【正文】 成功銷售代表的特質(zhì) 二、頂級(jí)銷售員的特質(zhì) 頂尖業(yè)務(wù)員的特性（ 1） ? 能獲取，而非單純的客戶信息； ? 正確的選擇成交時(shí)機(jī)； ? 人性化的銷售； ? 給客戶第一線的感受； ? 能充分提供專業(yè)知識(shí)的資源； ? 做到充分對(duì)內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源； ? 更有熱忱，更準(zhǔn)確，更快速，更專業(yè)； ? 銷售技巧是工作成功的途徑； 頂尖業(yè)務(wù)員的特性（ 2） ? 冒險(xiǎn)與創(chuàng)新； ? 強(qiáng)烈的使命感； ? 解決問(wèn)題而非怨天尤人； ? 視自己為顧客的伙伴； ? 視拒絕為學(xué)習(xí)； ? 心靈預(yù)演； 三、成功四元素 Desire：欲望，熱望，渴望，渴求 Ability：能力，力氣，才智，智慧 Temperament：性格，性情，氣質(zhì)，稟賦 Assets：財(cái)產(chǎn)，資產(chǎn) 四、醫(yī)藥代表的類型 根據(jù)銷售代表的工作能力和風(fēng)格 第一代：友善的訪客（ 40%） 第二代：藥品講解員（ 50%） 第三代：疑難解決者（ 8%） 第四代：醫(yī)藥顧問(wèn)（ 2%） 一份來(lái)自港臺(tái)地區(qū)的資料 根據(jù)給客戶留下的印象 五、銷售代表的職責(zé) 1. 完成或超額完成銷售指標(biāo)； 2. 執(zhí)行公司和辦事處的銷售政策； 3. 合理分配銷售費(fèi)用； 4. 拜訪分管區(qū)域內(nèi)的客戶，包括終端、經(jīng)銷商等； 5. 掌握產(chǎn)品信息； 6. 處理銷售工作中的疑難問(wèn)題； 7. 不斷增加分管區(qū)域的產(chǎn)品需求； 8. 確?？蛻魸M意； 9. 維護(hù)、樹立和提升公司形象； 10. 制定并有效執(zhí)行計(jì)劃； 11. 如實(shí)填寫工作報(bào)告及各類報(bào)表； 12. 完善客戶和 VIP檔案； 13. 市場(chǎng)調(diào)研，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)； 14. 在目標(biāo)客戶和終端開展產(chǎn)品講座； 15. 在分管區(qū)域內(nèi)計(jì)劃、組織和開展其他促銷活動(dòng)； 16. 積極參與產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等培訓(xùn)； 17. 協(xié)助公司開展大型推廣活動(dòng)； 18. 與同事友好協(xié)作； 19. 執(zhí)行地區(qū)經(jīng)理或主管的具體要求； 20. 發(fā)表經(jīng)過(guò)思考后的言論； 優(yōu)秀經(jīng)理之條件 A：個(gè)人屬性 常識(shí) 自信 堅(jiān)毅 自動(dòng)自發(fā) 關(guān)懷別人 果斷 合作 忠誠(chéng) 野心 接受批評(píng) 勤勉 負(fù)責(zé)任 嚴(yán)己律人 正直 守時(shí) 客觀 有活力 正義感 指導(dǎo)別人的能力 B：知識(shí) 公司： 產(chǎn)品： 概念： 你地區(qū)的業(yè)務(wù)組織 市場(chǎng) 基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí) 你的業(yè)務(wù)代表 競(jìng)爭(zhēng)狀況 銷售技巧 專業(yè)性的特質(zhì) 終端客戶 行銷技巧 個(gè)人的特質(zhì) 渠道 管理技巧 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 業(yè)務(wù)管理 地區(qū)和行程的分配 C：技巧 確立目標(biāo) 身為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖： 業(yè)務(wù)管理： 團(tuán)隊(duì)發(fā)展： 完成計(jì)劃 指導(dǎo) 調(diào)查市場(chǎng) 選擇代表 評(píng)估表現(xiàn) 下達(dá)命令和指示 分析社會(huì)既經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 訓(xùn)練代表 指正錯(cuò)誤 追蹤考核 客戶選擇與分類 績(jī)效評(píng)估 做決策 激勵(lì) 解決問(wèn)題 建立自律精神 溝通 工作描述 ? 職位： 地區(qū)經(jīng)理 ? 直接主管： 大區(qū)經(jīng)理 ? 任職條件： 大學(xué)畢業(yè) 有專業(yè)背景 主要工作職責(zé)： 一、職責(zé) 完成 /超額完成公司指定的銷售計(jì)劃和回款任務(wù) 參與制定銷售計(jì)劃及政策 定期與公司領(lǐng)導(dǎo)及部屬溝通 安排主持地區(qū)會(huì)議 綜合分析各種報(bào)告作為計(jì)劃與管理參考并考核部屬的工作績(jī)效 安排部屬的任務(wù)及參與獎(jiǎng)金的分配 建議部屬的改善計(jì)劃及提交獎(jiǎng)懲方案 參與招聘，監(jiān)督及訓(xùn)練部屬 監(jiān)督部屬的經(jīng)費(fèi) /財(cái)物使用情況 不得兼職 二、主要任務(wù) A、銷售 ? 制定部屬的銷售目標(biāo) ， 并在期限內(nèi)完成 /超額完成本地區(qū)的銷售及回款任務(wù) ? 定期與部屬出勤 ， 監(jiān)督部屬的工作進(jìn)程 ， 考察部屬的工作績(jī)效 ， 并及時(shí)做績(jī)效面談及評(píng)估而且及時(shí)提出改善方法 ? 參與部屬的獎(jiǎng)金分配 ? 執(zhí)行公司的推廣計(jì)劃 B、溝通 ? 每月做好區(qū)內(nèi)的銷售 ， 市場(chǎng)及其他信息的匯報(bào)工作 ，并提出合理的建議 ? 定期主持地區(qū)會(huì)議 ， 檢討 /增進(jìn)區(qū)內(nèi)目前及將來(lái)的業(yè)務(wù)情況 ， 并改進(jìn)溝通技巧 C、行政 ? 