【正文】 樊閩興房地產(chǎn)開發(fā)有限公司代理商盛世基業(yè)【南亞語林】項(xiàng)目名稱南亞語林項(xiàng)目均價(jià)2200元/㎡項(xiàng)目位置長(zhǎng)征路60號(hào)（萬州電氣旁）項(xiàng)目規(guī)模2棟小高層住宅， 占地30000平米 建筑面積50000平米 主力戶型2室2廳 ㎡3室2廳 107137㎡樓盤自身狀況樓盤外觀特點(diǎn)外立面清新淡雅，線條明朗，有現(xiàn)代感小區(qū)規(guī)劃布局及規(guī)劃特色僅有2棟小高層組成，呈兵營式布局內(nèi)部環(huán)境、園林綠化特點(diǎn)亞熱帶風(fēng)情園林風(fēng)格小區(qū)內(nèi)部生活配套無樓盤建筑品質(zhì)框架結(jié)構(gòu)戶型裝修狀況毛坯房樓盤周邊狀況樓盤周邊環(huán)境單位宿舍，老城區(qū)居房周邊社區(qū)人群結(jié)構(gòu)生意人群 、企事業(yè)單位職工，私營老板交通情況一般周邊生活配套設(shè)施非常齊全開發(fā)商名稱湖北昌盛房地產(chǎn)開發(fā)有限公司代理商武漢鼎尖【金茂凱悅】項(xiàng)目名稱金茂凱悅項(xiàng)目位置大慶東路（原生活資料公司）項(xiàng)目均價(jià)2000元/㎡項(xiàng)目規(guī)?？傉嫉孛娣e26450㎡，總建筑面積70000㎡，6棟多層和4棟小高層組成，多層6層，小高層12層，歐式風(fēng)格庭院，綠化率30%主力戶型二房二廳 7490㎡三房二廳二衛(wèi) 128㎡錯(cuò)層：128㎡、114㎡、115㎡、126㎡樓盤自身狀況樓盤外觀特點(diǎn)歐式風(fēng)格小區(qū)規(guī)劃布局及規(guī)劃特色歐式風(fēng)格庭院，戶型多樣化，設(shè)計(jì)緊湊、合理，雖非純南北朝向，角度略微偏西，但各戶型采光通風(fēng)效果良好內(nèi)部環(huán)境、園林綠化特點(diǎn)內(nèi)部環(huán)境一般小區(qū)內(nèi)部生活配套內(nèi)設(shè)健身器材,歐式風(fēng)格庭院并設(shè)有噴泉雕塑等樓盤建筑品質(zhì)框架結(jié)構(gòu)、外飄窗、超大觀景陽臺(tái)戶型裝修狀況毛坯房樓盤周邊狀況樓盤周邊環(huán)境實(shí)驗(yàn)幼兒園、市三中, 紅光路小學(xué)；周邊社區(qū)人群結(jié)構(gòu)工人、政府公務(wù)員、鐵路職工、個(gè)體經(jīng)營者交通情況公交2215515等線路周邊生活配套設(shè)施華洋堂、好鄰居超市、美聯(lián)超市、光明超市等；襄陽縣中醫(yī)院,襄樊中醫(yī)院,市五醫(yī)院開發(fā)商名稱中房代理商武漢長(zhǎng)城物業(yè)顧問有限公司2）周邊樓盤調(diào)查總結(jié)l 周邊在售住宅項(xiàng)目以多層住宅為主，小高層、高層住宅為輔，小高層和高層物業(yè)將是本片區(qū)的開發(fā)趨勢(shì)；l 由于該片區(qū)地段上的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，吸引了不少外來的開發(fā)入駐開發(fā)，樓盤規(guī)模普遍較大，品質(zhì)相對(duì)較高；l 各個(gè)項(xiàng)目的定位明顯不同，定位準(zhǔn)確的項(xiàng)目銷售率較高，銷售情況較好；l 周邊多層項(xiàng)目均價(jià)都在1900元/㎡左右，但小高層項(xiàng)目?jī)r(jià)格多在22002300元/㎡之間，銷售情況也非常不錯(cuò)；l 中小型戶型（90120㎡）將是未來市場(chǎng)的一個(gè)開發(fā)熱點(diǎn)；l 該片區(qū)房?jī)r(jià)將穩(wěn)步持續(xù)走高；l 項(xiàng)目所在地屬于比較有代表性的老城區(qū)，區(qū)域內(nèi)還存在大量的單位自建房和居民自建房，基礎(chǔ)設(shè)施老化，生活配套也相對(duì)比較落后。該類居民區(qū)的房屋建造年代普遍較長(zhǎng)，房屋面積狹小、戶型設(shè)計(jì)不合理、戶型單一，居民對(duì)目前的居住條件不太滿意；2）從職業(yè)結(jié)構(gòu)的角度劃分，項(xiàng)目周邊居民主要可劃分為：l 項(xiàng)目周邊從事個(gè)體經(jīng)營的經(jīng)營者（例如長(zhǎng)虹裝飾材料大市場(chǎng)）；l 二醫(yī)院、豫劇團(tuán)、儀表廠、鐵路軌道車輛廠、鐵路材料廠等單位職工；l 當(dāng)?shù)乩铣菂^(qū)居民；該類人群大部分都有著較好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也有著改變居住環(huán)境的欲望，由于受到工作地點(diǎn)及生活習(xí)慣的影響，希望在目前居住地的周邊購房備注：由于項(xiàng)目地處交通要道和成熟的生活區(qū)，地段優(yōu)勢(shì)明顯，生活配套完善，因此也吸引了樊城區(qū)的其他人士來此購房；但位于漢江對(duì)岸的襄城居民卻無有此意。