【正文】 市建 設(shè) 集團(tuán) 股 份有限公司 地理位置 浮山后五小區(qū)村莊改造工程 占地面積 總戶數(shù) 價格 5300 元 總 建 筑 面積 萬平方米 綠化率 容積率 小區(qū)配套 綜合描述 和春光山色有異曲同工置妙 。 首先，在質(zhì)量差距不大的情況下，項目在整體規(guī)劃和戶形設(shè)計所占比例是較高的； 其次，湖光山色的出現(xiàn)，進(jìn)一步提高了該區(qū)域小區(qū)的檔次，同時在一定程度上也封殺了客戶進(jìn)行投資利潤空間。社區(qū)建筑以及建筑規(guī)劃上，改變傳統(tǒng)北入口入戶方式，從南入口入戶，“花園洋房”的感受，讓客戶對陽光、花園、舒適體會更深。 12 四季景致不同，打造園林式的生活環(huán)境。 項目名稱 海信最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。海信房地產(chǎn)只是重視自己的產(chǎn)品設(shè)計。 14 區(qū)域競爭激烈，存在較多威脅，運作之前，我們需要對本案的優(yōu)劣進(jìn)行分析。 區(qū) 域 競爭大 ：區(qū)域內(nèi)項目較多，客戶分流情況嚴(yán)重，推廣難度較大。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 形 象 定位 案名： 頤 中最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 高層銷售價格￥ 6000 元～ 7500 元 /平米、多層公寓銷售價格￥ 6500元～ 7500 元 /平米、 TOWNHOUSE 銷售價格￥ 8000 元 /平米（精裝修） 3．隨行就市定價法。 18 比多層價格低 200－ 300 元左右；山南多層已經(jīng)突破 6000 元／ 平方米關(guān)隘，山 北 多 層 在 5000 － 5500 元 左 右 ， 根 據(jù) 開 發(fā) 商 各 項 指 標(biāo) 進(jìn) 行 定 價 ；TOWNHOUSE 是一空白項目，沒有定價依據(jù)，我們只能香港東路一線高檔公寓和美林小鎮(zhèn)相關(guān)價格為依據(jù)。 高層銷售價格 5500 元／平方 米左右，多層銷售價格 5800 元／平方米左右， T ONGHOUSE 價格控制在 8000 元～ 10000 元／平方米（精裝修）。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 “運用合理反市場營銷手段”：我們需要運用目前房地產(chǎn)市場的誤差，采取反其道而行之的營銷手段。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。因此對于營銷手段 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。當(dāng)然并非所有的客戶都適合與目前的項目。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。主要是基于系統(tǒng)的 AET （電話訪問）配額技術(shù)，以現(xiàn)場說明會為展示方法，用嚴(yán)格的控訪流程維持樣本派生率的直效行銷形式。 23 推廣下，一方面根據(jù)客戶的具體反映情況，進(jìn)行下一步的工作調(diào)整，另一方面根據(jù)第一階段的銷售工作繼續(xù)向客戶郵寄第二階段的銷售資料；后期，在延續(xù)前期和中期的基礎(chǔ)上，向客戶進(jìn)行小區(qū)人文資料的郵遞。 我們不對外正式發(fā)布任何關(guān)于項目的消息，整個項目需要一層神秘的色彩。 銷售手段：以 CRM 運營為核心，兼顧 DM、電話行銷和人員直銷相結(jié)合的方式 第二階段我們擬采取 的策略： “文化領(lǐng)跑” 面臨困境 ：拿到預(yù)售許可證，可以正式進(jìn)入銷售階段，但是與此同時，周邊的樓盤也紛紛進(jìn)入市場。給市場造成極大的反差，方可成功的軟著陸，既避免了針鋒相對，有成就項目“一支獨秀”的效果。這樣又一次的避免了和競爭對手在統(tǒng)一戰(zhàn)場作戰(zhàn)的局面。 城市運動家 得到的回報概括為以下 模型： 頤 中 ② 最少 +最大 原則：本案的廣告推廣，與銷售一同遵循“投入最少的成本前獲取最大效果”的原則 ③ 高端市場 原則：本案定位于高端市場，廣告推廣一定要主要針對高端市場，不可沒有側(cè)重 ④ 賣點交融 原則：廣告推廣中貫穿賣點于始終，更多向文化挖掘偏重，在推 廣生活理念、品位的同時體現(xiàn)賣點 ⑤ 引爆客戶 原則：全案的廣告推廣功能在于引爆客戶的購買欲望，推動進(jìn)而促成搶購潮 ⑥ 緊跟銷售 原則：與銷售掛鉤，與營銷活動及策略掛鉤，緊密與銷售相聯(lián)系 （ 2） 廣告價值體系的建立 項目本身的硬件品質(zhì) ：本案為優(yōu)秀項目，硬件環(huán)境相當(dāng)出色，具備了塑造高端產(chǎn)品的潛質(zhì)。