【正文】 在內(nèi)部認購期前完成以下工作： 售樓處、樣板房建設(shè)裝飾。第 二 步階段時間銷售目標銷售策略促銷配合廣告配合支撐點公開發(fā)售期2個月240套占總銷售單位的40% 付款方式 （同上）7000元/m2起雙重有禮活動明星看盤活動明 星見面會廣告主題:港人家園訴求點(暫略)廣告創(chuàng)意（暫略) 取得預售許可證。第 三 步階段時間銷售目標銷售策略促銷配合廣告配合支撐點持銷期3個月180套占總銷售單位的30% 保留戶型原價銷售，熱銷戶型提價銷售并限量發(fā)售。第 四 步階段時間銷售目標銷售策略促銷配合廣告配合支撐點掃尾期2個月60套占未銷售面積的10% 所有單位均有特別優(yōu)惠。整合手段如下：A、以軟性廣告大版面出現(xiàn)在香港報章，電波媒體廣告配合，報章廣告前期重點是介紹港人在漁農(nóng)村，尤其是在“海悅?cè)A城”的生活狀態(tài)，進行潛移默化的氛圍熏陶，為項目發(fā)售造勢。D、使用明星的手法，選擇香港中下階層最喜受的演藝明星，作發(fā)售形象代言人，最好是認購前正當紅的電視劇明星，迎合港人習慣既省錢，又見效。手法如下：A、以認購期旺銷為題材，展開強勢宣傳，吸引跟風。第三步（持銷期）。例如：＊停車位拍賣＊架空層個別服務攤位競租＊社區(qū)局域網(wǎng)開通＊物業(yè)服務新項目推出（如新的個性化套餐）＊個別典型業(yè)主采訪這些活動配合軟性廣告渲染，將使項目形象有血有肉，日趨豐滿。營銷尾期，收縮廣告攻勢，主要靠戶外廣告維持營銷態(tài)勢，但適時推出掃尾促銷活動，力爭快速完成余樓銷售。七、其他策略 銷售的過程中策略運用應該是奇正并用，以正和、以奇勝，常規(guī)手法運用是一個競爭平臺，不可忽視。C、“輕松”付款策略客戶在現(xiàn)場售樓人員的導購下，往往會因感情的沖動而下訂，而此時，客戶并沒有帶足夠的現(xiàn)金下訂?？梢姡灼诳钪Ц兜亩嗌偈俏蛻舻年P(guān)健之一。、充分準備，以使客戶在整個銷售過程中確實感受到自然、透徹、親切、實在、信任、坦誠、自尊的銷售氣氛，以實現(xiàn)“下訂便不退訂”、“補足便能簽約”、“簽約更能代為介紹朋友來買”的完善銷售?，F(xiàn)場包裝的幾個方面一、工地形象 圍墻內(nèi)：● 施工區(qū)與材料區(qū)適當分隔，原材料應整齊堆放；● 建筑體應給予防護包裝；● 保持場內(nèi)清潔，及時清運建筑垃圾；● 施工人員必配帶安全帽。二、銷售路線組織及沿路氣氛 ● 濱河路西行轉(zhuǎn)福強路至裕亨路進漁農(nóng)村；● 大型指示牌1個，福強路與裕亨路交匯處，掛旗200面。▓ 售樓處人員安排項目銷售經(jīng)理協(xié)同8名銷售人員。（二）銷售人員培訓（三）看樓路線（四）現(xiàn)場包裝（重點所在）人行臺階包裝（前面草坪、材料、色彩及字體處理）；看樓通道（平整、清潔、修飾）；彩旗、指示牌的發(fā)布權(quán)；工地圍墻藝術(shù)化處理；入口處綠化及景觀制作；入口處垃圾箱處理；樣板房對面擋土墻的處理；售樓處前庭與施工工地的有效隔離。現(xiàn)場售樓處功能劃分：接待臺、洽談區(qū)域、休息區(qū)域、展示區(qū)域、銷售接待環(huán)繞路線、洗手間、財務室等功能區(qū)。四、樣板房 室內(nèi)設(shè)計；裝修；家具、電器；其它飾物。 