【正文】 aknesses 劣勢(shì) ? OOppertunities 機(jī)會(huì) ? TThreats威脅 請(qǐng)以你所銷售的產(chǎn)品為例做 SWOT分析 帕雷脫分析 ? 請(qǐng)分析你區(qū)域的 80%的銷售來自哪里？ ? 請(qǐng)記住 80:20法則可以幫你找到誰是重要的客戶 ? 請(qǐng)以你熟悉的醫(yī)院為例分析 80%的銷售來自哪里？ 了解你的客戶 ? 收集客戶資料 以單一客戶為例說明需要收集哪些資料 以單位客戶為例說明需要收集哪些資料 ? 制作客戶卡 客戶分類 ? 以職業(yè)特征分析你的客戶 ? 以客戶性格特征分析你的客戶 了解你的產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料 ? 臨床試驗(yàn)訊息 ? 價(jià)值 利益、經(jīng)濟(jì)學(xué)資料、價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系 ? 洽談、折扣、商業(yè)策略 ? 包裝、庫房、生產(chǎn)、運(yùn)輸 ? 聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián) ? 了解競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng) ? 傳遞有針對(duì)性的信息 目標(biāo)管理 ? 目標(biāo)設(shè)定的原則 — SMART SSpecific 明確的 MMeasurable 可衡量的 AAmbitions 挑戰(zhàn)的 RRelistic 可達(dá)成的 TTime limitted 時(shí)限性的 ? 設(shè)舉例說明你的目標(biāo) 資源管理 ? 資源的概念，你擁有什么資源 ? 5M1T MManpower 人力資源 MMoney 金錢 MMaterial 資料 MMethod 方法 MMarket TTime 時(shí)間 時(shí)間 +金錢 =？ 時(shí)間管理 ? 與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容 銷售指標(biāo)、活動(dòng)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo) ? 時(shí)間管理的方法 請(qǐng)按行政、個(gè)人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的活動(dòng) ? 找出時(shí)間管理的最佳方法 執(zhí)行工作 目標(biāo) ? 針對(duì)每一個(gè)客戶決定最好的推廣策略 ? 認(rèn)同以客戶為中心的銷售的重要性 ? 以業(yè)務(wù)計(jì)劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié) 推廣策略 ? 針對(duì)不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù) ? 以客戶為中心的銷售 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié) 業(yè)務(wù)活動(dòng)記錄 目標(biāo) ? 了解記錄的重要性 ? 掌握良好的客戶記錄方法 ? 掌握良好的個(gè)人記錄方法 客戶記錄 ? 客戶記錄應(yīng)包含的信息 ? 個(gè)人記錄應(yīng)包含的信息 結(jié)果分析 目標(biāo) ? 比較實(shí)際銷售數(shù)字與指標(biāo)，了解有什么變化 ? 比較實(shí)際活動(dòng)與指標(biāo)，了解有什么變化 ? 比較實(shí)際花費(fèi)與指標(biāo)，了解有什么變化 分析 ? 銷售數(shù)據(jù)分析 ? 業(yè)務(wù)活動(dòng)數(shù)據(jù)分析 ? 費(fèi)用分析 業(yè)務(wù)檢核 目標(biāo) ? 了解業(yè)務(wù)審計(jì)包含的內(nèi)容 ? 重新檢驗(yàn)?zāi)愕默F(xiàn)狀分析 ? 比較你的業(yè)績與預(yù)定目標(biāo) 更新計(jì)劃 ? 依據(jù) PDCA循環(huán)的程序來修正你的計(jì)劃 ? 業(yè)務(wù)計(jì)劃是成功的有力工具 ? 區(qū)域檢核（審計(jì)） ? 客戶檢核（審計(jì)） ? 執(zhí)行改變 總 結(jié) ? PDCA循環(huán) ? 用所了解的知識(shí)制定你的行動(dòng)計(jì)劃 企業(yè)成功與否的關(guān)鍵 人 育 留 用 招 培訓(xùn)目標(biāo) ? 掌握目標(biāo)選才的技巧 ? 練習(xí)目標(biāo)選才招聘方法 ? 討論目標(biāo)選才現(xiàn)場(chǎng)使用問題 課題 Ⅰ “目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ . 