【正文】 5網(wǎng)絡(luò)、 512網(wǎng)絡(luò)、蘇州樓市等與業(yè)媒體首次置業(yè)客戶(hù)資源。 中高端商家舉例： 餐飲：江南首席，岱官山、新城花園酒店、尼盛萬(wàn)麗、友聯(lián)酒店等 健身：寶力豪健身、英派斯健身、鉆石健身等 商場(chǎng)：泰華商城、美羅商城、奧特萊斯、科文中心 美容：上海永琪、美萊、愛(ài)思特等 俱樂(lè)部：太湖水星游艇俱樂(lè)部、雷奔賽車(chē)俱樂(lè)部等 博思堂相城區(qū)代理樓盤(pán)中高檔客戶(hù)資源。 協(xié)會(huì)舉例 :蘇州青商會(huì)、蘇州工商聯(lián)、蘇州各大銀行、相城區(qū)蠡口家俱協(xié)會(huì)、市區(qū)、相城區(qū)公務(wù)員群體等。 ※ 該批產(chǎn)品為恒基項(xiàng)目住宅部分首次公開(kāi)，市場(chǎng)觀注度較高；但公開(kāi)時(shí)間節(jié)點(diǎn)市場(chǎng)竟?fàn)庉^為嚴(yán)峻，區(qū)域內(nèi)眾多項(xiàng)目相繼面世，從開(kāi)發(fā)資金運(yùn)用上應(yīng)快速去化。 ※ 在區(qū)域內(nèi)品牌竟?fàn)幨袌?chǎng)內(nèi)為項(xiàng)目后期銷(xiāo)售吸納足夠人氣 價(jià)格策略 b、價(jià)格走勢(shì)圖 1000011000120231300014000150001600017000第一階段 第二階段 第三階段價(jià)格c、定價(jià)策略 按照市場(chǎng)的常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行常規(guī)性配價(jià)，但是在同樣產(chǎn)品線(xiàn)和非同等景觀資源上需進(jìn)行調(diào)整。 現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)來(lái)之不易，為避免流失客戶(hù) ,提高成交率，從來(lái)電、來(lái)人到最終簽約現(xiàn)場(chǎng)制定 30個(gè)以上的業(yè)務(wù)觸點(diǎn)。 項(xiàng)目資料派發(fā) 人民路北延是中央商貿(mào)城各大項(xiàng)目的唯一進(jìn)出口，我們選擇周末在該線(xiàn)路上進(jìn)行資料派發(fā)，截殺客戶(hù)。 核心戰(zhàn)術(shù) 2： 以客戶(hù)的 5覺(jué)接觸點(diǎn) 為目標(biāo)，構(gòu)筑令人心動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)之旅 現(xiàn)場(chǎng)策略 核心戰(zhàn)術(shù)一：構(gòu)建現(xiàn)場(chǎng)完善體驗(yàn)陣地、體驗(yàn)平臺(tái) 理性的體驗(yàn)陣地 感性的體驗(yàn)陣地 現(xiàn)場(chǎng)樣板區(qū)率先呈現(xiàn) 現(xiàn)場(chǎng)售樓處特色營(yíng)造 銷(xiāo)售模式創(chuàng)新理念 服務(wù)模式的創(chuàng)新理念 考慮項(xiàng)目一期約 10億的銷(xiāo)售目標(biāo)，以及考慮前期項(xiàng)目檔次、定位調(diào)性的拔高，建議前期搶出項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)樣板區(qū)和現(xiàn)場(chǎng)售樓處，以實(shí)際的品味和檔次完成客戶(hù)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。 視政策及市場(chǎng)情況而定 階段銷(xiāo)售策略 整體營(yíng)銷(xiāo)節(jié)奏建議 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 一組團(tuán)開(kāi)盤(pán) 二組團(tuán)開(kāi)盤(pán) 臨時(shí)接待處公開(kāi) 現(xiàn)場(chǎng)接待處公開(kāi) 主要節(jié)點(diǎn) 業(yè)務(wù)動(dòng)作 一組圖客戶(hù)蓄水 二組圖客戶(hù)蓄水 推廣階段 區(qū)域板塊炒作 恒基品牌國(guó)際都市生活 +項(xiàng)目商業(yè)規(guī)模價(jià)值 營(yíng)銷(xiāo)策略 戶(hù)外先行，媒體炒作 線(xiàn)上啟動(dòng)各大媒體立體資源，線(xiàn)下啟動(dòng)渠道拓展 活動(dòng)策略 品牌見(jiàn)面會(huì) 恒基國(guó)際嘉年華 香港之旅 附：服務(wù)模式 