【正文】 5網(wǎng)絡(luò)、 512網(wǎng)絡(luò)、蘇州樓市等與業(yè)媒體首次置業(yè)客戶資源。 中高端商家舉例： 餐飲：江南首席，岱官山、新城花園酒店、尼盛萬麗、友聯(lián)酒店等 健身：寶力豪健身、英派斯健身、鉆石健身等 商場：泰華商城、美羅商城、奧特萊斯、科文中心 美容：上海永琪、美萊、愛思特等 俱樂部：太湖水星游艇俱樂部、雷奔賽車俱樂部等 博思堂相城區(qū)代理樓盤中高檔客戶資源。 協(xié)會舉例 :蘇州青商會、蘇州工商聯(lián)、蘇州各大銀行、相城區(qū)蠡口家俱協(xié)會、市區(qū)、相城區(qū)公務(wù)員群體等。 ※ 該批產(chǎn)品為恒基項目住宅部分首次公開，市場觀注度較高；但公開時間節(jié)點市場竟?fàn)庉^為嚴(yán)峻，區(qū)域內(nèi)眾多項目相繼面世，從開發(fā)資金運用上應(yīng)快速去化。 ※ 在區(qū)域內(nèi)品牌竟?fàn)幨袌鰞?nèi)為項目后期銷售吸納足夠人氣 價格策略 b、價格走勢圖 1000011000120231300014000150001600017000第一階段 第二階段 第三階段價格c、定價策略 按照市場的常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)進行常規(guī)性配價，但是在同樣產(chǎn)品線和非同等景觀資源上需進行調(diào)整。 現(xiàn)場客戶來之不易，為避免流失客戶 ,提高成交率，從來電、來人到最終簽約現(xiàn)場制定 30個以上的業(yè)務(wù)觸點。 項目資料派發(fā) 人民路北延是中央商貿(mào)城各大項目的唯一進出口，我們選擇周末在該線路上進行資料派發(fā)，截殺客戶。 核心戰(zhàn)術(shù) 2： 以客戶的 5覺接觸點 為目標(biāo)，構(gòu)筑令人心動的現(xiàn)場體驗之旅 現(xiàn)場策略 核心戰(zhàn)術(shù)一：構(gòu)建現(xiàn)場完善體驗陣地、體驗平臺 理性的體驗陣地 感性的體驗陣地 現(xiàn)場樣板區(qū)率先呈現(xiàn) 現(xiàn)場售樓處特色營造 銷售模式創(chuàng)新理念 服務(wù)模式的創(chuàng)新理念 考慮項目一期約 10億的銷售目標(biāo)，以及考慮前期項目檔次、定位調(diào)性的拔高，建議前期搶出項目的現(xiàn)場樣板區(qū)和現(xiàn)場售樓處，以實際的品味和檔次完成客戶的體驗營銷。 視政策及市場情況而定 階段銷售策略 整體營銷節(jié)奏建議 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 一組團開盤 二組團開盤 臨時接待處公開 現(xiàn)場接待處公開 主要節(jié)點 業(yè)務(wù)動作 一組圖客戶蓄水 二組圖客戶蓄水 推廣階段 區(qū)域板塊炒作 恒基品牌國際都市生活 +項目商業(yè)規(guī)模價值 營銷策略 戶外先行，媒體炒作 線上啟動各大媒體立體資源，線下啟動渠道拓展 活動策略 品牌見面會 恒基國際嘉年華 香港之旅 附：服務(wù)模式 一、營銷服務(wù)體系 博思堂 全程營銷服務(wù)體系 市場顧問 服務(wù)體系 策劃顧問 服務(wù)體系 企劃技術(shù) 支撐體系 銷售渠道 服務(wù)體系 品質(zhì)管理 服務(wù)體系 博思堂獨特的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系 銷售執(zhí)行 服務(wù)體系 特色服務(wù)體系之一 銷售渠道服務(wù)體系 服務(wù)菜單 通 路 咨 詢 終端客戶定位 通路規(guī)劃 活動方案制定 活動專員培訓(xùn) 已設(shè)駐點銷售 活動專員派遣 專設(shè)駐點銷售 直銷團隊銷售 中介機構(gòu)銷售 