成功的職業(yè)銷售技能(1)(文件)
【正文】 ol, but in LIFE. ?If you do not live in the future today, you will live in the past tomorrow. ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。成功的職業(yè)銷售技能 職業(yè)銷售的定義 ?ASK: ASK ttitude kill nowledge A s k 成功銷售公式 PRIDE DESIRE TO PLEASE POSITIVE ATTITUDE GOOD TECHNIQUES 課程內(nèi)容 ?銷售流程 ?運(yùn)用 SWOT 分析方法分析競爭對(duì)手 ?客戶性格類型分析 ?銷售技巧在銷售流程中的運(yùn)用 銷售流程 ?發(fā)掘潛在客戶 ?篩選潛在客戶 ?發(fā)現(xiàn)客戶需求 ?締結(jié)和約 ?為客戶提供服務(wù) ?與客戶建立穩(wěn)定合作關(guān)系 銷售漏斗 Identifies prospective customers Qualifies u Factfinds u Proposes Services and builds the account u Customers no longer active 發(fā)掘潛在客戶 目標(biāo) : ?定義公司產(chǎn)品及服務(wù)的潛在客戶類型 ?有效運(yùn)用內(nèi)部和外部資源發(fā)掘潛在客戶 發(fā)現(xiàn)潛在客戶的要素 ?去找誰？ ?客戶和購買者的類型 ?在哪兒找？ ?資源和方法 潛在客戶的資源和尋找方法 ?資源 ?內(nèi)部 ?外部 ?方法 ?查找產(chǎn)業(yè)公司名錄 ?“掃樓” ?觀察競爭對(duì)手 . . . . . . 篩選潛在客戶 目標(biāo) : ?通過電話了解潛在客戶的詳細(xì)信息 ?將篩選后的客戶根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)排序，確定先后順序，并以此根據(jù)指定銷售工作計(jì)劃 篩選潛在客戶 定義 : ?通過篩選收集客戶信息，以確認(rèn)客戶對(duì)公司產(chǎn)品及服務(wù)的需求量 ?根據(jù)需求量對(duì)潛在客戶進(jìn)行優(yōu)化：最大的需求量和最好的銷售價(jià)格 篩選潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn) ?使用頻率 ?競爭狀況 ?決策人 ?可能的銷售收入 ?付款條件 建立聯(lián)系 ?在正式銷售拜訪之前 ?在銷售拜訪中 ?在結(jié)束銷售拜訪時(shí) 何時(shí) : 建立聯(lián)系 ?問候客戶 ?進(jìn)行適當(dāng)?shù)慕榻B和交談發(fā)展與客戶之間的聯(lián)系 如何建立聯(lián)系 : 與客戶建立聯(lián)系的要點(diǎn) ?積極的語調(diào) ?引起注意和興趣 ?營造一種交談的氛圍 ?專注與彼此間的交流 ?適合個(gè)人風(fēng)格 如何進(jìn)行自我介紹 ?全名 ?公司 ?職責(zé) ?握手 ?名片 ?介紹同行人員 發(fā)展與客戶的關(guān)系 ?感謝客戶的時(shí)間 ?微笑 ?隨意而簡短的調(diào)侃 ?避免一些主題 ?詢問客戶是否有時(shí)間交談 交談過程中的注意事項(xiàng) ?有禮貌 ?職業(yè)素養(yǎng) ?舒適 ?有趣 ?敏感 ?友好
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