【正文】 成交法 ? 與競爭者比價(jià)比質(zhì)成交法 銷售 10步驟之八：成交。 銷售 10步驟之九：請顧客轉(zhuǎn)介紹 ? ① 給你價(jià)值，令你滿意 ? ② 你周圍的人有沒有一、二個朋友也需要這樣的價(jià)值 ? ③ 他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品？ ? ④ 請寫出他們的名字好嗎？ ? ⑤ 你可以立刻打電話給他們嗎？ OK?。ó?dāng)場打電話） ? ⑥ 贊美新顧客（借推薦人之口） ? ⑦ 確認(rèn)對方的需求 ? ⑧ 預(yù)約拜訪時(shí)間。 ? ② （一個月后或半個月后）寄資料給對方。 ? 服務(wù)的訣竅：唯一的訣竅：定時(shí)回訪。 ④ 感謝帶來忠誠度。 ? 李嘉誠說：上門找顧客累，顧客上門來才輕松。這樣既使不成交 ，至少不傳播“惡言”。 2．健康的身心 心理學(xué)家的研究證明，第一印象非常重要。 3．開發(fā)顧客能力強(qiáng) 優(yōu)秀的銷售人員都具有極強(qiáng)的開發(fā)客戶能力。當(dāng)持有相信自己能夠接近并說服顧客、能夠滿載而歸的觀念時(shí)，銷售人員拜訪顧客時(shí)，就不會擔(dān)憂和恐懼。針對相同的問題，一般的業(yè)務(wù)人員可能需要查閱資料后才能回答，而成功的銷售人員則能立刻對答如流，在最短的時(shí)間內(nèi)給出滿意的答復(fù)。 7．解說技巧 此外，銷售人員優(yōu)秀的解說技巧也是成功的關(guān)鍵。銷售市場的競爭非常強(qiáng)烈，顧客往往會有多種選擇，這就給銷售人員帶來很大的壓力。 10．收款能力強(qiáng) 極強(qiáng)的收款能力也是銷售成功的致勝關(guān)鍵之一，否則就會功虧一簣。沒有成交，再好的銷售過程也只能是風(fēng)花雪夜。 ? 對策：時(shí)間就是金錢。如：先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說您要考慮一下？ ? （ 2）假設(shè)法： ? 假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處（或快樂），如果不馬上成交，有可能會失去一些到手的利益（將痛苦），利用人的虛偽性迅速促成交易。如： 先生，說真的，會不會是錢的問題呢？ ? 或您是在推脫吧，想要躲開我吧？ 顧客說：太貴了。 ? ② 與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。 ? 對策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。這樣將事情淡化，將大事化小來處理，就會減少宏觀環(huán)境對交易的影響。今天，你有相同的機(jī)會，作出相同的決定，你愿意嗎？ 顧客說：能不能便宜一些。 ? （ 2） 底牌法： ? 這個價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。 顧客說：別的地方更便宜。在這三個方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問，讓它“單戀一支花”。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司（別的地方的）可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。沒有條件可以創(chuàng)造條件。購買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會，這個機(jī)會對購買者又非常重要，失去了，痛苦！尤其對一些公司的采購部門，可以告訴他們競爭對手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購買將由領(lǐng)先變得落后。如：您是位眼光獨(dú)到的人，您現(xiàn)在難道懷疑自己了？您的決定是英明的，您不信任我沒有關(guān)系，您也不相信自己嗎？ ? （ 3）肯定法： ? 值！再來分析給顧客聽，以打消顧客的顧慮。而是通過吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢、是專家。當(dāng)他對我說不，他實(shí)際上是對即將到手的利益（好處）說不。顧客總是下意識地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷。當(dāng)顧客疑義是什么情況時(shí)，大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章。 抓住一切機(jī)會進(jìn)行銷售 銷售地點(diǎn)不應(yīng)僅僅局限在售點(diǎn)或會議室，銷售的機(jī)會也不會單單出現(xiàn)在正式會晤的時(shí)候，應(yīng)該在更為廣闊的時(shí)間和空間從事銷售活動，比如餐宴、酒吧、俱樂部等一切遇到機(jī)會的場合。 將自己當(dāng)成顧客的顧問 銷售人員的目的是售出商品，但售出商品的最好的手段就是使自己成為顧客的顧問。 相信自己的產(chǎn)品或服務(wù)總有顧客中意的理由 要對自己的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心，在明白顧客的需要或問題之后，應(yīng)該始終站在顧客的立場說明產(chǎn)品或服務(wù)適合顧客的理由，并且所做出的斷言應(yīng)與產(chǎn)品或服務(wù)的情況保持一致。 顧客的最大滿意要比銷售合同來得重要 要深刻認(rèn)識到顧客的滿意才是你銷售工作最大的價(jià)值，而不僅僅只是簡單地將商品售出。