市場(chǎng)營銷學(xué)渠道策略(文件)
【正文】 ? 批量大小 ? 等候時(shí)間 ? 空間便利 ? 產(chǎn)品品種 ? 服務(wù)支持 徐嵐 《 市場(chǎng)營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的設(shè)計(jì) ? 識(shí)別主要的渠道選擇方案 ? 中間商的類型 ? 中間商的層次與數(shù)目 ? 渠道成員的條件與責(zé)任 ? 價(jià)格政策 ? 銷售條件 ? 分銷商的地區(qū)權(quán)利 ? 雙方的服務(wù)和責(zé)任 徐嵐 《 市場(chǎng)營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的設(shè)計(jì) ? 評(píng)估主要的渠道方案 ? 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) ? 控制型標(biāo)準(zhǔn) ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) SB 銷售水平（美元） 銷售成本（美元） 制造廠商銷售代理商 公司推銷隊(duì)伍 徐嵐 《 市場(chǎng)營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 對(duì)渠道成員的管理與控制 ? 選擇渠道成員 ? 培訓(xùn)渠道成員 ? 激勵(lì)渠道成員 ? 評(píng)估渠道成員 徐嵐 《 市場(chǎng)營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 渠道系統(tǒng) ? 垂直分銷系統(tǒng) ? 由生產(chǎn)者、批發(fā)商和零售商所組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體 ? 或者擁有其他成員的產(chǎn)權(quán)， ? 或者是一種特約代營關(guān)系， ? 或者某個(gè)渠道成員擁有相當(dāng)實(shí)力使得其他成員與之合作。 徐嵐 《 市場(chǎng)營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 渠道系統(tǒng) ? 多渠道分銷系統(tǒng) ? 企業(yè)建立兩個(gè)或更多的營銷渠道以到達(dá)一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。 ? 獲得新渠道存在潛在風(fēng)險(xiǎn) ? 引進(jìn)新渠道會(huì)產(chǎn)生沖突和控制問題。 徐嵐 《 市場(chǎng)營銷學(xué)講義 》 分銷渠道的管理 ? 渠道沖突管理 ? 沖突的類型 ? 垂直渠道沖突 ? 同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類沖突最為常見。 徐嵐 《 市場(chǎng)營銷學(xué)講義 》 人員推銷的概念及特點(diǎn) ? 人員推銷的特點(diǎn) ? 針對(duì)性 ? 信息傳遞的雙向性 ? 推銷過程的靈活性 ? 注重人際關(guān)系 ? 人員推銷的缺點(diǎn) ? 成本費(fèi)用較高 ? 對(duì)銷售人員要求較高 徐嵐 《 市場(chǎng)營銷學(xué)講義 》 人員推銷的基本策略 ? 試探性策略 ? 針對(duì)性策略 ? 誘導(dǎo)性策略 徐嵐 《 市場(chǎng)營銷學(xué)講義 》 廣告的含義與作用 ? 廣告的含義 ? 法人、公民和其他經(jīng)濟(jì)組織，為推銷商品、服務(wù)或觀念，通過各種媒介和形式向公眾發(fā)布的有關(guān)信息 ? 廣告的作用 ? 有利于促進(jìn)市場(chǎng)信息的傳播，促進(jìn)商品的銷售 ? 有利于激發(fā)競(jìng)爭(zhēng)活力，推動(dòng)企業(yè)發(fā)展 ? 有利于引導(dǎo)、刺激消費(fèi)，創(chuàng)造需求 ? 有利于促進(jìn)傳播媒體的發(fā)展，有利于美化市容環(huán)境，豐富文化生活 徐嵐 《 市場(chǎng)營銷學(xué)講義 》 廣告的種類與特點(diǎn) ? 非商業(yè)廣告 ? 政治廣告 ? 公益廣告 ? 個(gè)人廣告 ? 商業(yè)廣告 ? 商品廣告 ? 企業(yè)廣告 ? 觀念性廣告 徐嵐 《 市場(chǎng)營銷學(xué)講義 》 三種廣告形式 ?報(bào)道式廣告 ?告知產(chǎn)品的利益 ?說服式廣告 ?促進(jìn)產(chǎn)品購買 ?打消顧客疑慮 ?提醒式廣告 ?增強(qiáng)品牌記憶 ?增加再次購買 徐嵐 《 市場(chǎng)營銷學(xué)講義 》 廣告媒體及其選擇 ? 廣告媒體的種類與特點(diǎn) ? 廣告媒體 ? 廣告主與廣告對(duì)象之間聯(lián)系的物質(zhì)或工具，是信息傳播的載體 ? 廣告媒介的分類 ? 大眾傳播媒體 ? 印刷廣告媒體 ? 電子廣告媒體 ? 促銷媒體 ? 戶外廣告 ? POP廣告 ? 直接媒體廣告 ? 交通媒體廣告 ? 新興傳播媒體 ? 有線電視 ? 交互式電視 ? 互聯(lián)網(wǎng) 徐嵐 《 市場(chǎng)營銷學(xué)講義 》 廣告設(shè)計(jì) ? 廣告設(shè)計(jì)的策略 ? 廣告的 USP策略 ? 廣告的品牌形象策略 ? 廣告的定位策略 徐嵐 《 市場(chǎng)營銷學(xué)講義 》 廣告效果的測(cè)定 ? 廣告效果的類別 ? 按廣告的性質(zhì)和內(nèi)容 ? 銷售效果 ? 心理效果 ? 社會(huì)效果 ? 按廣告效果產(chǎn)生的時(shí)間 ? 事前效果 ? 事中效果 ? 事后效果 ? 按對(duì)消費(fèi)者的影響程度劃分 ? 到達(dá)效果 ? 認(rèn)知效果 ? 心理變化效果 ? 促進(jìn)購買效果 徐嵐 《 市場(chǎng)營銷學(xué)講義 》 銷售促進(jìn)的含義及其特點(diǎn) ? 含義 ? 使用各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費(fèi)者和貿(mào)易商較迅速和 /或較大量地購買某一特定產(chǎn)品 /服務(wù)。 。 傳播觀念： 從產(chǎn)品本位向受眾本位徹底轉(zhuǎn)變；“所有好的廣告，起始于對(duì)‘受眾’的基本了解” ；大眾的概念開始被“分眾”的概念所代替； 理論代表： 艾 強(qiáng)有力的品牌形象亦能喚起消費(fèi)者對(duì)品牌的喜愛。他認(rèn)為營銷應(yīng)以客戶（ Consumer）為中心，不應(yīng)是“消費(fèi)者請(qǐng)注意”，而是“請(qǐng)注意消費(fèi)者”；應(yīng)關(guān)注并滿足客戶在成本（ Cost）、便利（ Convenience）方面的需求，加強(qiáng)與客戶的溝通（ Communication）。整合營銷傳播的核心，是面對(duì)市場(chǎng)的
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