一、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系 博思堂 全程營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)體系 市場(chǎng)顧問(wèn) 服務(wù)體系 策劃顧問(wèn) 服務(wù)體系 企劃技術(shù) 支撐體系 銷(xiāo)售渠道 服務(wù)體系 品質(zhì)管理 服務(wù)體系 博思堂獨(dú)特的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系 銷(xiāo)售執(zhí)行 服務(wù)體系 特色服務(wù)體系之一 銷(xiāo)售渠道服務(wù)體系 服務(wù)菜單 通 路 咨 詢(xún) 終端客戶(hù)定位 通路規(guī)劃 活動(dòng)方案制定 活動(dòng)專(zhuān)員培訓(xùn) 已設(shè)駐點(diǎn)銷(xiāo)售 活動(dòng)專(zhuān)員派遣 專(zhuān)設(shè)駐點(diǎn)銷(xiāo)售 直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售 中介機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售 其他網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售 活動(dòng)渠道拓展 房產(chǎn)超市銷(xiāo)售 客戶(hù)資源 渠道資源 通路策劃與執(zhí)行 分 銷(xiāo) 專(zhuān) 項(xiàng) 服 務(wù) 尾房去化 物業(yè)招標(biāo) 其他疑難問(wèn)題 交房安排 房產(chǎn)證辦理 特色服務(wù)體系之二 品質(zhì)管理服務(wù)體系 項(xiàng)目管理規(guī)范化監(jiān)督 開(kāi)發(fā)商滿(mǎn)意度調(diào)查 項(xiàng)目組成員績(jī)效考核 客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查 （尤其重視高端客群） ※ 項(xiàng)目組管理 ：博思堂項(xiàng)目組共計(jì) 5個(gè)端口，各端口直接責(zé)任人為 6人。 現(xiàn)場(chǎng)策略 核心戰(zhàn)術(shù)一：構(gòu)建現(xiàn)場(chǎng)完善體驗(yàn)陣地、體驗(yàn)平臺(tái) 現(xiàn)場(chǎng)樣板區(qū)率先呈現(xiàn) 景觀通道、景觀示范點(diǎn) 小區(qū)公共合院之間的處理示范 景觀看房通道，隔絕施工干擾，自成一體 現(xiàn)場(chǎng)策略 核心戰(zhàn)術(shù)一：構(gòu)建現(xiàn)場(chǎng)完善體驗(yàn)陣地、體驗(yàn)平臺(tái) 現(xiàn)場(chǎng)樣板區(qū)率先呈現(xiàn) 景觀通道、景觀示范點(diǎn) 樣板區(qū)中一些細(xì)節(jié)服務(wù)：提供自行車(chē)取代看房車(chē)，業(yè)主可自行領(lǐng)略樣板區(qū)風(fēng)采 景觀小品在樣板區(qū)中提前呈現(xiàn) 現(xiàn)場(chǎng)策略 核心戰(zhàn)術(shù)一：構(gòu)建現(xiàn)場(chǎng)完善體驗(yàn)陣地、體驗(yàn)平臺(tái) 現(xiàn)場(chǎng)樣板區(qū)率先呈現(xiàn) 現(xiàn)場(chǎng)售樓處 現(xiàn)場(chǎng)策略 核心戰(zhàn)術(shù)一：構(gòu)建現(xiàn)場(chǎng)完善體驗(yàn)陣地、體驗(yàn)平臺(tái) 現(xiàn)場(chǎng)樣板區(qū)率先呈現(xiàn) 現(xiàn)場(chǎng)售樓處 功能分區(qū)上完善合理，有特色 內(nèi)部設(shè)施和裝潢考究、有特色，讓人過(guò)目不忘 現(xiàn)場(chǎng)策略 核心戰(zhàn)術(shù)一：構(gòu)建現(xiàn)場(chǎng)完善體驗(yàn)陣地、體驗(yàn)平臺(tái) 現(xiàn)場(chǎng)樣板區(qū)率先呈現(xiàn) 現(xiàn)場(chǎng)售樓處 材料和工藝做法展示 現(xiàn)場(chǎng)策略 核心戰(zhàn)術(shù)一：構(gòu)建現(xiàn)場(chǎng)完善體驗(yàn)陣地、體驗(yàn)平臺(tái) 現(xiàn)場(chǎng)樣板區(qū)率先呈現(xiàn) 樣板房打造 現(xiàn)場(chǎng)策略 a、會(huì)員制預(yù)約 蓄水期可以通過(guò)“恒基客戶(hù)會(huì)”為平臺(tái)進(jìn)行預(yù)約，有助于客戶(hù)的把控，房源的分析，價(jià)格的測(cè)試。 