備注：在銷售中心、樣板間、現(xiàn)場及戶外廣告設(shè)計方面，我們有數(shù)家高水平協(xié)作單位可以提供高質(zhì)量設(shè)計服務，媒體廣告方面我們專門聯(lián)系了擅長香港市場推介的專業(yè)廣告公司，已在前期開始了本項目的研究。二、廣告訴求 概念訴求 居家小戶型精品 感性訴求 溫馨恬美的港人居家生活。）一、廣告主題 “港人家園”基于本項目的核心產(chǎn)品——戶型結(jié)構(gòu)，項目的形式產(chǎn)品——地理位置及環(huán)境，延伸產(chǎn)品的售后服務（物業(yè)管理）等因素，我們提供給市場上的是“港人家園”的“居家小戶型精品”，目標客戶多是港人一次或投資轉(zhuǎn)租型。五、廣告準備 媒體選擇；總投放量、單位投放量、頻率、時間；廣告工具；創(chuàng)意系列；平面設(shè)計。售樓處布置應以方便客戶接洽、觀看展板、觀看樣板房、進行洽談為主。三、售樓處 室內(nèi)設(shè)計；裝修；家具的配備；電話；門前效果；輔助工作人員。培訓內(nèi)容包括：禮儀、銷售組織、接待技巧、銷售技巧等綜合培訓，經(jīng)考核后上崗。▓ 銷售工具準備售樓書、海報、宣傳單張；VI系統(tǒng)推廣內(nèi)容：項目概況/位置/平面結(jié)構(gòu)/戶型/配套/交通/裝修/物業(yè)管理等；價格表（僅出具總價）；銷售答客問；來電來訪登記表；房款計算表；《尊客咨詢》▓ 推廣途徑利用中介積累的客戶網(wǎng)直銷；利用聯(lián)合的外銷伙伴推廣報紙廣告；電視廣告；戶外廣告。● 原材料進場路段應保持清潔，及時清運垃圾；● 入口處作綠化處理。因此在樓盤包裝時不能個自打掃門前雪，而應將周邊環(huán)境全都考慮進去作為一個整體進行包裝。D、減裝修費策略帶裝修單位只報總價，對不要裝修的僅降裝修價的5070%，使客人覺得發(fā)展商給的裝修很便宜，由于貪便宜心理驅(qū)使，使他們較容易接受帶裝修房，也易于接受發(fā)展商的樓價。1999年，深圳房地產(chǎn)進入復蘇階段，全市的房地產(chǎn)項目如雨后春筍般地出現(xiàn)，給原已疲憊不堪的房地產(chǎn)市場增加了許多無奈，此時，發(fā)展商只能紛紛出奇招、怪招來吸引買家。B、推盤量策略在內(nèi)部認購期里，在量的供應方面，應用逐步限量的策略推出。B、媒體廣告以“入伙居家”為主題，著力渲染美好的社區(qū)生活圖景，吸引“殘余”客戶追風，同時余量給予特別優(yōu)惠。D、推出保留單位，用抬價造市掀起新的熱銷勢頭。手法如下：A、保持媒體廣告的慣性強度，結(jié)合主體封項及入伙預期，推出誘惑性廣告宣傳，并借明星之口訴求物業(yè)的優(yōu)越處。C、保持對明星效應的延續(xù)利用，并策劃所使用明星親臨樓盤看示范單位以及優(yōu)惠送樓活動，制造項目的社會轟動效應。第二步（正式發(fā)售）。C、以特殊手段吸引人氣，例如10層以下戶型均以低于市場預期價推出，不論朝向，樓層全一個價，通過外銷渠道組織港人搶購籌碼，達到內(nèi)部認購火爆目的。整個推廣分四步。 “回饋業(yè)主”活動順利舉行。媒體廣告強力 支持。 圍墻廣告設(shè)計制作。