【正文】 屬 監(jiān)督部屬的經(jīng)費 /財物使用情況 不得兼職 二、主要任務(wù) A、銷售 ? 制定部屬的銷售目標(biāo) ， 并在期限內(nèi)完成 /超額完成本地區(qū)的銷售及回款任務(wù) ? 定期與部屬出勤 ， 監(jiān)督部屬的工作進(jìn)程 ， 考察部屬的工作績效 ， 并及時做績效面談及評估而且及時提出改善方法 ? 參與部屬的獎金分配 ? 執(zhí)行公司的推廣計劃 B、溝通 ? 每月做好區(qū)內(nèi)的銷售 ， 市場及其他信息的匯報工作 ，并提出合理的建議 ? 定期主持地區(qū)會議 ， 檢討 /增進(jìn)區(qū)內(nèi)目前及將來的業(yè)務(wù)情況 ， 并改進(jìn)溝通技巧 C、行政 ? 考核 ， 記錄部屬出勤情況 ? 落實公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項 ? 制定 ， 審核和批準(zhǔn)本區(qū)內(nèi)各種經(jīng)費支出及報表 D、人事 ? 參與篩選應(yīng)聘者 ? 提供持續(xù)的部屬在職培訓(xùn) ? 定期陪同部屬外勤 ， 做部屬績效評估 ， 修訂改善計劃 ，對仍無改善者及違紀(jì)者警告或免職等相關(guān)建議 ， 建議提升績效優(yōu)秀的部屬 ? 提出人員擴編計劃 ? 對成績突出的部屬給予獎勵 ? 隨時完成主管及上級領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù) ? 負(fù)責(zé)有關(guān)所轄地區(qū)的公司資產(chǎn) ， 設(shè)備等的登記 ， 備案 ，并監(jiān)督下屬加以維護(hù) ， 遇有下屬離職 ， 應(yīng)監(jiān)督具將有關(guān)公司資產(chǎn)盡早交回 三、其他 地區(qū)經(jīng)理的基本功能 設(shè)定目標(biāo) 計劃工作 執(zhí)行跟蹤 決 策 與 解決問題 溝 通 運用權(quán)威 利用權(quán)力 影響部屬 促進(jìn)合作 激勵 給予命令和指示 維持紀(jì)律 評估業(yè)務(wù)代表 訓(xùn)練代表 選擇代表 設(shè)定行程表及 劃 定 區(qū) 域 市場調(diào)查 客戶的篩選 與 分 類 分析區(qū)內(nèi)社會既 經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 管 理 技 巧 整 合 區(qū) 域 管 理 人力資源發(fā)展 團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 業(yè) 務(wù) 管 理 區(qū) 域 管 理 區(qū)域管理導(dǎo)論 目標(biāo) ? 解釋“區(qū)域管理”的含義 ? 懂得做為“銷售代表”與成為“地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理”有何不同 ? 了解“通過計劃與組織達(dá)到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤”的重要性 ? 以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)業(yè)標(biāo)為焦點，根據(jù)你的優(yōu)勢設(shè)立一個完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述 ? 區(qū)域管理的定義 ? PDCA循環(huán) ? PPlan 區(qū)域檢核、市場細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo) DDo 資源分配、制定并執(zhí)行目標(biāo)、監(jiān)測結(jié)果 CCheck 檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價戰(zhàn)略結(jié)果 AAction 校正活動 ? 你是最重要的資源 了解你的地區(qū) 目標(biāo) ? 指導(dǎo)你的地區(qū)審計 ? 分析已收集的資料 ? 建立業(yè)務(wù)計劃中的地區(qū)審計部分 收集資料 ? 請思考你的信息從何來？ 總部、客戶、同事、競爭者、地方資料、顧客或病人 ? 收集有用的資料 SWOT分析 ? SStrengths 優(yōu)勢 ? WWeaknesses 劣勢 ? OOppertunities 機會 ? TThreats威脅 請以你所銷售的產(chǎn)品為例做 SWOT分析 帕雷脫分析 ? 請分析你區(qū)域的 80%的銷售來自哪里？ ? 請記住 80:20法則可以幫你找到誰是重要的客戶 ? 請以你熟悉的醫(yī)院為例分析 80%的銷售來自哪里？ 了解你的客戶 ? 收集客戶資料 以單一客戶為例說明需要收集哪些資料 以單位客戶為例說明需要收集哪些資料 ? 制作客戶卡 客戶分類 ? 以職業(yè)特征分析你的客戶 ? 以客戶性格特征分析你的客戶 了解你的產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品知識 ? 產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料 ? 臨床試驗訊息 ? 價值 利益、經(jīng)濟(jì)學(xué)資料、價格與價值的關(guān)系 ? 洽談、折扣、商業(yè)策略 ? 