本案結(jié)合運動、健康這種特殊定位元素，融匯于文化中，將其提升為一種全新的理念哲學(xué)，在廣告推廣中升華為能夠打動高端消費群體的“思想概念”，才能夠把項目運作成精品中的精品。 （ 2） 創(chuàng)意三部曲 巔峰生活運動家 —— 巔峰生活的 高度 巔峰生活的熱度 巔峰生活的精度 三部曲的創(chuàng)意分別針對：理念與生活信仰的高度，對項目的熱情，對生活情致的追求與項目的精致，三種不同角度對生活信念、對項目本身的全新闡釋，同時，創(chuàng)意都以運動健康為支點平臺。 六、 雙 方 合 作計劃及收 費標(biāo)準(zhǔn) 合 作 前景 我公司在房地產(chǎn)策劃及代理方面有著雄厚的實力和豐富的經(jīng)驗，先后運作了青島市多個房地產(chǎn)項目，包括代理和提供策劃支持。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 收費方式： 第一、階段性收費，每階段收費分為首期與后期兩部分，分別于每階段策劃內(nèi)容完成前后支付，各部分?jǐn)?shù)額如下： 第一階段策劃費用： 15 萬元 第二階段： 15 萬元 第三階段： 15 萬元 共計策劃費： 45 萬元 第二、按月收費，自合同簽定之日起，每月月底之前雙方進(jìn)行費用結(jié)算。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。我們相信，本案我們雙方的合作前景極為廣闊，合作道路一定會極為光明。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 五、 廣 告 策 劃思路 廣 告 推廣價值體系 （ 1） 本案廣告推廣定位及原則 主線：項目文化內(nèi)涵、氣質(zhì)與客戶內(nèi)心渴望達(dá)到水乳交融 本案消費群體定位為中高端客戶市場，其關(guān)注焦點在于更多的項目附加值，我們需要做的是找到項目內(nèi)部文化與客戶內(nèi)心渴望有機(jī)結(jié)合的交融點。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 解決方案： “文化領(lǐng)跑”。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。媒體主要是配合高端客戶媒體，并以平面媒體為主。對重點客戶進(jìn)行必要的追蹤和服務(wù)，這里的服務(wù)主要包括：向重點客戶通知項目推廣期的優(yōu)惠政策；向客戶發(fā)出邀請，舉行各項活動 郵寄銷售：前期，建立自己的 CRM 系統(tǒng)，根據(jù)手中所掌握相關(guān)客戶的材料，將相關(guān)的材料準(zhǔn)備好，展開郵寄工作；中期，在廣告和軟文的錢達(dá) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。包括對客戶進(jìn)行定期的回訪；及時的匯報工程進(jìn)度；為客戶提供全天候的個性化服務(wù)；另外置業(yè)顧問將為自己的客戶建立更為細(xì)致客戶檔案管理，例如：客戶的生日、喜好、以及夫人或者孩子的生日、喜 好等等；通過這些細(xì)節(jié)方面的考慮以及實施，切實的讓客戶在銷售過程中和銷售服務(wù)中感受到這種別具一格式的貴族式的享受。 與相關(guān)體育俱樂部合作：由于目前項目營銷網(wǎng)絡(luò)的局限性，我們必須對于社會成熟營銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行挖掘和整合，而目前現(xiàn)有的相對成熟網(wǎng)絡(luò)之一就是大眾體育運動與俱樂部，前者所擁有的是群眾基礎(chǔ)，而后者經(jīng)過多年的業(yè)務(wù)開拓和經(jīng)營，已經(jīng)建立了比較成熟的渠道和相對固定的網(wǎng)絡(luò)，尤其是對相關(guān)運動客戶網(wǎng)絡(luò)應(yīng)該是達(dá)到了相當(dāng)高的程度，因此我們必須抓住這個機(jī)會，與民間團(tuán)體進(jìn)行合作拓展市場的網(wǎng)絡(luò)，讓更多的人通過了解這個項目而解頤中集團(tuán)，在做好 這個項目的基礎(chǔ)上 ,為以后的相關(guān)項目拓展進(jìn)行渠道和經(jīng)驗的摸索。 21 的把握主要體現(xiàn)在對現(xiàn)有渠道的把握、如何深挖渠道以及疏通渠道三個方面進(jìn)行論述： （一）現(xiàn)有渠道 銷售中心：對于類似這樣的項目，小區(qū)規(guī)劃最好通過綠化帶進(jìn)行隱化處理，將高層、多層和 TOWNHOUSE 即和諧的統(tǒng)一在小區(qū)規(guī)劃內(nèi)，又通過綠化帶進(jìn)行相對性處理。 