【正文】 0 平方米左右， 4 層疊拼 HOUSE 戶型面積約 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 13 185 平方米左右。項目周邊配套較為成熟，各種 生活配套設(shè)施較齊全，生活便利程度較佳。但是通過這幾年海信房地產(chǎn)項目推廣的情況看，屬于不擅長進(jìn)行營銷推廣的公司。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 （ 1） 優(yōu)勢分析 自然資源優(yōu)秀 ：位居半山，周圍山體建筑群中最高；景色優(yōu)美，幾乎環(huán)山而居；貼近自然，原山生活；遠(yuǎn)處眺望海岸。 （ 2） 劣勢分析 價格起點高 ：周邊區(qū)域內(nèi)樓盤在 2~3 年內(nèi)上升幅度極大，由原來的 4000 元/ m 2 左右上升到目前的 6000 多元 / m 2。 戶型有缺陷： 在本案的高層戶型中，出現(xiàn)了“ 三長兩短”即青島人俗稱的“棺材房”。對于這一部分，在今后的銷售中將不會一帆風(fēng)順的銷售完畢，而且很有可能會成為這個項目的尾盤，需要我們進(jìn)行重點關(guān)注。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 多種形式建筑群，可以充分做到銷售上拉開層次，以旺銷帶動滯銷，以好戶型帶動差戶型，可達(dá)到很好的效果。城市運(yùn)動家 釋義：運(yùn)動 功 能 定位 具有運(yùn)動文化背景的大型高檔居住社區(qū) （ 1） 優(yōu)質(zhì)居?。? 環(huán)境優(yōu)秀，為上層生活提供的優(yōu)質(zhì)居住社區(qū) （ 2） 運(yùn)動健身： 優(yōu)秀的運(yùn)動健身配套，為業(yè)主運(yùn)動健身 提供支持 （ 3） 彰顯品位： 頂級尊貴社區(qū)，巔峰生活，體現(xiàn)業(yè)主的品位和地位 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 16 （ 4） 體育教育社區(qū)： 利用頤中體育運(yùn)動背景與社區(qū)幼兒園結(jié)合，建立特殊性質(zhì)的運(yùn)動教育 （ 5） 體育運(yùn)動沙龍基地： 利用特殊的山體環(huán)境，建成體育沙龍基地，全新視角的運(yùn)作模式 客 戶 群定位 主要客戶群為中高收入、具有較高生活品位、有提高生活質(zhì)量的二次置業(yè)或者多次置業(yè)人群。我們主要采取以下定價方法： 1． （成本 X*利潤 Y） 定價法。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。我們將利用市場營銷組合中的非價格變數(shù)來影響購買者，在他們的頭腦中形成認(rèn)知價值，然后據(jù)此來定價。我們按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價格水平來定價。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 高層銷售價格 5800 元／平方米左右；多層銷售價格 6200 元／平方米左右； T ONGHOUSE 價格控制在 8000 元～ 10000 元／平方米（精裝修） 二、選定最終價格 項目最后擬定的價格必須考慮以下因素： 最后價格必須同企業(yè)定價政策相符合。 選定最后價格時，還須考慮企業(yè)內(nèi)部有關(guān)人員，如置業(yè)顧問的銷售能力、廣告推廣人員對市場的把握等，考慮競爭對手對所定價格的反應(yīng)。 四、 營 銷 策 劃思路 頤中集團(tuán)擁有非常豐富的資源和寬廣的平臺。城市 **家 系列地產(chǎn)連鎖品牌 。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 營銷主基調(diào)：以 CRM 運(yùn)營為核心，運(yùn)用合理“反市場營銷”手段，通過完善系統(tǒng)的社區(qū)運(yùn)動文化主題和概念傳播為原動力，配合立體傳播策略拉動市場 “以 CRM 運(yùn)營為核心”：為了進(jìn)一步實行市場區(qū)隔和低成本擴(kuò)張戰(zhàn)略，同時為了配合廣告在項目過程中有效投放。雖然目前青島房地產(chǎn)處于 從賣家居向賣環(huán)境轉(zhuǎn)變的過程，但是推廣和營銷手段仍然處于賣家居的空間內(nèi)。我們認(rèn)為，借助頤中的體育資源已經(jīng)勢在必行，當(dāng)然“體育”在這里不僅僅是一個概念，更多的應(yīng)該和目前小區(qū)的配置進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 針對于目標(biāo)客戶的行為特點，致力于口碑傳播，只要擊中一個目標(biāo)客戶，那么就有可能影響到這個圈子里的所有客戶。