各項(xiàng)能力，資料與行為事例 Ⅲ . 面談技巧 Ⅳ . 工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配 Ⅴ . 技巧練習(xí) 有效的選才制度 ? 準(zhǔn)確 ? 公平 ? 雙方共同認(rèn)可的價(jià)值 選拔人才過程中的常見問題 ? 降低選拔要求填補(bǔ)空缺 ? 過分依賴面談 ? 以偏概全 ? 忽視工作與工人動(dòng)力的匹配 ? 資料欠完整 ? 急于作出判斷 有效的選才方法 ? 目標(biāo)選才 準(zhǔn)確 公平 共同認(rèn)可的價(jià)值 ?選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)均基于工作要求 ?清晰界定了要考核的各項(xiàng)能力，一致的標(biāo)準(zhǔn) ?應(yīng)征者均獲公平對(duì)待 ?選拔決定基于收集的資料 系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的方法 目標(biāo)選才的重要性 缺乏有效的選拔制度，對(duì)公司的危害： ? 費(fèi)用提高 ? 客戶服務(wù)受影響 ? 流失率高 ? 士氣低落 目標(biāo)選才的重要性 選錯(cuò)人給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失： ? 招聘廣告費(fèi)用 ? 培訓(xùn)費(fèi)用 ? 面談成本費(fèi)用 ? 行政費(fèi)用支出 ? 損失的機(jī)會(huì) 目標(biāo)選才的重要元素（步驟） (完整的行為事例 ) ? 資料和行為事例 ? 面談技巧 ? 模擬測(cè)驗(yàn) ? 資料分析 ? 資料整合作出選拔決定 重要元素之一 :各項(xiàng)能力 勝任某項(xiàng)職位的能力要求 : ? 學(xué)識(shí)與技能 會(huì)做 ? 行為 做的成功 ? 工作動(dòng)力 愿做 重要元素之二 :目標(biāo)選才制度 “制度 ” : 用于搜集資料及作出選拔決定的 統(tǒng)一和 循序漸近的程序 . 目標(biāo)選才的可信性、在于其系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)： 目標(biāo)選才漏斗 目標(biāo)選才系統(tǒng) 50 50 50 50 50 被聘用 重要元素之三 :搜集資料 ? 資料和行為事例（ STAR） ? 面談技巧 ? 模擬測(cè)試 三種類型的資料 教育或工作履歷、專業(yè)資格、技能 實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn) 興趣、期望 搜集行為事例 STAR 情況 /任務(wù)（ S/T） =因?yàn)槭裁窗l(fā)生？ 行動(dòng)（ A） =做了什么？說了什么？ 結(jié)果（ R） =行動(dòng)的成效 面談技巧 ? 運(yùn)用面談評(píng)估表 ? 提出跟進(jìn)問題 ? 做筆記 ? 建立和諧融洽的面談氛圍 ? 控制面談，集中討論主題 摸擬測(cè)驗(yàn) 適用于： ? 轉(zhuǎn)職的應(yīng)征者 ? 面談中難于考核的能力 ? 補(bǔ)充關(guān)鍵資料 ? 應(yīng)征者缺乏工作經(jīng)驗(yàn) ? 老練的應(yīng)征者 模擬測(cè)試 展開面談 審閱背景 對(duì)各項(xiàng)能力提問題 結(jié)束面談 模擬測(cè)試 模擬測(cè)驗(yàn)步驟 重要元素之四 :工作與動(dòng)力的匹配 ? 工作的性質(zhì)及責(zé)任 ? 機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式及價(jià)值觀 ? 工作的環(huán)境及氣氛 工作 個(gè)人 重要元素之五 :評(píng)估次料 ? 找出面談所得的完整行為事例 (STAR) ? 將所找到的行為事例適當(dāng)歸納在有關(guān)能力 ? 分析行為事例的有效性 ,有效記 (+)無效記 () ? 考慮每一行為事例與申請(qǐng)職位的關(guān)系 ,影響程度及發(fā)生時(shí)間的遠(yuǎn)近以評(píng)估其重要性 ? 運(yùn)用重要的行為事例 ,對(duì)每項(xiàng)能力作出評(píng)分 ? 在資料整合評(píng)分表上填上你個(gè)人評(píng)分 ? 對(duì)每項(xiàng)能力作出一致的評(píng)分 ? 根據(jù)一致評(píng)分作出選拔決定 分析資料的評(píng)分表格 各項(xiàng)能力 分?jǐn)?shù) ? 銷售的說服力 ? 團(tuán)隊(duì)精神 ? 毅力 ? 壓力耐受性應(yīng)變能力 ? 判斷能力決定能力 ? 適應(yīng)能力 ? 建立人際關(guān)系的能力 ? 工作的主動(dòng)性 ? 工作動(dòng)力的配合 ? 溝通能力 ? 影響力 ? 總平均分 資料整合評(píng)分表 應(yīng)征者 :_________ 應(yīng)征職位