【正文】 投資規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品種類競(jìng)爭(zhēng)、服裝類別競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、銷售形式競(jìng)爭(zhēng)、視覺形象競(jìng)爭(zhēng)、銷售人員競(jìng)爭(zhēng)、銷售渠道競(jìng)爭(zhēng) 二、研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體方法 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要性 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的正確態(tài)度 誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 如何尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體辦法 第一章 市場(chǎng)定位與銷售策略 第 3節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究與決策 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體辦法 （ 1）建立研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)系統(tǒng) 建立系統(tǒng)；收集材料；估計(jì)與分析；傳播與反應(yīng) （ 2）服裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 （ 3）消費(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)各方的評(píng)價(jià) 建立 系統(tǒng) 收集 材料 估計(jì) 與 分析 傳播 與 反應(yīng) 研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)系統(tǒng) 第一章 市場(chǎng)定位與銷售策略 第 4節(jié) 服裝系數(shù)定價(jià)法 一、產(chǎn)品的定價(jià) 服裝商品的成本構(gòu)成 （ 1）直接成本：直接成本 =材料成本 +加工成本 材料成本 =面料成本 +輔料成本 加工成本 =工人工資 +工廠利潤(rùn) （ 2）間接成本：間接成本 =銷售成本 +管理成本 +設(shè)計(jì)成本 +稅收 銷售成本 =商場(chǎng)扣率 +促銷費(fèi)用 +裝修費(fèi)用 +工資費(fèi)用 管理成本 =辦公費(fèi)用 +開支費(fèi)用 +工資費(fèi)用 +開發(fā)費(fèi)用 設(shè)計(jì)成本 =資料費(fèi)用 +試制費(fèi)用 +調(diào)研費(fèi)用 稅收成本 =增值稅 +銷售稅 +所得稅 +其他稅 間接成本的彈性很大，與企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念有很大關(guān)系。因此服裝商品的價(jià)格包括了產(chǎn)品的直接成本、間接成本、期望利潤(rùn)和損耗估算等幾個(gè)模塊。 ： 、經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大，可以降低采購(gòu)、存貨、廣告的成本，同時(shí)也降低研究、開發(fā)的成本等；經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大有利于系數(shù)定價(jià)時(shí)在保持利潤(rùn)不便的前提下，適當(dāng)減少特定系數(shù)的值，以較低的價(jià)格贏得市場(chǎng)份額。 第一章 市場(chǎng)定位與銷售策略 第 4節(jié) 服裝系數(shù)定價(jià)法 ： 影響特定系數(shù)的時(shí)間因素包括服裝下單時(shí)間、加工時(shí)間、進(jìn)貨時(shí)間等，任何一個(gè)時(shí)間的延滯，都有可能使服裝的價(jià)格上升，如原材料的計(jì)劃外成本、加班費(fèi)等，這些額外支出的費(fèi)用將導(dǎo)致特定系數(shù)的增大。 ： 常見的主觀因素有服裝營(yíng)銷的價(jià)格策略、定價(jià)者的定價(jià)習(xí)慣、定價(jià)者的心態(tài)等。例如以保本經(jīng)營(yíng)為主要營(yíng)銷策略時(shí)，其系數(shù)可以定為 、 。 市場(chǎng)區(qū)域與特定系數(shù) 區(qū)域市場(chǎng)的等級(jí)越高，特定系數(shù)值越大。 （ 2）先低后高 服裝品牌的知名度穩(wěn)步提高，目標(biāo)消費(fèi)群逐漸形成，宜用此方法。 服裝品牌彈性是指服裝品牌營(yíng)銷的內(nèi)部因素與外部因素對(duì)客觀反應(yīng)服裝品牌營(yíng)銷質(zhì)量的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)影響程度的衡量。所以，服裝品牌具有較高的產(chǎn)品質(zhì)量是討論品牌彈性的基礎(chǔ)，服裝品牌的彈性隨產(chǎn)品質(zhì)量的提高而提高。 （ 5）促銷力度 促銷的形式有折扣、降價(jià)、贈(zèng)品、廣告、會(huì)員制等，促銷可以在短時(shí)間內(nèi)使銷售量放大，但促銷必須掌握一個(gè)度的問題，特別是折扣、降價(jià)促銷，一是促銷時(shí)間不能太長(zhǎng)，而是降價(jià)幅度以在品牌價(jià)格帶的區(qū)域內(nèi)為宜。 （ 3）消費(fèi)習(xí)慣 消費(fèi)習(xí)慣對(duì)品牌彈性的影響主要表現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)品牌風(fēng)格的和接受程度上，如消費(fèi)者出于抵制情緒，品牌彈性就少。 總結(jié) : 1）合理利用服裝品牌價(jià)格彈性是服裝品牌營(yíng)銷最關(guān)鍵的因素之一。 第一章 市場(chǎng)定位與銷售策略 第 5節(jié) 服裝品牌的彈性 3） A品牌銷售量的增加并不是最快的，但是發(fā)展比較穩(wěn)健，逐步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。若經(jīng)營(yíng)者不改變這種投入方案，總有一天會(huì)入不敷出，資不抵債，最終倒閉。 第一章 市場(chǎng)定位與銷售策略 第 6節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 表 61 銷售業(yè)務(wù)員的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)（單位：萬元） 業(yè)務(wù)員 估計(jì)種類 估計(jì)值 實(shí)現(xiàn)可能性 可能實(shí)現(xiàn)數(shù) 總和 甲 最高 1000 300 730 最可能 700 350 最低 400 80 乙 最高 1200 240 900 最可能 900 540 最低 600 120 丙 最高 1000 100 610 最可能 600 360 最低 500 150 第一章 市場(chǎng)定位與銷售策略 第 6節(jié) 銷售預(yù)測(cè) 在各業(yè)務(wù)員的預(yù)測(cè)值同等重要的情況下，銷售業(yè)務(wù)員的預(yù)測(cè)平均值 =（ 730+900+610）247。 演講完畢，謝謝觀看！ 。 采用加權(quán)平均法，設(shè)經(jīng)理的權(quán)數(shù)為 2，業(yè)務(wù)員的權(quán)數(shù)為 1。 了解企業(yè)或公司在目標(biāo)市場(chǎng)中所占的份額；激勵(lì)員工努力工作，完成銷售定額；決定企業(yè)或公司的銷售預(yù)算。 B品牌始終部隊(duì)品牌進(jìn)行投入，品牌形象越來越差，價(jià)格彈性越來越小，市場(chǎng)占有率大幅下跌，最終被市場(chǎng)淘汰。 2）服裝品牌的價(jià)格彈性有助于解決服裝市場(chǎng)的供需矛盾。 第一章 市場(chǎng)定位與銷售策略 第 5節(jié) 服裝品牌的彈性 服裝品牌價(jià)格彈性的理想模型分析 品牌 單件成本 （元） 廣告等投入 （萬元） 原價(jià) （元） 促銷價(jià)（萬件） 銷售量 （萬件） 銷售額 （萬元） 利潤(rùn) （萬元） 實(shí)際贏利 （萬元） A 50 0 200 120 1 120 70 70 B 50 0 200 120 1 120 70 70 C 50 0 200 120 1 120 70 70 表 51春季促銷的銷售量、銷售額、利潤(rùn)、贏利統(tǒng)計(jì) 品牌 單件成本 （元） 廣告等投入 （萬元） 原價(jià) （元） 促銷價(jià)（萬件） 銷售量 （萬件） 銷售額 （萬元） 利潤(rùn) （萬元） 實(shí)際贏利 （萬元） A 50 60 200 120 180 105 45 B 50 0 200 120 96 56 56 C 50 120 200 120 240 140 10 品牌 單件成本 （元） 廣告等投入 （萬元） 原價(jià) （元） 促銷價(jià)（萬件） 銷售量 （萬件） 銷售額 （萬元） 利潤(rùn) （萬元） 實(shí)際贏利 （萬元） A 50 60 200 120 216 126 66 B 50 0 200 120 60 35 35 C 50 120 200 120 240 140 10 表 52秋季促銷的銷售量、銷售額、利潤(rùn)、贏利統(tǒng)計(jì) 表 53第三輪促銷的銷售量、銷售額、利潤(rùn)、贏利統(tǒng)計(jì) 第一章 市場(chǎng)定位與銷售策略 第 5節(jié) 服裝品牌的彈性 分析 : 1） A品牌的銷售量穩(wěn)步上升，利潤(rùn)和贏利同步增加，品牌彈性在原有基礎(chǔ)上繼續(xù)提高； 2） B品牌的銷量較第二輪促銷時(shí)有加速下滑，市場(chǎng)占有率迅速下降，品牌價(jià)格彈性再次下降。如氣候剖的變冷導(dǎo)致羽絨服的需求量增加，羽絨服彈性增加。 （ 4）營(yíng)銷渠道 營(yíng)銷渠道規(guī)模的擴(kuò)大又利于提高服裝的銷售量，增大服裝品牌的彈性。 服裝品牌營(yíng)銷的內(nèi)部因素對(duì)品牌彈性的影響 （ 1）品牌定位 服裝品牌定位是服裝營(yíng)銷的關(guān)鍵問題，包括服裝產(chǎn)品類型、目標(biāo)消費(fèi)者、產(chǎn)品價(jià)格帶、品牌形象的確定，品牌定位與品牌彈性的關(guān)系密切，但品牌定位涉及的各個(gè)方面對(duì)品牌彈性的影響各不相同有相互交叉，不能一概而論。 （ 4）隨行就市 服裝營(yíng)銷以批發(fā)為主，特定系數(shù)取決于服裝市場(chǎng)狀況、客戶的需求以及對(duì)價(jià)格的承受能力等。 服裝銷售季節(jié)與定價(jià)系數(shù) 通常情況下，秋冬季服裝的特定系數(shù)高，春夏季服裝的特定系數(shù)略低，夏季服裝的特定系數(shù)還要低一點(diǎn)。 服裝品牌價(jià)格特定系數(shù)指主要受到品牌定位、產(chǎn)品大類、銷售季節(jié)、市場(chǎng)區(qū)域等四大因素的影響。如服裝賣廠所在的百貨商廈的關(guān)閉、運(yùn)輸過程中貨品意識(shí)