考核 ， 記錄部屬出勤情況 ? 落實(shí)公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項(xiàng) ? 制定 ， 審核和批準(zhǔn)本區(qū)內(nèi)各種經(jīng)費(fèi)支出及報(bào)表 D、人事 ? 參與篩選應(yīng)聘者 ? 提供持續(xù)的部屬在職培訓(xùn) ? 定期陪同部屬外勤 ， 做部屬績(jī)效評(píng)估 ， 修訂改善計(jì)劃 ，對(duì)仍無(wú)改善者及違紀(jì)者警告或免職等相關(guān)建議 ， 建議提升績(jī)效優(yōu)秀的部屬 ? 提出人員擴(kuò)編計(jì)劃 ? 對(duì)成績(jī)突出的部屬給予獎(jiǎng)勵(lì) ? 隨時(shí)完成主管及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù) ? 負(fù)責(zé)有關(guān)所轄地區(qū)的公司資產(chǎn) ， 設(shè)備等的登記 ， 備案 ，并監(jiān)督下屬加以維護(hù) ， 遇有下屬離職 ， 應(yīng)監(jiān)督具將有關(guān)公司資產(chǎn)盡早交回 三、其他 地區(qū)經(jīng)理的基本功能 設(shè)定目標(biāo) 計(jì)劃工作 執(zhí)行跟蹤 決 策 與 解決問(wèn)題 溝 通 運(yùn)用權(quán)威 利用權(quán)力 影響部屬 促進(jìn)合作 激勵(lì) 給予命令和指示 維持紀(jì)律 評(píng)估業(yè)務(wù)代表 訓(xùn)練代表 選擇代表 設(shè)定行程表及 劃 定 區(qū) 域 市場(chǎng)調(diào)查 客戶的篩選 與 分 類 分析區(qū)內(nèi)社會(huì)既 經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 管 理 技 巧 整 合 區(qū) 域 管 理 人力資源發(fā)展 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 業(yè) 務(wù) 管 理 區(qū) 域 管 理 區(qū)域管理導(dǎo)論 目標(biāo) ? 解釋“區(qū)域管理”的含義 ? 懂得做為“銷售代表”與成為“地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理”有何不同 ? 了解“通過(guò)計(jì)劃與組織達(dá)到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤(rùn)”的重要性 ? 以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)業(yè)標(biāo)為焦點(diǎn)，根據(jù)你的優(yōu)勢(shì)設(shè)立一個(gè)完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述 ? 區(qū)域管理的定義 ? PDCA循環(huán) ? PPlan 區(qū)域檢核、市場(chǎng)細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo) DDo 資源分配、制定并執(zhí)行目標(biāo)、監(jiān)測(cè)結(jié)果 CCheck 檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價(jià)戰(zhàn)略結(jié)果 AAction 校正活動(dòng) ? 你是最重要的資源 了解你的地區(qū) 目標(biāo) ? 指導(dǎo)你的地區(qū)審計(jì) ? 分析已收集的資料 ? 建立業(yè)務(wù)計(jì)劃中的地區(qū)審計(jì)部分 收集資料 ? 請(qǐng)思考你的信息從何來(lái)？ 總部、客戶、同事、競(jìng)爭(zhēng)者、地方資料、顧客或病人 ? 收集有用的資料 SWOT分析 ? SStrengths 優(yōu)勢(shì) ? WWeaknesses 劣勢(shì) ? OOppertunities 機(jī)會(huì) ? TThreats威脅 請(qǐng)以你所銷售的產(chǎn)品為例做 SWOT分析 帕雷脫分析 ? 請(qǐng)分析你區(qū)域的 80%的銷售來(lái)自哪里？ ? 請(qǐng)記住 80:20法則可以幫你找到誰(shuí)是重要的客戶 ? 請(qǐng)以你熟悉的醫(yī)院為例分析 80%的銷售來(lái)自哪里？ 了解你的客戶 ? 收集客戶資料 以單一客戶為例說(shuō)明需要收集哪些資料 以單位客戶為例說(shuō)明需要收集哪些資料 ? 制作客戶卡 客戶分類 ? 以職業(yè)特征分析你的客戶 ? 以客戶性格特征分析你的客戶 了解你的產(chǎn)品 ? 產(chǎn)品知識(shí) ? 產(chǎn)品說(shuō)明書、產(chǎn)品資料 ? 臨床試驗(yàn)訊息 ? 價(jià)值 利益、經(jīng)濟(jì)學(xué)資料、價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系 ? 洽談、折扣、商業(yè)策略 ? 包裝、庫(kù)房、生產(chǎn)、運(yùn)輸 ? 聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián) ? 了解競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng) ? 傳遞有針對(duì)性的信息 目標(biāo)管理 ? 目標(biāo)設(shè)定的原則 — SMART SSpecific 明確的 MMeasurable 可衡量的 AAmbitions 挑戰(zhàn)的 RRelistic 可達(dá)成的 TTime limitted 時(shí)限性的 ? 設(shè)舉例說(shuō)明你的目標(biāo)