《藥品招商管理經(jīng)典培訓(xùn)教程》(98頁)-醫(yī)藥保健-全文預(yù)覽
【正文】 的控制力加強(qiáng) 招商的 SWOT分析 威脅： 專業(yè)分銷公司尚未形成 渠道客戶的市場意識(shí)、管理能力、服務(wù)水平仍偏低 行業(yè)聯(lián)盟、渠道領(lǐng)袖尚未形成，客戶之間的無序競爭 制造企業(yè)間競爭有限的資源 客戶的忠誠度低 招商的 SWOT分析 優(yōu)勢(shì)： ? 整合社會(huì)資源，解決資金短缺、人員匱乏、資源有限或無分銷渠道的問題 ? 現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算，既有融資功能，又無應(yīng)收帳款，減少資金風(fēng)險(xiǎn) ? 利潤可控 ? 降低市場開發(fā)、建網(wǎng)的投入成本和風(fēng)險(xiǎn) ? 縮短產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期 ? 對(duì)管理品質(zhì)和水平要求相對(duì)較低 招商的 SWOT分析 劣勢(shì)： ? 易出現(xiàn)市場短期行為，不去維護(hù)品牌形象 ? 市場的密集分銷及精耕不足 ? 企業(yè)銷售工作會(huì)產(chǎn)生致命的惰性和依賴性 ? 市場信息短路、不對(duì)等 ? 無法展開專業(yè)化推廣 ? 企業(yè)對(duì)通路的控制力弱 第二單元 招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施 成功招商的八個(gè)步驟 招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計(jì) 確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃 招商實(shí)施、保障組織的設(shè)計(jì) 擬定招商方案、信息發(fā)布 代理商 /經(jīng)銷商的篩選與談判 代理商 /經(jīng)銷商管理與淘汰 代理商 /經(jīng)銷商考核與激勵(lì) 市場支持 如何打造一個(gè)令代理商心動(dòng)的產(chǎn)品？ 賣點(diǎn) ： 利潤？ 操作空間？ 品牌？ 聲譽(yù)？ 市場份額 /占有率？ 差異化 個(gè)性化盈利方案 終端客戶資源？ 銷售量？ 代理區(qū)域 /代理權(quán)限？ 失敗的產(chǎn)品設(shè)計(jì)打造 =失敗的結(jié)果！ 確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃 招商目標(biāo) 品牌成長目標(biāo) 銷售額目標(biāo) 首批回籠資金目標(biāo) 利潤目標(biāo) 通路建設(shè)目標(biāo) 網(wǎng)絡(luò)目標(biāo) 終端目標(biāo) 市場份額目標(biāo) 不合理的目標(biāo) = 失敗的招商 代理商 /經(jīng)銷商關(guān)心的問題 企業(yè)的基本情況：企業(yè)的規(guī)模實(shí)力、企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)的經(jīng)營范圍 產(chǎn)品的基本情況：企業(yè)與產(chǎn)品的關(guān)系、競爭對(duì)手情況 企業(yè)有關(guān)的市場操作及合作思路 ：企業(yè)以往的操作思路 、本產(chǎn)品具體的營銷思路與計(jì)劃 、企業(yè)與經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利分工 自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況：企業(yè)是否將 “ 一女嫁二夫 ” 招商給渠道客戶帶來的利益 代理不同產(chǎn)品所得到的不同收益 充實(shí)產(chǎn)品線 更穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)和客戶資源 品牌的提升 銷售隊(duì)伍能力的提高 后續(xù)產(chǎn)品 企業(yè)的支持 招商活動(dòng)中客戶關(guān)注的不僅是產(chǎn)品和讓利，更重要的是好的市場策略和個(gè)性化的盈利方案。 狹義概念：（對(duì)處方藥而言） 制造企業(yè)提供產(chǎn)品，與廣泛的社會(huì)資源合作，建立產(chǎn)品從制造企業(yè)向最終使用者流動(dòng)的通路，彌補(bǔ)現(xiàn)有流通主渠道在流通功能上的部分缺失，對(duì)流通主渠道的一種有效補(bǔ)充，并實(shí)現(xiàn)利益共享的一種商業(yè)模式。 客戶管理和淘汰 不能完成指標(biāo) 沖貨 區(qū)域和終端開發(fā)達(dá)不到進(jìn)度要求 分銷不合理 與企業(yè)配合程度差 發(fā)展前景不理想 危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn) 與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突 措 施 縮小、限制經(jīng)銷 /代理區(qū)域 取消返利和其它獎(jiǎng)勵(lì) 提高價(jià)格 增加保證金 限制分銷 縮短代理期限 淘汰 建立樣板市場的意義 從整體市場來看，建立分銷體系的樣板市場可以對(duì)其他 市場產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用。 要密切關(guān)注渠道和終端的鋪貨進(jìn)展速度和消費(fèi)者的反應(yīng) ! 四個(gè)月內(nèi)的第三次進(jìn)貨！ 第三單元 客戶維護(hù)與管理 醫(yī)藥行業(yè)的管理鏈條 研究開發(fā) 生產(chǎn) 市場策略 代理商 銷售執(zhí)行 商業(yè) 醫(yī)院 零售終端 藥店 診所 決策者 多個(gè)環(huán)節(jié)控制，實(shí)現(xiàn)策略，具有更強(qiáng)的計(jì)劃性，提高企業(yè)經(jīng)營效益，保證管理鏈條的完整 客戶管理中的幾個(gè)必須 當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率 當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況 市場動(dòng)態(tài)，了解市場和競爭對(duì)手 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期
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