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。這樣對于銷售中心就可以“兵分兩路”：一路作為 T OWNHOUSE 銷售中心，另一路作為公寓銷售中心。我們需要從專業(yè)的角度，只有對客戶賦予專業(yè)化的指標(biāo)進(jìn)行控制和篩選，方可有的放矢。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 22 （三）疏通渠道：針對于重點客戶和渠道，進(jìn)行目標(biāo)各個擊破。對于已經(jīng)爭取到的客戶，仍然要展開“一對一”的攻堅戰(zhàn)，以細(xì)膩周到的售后服務(wù)，從而讓客戶能夠主動或愿意為我們挖掘周邊的相應(yīng)客戶，從而達(dá)到“一串紅”的效果。通過對目標(biāo)受眾的深入研究和分類，選擇有可能成為實際購買者的潛在人群，并把他們邀請到銷售現(xiàn)場，進(jìn)行實際推介，進(jìn)而促使買家產(chǎn)生購買行為。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。但是在相關(guān)方面要做好包裝 人員直銷：可以做到充分的溝通，同時也易于及時有效 的反饋信息。由于項目目標(biāo)客戶在分布上的“發(fā)散性”，因此必須 拋棄以往廣告軟文鋪墊，硬性廣告沖鋒的傳統(tǒng)廣告推廣思路，但是也絕對不能不作任何的廣告 外埠市場開發(fā)：立足于青島本地、輻射區(qū)域要面向全省，鍛造相應(yīng)品牌。一般情況下競爭對手所采取的策略是依靠開發(fā)商的實力，通過網(wǎng)站或者是客戶對品牌的關(guān)注力傳播，信息在無 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 24 序條件下通過有限的渠道進(jìn)行自然緩慢傳播，置業(yè)顧問在銷售中心坐等客戶或者電話來訪，緩慢的吸收客戶資源。青島房地產(chǎn)市場真正進(jìn)入放量發(fā)展的時代。 在家居時代競爭 者采取最為有效的，也最有殺傷力的武器就是廣告大戰(zhàn)。 銷售手段：將 CRM 運(yùn)營提升到二次整合，在銷售中心進(jìn)行半徑圍殺，和相關(guān)體育俱樂部進(jìn)行初步接觸，電話行銷和人員直銷進(jìn)入到鼎盛狀態(tài)，將社 區(qū) 活動進(jìn)行預(yù)熱 第三階段我們擬采取 的策 略： “偃旗息鼓” 面臨困境 ：進(jìn)入到尾盤銷售階段，通過前階段的系統(tǒng)運(yùn)作，客戶資源已經(jīng)基本消耗殆盡，即使再進(jìn)行相關(guān)廣告投入，往往會得不償失。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 銷售手段：通過各種渠道繼續(xù)深挖客戶資源，進(jìn)而將 CRM 推至精細(xì)化，同時將社區(qū)活動進(jìn)行到底，進(jìn)而掀起高潮。 客戶 要的絕不僅僅是房子、設(shè)施和管理服務(wù)，而是在這個空間里的生活。城市運(yùn)動家需求金字塔模型 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 26 青島當(dāng)前房地產(chǎn)市場的廣告推廣，大多數(shù)廣告仍然停留在單純的“產(chǎn)品叫賣”，縱觀走在發(fā)展前沿的北京、上海等地房產(chǎn)精品廣告則基本脫離了叫賣，轉(zhuǎn)而走向?qū)τ谏?、理念、思想的闡釋和引導(dǎo)，尤其是對于項目自身內(nèi)涵和氣質(zhì)的挖掘。 運(yùn)動 ： 2020 奧運(yùn)會已經(jīng)深入人心，家喻戶曉；開發(fā)商頤中集團(tuán)本身所具有得天獨(dú)厚的運(yùn)動背景，融運(yùn)動于項目推廣可以取得相得益彰的多倍效應(yīng)。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 思想哲學(xué) 文化沉淀交融 健康運(yùn)動元素 引導(dǎo)高端客戶 本案廣告推廣價值體系的建立示意圖 廣 告 主題確立 全程推廣主題： 巔峰生活運(yùn)動家 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 28 闡釋：立意于極致生活 —— 巔峰生活的追求，運(yùn)動之家的健康理念配合，構(gòu)成本案的推 廣思想，生活哲學(xué)的升級，運(yùn)動 —— 健康 —— 巔峰生活，組成完整的引導(dǎo)思想體系，成為具有標(biāo)志性與獨(dú)特性的推廣策略。 