2 ）項(xiàng)目地塊現(xiàn)狀l 本項(xiàng)目地塊整體較為規(guī)則，便于使用；l 地塊上地上附著物較多，拆遷任務(wù)較重，不過地塊平坦，適合施工；l 地塊臨城市主干道物流暢達(dá)、交通便利，有非常好的的居住氛圍和一定的商業(yè)氛圍；l 地塊基本為一塊基本規(guī)則的長(zhǎng)方形。區(qū)域內(nèi)生活配套比較齊全，居民物質(zhì)生活比較豐富，基本可以滿足一般居民生活的需求。“玉豐花園”和“都市花園”的成功開發(fā)也提升了區(qū)域住宅市場(chǎng)的整體形象。初步具備了開發(fā)中高檔商品房的氛圍。e. 醫(yī)療保健周邊分布有襄陽醫(yī)院、市二醫(yī)院等大中型醫(yī)療機(jī)構(gòu)，還有市醫(yī)藥公司、華佗大藥房等大中型藥店，居民的醫(yī)療保健設(shè)施比較完善。從現(xiàn)有餐飲和娛樂設(shè)施網(wǎng)點(diǎn)的分布、規(guī)模、檔次來看，難以滿足居民一般和較高的餐飲和娛樂設(shè)施需求。l 項(xiàng)目毗鄰城市主要交通干道—大慶東路，交通便利，地理位置極好，地段優(yōu)勢(shì)十分明顯；l 項(xiàng)目緊臨臨城市主干道，地理位置展示性強(qiáng)，易引起往來潛在客戶關(guān)注；2）項(xiàng)目弱勢(shì)分析（Weakness）l 正是因?yàn)轫?xiàng)目緊鄰城市主干道，所以噪音、灰塵對(duì)小區(qū)都存在比較大的影響l 項(xiàng)目背后和側(cè)面都是破損的廠房，影響項(xiàng)目的視覺感官3）項(xiàng)目市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（Opportunity）l 本區(qū)域購買力持續(xù)升溫，周邊項(xiàng)目銷售勢(shì)頭高漲，并持續(xù)熱銷，這對(duì)我們以后的入市是一大有利形式4 ）項(xiàng)目市場(chǎng)威脅分析（Threat）l 項(xiàng)目周邊樓盤的競(jìng)爭(zhēng)威脅是顯而易見的，尤其是附近的競(jìng)爭(zhēng)樓盤，其今后的市場(chǎng)供給量將對(duì)本項(xiàng)目形成直接威脅；l 各個(gè)項(xiàng)目都有自身顯著的特點(diǎn)，項(xiàng)目的推廣主題明確，尤其是一些品質(zhì)較高的重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的推廣主題更是風(fēng)格迥異、各有千秋，推廣主題鮮明、有特色，并且在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)都具有了一定的知名度；對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的有效客戶群體有巨大的吸引力。二、項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位分析 為了確保良好的銷售業(yè)績(jī)，前期的定位是相當(dāng)重要的，市場(chǎng)定位正確與否，將直接影響到項(xiàng)目的開發(fā)成敗與否。其次，本案地處大慶東路和三元路交匯中，交通條件良好，地段優(yōu)勢(shì)明顯，生活配套設(shè)施一應(yīng)俱全，具備了建立中高檔優(yōu)秀物業(yè)的基礎(chǔ)。根據(jù)上述三個(gè)基礎(chǔ)的立論，我們可以運(yùn)用差異化競(jìng)爭(zhēng)策略，將本案的獨(dú)特性塑造成一個(gè)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法逾越的市場(chǎng)壁壘，并運(yùn)用“價(jià)格勢(shì)能”原理，使本項(xiàng)目成為該片區(qū)樓市的領(lǐng)頭羊。l 該片區(qū)為老城區(qū)，其中有50%的住宅是上個(gè)世紀(jì)80年代建造，30%住宅為90年代建造，由于該片區(qū)為成熟的生活社區(qū)，因此對(duì)于習(xí)慣于該片區(qū)生活的老城區(qū)居民，具有在此二次置業(yè)的可能性。（2）老城區(qū)居民這些老城區(qū)的居民大多還居住在上個(gè)世紀(jì)建造的老式房屋里面，這些房屋不僅面積小，而且配套設(shè)施差，因此居住質(zhì)量不高，隨著生活水平的提高為了改善居住水平這些人也想換大一點(diǎn)的房子。