【正文】 30 （ 1） 合作形式： 分階段策劃支持 （ 2） 具體劃分 我們 根據(jù)本案的運(yùn)作，大體劃分成三個(gè)階段，分別為開(kāi)發(fā)商提供策劃及廣告推廣支持： 1 開(kāi)盤(pán)前策劃及廣告推廣籌備； 2 開(kāi)盤(pán)即開(kāi)盤(pán)后熱推期策劃及推廣； 3 中期策劃及推廣支持； 4 如有必要最后階段的清盤(pán)可加入。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 健康 ：當(dāng)前社會(huì)，健康已經(jīng)被人們普遍關(guān)注，尤其在高端客戶群體中，健 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。具體形式是讓相關(guān)俱樂(lè)部以“第三 者 ”面貌出現(xiàn)。真正的廣告大戰(zhàn)鋪天蓋地，沸沸揚(yáng)揚(yáng)。同時(shí)對(duì)于客戶有極好的個(gè)性化和人性化的服務(wù) 現(xiàn)場(chǎng)直銷：最典型的促銷是置業(yè)說(shuō)明會(huì)，作為我們目前最主要的是和一些民間機(jī)構(gòu)和協(xié)會(huì)行會(huì)進(jìn)行聯(lián)系，現(xiàn)場(chǎng)講解，這是一次難得的近距離接觸溝通機(jī)會(huì)，需要由熟悉項(xiàng)目的人員進(jìn)行講解。 作 為 這樣的項(xiàng)目，我們需要立足青島，面向全省，打造連鎖品牌 “一對(duì)一、一串紅” ：我們將為客戶進(jìn)行“一對(duì)一”個(gè)體營(yíng)銷方式和細(xì)致的“個(gè)性化”服務(wù)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。而這個(gè)時(shí)間和空間正是我們所需要精確把握的。就目前房地產(chǎn)而言已經(jīng)進(jìn)入到大浪淘沙的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，如何進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展已經(jīng)擺在眼前。主要參考項(xiàng)目周邊同質(zhì)樓盤(pán)的價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。此類人職業(yè)多為中小企業(yè)老板、政府人員、高級(jí)白領(lǐng)、外企中高級(jí)管理人員等，其心理特點(diǎn)為尋求高生活質(zhì)量，有一定的生活情趣，審美眼光較高。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 地段好 ：位于銀川西路，靠近大堯山，屬市南靠市北；典型的城市中心邊緣區(qū)域，又是環(huán)山區(qū)域，位置極佳，屬于青島市珍稀地段之一。半山蘭亭利用地塊獨(dú)特的坡地地勢(shì)，營(yíng)造出了富有層次感的臺(tái)地庭園景觀園藝空間。 綜合評(píng)價(jià)：目前這個(gè)項(xiàng)目是濟(jì)南的開(kāi)發(fā)商進(jìn)行運(yùn)作，同時(shí)這是一個(gè)比較神秘的項(xiàng)目。 第四，下一步城建集團(tuán)必將以湖光山色為基準(zhǔn)，迅速展開(kāi)其它項(xiàng)目的啟動(dòng)，時(shí)間基本和我們目前的項(xiàng)目時(shí)間相差無(wú)幾，而且通過(guò)湖光山色這個(gè)項(xiàng)目城建集團(tuán)已經(jīng)具備在市場(chǎng)瞬間積聚客戶的能力。 10 積 方米 小區(qū)配套 小區(qū)內(nèi)設(shè)置幼兒園、社區(qū)中心等 綜合描述 合理利用地形特點(diǎn)，低建筑密度、多層次立體綠化的，外立面采用造型完美、色彩協(xié)調(diào)的建筑風(fēng)格，與多層次的綠化融于一體，充分體現(xiàn)了青島山地住宅的特點(diǎn)，是人們理想的花園式居住小區(qū)。作為青島市的高檔社區(qū)，這一區(qū)域的小區(qū)仍然沿用大青島的山水概念。尤其是青島獲得奧運(yùn)分會(huì)場(chǎng)資格之后，市政府加大對(duì)規(guī)劃的投入，對(duì)環(huán)境的整改，給人以耳目一新的感覺(jué)。