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :27:5714:27:57March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 27分 57秒 14:27:5726 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :27:5714:27Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 27分 57秒 14:27:5726 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 27分 57秒 14:27: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :27:5714:27Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 27分 57秒 14:27:5726 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :27:5714:27:57March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :27:5714:27Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度 銷售是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來自大量的交易和銷售活動，來自與顧客無數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。 千萬不要催促顧客的購買行為 切記千萬不要力圖盡快完成銷售而催促顧客做出決定。 不作空頭承諾，要真誠地傾聽顧客的聲音 在不了解顧客的真實(shí)想法和顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的疑慮時(shí)，千萬要克制自己不要多說，也不要做出任何說明與解釋。要做到今日事今日畢，盡量充分的利用晚上或午餐時(shí)間做一些對銷售有補(bǔ)充的工作。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。 [總結(jié) ] 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會不會因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問題而讓顧客對你說不呢？所以 先生今天我也不會讓你對我說不。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。 顧客講：不，我不要 …… ? 對策：我的字典了里沒有“不”字。 ? （ 1）投資法： ? 做購買決策就是一種投資決策，普通人是很難對投資預(yù)期效果作出正確評估的，都是在使用或運(yùn)用過程中逐漸體會、感受到產(chǎn)品或服務(wù)給自己帶來的利益。如： 先生，我知道一個完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會選哪一項(xiàng)呢？你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎？如果買了假貨怎么辦？你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎？ 先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說對嗎？ 顧客講：沒有預(yù)算（沒有錢）。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行 ，可以提供 ，您在別的地方購買，沒有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請人來做 ，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)?，F(xiàn)在假貨泛濫。 ? （ 3）誠實(shí)法： ? 在這個世界上很少有機(jī)會花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。單純以價(jià)格來進(jìn)行購買決策是不全面的，光看價(jià)格，會忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對購買者本身是個遺憾。 ? （ 3）例證法： ? 舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動、馬上購買?，F(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重 （如：儀表、生活品位等）的啦，不會舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。 ? （ 2）拆散法： ? 將產(chǎn)品的幾個組成部件拆開來，一部分一部分來解說，每一部分都不貴，合起來就更加便宜了。 ? （ 1） 比較法： ? ① 與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。假設(shè)您現(xiàn)在購買，可以獲得 （外加禮品）。 ? （ 1）詢問法： ? 通常在這種情況下，顧客對產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒有弄清楚你的介紹（如：某一細(xì)節(jié)），或者有難言之隱（如：沒有錢、沒有決策權(quán)）不敢決策，再就是挺脫之詞。但是顧客總是那么“不夠朋友”，經(jīng)?！百u關(guān)子”，銷售員唯有解開顧客“心中結(jié)”，才能實(shí)現(xiàn)成交。遇到顧客交款推托時(shí)（推卸責(zé)任，找各種借口或者拉交情的手段來延遲交款），優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員能有辦法讓顧客快速地付錢。銷售人員能夠持續(xù)不斷地大量創(chuàng)造高額業(yè)績，需要讓顧客買的更多，這就需要銷售人員能做到最完善的使顧客滿意的管理。