l 消費(fèi)心理：他們?cè)谶x擇購房時(shí)將抱著謹(jǐn)慎、猶豫的態(tài)度，仔細(xì)與其它項(xiàng)目進(jìn)行對(duì)比，更會(huì)傾聽親朋好友的意見及推薦，同時(shí)對(duì)促銷中的優(yōu)惠比較看重，追求高性價(jià)比（3）打工一族：他們大多在市區(qū)內(nèi)私企工作，收入較高，但追求開放生活，消費(fèi)水平較高，沒有過多的存款，但對(duì)于總價(jià)在1522萬左右價(jià)位的房屋有足夠的承受能力，他們喜歡小戶型；他們拋棄封閉的傳統(tǒng)觀念，倡導(dǎo)開放與包容的新理念；他們崇尚陽光、自然，擁有新價(jià)值觀；他們懂得生活，追求時(shí)尚和品味；他們充滿自信，把握自己的生活節(jié)奏。3）形象定位：新都市主義健康家園戶型功能化、配套實(shí)用化、價(jià)格平民化于一體的現(xiàn)代多功能中高檔住宅小區(qū)，將打造成為襄樊市民夢(mèng)寐以求的新都市主義健康家園。（具體的價(jià)格控制系統(tǒng)，詳見以后的專題報(bào)告）第三部分 營銷篇一、銷售策略銷售的總體策略隨著玉豐花園的開發(fā)成功，本片區(qū)緊接著又開發(fā)了多個(gè)項(xiàng)目：金茂因此我們應(yīng)該走短平快的路線。 無造勢(shì)不入市：在房地產(chǎn)市場(chǎng)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)：“無造勢(shì)即無市場(chǎng)”。 有目的地入市：根據(jù)發(fā)展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營銷成本投入和銷售回款的進(jìn)度，保障發(fā)展商資金的良好運(yùn)作。l 通過該階段有效客戶分析及時(shí)調(diào)整營銷策略（客群定位、廣告策略、價(jià)格策略）l 舉辦一些公關(guān)活動(dòng)（產(chǎn)品說明會(huì)）爭(zhēng)取在短期時(shí)間內(nèi)為項(xiàng)目聚集更多的人氣3）公開發(fā)售期（1個(gè)月）l 在前期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步試探之后，可根據(jù)情況對(duì)價(jià)格一次進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開發(fā)售階段l 舉行隆重的開盤活動(dòng)，運(yùn)用一系列促銷活動(dòng)制造第一波銷售高潮l 投放系列廣告宣傳持續(xù)營造熱銷的氣氛l 按照既定的推鋪節(jié)奏，嚴(yán)格管理好銷控4）強(qiáng)銷期（2個(gè)月）l 按照既定的銷售節(jié)奏，結(jié)合到銷售狀況進(jìn)一步提升銷售均價(jià)；l 利用各類媒體組合推廣，將銷售推向高潮l 舉行各類現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)，刺激市場(chǎng)l 充分利用良好的工程形象，將銷售推向第二波高潮l 通過老客戶口碑效應(yīng)挖掘新客戶l 向其他片區(qū)幅射開發(fā)目標(biāo)客戶5）持續(xù)銷售期（2個(gè)月）l 按計(jì)劃加推單位，依據(jù)銷售情況小副提升銷售均價(jià)；l 舉辦一些促銷活動(dòng)，持續(xù)銷售熱度l 適量投放一定的廣告宣傳6）尾盤期（2個(gè)月）l 該階段為發(fā)展商回收利潤(rùn)階段，快速銷售，消化剩余單位，回籠資金l 結(jié)合銷售均價(jià)給客戶一定優(yōu)惠，如多打折扣等l 充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶成交營銷策略建議：貴公司在《營銷代理須知》中提出代理告訴入駐口三個(gè)月須回款1700萬，由此可以推算三個(gè)月簽約至少應(yīng)達(dá)到2500萬，這對(duì)本項(xiàng)目來說任務(wù)還是相當(dāng)艱巨的，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，我公司特提出以下營銷策略供公司領(lǐng)導(dǎo)參考：1）派發(fā)VIP卡為了對(duì)前期的意向客戶進(jìn)行價(jià)格試探，并達(dá)到吸引人氣的效果，我們?cè)趦?nèi)部認(rèn)購期之初可以針對(duì)意向客戶派發(fā)一批VIP卡，通過VIP卡的派發(fā)實(shí)施一定的優(yōu)惠政策：2000變5000，通過這一策略達(dá)到吸引客戶，打開市場(chǎng)的目的。4）“首付免息分期付款”銷售策略建議本項(xiàng)目采用“首付免息分期付款”銷售策略，此種策略于市場(chǎng)上暫未被人使用，推出后