北大mba課件《企業(yè)營銷戰(zhàn)略》(文件)
【正文】 時(shí)停止成功！。 05:05:0305:05:0305:05Monday, March 27, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 上午 5時(shí) 5分 :05March 27, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 05:05:0305:05:0305:053/27/2023 5:05:03 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :05:0305:05:03March 27, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 5時(shí) 5分 3秒 上午 5時(shí) 5分 05:05: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 5時(shí) 5分 :05March 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 05:05:0305:05:0305:05Monday, March 27, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 上午 5時(shí) 5分 3秒 上午 5時(shí) 5分 05:05: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 27日星期一 上午 5時(shí) 5分 3秒 05:05: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 05:05:0305:05:0305:053/27/2023 5:05:03 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 5時(shí) 5分 :05March 27, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 05:05:0305:05:0305:05Monday, March 27, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 引導(dǎo)線索、購買便利。 十一：如何讓顧客滿意？ ?顧客希望從產(chǎn)品中得到： 經(jīng)濟(jì)因素（價(jià)格）；價(jià)格參標(biāo) 功能因素（使用）；顧客增殖 心理因素（期望）。 ① 典型學(xué)習(xí)模型； ② 增強(qiáng)學(xué)習(xí)模型； ③ 社會(huì)傳播模型。 公關(guān)神話 、 觀念引導(dǎo) 、 故事 生動(dòng)化 。 SP的形式和關(guān)鍵 SP的形式： 即時(shí)價(jià)值、延時(shí)價(jià)值 降低價(jià)格、附加價(jià)值 SP的關(guān)鍵因素： A：消費(fèi)者的介入程度 B：經(jīng)銷商的存貨風(fēng)險(xiǎn) C：品牌力 SP的后遺癥 顧客參考價(jià)格下沉 形象受損 失控 經(jīng)銷商不合作 SP與品牌忠誠度 SP在銷售中反應(yīng)最快 SP吸引的是實(shí)惠傾向賣者 SP在產(chǎn)品成熟市場不能產(chǎn)生新的 、 長期買者 SP最終培養(yǎng)品牌的不忠誠 如何進(jìn)行 SP策劃運(yùn)作 ① 確立 SP目標(biāo) ② SP市場機(jī)會(huì)和競爭分析 ③ 選擇 SP工具 ④ 制定 SP實(shí)施方案 ⑤ 預(yù)試方案 ⑥ 實(shí)施和控制 ⑦ 結(jié)果評估 制定 SP實(shí)施方案 ① 誘因規(guī)模 、 數(shù)量 、 品種 ② 參與對象條件 ③ 活動(dòng)持續(xù)時(shí)間 ④ 發(fā)布途徑和媒體選擇 ⑤ 協(xié)同任務(wù)配合的日程安排 ⑥ 活動(dòng)預(yù)算及分配 SP的設(shè)計(jì)原則 SP的虛化和實(shí)化 SP的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略 SP的吸引力增強(qiáng) 促銷工具創(chuàng)新 ① 聯(lián)盟促銷 。 價(jià)格促銷因子？ 渠道促銷因子？ 廣告？ 產(chǎn)品促銷因子？ 銷售促進(jìn)？ 公關(guān)？ 人員推銷？ 促銷組合 完成、連 續(xù) 公司營銷戰(zhàn)略 計(jì)劃序列法 NO YES 五：有效的廣告操作 分析目標(biāo)受眾 潛在目標(biāo)顧客 意見領(lǐng)袖 經(jīng)銷商 讓廣告引起注意 A、有形影響 強(qiáng)度、新奇、對比、動(dòng)感 B、報(bào)賞吸引 借用報(bào)賞（美麗、可愛） 內(nèi)在報(bào)賞（內(nèi)在價(jià)值鏈分析） 精品資料網(wǎng) 使用內(nèi)在價(jià)值鏈分析： 產(chǎn)品及其獨(dú)特功能 獨(dú)特功能作用 使用利益 對生活方式或情感回報(bào)（意義） 如何讓廣告媒體發(fā)布有效 考慮： 目標(biāo)受眾的媒體接觸習(xí)慣 耕耘模型 狩獵模型 六：銷售促進(jìn) 進(jìn)行貿(mào)易 SP 目的：進(jìn)貨回款、開發(fā)增銷、服務(wù)形象。 銷售促進(jìn)： 特別溝通方法、特別獎(jiǎng)惠提供。 B、 價(jià)格展示導(dǎo)向：價(jià)格與購買量 成正比 。 C：包裝設(shè)計(jì)：形狀、色彩 。 產(chǎn)品中的間接促銷設(shè)計(jì) （ 1）、顧客容易感知產(chǎn)品功能特征 A：適應(yīng)性：吻合消費(fèi)者生活方式目標(biāo) B：相對優(yōu)越性：明顯超過競品和服務(wù)效能。 促銷的目的：說服購買、實(shí)現(xiàn)購買。 理解各種促銷形式之間的區(qū)別 與操作的差異 。 差異化、專業(yè)優(yōu)勢的核心競爭力營造。 本公司 八、 前期業(yè)績評估。 確立ＳＢＵ市場戰(zhàn)略導(dǎo)向（ SWOT 分析） 弱 中 強(qiáng) 公 司 能 力 市場維持戰(zhàn)略 市場發(fā)展戰(zhàn)略 市場退卻戰(zhàn)略 謹(jǐn)慎進(jìn)入市場 選擇性增長 全力奮斗 有限擴(kuò)充式撤退 選擇性擴(kuò)充 保持優(yōu)勢 減少損失 全面收獲
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