【正文】 走遍千家萬(wàn)戶 ， 說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ) ， 吃盡千辛萬(wàn)苦 ， 終得一個(gè)客戶 。 ★ 貨款鋪墊營(yíng)銷的歷史原因分析 ▼ 由于對(duì)產(chǎn)品不太信任 ， 又急于 想進(jìn)入客戶 ， 先用后付款 。 所以 ， 一壓再壓 ， 一拖再拖 。這是行業(yè)共同的任務(wù) 。 ★ 知識(shí)營(yíng)銷主要理念 △ 以傳播知識(shí)為主導(dǎo) ， 引導(dǎo)客戶產(chǎn)品的科技創(chuàng)新； △ 以深入研究客戶生產(chǎn)狀況和企業(yè)效益為前提 ， 導(dǎo)入知識(shí)管理； △ 以提高客戶的知識(shí)水平為目標(biāo) ，開(kāi)展培訓(xùn)知識(shí) ★ 知識(shí)營(yíng)銷主要策略 （ 1） 定期在全國(guó)各區(qū)域或重要省市召開(kāi)專業(yè)技術(shù)交流會(huì) △ 時(shí)間 △ 地點(diǎn) △ 對(duì)象 △ 內(nèi)容：解決客戶普遍性和特殊性問(wèn)題 △ 授課者：全國(guó)知名專家 、 當(dāng)?shù)刂麑? 家 、 公司內(nèi)部專家 △ 資料：授課資料 、 公司資料 △ 目的： ① 使客戶提高專業(yè)知識(shí)水平； ② 得到公司認(rèn)可 ， 參加重要學(xué)術(shù)機(jī)會(huì) ， 結(jié)識(shí)了行業(yè)知名人士； ③ 對(duì)公司技術(shù) 、 產(chǎn)品綜合水平進(jìn)一步了解； ④ 有利于改善和強(qiáng)化客戶關(guān)系； ⑤ 鍛煉了公司團(tuán)隊(duì) ， 提高了公司聲譽(yù) （ 2） 根據(jù)客戶情況 ， 分別走訪 ， 利用專業(yè)知識(shí) 、 技能 ， 幫助客戶解決生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與效益問(wèn)題 （ 3） 在公司駐地開(kāi)辦專業(yè)性培訓(xùn)班 △ 傳遞最新技術(shù) 、 信息資料； △ 開(kāi)展深入研討有關(guān)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性問(wèn)題； △ 對(duì)客戶在知識(shí)和技能方面要有所提升與幫助； △ 同行進(jìn)行全方位交流 ， 互相取長(zhǎng)補(bǔ)短 ， 共同進(jìn)步 . 知識(shí)營(yíng)銷中的要點(diǎn)： △ 如何尋找知識(shí)； △ 如何了解知識(shí)； △ 如何應(yīng)用知識(shí)； △ 如何選擇與淘汰知識(shí)； △ 如何儲(chǔ)備知識(shí)； △ 如何提升與更新知識(shí) 3． 7 價(jià)值營(yíng)銷 價(jià)值營(yíng)銷 —— 是指客戶使用產(chǎn)品后不僅能得到產(chǎn)品的功效 ， 而且還能獲得意外的價(jià)值 。 ★ 價(jià)值營(yíng)銷的基本要素 △ 產(chǎn)品基本價(jià)值 △ 產(chǎn)品的延伸價(jià)值 △ 產(chǎn)品的擴(kuò)張價(jià)值 △ 產(chǎn)品價(jià)值鏈的傳遞 ① 產(chǎn)品的基本價(jià)值 △ 品質(zhì)：標(biāo)準(zhǔn) △ 質(zhì)量與壽命：能使用多長(zhǎng)時(shí)間 △ 性能：使用方便性 △ 價(jià)格：高 、 中 、 低 △ 性價(jià)比：同類相比 ， 性價(jià)好 ② 延伸價(jià)值 △ 除主要作用與功能外，還能有其他用途 △ 上門(mén)交易：訂貨，交貨期，預(yù)定金，到貨，回款等 △ 提供卓越服務(wù)：直到客戶滿意為止 ③ 擴(kuò)張價(jià)值 △ 從客戶需求出發(fā) ， 了解客戶需求 △ 有效快速處理客戶投訴 △ 無(wú)論客戶對(duì)產(chǎn)品反應(yīng)如何 ，要定期和不定期與客戶交流與溝通 ， 掌握客戶第一時(shí)間的反應(yīng)意見(jiàn) 3． 