包裝、庫房、生產(chǎn)、運輸 ? 聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián) ? 了解競爭者的活動 ? 傳遞有針對性的信息 目標(biāo)管理 ? 目標(biāo)設(shè)定的原則 — SMART SSpecific 明確的 MMeasurable 可衡量的 AAmbitions 挑戰(zhàn)的 RRelistic 可達(dá)成的 TTime limitted 時限性的 ? 設(shè)舉例說明你的目標(biāo) 資源管理 ? 資源的概念，你擁有什么資源 ? 5M1T MManpower 人力資源 MMoney 金錢 MMaterial 資料 MMethod 方法 MMarket TTime 時間 時間 +金錢 =？ 時間管理 ? 與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容 銷售指標(biāo)、活動指標(biāo)、費用指標(biāo)、獎勵指標(biāo) ? 時間管理的方法 請按行政、個人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的活動 ? 找出時間管理的最佳方法 執(zhí)行工作 目標(biāo) ? 針對每一個客戶決定最好的推廣策略 ? 認(rèn)同以客戶為中心的銷售的重要性 ? 以業(yè)務(wù)計劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié) 推廣策略 ? 針對不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù) ? 以客戶為中心的銷售 ? 業(yè)務(wù)計劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié) 業(yè)務(wù)活動記錄 目標(biāo) ? 了解記錄的重要性 ? 掌握良好的客戶記錄方法 ? 掌握良好的個人記錄方法 客戶記錄 ? 客戶記錄應(yīng)包含的信息 ? 個人記錄應(yīng)包含的信息 結(jié)果分析 目標(biāo) ? 比較實際銷售數(shù)字與指標(biāo)，了解有什么變化 ? 比較實際活動與指標(biāo)，了解有什么變化 ? 比較實際花費與指標(biāo)，了解有什么變化 分析 ? 銷售數(shù)據(jù)分析 ? 業(yè)務(wù)活動數(shù)據(jù)分析 ? 費用分析 業(yè)務(wù)檢核 目標(biāo) ? 了解業(yè)務(wù)審計包含的內(nèi)容 ? 重新檢驗?zāi)愕默F(xiàn)狀分析 ? 比較你的業(yè)績與預(yù)定目標(biāo) 更新計劃 ? 依據(jù) PDCA循環(huán)的程序來修正你的計劃 ? 業(yè)務(wù)計劃是成功的有力工具 ? 區(qū)域檢核（審計） ? 客戶檢核（審計） ? 執(zhí)行改變 總 結(jié) ? PDCA循環(huán) ? 用所了解的知識制定你的行動計劃 企業(yè)成功與否的關(guān)鍵 人 育 留 用 招 培訓(xùn)目標(biāo) ? 掌握目標(biāo)選才的技巧 ? 練習(xí)目標(biāo)選才招聘方法 ? 討論目標(biāo)選才現(xiàn)場使用問題 課題 Ⅰ “目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ . 各項能力，資料與行為事例 Ⅲ . 面談技巧 Ⅳ . 工作與個人動力的匹配 Ⅴ . 技巧練習(xí) 有效的選才制度 ? 準(zhǔn)確 ? 公平 ? 雙方共同認(rèn)可的價值 選拔人才過程中的常見問題 ? 降低選拔要求填補空缺 ? 過分依賴面談 ? 以偏概全 ? 忽視工作與工人動力的匹配 ? 資料欠完整 ? 急于作出判斷 有效的選才方法 ? 目標(biāo)選才 準(zhǔn)確 公平 共同認(rèn)可的價值 ?選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)均基于工作要求 ?清晰界定了要考核的各項能力，一致的標(biāo)準(zhǔn) ?應(yīng)征者均獲公平對待 ?選拔決定基于收集的資料 系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的方法 目標(biāo)選才的重要性 缺乏有效的選拔制度，對公司的危害： ? 費用提高 ? 客戶服務(wù)受影響 ? 流失率高 ? 士氣低落 目標(biāo)選才的重要性 選錯人給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失： ? 招聘廣告費用 ? 培訓(xùn)費用 ? 面談成本費用 ? 行政費用支出 ? 損失的機會 目標(biāo)選才的重要元素（步驟） (完整的行為事例 ) ? 資料和行為事例 ? 面談技巧 ? 模擬測驗 ? 資料分析 ? 資料整合作出選拔決定 重要元素之一 :各項能力 勝任某項職位的能力要求 : ? 學(xué)識與技能 會做 ? 行為 做的成功 ? 工作動力 愿做 重要元素之二 :目標(biāo)選才制度 “制度 ” : 用于搜集資料及作出選拔決定的 統(tǒng)一和 循序漸近的程序 . 目標(biāo)選才的可信性、在于其系統(tǒng)化的設(shè)計： 目標(biāo)選才漏斗 目標(biāo)選才系統(tǒng) 50 50 50 50 50 被聘用 重要元素之三 :搜集資料 ? 資料和行為事例（ STAR） ? 面談技巧 ? 模擬測試 三種類型的資料 教育或工作履歷、專業(yè)資格、