在第一輪開(kāi)發(fā)商淘金之后，在浮山南 麓大面積的開(kāi)發(fā)小區(qū)似乎已經(jīng)不太可能，在這種情況下，有實(shí)力的開(kāi)發(fā)商開(kāi)始在浮山后一帶大面積吃地，通過(guò)優(yōu)秀的規(guī)劃、完善的配套、細(xì)致的服務(wù)等措施，大幅度的抬高該地塊的檔次。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 （ 2） 本案應(yīng)采取的相應(yīng)措施 本案應(yīng)該采取戰(zhàn)略致勝的原則。 3 本案有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？其推廣如何？ 市 場(chǎng) 主流產(chǎn)品的塑造 （ 1） 市場(chǎng)流行的主流產(chǎn)品 2020— 2020 青島房地產(chǎn)市場(chǎng)延續(xù)了以往的良好發(fā)展，雖然趨于平穩(wěn)，但價(jià)格依舊有所攀升。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。作為一直在青島房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)策劃代理服務(wù)的企業(yè)，我公司極為看好本案，同時(shí)愿意為本案提供專業(yè)、細(xì)致、周到的策劃服務(wù)。 本案的位置絕佳，環(huán)山而居，自然環(huán)境具備了潛質(zhì) 建筑質(zhì)量佳，開(kāi)發(fā)商系列產(chǎn)品都有著極好的聲譽(yù) 開(kāi)發(fā)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)豐富，多個(gè)產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)驗(yàn) 具有一定的市場(chǎng)空間，客戶需求相對(duì)穩(wěn)定 ?? 總而言之，本案擁有很多成為主流的品質(zhì)，最關(guān)鍵的就是如何運(yùn)作推廣，推廣好則順風(fēng)順?biāo)?，銷售只需順勢(shì)而為；反之，則身陷泥濘。 0102030405060首次置業(yè) 二次置業(yè) 三次置業(yè) 投資升值 旅游度假 其他用途所占比例 分析 ：本案周邊項(xiàng)目不少，其價(jià)格不菲，當(dāng)前階段應(yīng)該在 5000~8000元 /m2 之間，由此可以肯定購(gòu)買群體收入在中高層。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 8 開(kāi)發(fā)，擁有完善的配套設(shè)施，已經(jīng)使消費(fèi)者有“柳暗花明又一村”的感覺(jué)。這也是各種配套不完善的另一原因。 綜合描述 在項(xiàng)目中央有面積約為 15000 平方米的天然湖泊，給予充分運(yùn)用。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。以日本櫻花文化長(zhǎng)廊帶形景觀主軸和田園風(fēng)光帶形景觀次軸為主線，同時(shí)貫穿數(shù)個(gè)景觀中心，共創(chuàng)環(huán)境空間的均好性和親和性。位于島城中央生活區(qū)（ CLD），緊鄰中央商務(wù)區(qū)（ CBD），據(jù) 2020 奧帆賽場(chǎng)僅 3 公里之遙。多層與小高層分列排布，錯(cuò)落有致，后現(xiàn)代歐陸風(fēng)格外立面、低窗臺(tái)、外飄窗、大觀景陽(yáng)臺(tái)，采光和通風(fēng)方面充分享受簡(jiǎn)約之美。這在銷售中恐怕會(huì)引起一定的抵觸心理，造成銷售商的困難。居住等多種元素融合在一起，賦予項(xiàng)目更高的內(nèi)涵，同時(shí)運(yùn)用頤中特殊的體育背景，為其創(chuàng)造全新的操作角度，打開(kāi)市場(chǎng)。 2．認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法（顧客導(dǎo)向定價(jià)法）。 最后價(jià)格還要考慮消費(fèi)者的心理。 19 契機(jī)和切入點(diǎn)，同時(shí)以“體育、健康” 文化為核心，體現(xiàn)出 頤中 如何有效避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告策略，同時(shí)有效的在廣告轟炸中脫穎而出？