本公司代理樓盤(pán)遍布蘇州 5縣一市各個(gè)區(qū)域，可以通過(guò)資源整合最大 化為本項(xiàng)目積累客戶(hù)。 將客戶(hù)細(xì)分， 首購(gòu)、首改、再改 客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)接待，針對(duì)不同的客戶(hù)群制定不同的銷(xiāo)售說(shuō)辭 客戶(hù)策略 a、 現(xiàn)場(chǎng)精耕細(xì)作 有的時(shí)候我們賣(mài)不是房子，我們賣(mài)的是中央商貿(mào)城，我們賣(mài)的是恒基品牌，我們賣(mài)的是未來(lái) ! 銷(xiāo)售寄語(yǔ) b、立體營(yíng)銷(xiāo) 立體營(yíng)銷(xiāo)就是讓項(xiàng)目作業(yè)人員走出去，吸引、挖掘客戶(hù)。 通過(guò)價(jià)格引導(dǎo)，房源合理銷(xiāo)控，加快項(xiàng)目單個(gè)樓幢的去化速度。 推案進(jìn)度及銷(xiāo)售目標(biāo) 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 第一階段 第二階段 一組團(tuán)開(kāi)盤(pán) 二組團(tuán)開(kāi)盤(pán) 一組團(tuán) 蓄水 二組團(tuán) 蓄水 取第一幢預(yù)售證 第一階段完成 第二階段完成 1月 2月 3月 4月 第三階段 第三階段完成 銷(xiāo)售目標(biāo)： 2200人 1300人 1200人 來(lái)人數(shù)量： 價(jià)格策略 a、定價(jià)原則 平開(kāi)：以周邊市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格入市 ※ 雖然首批入市產(chǎn)品為市場(chǎng)接受度較高的小多層，但是項(xiàng)目公開(kāi)時(shí)間節(jié)點(diǎn)市場(chǎng)嚴(yán)峻，應(yīng)保證項(xiàng)目短期內(nèi)快速去化 高走：在第一次公開(kāi)后，不斷提價(jià)，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化 ※ 第二批產(chǎn)品利用空間布局，突出景觀差價(jià)，提升產(chǎn)品附加值；拉大產(chǎn)品間的差價(jià)空間，以上調(diào)價(jià)格入市利用優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品提升整體價(jià)格，利用房源丌斷提價(jià)。 渠道精耕模塊 渠道精耕模塊 渠道精耕的落地策略：直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 各協(xié)會(huì)資源 各商家資源 博仕會(huì)資源 鄉(xiāng)鎮(zhèn)資源 媒體資源 由博思堂專(zhuān)業(yè)直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)完成對(duì)以上資源的整合與開(kāi)拓！ 銷(xiāo)售策略模塊 一、項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)建議 考量因素： a、工程進(jìn)度的安排以及蓄水的要求 b、盡量于周邊項(xiàng)目形成差異化競(jìng)爭(zhēng) c、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)價(jià)值 結(jié)論：項(xiàng)目的首批產(chǎn)品入市時(shí)間暫定為 2023年 10月。 渠道精耕模塊 針對(duì)再次改善臵業(yè)客戶(hù)的渠道拓展 客戶(hù)類(lèi)資源 博仕會(huì)中高端客戶(hù)資源。 合作方式： 相城區(qū)超市路演、鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演、博仕會(huì)客戶(hù)資源共享、共辦活動(dòng)。 渠道精耕模塊 針對(duì)首次臵業(yè)客戶(hù)的渠道拓展 渠道精耕模塊 商家類(lèi)資源 博思堂相城區(qū)渠道資源： ?相城區(qū)主要超市（大潤(rùn)發(fā)、家樂(lè)福等）客戶(hù)資源。 在包裝中突出港式文化，給予客戶(hù)具有現(xiàn)代港式的國(guó)際都市的生活體驗(yàn)。 以第三方視角，進(jìn)行廣泛軟硬傳播，包括報(bào)紙、電視、生活時(shí)尚類(lèi)雜志等，從而引導(dǎo)輿論，引發(fā)公眾對(duì)國(guó)際現(xiàn)代都市生活的社會(huì)討論。 