其他網(wǎng)絡(luò)銷售 活動渠道拓展 房產(chǎn)超市銷售 客戶資源 渠道資源 通路策劃與執(zhí)行 分 銷 專 項 服 務(wù) 尾房去化 物業(yè)招標(biāo) 其他疑難問題 交房安排 房產(chǎn)證辦理 特色服務(wù)體系之二 品質(zhì)管理服務(wù)體系 項目管理規(guī)范化監(jiān)督 開發(fā)商滿意度調(diào)查 項目組成員績效考核 客戶滿意度調(diào)查 （尤其重視高端客群） ※ 項目組管理 ：博思堂項目組共計 5個端口，各端口直接責(zé)任人為 6人。 現(xiàn)場策略 核心戰(zhàn)術(shù)一：構(gòu)建現(xiàn)場完善體驗陣地、體驗平臺 現(xiàn)場樣板區(qū)率先呈現(xiàn) 景觀通道、景觀示范點 小區(qū)公共合院之間的處理示范 景觀看房通道，隔絕施工干擾，自成一體 現(xiàn)場策略 核心戰(zhàn)術(shù)一：構(gòu)建現(xiàn)場完善體驗陣地、體驗平臺 現(xiàn)場樣板區(qū)率先呈現(xiàn) 景觀通道、景觀示范點 樣板區(qū)中一些細節(jié)服務(wù)：提供自行車取代看房車，業(yè)主可自行領(lǐng)略樣板區(qū)風(fēng)采 景觀小品在樣板區(qū)中提前呈現(xiàn) 現(xiàn)場策略 核心戰(zhàn)術(shù)一：構(gòu)建現(xiàn)場完善體驗陣地、體驗平臺 現(xiàn)場樣板區(qū)率先呈現(xiàn) 現(xiàn)場售樓處 現(xiàn)場策略 核心戰(zhàn)術(shù)一：構(gòu)建現(xiàn)場完善體驗陣地、體驗平臺 現(xiàn)場樣板區(qū)率先呈現(xiàn) 現(xiàn)場售樓處 功能分區(qū)上完善合理，有特色 內(nèi)部設(shè)施和裝潢考究、有特色，讓人過目不忘 現(xiàn)場策略 核心戰(zhàn)術(shù)一：構(gòu)建現(xiàn)場完善體驗陣地、體驗平臺 現(xiàn)場樣板區(qū)率先呈現(xiàn) 現(xiàn)場售樓處 材料和工藝做法展示 現(xiàn)場策略 核心戰(zhàn)術(shù)一：構(gòu)建現(xiàn)場完善體驗陣地、體驗平臺 現(xiàn)場樣板區(qū)率先呈現(xiàn) 樣板房打造 現(xiàn)場策略 a、會員制預(yù)約 蓄水期可以通過“恒基客戶會”為平臺進行預(yù)約，有助于客戶的把控，房源的分析，價格的測試。 本公司代理樓盤遍布蘇州 5縣一市各個區(qū)域，可以通過資源整合最大 化為本項目積累客戶。 將客戶細分， 首購、首改、再改 客戶進行分類接待，針對不同的客戶群制定不同的銷售說辭 客戶策略 a、 現(xiàn)場精耕細作 有的時候我們賣不是房子，我們賣的是中央商貿(mào)城，我們賣的是恒基品牌，我們賣的是未來 ! 銷售寄語 b、立體營銷 立體營銷就是讓項目作業(yè)人員走出去，吸引、挖掘客戶。 通過價格引導(dǎo)，房源合理銷控，加快項目單個樓幢的去化速度。 推案進度及銷售目標(biāo) 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 第一階段 第二階段 一組團開盤 二組團開盤 一組團 蓄水 二組團 蓄水 取第一幢預(yù)售證 第一階段完成 第二階段完成 1月 2月 3月 4月 第三階段 第三階段完成 銷售目標(biāo)： 2200人 1300人 1200人 來人數(shù)量： 價格策略 a、定價原則 平開：以周邊市場同類產(chǎn)品價格入市 ※ 雖然首批入市產(chǎn)品為市場接受度較高的小多層，但是項目公開時間節(jié)點市場嚴(yán)峻，應(yīng)保證項目短期內(nèi)快速去化 高走：在第一次公開后，不斷提價，爭取利潤最大化 ※ 第二批產(chǎn)品利用空間布局，突出景觀差價，提升產(chǎn)品附加值；拉大產(chǎn)品間的差價空間，以上調(diào)價格入市利用優(yōu)勢產(chǎn)品提升整體價格，利用房源丌斷提價。 