根據(jù)銷售階段粗略劃分三個(gè)階段，無(wú)論是廣告策略還是銷售策略都根據(jù)階段進(jìn)行劃分。 （二）挖掘渠道： 行會(huì)及協(xié)會(huì)期刊：韓國(guó)和日本企業(yè)，行會(huì)之風(fēng)非常盛，而且在中國(guó)的活動(dòng)圈子也就局限這么大，因此對(duì)于我們能否在行會(huì)之中進(jìn)行宣傳，也是項(xiàng)目能否迅速的在韓國(guó)和日本群體中取得較高的知名 度是一個(gè)非常重要的因素；另外國(guó)內(nèi)的重要協(xié)會(huì)，也具有同種意義的重要性，對(duì)此我們應(yīng)該下大力氣進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。 電話行銷：由于所面臨客戶群體的特殊性需要進(jìn)行電話提前預(yù)約；在項(xiàng)目開(kāi)展一段時(shí)間內(nèi)，利用專業(yè)話務(wù)員或者是對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行專業(yè)電話溝通技 巧培訓(xùn)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 基本放棄項(xiàng)目硬性廣告的發(fā)布，變廣告推廣為社區(qū)活動(dòng)，同時(shí)配合軟文推廣，軟文主要體現(xiàn)社區(qū)以人文關(guān)懷為 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 我們雙方的資源互補(bǔ)性極強(qiáng)，對(duì)于本案來(lái)講正好是我們合作的最佳契機(jī)，我公司全體人員對(duì)本項(xiàng)目充滿熱情與信心，衷心希望我們擁有共同的合作平臺(tái)與機(jī)會(huì)。合作期限為 12 個(gè)月，每月按照人民幣四萬(wàn)元進(jìn)行支付， 詳細(xì)收費(fèi)時(shí) 間及細(xì)則，雙方于合同中進(jìn)行約定。我公司還有?？l(fā)行的《青島市房地產(chǎn)導(dǎo)購(gòu)指南》，對(duì)于青島房地產(chǎn)市場(chǎng)了解程度較深較廣，大大促進(jìn)了房產(chǎn)策劃的 能力。 思想哲學(xué) 文化沉淀交融 健康運(yùn)動(dòng)元素 引導(dǎo)高端客戶 本案廣告推廣價(jià)值體系的建立示意圖 廣 告 主題確立 全程推廣主題： 巔峰生活運(yùn)動(dòng)家 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。城市運(yùn)動(dòng)家需求金字塔模型 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 銷售手段：將 CRM 運(yùn)營(yíng)提升到二次整合，在銷售中心進(jìn)行半徑圍殺，和相關(guān)體育俱樂(lè)部進(jìn)行初步接觸，電話行銷和人員直銷進(jìn)入到鼎盛狀態(tài)，將社 區(qū) 活動(dòng)進(jìn)行預(yù)熱 第三階段我們擬采取 的策 略： “偃旗息鼓” 面臨困境 ：進(jìn)入到尾盤(pán)銷售階段，通過(guò)前階段的系統(tǒng)運(yùn)作，客戶資源已經(jīng)基本消耗殆盡，即使再進(jìn)行相關(guān)廣告投入，往往會(huì)得不償失。一般情況下競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采取的策略是依靠開(kāi)發(fā)商的實(shí)力，通過(guò)網(wǎng)站或者是客戶對(duì)品牌的關(guān)注力傳播，信息在無(wú) 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。通過(guò)對(duì)目標(biāo)受眾的深入研究和分類，選擇有可能成為實(shí)際購(gòu)買者的潛在人群，并把他們邀請(qǐng)到銷售現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行實(shí)際推介，進(jìn)而促使買家產(chǎn)生購(gòu)買行為。我們需要從專業(yè)的角度，只有對(duì)客戶賦予專業(yè)化的指標(biāo)進(jìn)行控制和篩選，方可有的放矢。