8 提供系統(tǒng)解決方案營(yíng)銷 提供系統(tǒng)解決方案營(yíng)銷是營(yíng)銷的最高策略 。 第三步：方案審查與修改 ① 設(shè)計(jì)方案介紹； ② 設(shè)計(jì)方案評(píng)價(jià)； ③ 業(yè)主對(duì)方案修改意見(jiàn)； ④ 最后定案的設(shè)計(jì)方案 。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :20:5714:20:57March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 20分 57秒 14:20:5726 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :20:5714:20Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 20分 57秒 14:20:5726 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時(shí) 20分 57秒 14:20: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :20:5714:20Mar2326Mar23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 26日星期日 2時(shí) 20分 57秒 14:20:5726 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :20:5714:20:57March 26, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :20:5714:20Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 第五步：安裝 ， 調(diào)試 ， 培訓(xùn) ， 交付使用 第六步：跟蹤服務(wù) ， 如何正確使用減少能耗 （ 1） 提出系統(tǒng)解決方案營(yíng)銷要求 ● 站在客戶的立場(chǎng) ， 以客戶利益為主導(dǎo) ， 全方位系統(tǒng)考慮綜合有效方案 ● 業(yè)務(wù)代表要有較強(qiáng)的職業(yè)道德和職業(yè)水平以及職業(yè)素質(zhì) ● 一定要充分考慮到客戶的要求 、 建議和意見(jiàn) ● 系統(tǒng)解決方案必須達(dá)到成本低 、 見(jiàn)效快 、 收效高的目的 （ 2） 深入的調(diào)研 ， 取證資料 （ 3） 提供解決初步方案的設(shè)想 （ 4） 征求客戶意見(jiàn) （ 5） 方案定案 （ 6） 方案實(shí)施 （ 7） 實(shí)施情況跟蹤 （ 8） 實(shí)施方案后的效益分析 （ 9） 建議再改進(jìn)意見(jiàn) （ 10） 總結(jié)提高 3． 9 奪去人們靈魂的營(yíng)銷 奪去人們靈魂的營(yíng)銷是最 最高的營(yíng)銷境界 。 第一步：廠商首先派出業(yè)務(wù)代表 ① 到業(yè)主住宅樓參觀 、 視察； ② 與業(yè)主交流 、 溝通 ， 得到 業(yè)主真實(shí)設(shè)想與要求； ③ 取回業(yè)主住宅圖紙 。 據(jù)說(shuō)還能給人治病防病 ，有利于健康 。 ★ 品牌營(yíng)銷的特征 △ 品牌給客戶印象是心靈的享受 、 心理上的滿足 、 精神上的鼓勵(lì)； △ 品牌給客戶心理上極大的認(rèn)同度； △ 品牌一般客戶不問(wèn)價(jià)格 ， 只認(rèn) “ 品牌 ” ， 花多少錢也要； △ 品牌質(zhì)量特別優(yōu)秀 ， 在行業(yè)中數(shù)一數(shù)二； △ 品牌在市場(chǎng)上占有率特點(diǎn)高 ， 在 15%以上； △ 品牌在同行中口碑好 ， 別人追趕不上； △ 品牌的企業(yè)效益好 ， 影響大； △ 品牌企業(yè)中的員工素質(zhì)高 ， 形象好 ， 能力強(qiáng) ★ 品牌營(yíng)銷要點(diǎn) 提問(wèn)：每位學(xué)員舉出三個(gè)自己了解的品牌產(chǎn)品 ， 并加以說(shuō)明 。 ★ 貨款鋪墊營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn) ▼ 進(jìn)入客戶快捷 、 便利 ▼ 客戶高興 ， 給予他們極大方便 ， 客戶表面上對(duì)你發(fā)生興趣 ▼ 能提高營(yíng)銷人員一時(shí)營(yíng)銷熱情 ▼ 給做規(guī)模市場(chǎng)能起到一定作用 ★ 貨款鋪墊營(yíng)銷的最大缺陷 ▼ 給客戶養(yǎng)成拖欠貨款的不良習(xí)慣 ， 習(xí)慣一旦養(yǎng)成 ，很難糾正 ▼ 給市場(chǎng)營(yíng)銷造就一條歪理邪說(shuō) —— “ 不鋪墊就不能銷售 ， 不鋪墊就沒(méi)有客戶 ” ▼ 給營(yíng)銷人員一個(gè)誤區(qū) ，“ 先鋪墊再收款 ” 是最好的營(yíng)銷策略 ▼ 給營(yíng)銷人員也開(kāi)創(chuàng)了一個(gè)理論依據(jù) ， 行業(yè)都這樣 ， “ 你不鋪別人鋪 ， 你不墊別人墊 ” ， 看你咋辦 ？ ▼ 給營(yíng)銷人員也養(yǎng)成了一個(gè)不良習(xí)慣 ——“ 鋪墊才能營(yíng)銷 ” ▼ 給企業(yè)帶來(lái)困難 、 困境 ， 甚至可能帶來(lái)巨大的危機(jī) ★ 解決不鋪墊的策略 ▼ 首先 ， 要解決營(yíng)銷人員的營(yíng)銷的思想觀念 ① 不鋪墊能不能銷售產(chǎn)品 ？ ② 為什么要采用鋪墊營(yíng)銷 ？ ▼ 我有無(wú)先進(jìn)的營(yíng)銷理念 ？ ▼ 我有無(wú)優(yōu)秀的營(yíng)銷知識(shí)與技能 ？ ▼ 有我無(wú)良好的專業(yè)知識(shí)與技能 ？ ▼ 我有無(wú)與客戶交流溝通能力 ？ ▼ 我能否站到公司立場(chǎng)上思考問(wèn)題 ？ ▼ 我能否用知識(shí)與能力打動(dòng)客戶 ， 說(shuō)服他改變觀念 ？ ▼ 你想過(guò)沒(méi)有 ？ ① 進(jìn) M、 F店能先吃漢堡后打欠條嗎 ？ ② 在超市購(gòu)物 ， 能不付款出門(mén)嗎 ？ ③ 進(jìn)大酒店吃完酒宴 ， 為什么立即買單 ？ ④ 買家電 ， 先付款后 提貨一直是人們長(zhǎng) 期的購(gòu)物習(xí)慣 ， 不 用多想 。 所以先用 后付款 。 ★ 合作基礎(chǔ) ▼ 雙方都有過(guò)硬的產(chǎn)品 ▼ 雙方均具有合作的良好意愿 ▼ 雙方均具有共同利益 ， 組成利益共同體 ▼ 雙方均具有互相諒解的優(yōu)良作風(fēng) ▼ 雙方均具有較好的企業(yè)文化和行業(yè)口碑 ★ 合作方式 ▼ 產(chǎn)品互補(bǔ) ▼ 開(kāi)拓各自市場(chǎng) ▼ 統(tǒng)一宣傳口徑 ▼ 統(tǒng)一報(bào)價(jià) ， 統(tǒng)一讓利 ▼ 統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范 ★ 防止出現(xiàn) ▼ 互相不買帳 ， 互相傾軋 、 拆臺(tái) ▼ 價(jià)格波動(dòng)不一致 ▼ 承諾條款差異性太大 3． 4 貨款鋪墊營(yíng)銷 貨款鋪墊營(yíng)銷 —— 用一定量的貨款遲收 、緩收的辦法進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng) 。 ★ 優(yōu)勢(shì) ○ 進(jìn)入快捷 ○ 時(shí)間短 ，