六、滾動式整合銷售推廣策略 營 銷 步 驟第 一 步階段時間銷售目標銷售策略促銷配合廣告配合支撐點內(nèi)部認購期1個月60套占總銷售單位的10%“低開高走”策略展銷會期間，以最低價發(fā)售，吸引目標客戶，擴大知名度，逐階段提高。H、目標客戶群趨同，針對“海悅?cè)A城”原確定的客戶群落繼續(xù)開發(fā)，繼續(xù)深挖。D、繼續(xù)打“海悅?cè)A城”的地鐵概念及新口岸概念兩張牌，錦上添花般繼續(xù)強化這兩概念對港人的影響。對項目而言，“海悅?cè)A城”尤如開路先鋒，我們作為市場的跟進者，采取利基原則有利于節(jié)約營銷成本，并取得營銷成功。J、設(shè)立管理處建議物業(yè)管理處位置、大小及設(shè)備以便使物業(yè)管理運作暢順。F、編制裝修指南為確保各業(yè)主/租戶之裝修工程能配合物業(yè)整體營運情況，以免防礙物業(yè)之正常操作，并確保其他業(yè)主/租戶之權(quán)益，必須制訂裝修守則管理裝修工人行為。B、共同與總承建商保持溝通，檢討進度這是針對在建筑期內(nèi)發(fā)生的工程問題加以了解，再與各有關(guān)單位/部門配合工作，爭取能夠如期竣工。附個性化套餐式服務列舉： 至尊管家 ——物業(yè)套裝服務 A套專業(yè)家政——每日3小時鐘點工服務家電維修——每月一次家電護養(yǎng)家私護養(yǎng)——每月一次家私打理、地板打蠟私家車位——提供專用私家車位服裝清洗——每日上門收集服裝干洗飲食管家——每日代購食物、每日三餐飲食制作尊貴會員——小區(qū)會所設(shè)施使用 豪華管家 ——物業(yè)套裝服務 B套 專業(yè)家政——每日1小時鐘點工服務家私護養(yǎng)——每月一次家私打理、地板打蠟私家車位——提供專用私家車位一個服裝清洗——每日上門收集服裝干洗尊貴會員——小區(qū)會所設(shè)施使用 敬老管家 ——物業(yè)套裝服務 C套專業(yè)護理——專業(yè)護理人員24小時護理服裝清洗——每日上門收集服裝干洗飲食管家——每日代購食物、每日三餐飲食制作健康保健——每周一次身體檢查記錄尊貴會員——小區(qū)會所康體設(shè)施使用C、銷售期物業(yè)服務及物業(yè)管理展示，制定有效合理的公約文件，保障業(yè)主利益。讓樓盤住宅建筑在規(guī)劃上、在日照、通風、寧靜、品位上滿足使用者需要；在公共地方的規(guī)劃上，針對日后業(yè)主使用方面加強人流、車流、服務半徑，減少干擾等因素上提出建議；在建筑用料上以專業(yè)的物業(yè)管理體制經(jīng)驗，從防漏、耐磨、易更換維護、減少保養(yǎng)費用等角度為日后業(yè)主降低日常管理費用提供意見。B、銷售前期即提供物業(yè)管理，利于提升樓盤形象，體現(xiàn)發(fā)展商專業(yè)精神與負責態(tài)度。為了有利于銷售，我們有必要在銷售過程中即解除客人的后顧之憂。D、如由東亞銀行向客戶提供外銷按揭，對客戶而言，售前、售中、售后服務一條龍，非常方便。東亞物業(yè)代理（中國）有限公司與永伯樂聯(lián)手后，可具有如下優(yōu)勢：A、東亞物業(yè)及香港東亞銀行下屬之物業(yè)代理公司，擁有龐大廣泛的客戶網(wǎng)絡（信用卡客戶及支票戶口客戶），百余分行遍布香港各個角落，可隨客戶每月收到的結(jié)帳單郵寄宣傳品，直接向客戶宣傳樓盤資料，可有效組織目標客戶群看樓、集體認購以及凝集人氣。