廣 告 投放計劃及媒介分析 根據(jù)銷售策略中所劃分的階段，在進(jìn)行相關(guān)廣告推廣時，根據(jù)銷售階段分為三大文化主題，各自采取的針對性投放各有特點與側(cè)重： 銷售前期：主要以軟文、 DM 直郵、電話行銷、人員直銷、公益活動為主； 銷售中期：主要以報廣 、宣傳資料、戶外、售樓處等硬性廣告為主； 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 29 銷售后期：主要以社區(qū)活動、促銷公關(guān)、輔助性硬性廣告為主。我公司還有?？l(fā)行的《青島市房地產(chǎn)導(dǎo)購指南》，對于青島房地產(chǎn)市場了解程度較深較廣，大大促進(jìn)了房產(chǎn)策劃的 能力。 合 作 方式及收費(fèi) 我們雙方的合作方式可以采取多種形式，目前階段，我們提出先行參與項目及廣告策劃支持，具體合作及收費(fèi)如下。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。合作期限為 12 個月，每月按照人民幣四萬元進(jìn)行支付， 詳細(xì)收費(fèi)時 間及細(xì)則，雙方于合同中進(jìn)行約定。 31 ? 制定銷售有關(guān)的進(jìn)度計劃和工作流程 ③中期策劃：推進(jìn)銷售及監(jiān)督管理 ? 根據(jù)開發(fā)商的實際銷售報表進(jìn)行客戶分析、市場分析、廣告推廣分析的書面報告 ? 銷售推廣中各種促銷活動的方案擬定 ? 擬定銷售及推廣報告分析 ? 監(jiān)控銷售推廣效果，及時做出評估與調(diào)整 ? 根據(jù)銷售進(jìn)程培訓(xùn)銷售人員的素質(zhì)及技巧 ? 與開發(fā)商共同制定不同階段的銷售價格調(diào)整 、優(yōu)惠條件、活動實施等細(xì)則 （ 3） 收費(fèi)建議方案（所支付的費(fèi)用不包含任何制作和推廣的費(fèi)用） 鑒于以上各方面各階段的策劃服務(wù)，我公司制定了初步的收費(fèi)計劃，現(xiàn)提出如下，以供開發(fā)商審閱探討。 ①前期策劃：項目市場調(diào)研、前期形象包裝策劃、銷售籌備 ? 項目環(huán)境分析和市場調(diào)查 ? 整體營銷策劃定位 ? 整體廣告推廣策劃定位 ? 創(chuàng)意推廣策劃主題、策略、設(shè)計 ? 銷售價格定位 ? 整體形象包裝，如名稱、推廣 VI ? 售樓處包裝設(shè)計、裝修，如展板、形象墻 ? 樣板房（如有必要） ? 其他前其期所需的策劃及設(shè)計作品 ②開盤及熱銷期策劃：推廣策劃及銷售 顧問 ? 項目道具方案及印刷品平面設(shè)計 ? 項目推廣道具概念指導(dǎo) ? 廣告推廣方案 ? 媒體計劃制定 ? 相關(guān)廣告創(chuàng)意及設(shè)計 ? 銷售培訓(xùn)及籌備指導(dǎo)，包括房地產(chǎn)基本知識、銷售禮儀及技巧等 ? 制定銷售各種相關(guān)道具，報表等 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 我們雙方的資源互補(bǔ)性極強(qiáng)，對于本案來講正好是我們合作的最佳契機(jī)，我公司全體人員對本項目充滿熱情與信心，衷心希望我們擁有共同的合作平臺與機(jī)會。 廣 告 效果評估（略） 實際效果在銷售過程中貫穿評估。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 運(yùn)動元素，主要用畫面來體現(xiàn)，健康與文化的交融主要體現(xiàn)在文字中；畫面與文字共同展現(xiàn)生活的巔峰追求，給予消費(fèi)者以思想的震撼和打動。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 文化 ：品位與地位最終定位都在于文化，沒有文化基礎(chǔ)支撐的項目運(yùn)作是沒有發(fā)展?jié)摿Φ?。最大程度的搜集了?shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 廣告推廣原則： ① 文化領(lǐng)先 原則：為了避免與競爭對手廣告轟炸針鋒相對，并且成功實施“軟著路”，我們必須“劍走偏鋒”，廣告推廣以挖掘項目核心理念和氣質(zhì)為主要出發(fā)點，同時輔助以項目自身產(chǎn)品推廣。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。如果按馬斯洛的 “ 需求金字塔 ” 模型，我們可以把業(yè)主最終在 頤中 邀請業(yè)主和我們的準(zhǔn)業(yè)主出現(xiàn)進(jìn)行參與。 25 主的文化。 基