渠道精耕模塊 渠道精耕模塊 渠道精耕的落地策略：直銷團隊 直銷團隊 各協(xié)會資源 各商家資源 博仕會資源 鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源 媒體資源 由博思堂專業(yè)直銷團隊完成對以上資源的整合與開拓！ 銷售策略模塊 一、項目入市時機建議 考量因素： a、工程進度的安排以及蓄水的要求 b、盡量于周邊項目形成差異化競爭 c、以市場為導(dǎo)向，創(chuàng)造更大的利潤價值 結(jié)論：項目的首批產(chǎn)品入市時間暫定為 2023年 10月。 渠道精耕模塊 針對再次改善臵業(yè)客戶的渠道拓展 客戶類資源 博仕會中高端客戶資源。 合作方式： 相城區(qū)超市路演、鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演、博仕會客戶資源共享、共辦活動。 渠道精耕模塊 針對首次臵業(yè)客戶的渠道拓展 渠道精耕模塊 商家類資源 博思堂相城區(qū)渠道資源： ?相城區(qū)主要超市（大潤發(fā)、家樂福等）客戶資源。 在包裝中突出港式文化，給予客戶具有現(xiàn)代港式的國際都市的生活體驗。 以第三方視角，進行廣泛軟硬傳播，包括報紙、電視、生活時尚類雜志等，從而引導(dǎo)輿論，引發(fā)公眾對國際現(xiàn)代都市生活的社會討論。 媒體配合： 蘇州廣電總臺、搜房網(wǎng)、 365地產(chǎn)等 ACTION2:——恒基國際生活體驗之旅 目的： 品牌嫁接，通過輿論宣傳開展港式國際生活導(dǎo)入。 7月初 ——“恒基國際生活體驗之旅”，意向客戶與媒體代表訪港，參觀恒基總部大樓與在港精品住宅項目，體驗香港國際都市文化。 國際生活觀 導(dǎo)入國際生活理念，實現(xiàn)市場對恒基品牌之認同。恒基項目所面對的不僅僅是中央商貿(mào)城區(qū)域，而是代表了國際都市生活領(lǐng)袖之于蘇州！ 國際生活觀 項目為蘇州導(dǎo)入國際生活觀，在營銷中秉承恒基品牌理念，以商業(yè)人居一體化規(guī)模，實現(xiàn)蘇州臵業(yè)消費理念革命性突破！ 在營銷策略的第一部分，我們已經(jīng)解決了項目整體營銷戰(zhàn)略方向的問題。 沿街商業(yè)應(yīng)引入以夜間運營為主的業(yè)態(tài)，通過夜間商業(yè)運營，以吸引蘇州人的“ 夜生 ” 活消費，強化項目國際現(xiàn)代都市感。以主打商貿(mào)城板塊為核心訴求，以國際都市生活理念與商業(yè)航母規(guī)模為差異訴求，在定位上將升到城市新城的戰(zhàn)略高度。且與園區(qū)相比，住宅與商業(yè)的一體化建設(shè)，更加符合中國人的消費生活習(xí)慣。 恒基品牌之于蘇州的意義： 為蘇州帶來香港的國際都市生活觀！ 項目價值 關(guān)鍵詞： 156萬方總量體、 90萬方商業(yè)量體、高端酒店、辦公物業(yè)、高尚住宅。中央商貿(mào)城區(qū)域在交通格局與商業(yè)配套資源上，未來將超越目前的第一板塊湖東，并能夠取代其成為代表蘇州都市繁華生活的第一板塊。 博思堂立于客戶的深刻洞察與充分導(dǎo)入后的一期營銷解決方案。 ? ? ? ?? ?65432101M1 ?????? ??????????? ? nn PKP參數(shù) 估算指標(biāo) 指標(biāo)數(shù)據(jù)范圍 Pn 動態(tài)價格 —— n 動態(tài)增長年限 項目預(yù)計下半年銷售， n值取 0代入計算 K 可能誤差 [3%， +3%] 1－ K 臵信度綜合修正參數(shù) [， ] M 多因素協(xié)調(diào)值 [， ] P0 靜態(tài)比準(zhǔn)價 10732元 /平米 γ1 市場價格自然增長率 +、 % γ2 項目開發(fā)成熟溢價增長率 5％ —% γ3 —γ6 規(guī)劃、營銷、產(chǎn)品、 品牌的溢價增長率 以市場經(jīng)驗估算為 10% 估算參數(shù)表： 2023年年底入市的預(yù)計均價為： 12023元 /平米 第四部分 策略 一、整體形象定位 二、整體營銷策略 三、一期營銷策略 四、一期策略執(zhí)行 本篇報告的營銷核心思路，并非僅僅是對于 F3住宅地塊的營銷建議，更代表了博思堂立于恒基相城 156萬方超大綜合體項目之上的整體戰(zhàn)略思考！ 新政出臺后，市場格局將發(fā)生重大變化。我們也想過，區(qū)域的未來，政府投資的力度，地鐵的南北向的貫穿，包括本身那里的產(chǎn)業(yè)，這么大的家具城，這部分對于經(jīng)濟的支撐作用還是很重要，和園區(qū)比較，我們看園區(qū)發(fā)展起點那么高，新加坡人在世界上的知名度也很有名，我們覺得在現(xiàn)有模板基礎(chǔ)上，相城區(qū)可能會發(fā)展以這個為起步，向更高的方向去挑戰(zhàn)。世茂在 08年的市場寒冬創(chuàng)造了神話，其操盤經(jīng)驗值得重點借鑒 二、采用豐富的產(chǎn)品線，增加項目的抗風(fēng)險能力 第三部分 定位 一、項目發(fā)展戰(zhàn)略 二、項目市場定位 三、項目客戶定位 四、項目價格定位 形象戰(zhàn)略 —— 領(lǐng)跑者 價格戰(zhàn)略 —— 挑戰(zhàn)者 項目發(fā)展戰(zhàn)略考量點： ?基于項目屬性的界定分析 ?基于市場走勢的趨勢研判 ?基于競爭市場環(huán)境的研判 ?基于類似成功案例的借鑒 項目發(fā)展戰(zhàn)略初步思考 形象定位建議： 定位依據(jù)： ?項目預(yù)期 —— 打造區(qū)域標(biāo)桿、實現(xiàn)品牌深耕 ?優(yōu)勢資源 —— 項目自身的優(yōu)勢資源、優(yōu)越的區(qū)位資源 形象定位建議： 區(qū)域發(fā)展層面：未來城市 CBD 項目整體層面：城市綜合體 項目客戶定位建議： 客戶定位考量： 新政對投資客戶的打壓，尤其是對外地投資客的抑制，短期內(nèi)必將影響項目對本地、尤其是外區(qū)域投資客源的挖掘； 根據(jù)對類似成功案例的客戶研究，我們認為新興區(qū)域大盤會在客戶的層次、職業(yè)以及來源區(qū)域上都具有多樣性， 客戶范圍呈現(xiàn)逐步外拓的過程 ?項目客戶定位原則 ?“ 泛 ” 客戶覆蓋面是一個動態(tài)的變化過程 客戶來源從區(qū)內(nèi)向外區(qū)擴張，項目輻射范圍將逐步輻射到城市其他各個區(qū)域 ?“ 變 ” 市場走勢在不斷的變換，客戶群不斷在變化 做好蘇州（蘇州市區(qū)、五縣市）客源的深挖工作 客戶群特征、客戶層次和關(guān)注點不斷變化 項目自身客戶細分： 項目產(chǎn)品線的豐富性和市場背景多變性決定我們客戶的多樣性。 地塊的產(chǎn)品力處于市場中間水平，不具備引領(lǐng)市場的條件； 在樓市低迷期，我們應(yīng)該如何應(yīng)對。 ?原有重心代表項目 香城花園 三江尊園 晨曦馨苑 康橋麗都 ?未來重心代表項目 華城國際 合景峰匯國際 融僑儲備用地（融僑城） 華富儲備用地 雅戈爾儲備用地 首開儲備用地 1華潤儲備用地（橡樹灣） 8 中央商貿(mào)區(qū)站位 —— 在城市規(guī)劃的主導(dǎo)下，板塊交通的瓶頸逐漸打破，和園區(qū)、古城區(qū)無縫對接，提升了對古城區(qū)和園區(qū)客戶的吸納能力；同時在眾多品牌開發(fā)商的入駐推動下， 區(qū)域已經(jīng)成為蘇州房地產(chǎn)板塊的熱點區(qū)域之一 古城區(qū) 園 區(qū) 北環(huán)快速環(huán)線 人民路 市場背景研究核心觀點 ?新一輪調(diào)控來勢兇猛，