銷售與廣告準(zhǔn)備采取三個階段： 第一階段我們擬采取的策略： “神秘低調(diào)” 第二階段我們擬采取 的策略： “文化領(lǐng)跑” 第三階段我們擬采取 的策略： “偃旗息鼓” 主要營銷手段 由于目前根據(jù)小區(qū)的實際情況項目部主要采取小眾營銷的方式，因此需要對渠道進(jìn)行相應(yīng)的控制，并根據(jù)目標(biāo)客戶的生活方式以及相關(guān)的媒體 ,進(jìn)行有針對性的渠道選擇。那么深挖頤中集團(tuán)的深層次資源與項目的有效結(jié)合就不可避免。城市 **家 的升級版。城市 **家 系列為基礎(chǔ)，在構(gòu)建 CRM 核心體系前提下，打造 頤中利用消費者心理，采取聲望定價，以促進(jìn)銷售。 項目名稱 價格（元／平方米） 湖光山色 5500 5300（高層） 陽光山色 5500 海信 .浮山后項目 5300 海信 .都市華彩 6000 四季景園 5000 左右 華恩名座 5400（高層） 頤中 .城市夢想家 5890 亞星 .美瓴居 6000 作為山南的高層一般控制在 5500 元／平方米左右，山北高層一般要 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。主要建立在消費者在主觀上對該樓盤所理解的價值，而不是產(chǎn)品的成本費用水平來定價。 選擇定價方法 作為我們目前樓盤的價格高低受市場需求、成本費用和競爭情況三個方面因素的影響和制約。 形象：創(chuàng)造全新的形象樓盤，一方面繼承頤中系列房產(chǎn)項目的特點，生活家、夢想家，一脈相承；另一方面，運用開發(fā)商獨特的體育資源，成為市場運作中的全新視角，區(qū)別于同區(qū)域的產(chǎn)品。 （ 3） 機(jī)會分析 本案擁有極佳的資源優(yōu)勢，再加上雄厚的開發(fā)實力，有很大機(jī)會可以成為青島房地產(chǎn)市場知名樓盤項目。 朝向： 在北方作為客戶還是接受方向較正的物業(yè)，而在本案中的高層公寓，為了追求外立面，而出現(xiàn)接近于東西向的公寓。 建筑形式多樣 ：高層、多層、聯(lián)排 別墅都有，綜合性建筑群，可以形成現(xiàn)代大型生活社區(qū)，在青島房地產(chǎn)市場來說， 12 萬平米當(dāng)屬大盤，操作起來思路廣泛、方向多樣。另外在小區(qū)建有 5000 平方米園林景觀 綜合評價：該項目已經(jīng)進(jìn)入實質(zhì)性運作階段，其工期可能與我們要操作的項目同步，可能成為以后 競爭的重點， SWOT 分析 本案具有較好的資源優(yōu)勢，自然、路段、品質(zhì)等都是上乘，同時由于 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。燕島國際公寓 開發(fā)商 青島海信房地產(chǎn)股份有限公司 地理位置 澳門路（奧運賽場東側(cè)） 占地面積 808． 4 畝 總戶數(shù) 719 戶 建筑密度 % 停車位 地下停車位 550個，立體車位 300個 總建筑面積 萬 綠化率 % 容積率 2． 26 價格 13000 元 小區(qū)配套 綜合描述 處于青島東部中心區(qū)的核心地段，且所在區(qū)域?qū)儆诔墒斓母呱芯幼^(qū)，周邊分布的均為高檔住宅，已經(jīng)形成良好的高檔住宅群落及高尚居住氛圍。 項目名稱 海信經(jīng)過這樣預(yù)定，肯定會有炒家進(jìn)行操作，幾次炒房之后，該處房價肯定會繼續(xù)增加，據(jù)說會和湖光山色持平。小區(qū)內(nèi)劃分為四大組團(tuán)，每一組團(tuán)都有相應(yīng)的主題景觀，做到四季有景、 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個。 第五，在 2020年和 2020 年在浮山后城建集團(tuán)的開發(fā)量不會低于 60 萬。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級開發(fā)商多年實際操盤之系統(tǒng)資料。 項目名稱 春光山色 開發(fā)商 青 島 城 市建 設(shè) 集團(tuán) 股 份有限公司 地理位置 浮山后八小區(qū)村莊改造工程 占地面積 總戶數(shù) 價格 5300 元 總 建 筑 面積 31 萬 平方米 （ 其 中6. 5 萬進(jìn)行拆遷安置） 綠化率 容積率 小區(qū)配套 綜合描述 由于是舊村改造項目，政府必然有相關(guān)政策進(jìn)行傾斜，同時成本相對比較低。規(guī)劃以湖為中心，充分發(fā)揮山地特色，利用自然地形地貌創(chuàng)造了豐富的空間。這就使得能看到小區(qū)內(nèi)水景或者是山景的房子價格特別高，而看不到水景和山景的房子價格較低，并且戶型非常優(yōu)秀。由于沒有大量的消費者