【正文】 ? 理解他人，再被他人理解； ? 鼓勵他人表達自己； 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 擁有龐大的管理資料庫 A、 ? 用心去聽 —聽完整、仔細； ? 用端正的態(tài)度去聽； ? 做筆記（客戶的資料，抗拒的信息便于有針對性的對客戶進行回饋； ? 重新卻認；（沒聽清楚的或不明白的地方）； ? 眼睛注視對方的鼻尖或者是額頭； ? 眼、耳并用； ? 不打斷，不插嘴； 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 喬吉拉德 婦女買車，看廣告，不注意聽 要她幫助找缺點 擁有龐大的管理資料庫 B、 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 ?發(fā)自內(nèi)心，真誠的去贊美 ?贊美對方的閃光點 ?贊美的比較具體 ?使用間接的贊美 ?借用第三者的贊美法則 ?認同贊美（很欣賞你的直來直去。 擁有龐大的管理資料庫 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 擁有龐大的管理資料庫 培 訓(xùn) 的 三 大 理 念 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 擁有龐大的管理資料庫 主 要 內(nèi) 容 一、成功銷售的理念 。比較尖銳的問題時） 因為近距離的接觸客戶，你能發(fā)現(xiàn)客戶的三大優(yōu)點： 收集客戶的資料； 找到客戶的購買點； 找到客戶的購買理由； 擁有龐大的管理資料庫 B、 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 ?你真不簡單！ ?我很佩服你！ ?我很欣賞你！ 請你運用你平時贊美的語言瘋狂贊美一個人！ 擁有龐大的管理資料庫 B、 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 ?所有溝通過程的目的只是達成協(xié)議； ?溝通時要表達支持性的話語和肢體語言； ?人際關(guān)系不好的人，一定是不肯定、不認同別人的人 擁有龐大的管理資料庫 B、 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 ?那很好?。? ?那沒關(guān)系（安慰別人和自己）； ?你這個問題問的很好； ?你說的很有道理； ?我能理解你的心情（砍價時運用最好）； ?。 銷售員： 你用了多久了？ 客 戶： 二年了。 銷售員： 換用后是否給公司或你個人帶來了很大方便和利益呢？ 客 戶：是帶來了很大方便和利益。 要使客戶相信你喜歡他、關(guān)心他，那么你必須了解客戶，收集客戶各種相關(guān)的資料； 我們要生存的根本，如果我們不知道客戶的需求，我們賣不出去東西，我們怎么辦？ 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 擁有龐大的管理資料庫 如何捕捉客戶需求 B、捕捉客戶需求的兩個基本公式 N現(xiàn)在 使用的什么同類產(chǎn)品？ E滿意 哪里比較滿意呢？ A不滿意 哪里不滿意呢？ D決策者 誰負責(zé)這件事情呢？ S解決方案 要包括原有的滿意的地方，解決不滿意的地方； 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 擁有龐大的管理資料庫 如何捕捉客戶需求 C、公式 F：家庭 O 事業(yè) R 休閑 M金錢 公式是指在銷售的過程中，絕大部分的時間是不用來做銷售的，而是通過與客戶看似閑聊，實際是有目的的發(fā)問來了解他的家庭、事業(yè)、興趣以及財務(wù)狀況，了解他的價值觀、痛苦點和快樂點，從而為以后的說明、銷售、成交、再銷售打下基礎(chǔ)。問完一句成交話語，應(yīng)立即閉嘴，是要達到客戶有了反應(yīng)后，我們再做進一步的打算。 擁有龐大的管理資料庫 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 6個階段 （太貴了價格系列處理方法） 擁有龐大的管理資料庫 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ ： 2. 推銷是從拒絕開始 3. 成交從異議開始 擁有龐大的管理資料庫 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 6個階段： 電話約訪時 接觸面談時 商品說明時 銷售成交時 請求介紹時 售后服務(wù)時 擁有龐大的管理資料庫 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ ： 因客戶而產(chǎn)生 因業(yè)務(wù)員而產(chǎn)生（印象不佳、不夠?qū)I(yè)） 擁有龐大的管理資料庫 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 客戶拒絕的本質(zhì)： 拒絕是客戶的習(xí)慣本質(zhì)； 大多數(shù)面對推銷總是抱著排斥與防御的心理 拒絕背后往往隱藏著較大的商機 大多數(shù)的拒絕是假性的（不是一次拒絕，就是每一次都拒絕） 拒絕可以了解客戶的真實的想法 擁有龐大的管理資料庫 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ ： 價格（價格問題是銷售人員與客戶永遠的矛盾，客戶永遠希望以最低的價格買到最好的產(chǎn)品，企業(yè)及銷售人員永遠希望獲得最高的利潤）； 功能表現(xiàn)、效果問題； 售后服務(wù)問題； 競爭對手會不會更便宜，效果會不會更好的問題； 支援（代理商最關(guān)心的話題） 保證及保障。 擁有龐大的管理資料庫 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ ： F 間接否定法 就是在贊同的基礎(chǔ)上加以否定 客 戶：同類的產(chǎn)品太多了 銷售員：是的，我明白您的意思。 ?我很忙，改天再說。 , March 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :28:4514:28:45March 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 26日星期日 2時 28分 45秒 14:28:4526 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :28:4514:28Mar2326Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 3月 26日星期日 2時 28分 45秒 14:28:4526 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 3月 26日星期日 下午 2時 28分 45秒 14:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :28:4514:28Mar2326Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 26日星期日 2時 28分 45秒 14:28:4526 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :28:4514:28:45March 26, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :28:4514:28Mar2326Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 擁有龐大的管理資料庫 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 案例分析： 客戶說價格太貴了， 我們怎么回答？ 擁有龐大的管理資料庫 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 答案分享： 1. 反問法：價格是你唯一考慮的問題嗎？ 2. 微笑： 太貴了是您的口頭禪吧 3. 除了價格貴了，您還有其他的原因嗎？記錄下來，慢慢回饋。 客 戶：我的利太少了！ 銷售員：那您為什么這么認為呢？那你到底要多少 呢？ 擁有龐大的管理資料庫 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 拒絕處理的公式： 贊美認同 +反問 +回答 擁有龐大的管理資料庫 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ 案例分析： ?留下資料我會和你聯(lián)系的。贊同是同意對方的看法，而認同是認可對方的感受，理解對方的想法，但并不是同意對方的看法處理異議的注意點： 不要說： “ 你錯了 ” 不要和客戶爭吵 尊重客戶的意見（醫(yī)生看病拔牙 很痛 但不拔會更痛） 擁有龐大的管理資料庫 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！ ： 是說容易，還是問比較容易； 是講道理容易，還是講故事容易； 是打西洋拳容易，還是太極拳容易； 是反對容易，還是同意，認同他然后說服他容易呢？ 擁有龐大的管理資料庫 如何處理反對意見 如何做一個出色的銷售經(jīng)理 賣的是好處，介紹的利益！