【正文】 成交法 ? 與競(jìng)爭(zhēng)者比價(jià)比質(zhì)成交法 銷(xiāo)售 10步驟之八：成交。 銷(xiāo)售 10步驟之九：請(qǐng)顧客轉(zhuǎn)介紹 ? ① 給你價(jià)值，令你滿(mǎn)意 ? ② 你周?chē)娜擞袥](méi)有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值 ? ③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ ? ④ 請(qǐng)寫(xiě)出他們的名字好嗎？ ? ⑤ 你可以立刻打電話(huà)給他們嗎？ OK！（當(dāng)場(chǎng)打電話(huà)） ? ⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口） ? ⑦ 確認(rèn)對(duì)方的需求 ? ⑧ 預(yù)約拜訪(fǎng)時(shí)間。 ? ② （一個(gè)月后或半個(gè)月后）寄資料給對(duì)方。 ? 服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪(fǎng)。 ④ 感謝帶來(lái)忠誠(chéng)度。 ? 李嘉誠(chéng)說(shuō)：上門(mén)找顧客累，顧客上門(mén)來(lái)才輕松。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。 2．健康的身心 心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。 3．開(kāi)發(fā)顧客能力強(qiáng) 優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都具有極強(qiáng)的開(kāi)發(fā)客戶(hù)能力。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說(shuō)服顧客、能夠滿(mǎn)載而歸的觀念時(shí)，銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)顧客時(shí)，就不會(huì)擔(dān)憂(yōu)和恐懼。針對(duì)相同的問(wèn)題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷(xiāo)售人員則能立刻對(duì)答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿(mǎn)意的答復(fù)。 7．解說(shuō)技巧 此外，銷(xiāo)售人員優(yōu)秀的解說(shuō)技巧也是成功的關(guān)鍵。銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常強(qiáng)烈，顧客往往會(huì)有多種選擇，這就給銷(xiāo)售人員帶來(lái)很大的壓力。 10．收款能力強(qiáng) 極強(qiáng)的收款能力也是銷(xiāo)售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會(huì)功虧一簣。沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜。 ? 對(duì)策：時(shí)間就是金錢(qián)。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？ ? （ 2）假設(shè)法： ? 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂(lè)），如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如： 先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？ ? 或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧？ 顧客說(shuō)：太貴了。 ? ② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。買(mǎi)一般服裝只能穿多少天，而買(mǎi)名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買(mǎi)貴的名牌顯然劃算。 ? 對(duì)策：不景氣時(shí)買(mǎi)入，景氣時(shí)賣(mài)出。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎？ 顧客說(shuō)：能不能便宜一些。 ? （ 2） 底牌法： ? 這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。 顧客說(shuō)：別的地方更便宜。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買(mǎi)，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買(mǎi)者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門(mén)，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買(mǎi)將由領(lǐng)先變得落后。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒(méi)有關(guān)系，您也不相信自己?jiǎn)幔? ? （ 3）肯定法： ? 值！再來(lái)分析給顧客聽(tīng)，以打消顧客的顧慮。而是通過(guò)吹牛表明銷(xiāo)售員銷(xiāo)售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專(zhuān)家。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益（好處）說(shuō)不。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷(xiāo)售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷(xiāo)。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對(duì)方法就出口成章。 抓住一切機(jī)會(huì)進(jìn)行銷(xiāo)售 銷(xiāo)售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在售點(diǎn)或會(huì)議室，銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)也不會(huì)單單出現(xiàn)在正式會(huì)晤的時(shí)候，應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事銷(xiāo)售活動(dòng)，比如餐宴、酒吧、俱樂(lè)部等一切遇到機(jī)會(huì)的場(chǎng)合。 將自己當(dāng)成顧客的顧問(wèn) 銷(xiāo)售人員的目的是售出商品，但售出商品的最好的手段就是使自己成為顧客的顧問(wèn)。 相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)總有顧客中意的理由 要對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)充滿(mǎn)信心，在明白顧客的需要或問(wèn)題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場(chǎng)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)適合顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與產(chǎn)品或服務(wù)的情況保持一致。 顧客的最大滿(mǎn)意要比銷(xiāo)售合同來(lái)得重要 要深刻認(rèn)識(shí)到顧客的滿(mǎn)意才是你銷(xiāo)售工作最大的價(jià)值，而不僅僅只是簡(jiǎn)單地將商品售出。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :27:5714:27:57March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 27分 57秒 14:27:5726 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :27:5714:27Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 27分 57秒 14:27:5726 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 27分 57秒 14:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :27:5714:27Mar2326Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 27分 57秒 14:27:5726 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :27:5714:27:57March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :27:5714:27Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度 銷(xiāo)售是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自大量的交易和銷(xiāo)售活動(dòng)，來(lái)自與顧客無(wú)數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。 千萬(wàn)不要催促顧客的購(gòu)買(mǎi)行為 切記千萬(wàn)不要力圖盡快完成銷(xiāo)售而催促顧客做出決定。 不作空頭承諾，要真誠(chéng)地傾聽(tīng)顧客的聲音 在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮時(shí)，千萬(wàn)要克制自己不要多說(shuō)，也不要做出任何說(shuō)明與解釋。要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對(duì)銷(xiāo)售有補(bǔ)充的工作。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。 [總結(jié) ] 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以 先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷(xiāo)員讓您接受他們的產(chǎn)品。 顧客講：不，我不要 …… ? 對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。 ? （ 1）投資法： ? 做購(gòu)買(mǎi)決策就是一種投資決策，普通人是很難對(duì)投資預(yù)期效果作出正確評(píng)估的，都是在使用或運(yùn)用過(guò)程中逐漸體會(huì)、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來(lái)的利益。如： 先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買(mǎi)了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？ 先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎？ 顧客講：沒(méi)有預(yù)算（沒(méi)有錢(qián)）。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行 ，可以提供 ，您在別的地方購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢(qián)請(qǐng)人來(lái)做 ，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢(qián)，還是我們這里比較恰當(dāng)?，F(xiàn)在假貨泛濫。 ? （ 3）誠(chéng)實(shí)法： ? 在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢(qián)買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。單純以?xún)r(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買(mǎi)者本身是個(gè)遺憾。 ? （ 3）例證法： ? 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類(lèi)人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買(mǎi)?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重 （如：儀表、生活品位等）的啦，不會(huì)舍不得買(mǎi)這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 ? （ 2）拆散法： ? 將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。 ? （ 1） 比較法： ? ① 與同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行比較。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)，可以獲得 （外加禮品）。 ? （ 1）詢(xún)問(wèn)法： ? 通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒(méi)有錢(qián)、沒(méi)有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u(mài)關(guān)子”，銷(xiāo)售員唯有解開(kāi)顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來(lái)延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢(qián)。銷(xiāo)售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績(jī)，需要讓顧客買(mǎi)的更多，這就需要銷(xiāo)售人員能做到最完善的使顧客滿(mǎn)意的管理。