媒體配合： 蘇州廣電總臺(tái)、搜房網(wǎng)、 365地產(chǎn)等 ACTION2:——恒基國(guó)際生活體驗(yàn)之旅 目的： 品牌嫁接，通過(guò)輿論宣傳開(kāi)展港式國(guó)際生活導(dǎo)入。 7月初 ——“恒基國(guó)際生活體驗(yàn)之旅”，意向客戶(hù)與媒體代表訪(fǎng)港，參觀恒基總部大樓與在港精品住宅項(xiàng)目，體驗(yàn)香港國(guó)際都市文化。 國(guó)際生活觀 導(dǎo)入國(guó)際生活理念，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)對(duì)恒基品牌之認(rèn)同。恒基項(xiàng)目所面對(duì)的不僅僅是中央商貿(mào)城區(qū)域，而是代表了國(guó)際都市生活領(lǐng)袖之于蘇州！ 國(guó)際生活觀 項(xiàng)目為蘇州導(dǎo)入國(guó)際生活觀，在營(yíng)銷(xiāo)中秉承恒基品牌理念，以商業(yè)人居一體化規(guī)模，實(shí)現(xiàn)蘇州臵業(yè)消費(fèi)理念革命性突破！ 在營(yíng)銷(xiāo)策略的第一部分，我們已經(jīng)解決了項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方向的問(wèn)題。 沿街商業(yè)應(yīng)引入以夜間運(yùn)營(yíng)為主的業(yè)態(tài)，通過(guò)夜間商業(yè)運(yùn)營(yíng)，以吸引蘇州人的“ 夜生 ” 活消費(fèi)，強(qiáng)化項(xiàng)目國(guó)際現(xiàn)代都市感。以主打商貿(mào)城板塊為核心訴求，以國(guó)際都市生活理念與商業(yè)航母規(guī)模為差異訴求，在定位上將升到城市新城的戰(zhàn)略高度。且與園區(qū)相比，住宅與商業(yè)的一體化建設(shè)，更加符合中國(guó)人的消費(fèi)生活習(xí)慣。 恒基品牌之于蘇州的意義： 為蘇州帶來(lái)香港的國(guó)際都市生活觀！ 項(xiàng)目?jī)r(jià)值 關(guān)鍵詞： 156萬(wàn)方總量體、 90萬(wàn)方商業(yè)量體、高端酒店、辦公物業(yè)、高尚住宅。中央商貿(mào)城區(qū)域在交通格局與商業(yè)配套資源上，未來(lái)將超越目前的第一板塊湖東，并能夠取代其成為代表蘇州都市繁華生活的第一板塊。 博思堂立于客戶(hù)的深刻洞察與充分導(dǎo)入后的一期營(yíng)銷(xiāo)解決方案。 ? ? ? ?? ?65432101M1 ?????? ??????????? ? nn PKP參數(shù) 估算指標(biāo) 指標(biāo)數(shù)據(jù)范圍 Pn 動(dòng)態(tài)價(jià)格 —— n 動(dòng)態(tài)增長(zhǎng)年限 項(xiàng)目預(yù)計(jì)下半年銷(xiāo)售， n值取 0代入計(jì)算 K 可能誤差 [3%， +3%] 1－ K 臵信度綜合修正參數(shù) [， ] M 多因素協(xié)調(diào)值 [， ] P0 靜態(tài)比準(zhǔn)價(jià) 10732元 /平米 γ1 市場(chǎng)價(jià)格自然增長(zhǎng)率 +、 % γ2 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)成熟溢價(jià)增長(zhǎng)率 5％ —% γ3 —γ6 規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、 品牌的溢價(jià)增長(zhǎng)率 以市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)估算為 10% 估算參數(shù)表： 2023年年底入市的預(yù)計(jì)均價(jià)為： 12023元 /平米 第四部分 策略 一、整體形象定位 二、整體營(yíng)銷(xiāo)策略 三、一期營(yíng)銷(xiāo)策略 四、一期策略執(zhí)行 本篇報(bào)告的營(yíng)銷(xiāo)核心思路，并非僅僅是對(duì)于 F3住宅地塊的營(yíng)銷(xiāo)建議，更代表了博思堂立于恒基相城 156萬(wàn)方超大綜合體項(xiàng)目之上的整體戰(zhàn)略思考！ 新政出臺(tái)后，市場(chǎng)格局將發(fā)生重大變化。