藥品招商管理經(jīng)典培訓(xùn)教程(98頁)-醫(yī)藥保健(已修改)
2025-08-27 04:00 本頁面
【正文】 招 商 管 理 大 綱 招商的基礎(chǔ)概念 招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施 客戶維護(hù)與管理 政府事務(wù)管理 第一單元 招商的基礎(chǔ)概念 廣義概念： 為了更充分的 利用社會資源 開拓市場，并向市場提供商品和服務(wù)，把處于價值鏈不同環(huán)節(jié)各自經(jīng)營的生產(chǎn)商、經(jīng)銷 /代理商、零售商通過構(gòu)建一種相對穩(wěn)定的 謀求雙贏 的伙伴關(guān)系，如同一個虛擬的企業(yè)，以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的戰(zhàn)略聯(lián)盟，最終 占領(lǐng)和把控終端資源 ，創(chuàng)造更大利益，人們習(xí)慣把這種通路伙伴聯(lián)盟關(guān)系的構(gòu)建簡單稱為招商，包含通路規(guī)劃、建設(shè)、運(yùn)行及通路管理等系統(tǒng)工作。 狹義概念：（對處方藥而言） 制造企業(yè)提供產(chǎn)品，與廣泛的社會資源合作，建立產(chǎn)品從制造企業(yè)向最終使用者流動的通路，彌補(bǔ)現(xiàn)有流通主渠道在流通功能上的部分缺失，對流通主渠道的一種有效補(bǔ)充，并實(shí)現(xiàn)利益共享的一種商業(yè)模式。 招商模式產(chǎn)生的歷史背景 國家醫(yī)藥相關(guān)政策的調(diào)整與規(guī)范 醫(yī)藥市場的發(fā)展：流通渠道中對主渠道的功能補(bǔ)充的需求 生產(chǎn)行業(yè)競爭加劇 資源短缺，降低成本 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)獲利可控 產(chǎn)品的特性：低技術(shù)含量的復(fù)制 招商模式產(chǎn)生的歷史背景 企業(yè)發(fā)展階段性需要 快速擴(kuò)張的手段 資源區(qū)域化 成功模式的可復(fù)制性降低 對管理品質(zhì)與能力要求相對較低 招商的 SWOT分析 機(jī)會： ? 國家政策、法規(guī)的尚不完善 ? 區(qū)域化的社會資源 ? 渠道客戶資源的不斷壯大 ? 渠道客戶的銷售隊(duì)伍、銷售能力、管理能力不斷加強(qiáng) ? 渠道客戶對終端資源的控制力加強(qiáng) 招商的 SWOT分析 威脅： 專業(yè)分銷公司尚未形成 渠道客戶的市場意識、管理能力、服務(wù)水平仍偏低 行業(yè)聯(lián)盟、渠道領(lǐng)袖尚未形成，客戶之間的無序競爭 制造企業(yè)間競爭有限的資源 客戶的忠誠度低 招商的 SWOT分析 優(yōu)勢： ? 整合社會資源，解決資金短缺、人員匱乏、資源有限或無分銷渠道的問題 ? 現(xiàn)款現(xiàn)貨結(jié)算，既有融資功能，又無應(yīng)收帳款，減少資金風(fēng)險(xiǎn) ? 利潤可控 ? 降低市場開發(fā)、建網(wǎng)的投入成本和風(fēng)險(xiǎn) ? 縮短產(chǎn)品的市場導(dǎo)入期 ? 對管理品質(zhì)和水平要求相對較低 招商的 SWOT分析 劣勢： ? 易出現(xiàn)市場短期行為，不去維護(hù)品牌形象 ? 市場的密集分銷及精耕不足 ? 企業(yè)銷售工作會產(chǎn)生致命的惰性和依賴性 ? 市場信息短路、不對等 ? 無法展開專業(yè)化推廣 ? 企業(yè)對通路的控制力弱 第二單元 招商規(guī)劃、策略制定與實(shí)施 成功招商的八個步驟 招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計(jì) 確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃 招商實(shí)施、保障組織的設(shè)計(jì) 擬定招商方案、信息發(fā)布 代理商 /經(jīng)銷商的篩選與談判 代理商 /經(jīng)銷商管理與淘汰 代理商 /經(jīng)銷商考核與激勵 市場支持 如何打造一個令代理商心動的產(chǎn)品？ 賣點(diǎn) ： 利潤？ 操作空間？ 品牌？ 聲譽(yù)？ 市場份額 /占有率？ 差異化 個性化盈利方案 終端客戶資源？ 銷售量？ 代理區(qū)域 /代理權(quán)限？ 失敗的產(chǎn)品設(shè)計(jì)打造 =失敗的結(jié)果！ 確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃 招商目標(biāo) 品牌成長目標(biāo) 銷售額目標(biāo) 首批回籠資金目標(biāo) 利潤目標(biāo) 通路建設(shè)目標(biāo) 網(wǎng)絡(luò)目標(biāo) 終端目標(biāo) 市場份額目標(biāo) 不合理的目標(biāo) = 失敗的招商 代理商 /經(jīng)銷商關(guān)心的問題 企業(yè)的基本情況：企業(yè)的規(guī)模實(shí)力、企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)的經(jīng)營范圍 產(chǎn)品的基本情況：企業(yè)與產(chǎn)品的關(guān)系、競爭對手情況 企業(yè)有關(guān)的市場操作及合作思路 ：企業(yè)以往的操作思路 、本產(chǎn)品具體的營銷思路與計(jì)劃 、企業(yè)與經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利分工 自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況：企業(yè)是否將 “ 一女嫁二夫 ” 招商給渠道客戶帶來的利益 代理不同產(chǎn)品所得到的不同收益 充實(shí)產(chǎn)品線 更穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)和客戶資源 品牌的提升 銷售隊(duì)伍能力的提高 后續(xù)產(chǎn)
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