例如“天澤花園”，我們將房套總量的60%通過努力開拓售給了香港客戶。售樓接待處設(shè)在榮華樓后、湘菜館右的小空場，售樓處設(shè)在小公園頂端，兩點之間由路旗或?qū)б暸浦敢?。B、建筑包裝差異化“美鄰居”的物業(yè)性格出發(fā)，創(chuàng)造一種溫馨寧靜的外立面形象，樹立一種非常別致而誘人的口岸居家形象，建議一反口岸物業(yè)多用粉、褐、黃色之習慣，采用溫馨寧靜的綠、藍等柔色，營造寧靜居家氛圍的同時，亦形成鮮明的識別差異與視覺沖擊。此點有如“小橋流水人家”之于“古道西風瘦馬”的意境對比。二、形象差異化策略 海悅?cè)A城通過強勢廣告宣傳在港人及周邊居民心目中形成了“高大威猛”的剛性市場形象，加之面對港庭華城的強大競爭壓力，結(jié)合本項目地處偏狹，居于農(nóng)民樓陣營之一隅的現(xiàn)實，建議在同片區(qū)住宅中建立如下差異化形象：溫馨細膩，恬靜舒適，個性鮮明。 D、在宣傳圖冊、廣告及口頭解釋中，著意強調(diào)本項目周圍農(nóng)民房是“待拆遷物業(yè)”，是規(guī)劃中將夷為平地的場所，同時強調(diào)本項目身后的鐵絲網(wǎng)隔擋亦是“待拆遷建筑”（35年后將拆遷），強調(diào)將來本物業(yè)業(yè)主將可以經(jīng)此直達皇崗口岸，為客戶描述一種美麗的規(guī)劃前程，從而達到揚長避短的目的。l 營銷手法奇正結(jié)合，以奇勝、以正和。l 整合自身銷售資源和強有力的外銷合作伙伴以及高度專業(yè)化的物業(yè)管理伙伴，強施聯(lián)手，極大提升市場拓展力的同時，整體提升物業(yè)形象。 ④價格：總價都在70萬元以下。由此可見，港府對港人遷居深圳所持態(tài)度還是較為積極的，港人在深購房的趨勢也是十分明朗的。對不知名發(fā)展商如果能做到宣傳到位、形象到位也能接受廣告模式較強買家多數(shù)是通過廣告來看盤的樣板間較強優(yōu)質(zhì)樣板間，自然給他們較多的聯(lián)想現(xiàn)場包裝較強好的地盤包裝，感召力就強，接待中心的氣氛對買家的影響也很大代理較強代理商的品牌形象十分重要物業(yè)管理較強對于安全性的要求很高，希望有港式化的封閉管理 香港客戶購買趨勢分析 據(jù)統(tǒng)計數(shù)字（見附表）表明，“香港工作，深圳居住”（其實質(zhì)為香港掙錢深圳消費）模式已開始形成，就住宅來說，在香港買民宅，在深圳便可買到豪宅，而在香港買豪宅，在深圳便可買到別墅了。 香港人選擇樓盤特點（附后頁） 香港人購樓心理分析（共性分析） A、盲目從眾：即所謂的“羊群效應”，香港歷來就有炒作的風氣， 如果是那個樓盤有一批港人介入后，就會引發(fā)更 多的港人參觀，越多來買的人，吸引越多人來買。按購房目的細分，來深購房的有長住型、度假型、投資型。另外，深港兩地的歷史淵源，親情、鄉(xiāng)情、愛情等使港人在深置業(yè)者中不乏渴求中國傳統(tǒng)文化及東方人的生活方式等因素的人群。香港約700萬人，約一半人住在政府出租的公屋和居屋里，這些人中，究竟哪些人來深購房？按屬地分類，香港買家可分為香港本地（包括老移民）、內(nèi)地新移民、中資機構(gòu)派駐的工作人員等類型。注：此價格還需進行更深入的市場調(diào)研，特別是通