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 高層銷售價(jià)格 5800 元／平方米左右；多層銷售價(jià)格 6200 元／平方米左右； T ONGHOUSE 價(jià)格控制在 8000 元～ 10000 元／平方米（精裝修） 二、選定最終價(jià)格 項(xiàng)目最后擬定的價(jià)格必須考慮以下因素： 最后價(jià)格必須同企業(yè)定價(jià)政策相符合。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開(kāi)發(fā)商多年實(shí)際操盤(pán)之系統(tǒng)資料。城市運(yùn)動(dòng)家 釋義：運(yùn)動(dòng) 戶型有缺陷： 在本案的高層戶型中，出現(xiàn)了“ 三長(zhǎng)兩短”即青島人俗稱的“棺材房”。但是通過(guò)這幾年海信房地產(chǎn)項(xiàng)目推廣的情況看，屬于不擅長(zhǎng)進(jìn)行營(yíng)銷推廣的公司。都市華彩 開(kāi)發(fā)商 青島海信房地產(chǎn)股份有限公司 地理位置 福州路與寧夏路交匯處 占地面積 187 畝 價(jià)格 6000 元 總戶數(shù) 254 戶型 120－ 140 140－ 160 160－ 180 180－ 300 總建筑面積 4． 6 萬(wàn) 總車位 143 容積率 3． 68 小區(qū)配套 綜合描述 都市華彩由三座高層住宅及一棟 2 層綜合樓組成。道路采用內(nèi)環(huán)封閉魚(yú)骨型路網(wǎng)體系，縮短步行回家距離，符合人體生理要求。建筑設(shè)計(jì)方面采取豐韻美觀實(shí)用的原則，在一定程度上提升了島城康居家庭的居住層次 城 建 福州路項(xiàng)目 項(xiàng)目名稱 福林華庭 開(kāi)發(fā)商 青 島 城 市建 設(shè) 集團(tuán) 股 份有限公司 地理位置 福州北路 占地面積 35． 1 總戶數(shù) 戶 型 面積 70－ 135 平方米 總 建 筑 面積 8 萬(wàn) 綠化率 容積率 小區(qū)配套 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)該區(qū)域項(xiàng)目的戶型大多以大戶型為主，動(dòng)輒 150 ㎡甚至于 200 ㎡，良好的地理位置必然決定該處單位面積房?jī)r(jià)較高，這使得總房?jī)r(jià)過(guò)高。但是通過(guò)近年房地產(chǎn)會(huì)所運(yùn)營(yíng)情況看，這種形式已經(jīng)成為開(kāi)發(fā)商的“雞肋”。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 5 同項(xiàng)目、不同時(shí)間所占據(jù)的比例可能各不相同，但總的來(lái)說(shuō)，以價(jià)格、地段、環(huán)境等因素為主要點(diǎn) ，本案在地段、環(huán)境中有著極大優(yōu)勢(shì)，是推廣中重點(diǎn)把握的因素之一。高層當(dāng)然成為本案的主流產(chǎn)品，因此，如何順利銷售高層將是該項(xiàng)目的重中之重。城市運(yùn)動(dòng)家開(kāi)發(fā)在即，就地段而言項(xiàng)目本身?yè)碛形阌怪靡傻馁Y源與資本 ，而且開(kāi)發(fā)商的實(shí)力也是有目共睹。城 市 運(yùn) 動(dòng) 家 項(xiàng) 目 策 劃 方 案 目錄 一、 市 場(chǎng) 分 析論證 市 場(chǎng) 主 流產(chǎn)品的塑 造 （ 1） 市 場(chǎng) 流 行的主流產(chǎn) 品 （ 2） 本 案 是 否具有成為 主流產(chǎn)品的潛質(zhì) 本 案 應(yīng) 吸取的產(chǎn)品 經(jīng)驗(yàn) （ 1） 競(jìng) 爭(zhēng) 產(chǎn) 品缺乏有力 的“特質(zhì)化”元素相結(jié)合 （ 2） 本 案 應(yīng) 采取的相應(yīng) 措施 二、 消 費(fèi) 群 體分析 消 費(fèi) 群 購(gòu)買心理 （ 1） 影 響 消 費(fèi)群購(gòu)房的 因素 （ 2） 購(gòu)買動(dòng)機(jī) （ 3） 信 息 接 受途徑 消 費(fèi) 群 特征分析 三、 項(xiàng) 目 定 位分析