我們也想過(guò)，區(qū)域的未來(lái)，政府投資的力度，地鐵的南北向的貫穿，包括本身那里的產(chǎn)業(yè)，這么大的家具城，這部分對(duì)于經(jīng)濟(jì)的支撐作用還是很重要，和園區(qū)比較，我們看園區(qū)發(fā)展起點(diǎn)那么高，新加坡人在世界上的知名度也很有名，我們覺(jué)得在現(xiàn)有模板基礎(chǔ)上，相城區(qū)可能會(huì)發(fā)展以這個(gè)為起步，向更高的方向去挑戰(zhàn)。世茂在 08年的市場(chǎng)寒冬創(chuàng)造了神話(huà)，其操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)值得重點(diǎn)借鑒 二、采用豐富的產(chǎn)品線(xiàn)，增加項(xiàng)目的抗風(fēng)險(xiǎn)能力 第三部分 定位 一、項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略 二、項(xiàng)目市場(chǎng)定位 三、項(xiàng)目客戶(hù)定位 四、項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 形象戰(zhàn)略 —— 領(lǐng)跑者 價(jià)格戰(zhàn)略 —— 挑戰(zhàn)者 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略考量點(diǎn)： ?基于項(xiàng)目屬性的界定分析 ?基于市場(chǎng)走勢(shì)的趨勢(shì)研判 ?基于競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)環(huán)境的研判 ?基于類(lèi)似成功案例的借鑒 項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略初步思考 形象定位建議： 定位依據(jù)： ?項(xiàng)目預(yù)期 —— 打造區(qū)域標(biāo)桿、實(shí)現(xiàn)品牌深耕 ?優(yōu)勢(shì)資源 —— 項(xiàng)目自身的優(yōu)勢(shì)資源、優(yōu)越的區(qū)位資源 形象定位建議： 區(qū)域發(fā)展層面：未來(lái)城市 CBD 項(xiàng)目整體層面：城市綜合體 項(xiàng)目客戶(hù)定位建議： 客戶(hù)定位考量： 新政對(duì)投資客戶(hù)的打壓，尤其是對(duì)外地投資客的抑制，短期內(nèi)必將影響項(xiàng)目對(duì)本地、尤其是外區(qū)域投資客源的挖掘； 根據(jù)對(duì)類(lèi)似成功案例的客戶(hù)研究，我們認(rèn)為新興區(qū)域大盤(pán)會(huì)在客戶(hù)的層次、職業(yè)以及來(lái)源區(qū)域上都具有多樣性， 客戶(hù)范圍呈現(xiàn)逐步外拓的過(guò)程 ?項(xiàng)目客戶(hù)定位原則 ?“ 泛 ” 客戶(hù)覆蓋面是一個(gè)動(dòng)態(tài)的變化過(guò)程 客戶(hù)來(lái)源從區(qū)內(nèi)向外區(qū)擴(kuò)張，項(xiàng)目輻射范圍將逐步輻射到城市其他各個(gè)區(qū)域 ?“ 變 ” 市場(chǎng)走勢(shì)在不斷的變換，客戶(hù)群不斷在變化 做好蘇州（蘇州市區(qū)、五縣市）客源的深挖工作 客戶(hù)群特征、客戶(hù)層次和關(guān)注點(diǎn)不斷變化 項(xiàng)目自身客戶(hù)細(xì)分： 項(xiàng)目產(chǎn)品線(xiàn)的豐富性和市場(chǎng)背景多變性決定我們客戶(hù)的多樣性。 地塊的產(chǎn)品力處于市場(chǎng)中間水平，不具備引領(lǐng)市場(chǎng)的條件； 在樓市低迷期，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。 ?原有重心代表項(xiàng)目 香城花園 三江尊園 晨曦馨苑 康橋麗都 ?未來(lái)重心代表項(xiàng)目 華城國(guó)際 合景峰匯國(guó)際 融僑儲(chǔ)備用地（融僑城） 華富儲(chǔ)備用地 雅戈?duì)杻?chǔ)備用地 首開(kāi)儲(chǔ)備用地 1華潤(rùn)儲(chǔ)備用地（橡樹(shù)灣） 8 中央商貿(mào)區(qū)站位 —— 在城市規(guī)劃的主導(dǎo)下，板塊交通的瓶頸逐漸打破，和園區(qū)、古城區(qū)無(wú)縫對(duì)接，提升了對(duì)古城區(qū)和園區(qū)客戶(hù)的吸納能力；同時(shí)在眾多品牌開(kāi)發(fā)商的入駐推動(dòng)下， 區(qū)域已經(jīng)成為蘇州房地產(chǎn)板塊的熱點(diǎn)區(qū)域之一 古城區(qū) 園 區(qū) 北環(huán)快速環(huán)線(xiàn) 人民路 市場(chǎng)背景研究核心觀點(diǎn) ?新一輪調(diào)控來(lái)勢(shì)兇猛，