過(guò)來(lái)再說(shuō)！ 13）買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，先看一下。 應(yīng)跳出原來(lái)只用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)“動(dòng)靜分區(qū)明確”“功能布局合理”“干濕分離”“潔污分離”“三大四明”來(lái)包裝戶(hù)型的模式。 ※ 拿筆的姿勢(shì)：介紹的順序（由動(dòng)及靜，最后是衛(wèi)生間） 3. 推薦戶(hù)型要準(zhǔn)（根據(jù)摸底情況） 1）要幫客戶(hù)定位，原則上只選一套，從客戶(hù)的角度出發(fā)。 拉關(guān)系、贊美 要求三分鐘成老友，接受你的人才會(huì)接受你的產(chǎn)品，簡(jiǎn)單子解客戶(hù)情況，初次摸底。 2）一家三口來(lái)，在夫婦面前一定是贊美小孩 3）一大家子來(lái)，贊美家庭和睦 4）帶老人來(lái)，贊美孩子孝順，老人有福氣 5)男士主要贊美有家庭責(zé)任心，有氣質(zhì)，有風(fēng)度，事業(yè)成功，成熟穩(wěn)重 6)女士（年輕、漂亮、有氣質(zhì)、頭發(fā)、著裝、身材、化妝、手飾、會(huì)打扮、五官） 7）小孩（聰明、可愛(ài)、活潑??） 8）老人（長(zhǎng)壽、面善、面想福氣、長(zhǎng)壽眉、年輕、身體硬朗） 注意事 項(xiàng)： A 逢人 減歲、遇物增錢(qián)（會(huì)看品牌、男士手表、包、領(lǐng)帶、腰帶、皮夾、皮鞋、襯衣、西裝；女士包、衣服、首飾等） B 年輕男士把握贊美女性的尺度 贊美要因人而異，因地制宜：外表、內(nèi)涵、職業(yè)、家庭、愛(ài)好、氣質(zhì)、風(fēng)度、興趣、思想、言談舉 止、衣著 、飾物、財(cái)富、專(zhuān)業(yè)、學(xué)校、籍貫、經(jīng)歷等 贊美要出自真誠(chéng)，用眼神、表情、語(yǔ)調(diào)來(lái)表現(xiàn)。 5 年前利率最高達(dá)到 12% 現(xiàn)在： %， 扣除利息稅后僅余 % 存款實(shí)名制，防止腐敗，杜絕灰色收入。 在香港，大富豪中有的人的財(cái)富被蒸發(fā)掉了 40%—— 60% 中產(chǎn)階級(jí)變成無(wú)產(chǎn)階級(jí)或負(fù)資產(chǎn)階級(jí)。 3） 購(gòu)買(mǎi)黃金：（傳統(tǒng)的保值方式“買(mǎi)金買(mǎi)銀，買(mǎi)房買(mǎi)