【正文】 發(fā)現(xiàn)機(jī)會和威脅 機(jī)會：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素 威脅：阻礙區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素 分析區(qū)域的資源 資源條件從內(nèi)部影響我們的銷售， 形成優(yōu)勢與劣勢 我們的資源有： 產(chǎn)品特性 銷售費用 人員配備 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 市場策劃 培訓(xùn)質(zhì)量 市場覆蓋 管理水平 客戶關(guān)系 員工素質(zhì) 識別優(yōu)勢與劣勢 優(yōu)勢：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素 劣勢：影響區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素 關(guān)鍵問題分析 了解了外部環(huán)境和內(nèi)部情況后，根據(jù)SWOT分析，應(yīng)知道什么是促進(jìn)和阻礙發(fā)展的主要問題。 如： 產(chǎn)品公費醫(yī)療情況 競爭對手的威脅 國家藥品價格政策 員工對新的挑戰(zhàn)的適應(yīng) 等等 …… 請分析你的區(qū)域 制定銷售策略 策略是總的行動方案，是為實現(xiàn) 總目標(biāo)而做的重點部署和資源安排 策略是建立在 SWOT分析的基礎(chǔ)上 好的策略應(yīng)包括： 預(yù)期什么時候發(fā)生什么結(jié)果 制定銷售計劃 根據(jù)策略，制定行動計劃來支持我們的策略 行動計劃應(yīng)圍繞策略來制定 行動計劃是具體的行動方案，說明的是我們要在什么時候做什么事情 明確責(zé)任人及監(jiān)控方法 誰來執(zhí)行行動計劃 什么時候及如何來 檢討執(zhí)行情況 請制定你的行動計劃 讓你的下屬了解你的計劃 他們?yōu)槭裁匆私饽繕?biāo) 你的下屬了解你的目標(biāo)后 …… 達(dá)成共識，形成整體 工作的一致性 制定代表個人的計劃 使代表了解你在支持他 使代表了解他要做什么 角色轉(zhuǎn)換 業(yè)務(wù)代表成功有賴于 ? 他的產(chǎn)品解說和推廣技巧 ? 他對醫(yī)師的篩選和分類 ? 遵循公司的推廣計劃 ? 與醫(yī)師之間的關(guān)系 ? 他所屬地區(qū)的良好管理 地區(qū)經(jīng)理成功有賴于 ? 對他所轄業(yè)務(wù)代表團(tuán)隊的指導(dǎo)和激勵 ? 對他們工作的規(guī)劃 （ 每日 、 每周和推廣周期計劃 ） ? 為他的業(yè)務(wù)代表設(shè)定目標(biāo) ? 協(xié)助所轄團(tuán)隊成員達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo) ? 為團(tuán)隊安排持續(xù)的訓(xùn)練 ? 在問題嚴(yán)重化之前先找出問題所在 優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)有的觀念和技巧 ? 領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 —— 擔(dān)任團(tuán)隊的領(lǐng)袖 ? 管 理 —— 為其管轄地區(qū)的團(tuán)隊經(jīng)理 ? 業(yè)務(wù)技巧 —— 負(fù)責(zé)在其所屬地區(qū)行銷計劃的執(zhí)行 ? 發(fā)展其團(tuán)隊的人力資源招募并訓(xùn)練代表 ? 他還應(yīng)該經(jīng)常吸收新的知識和技巧 適應(yīng)變化 ? 循著舊有的方式與習(xí)慣生活是很容易的事情 ， 一位好的經(jīng)理應(yīng)接受變化并且迎合變化 。 ? 變化會使人憂慮，因為它總是不確定，會導(dǎo)致不安全和不穩(wěn)定。 只要你 ? 了解為什么要改變的理由 。 ? 了解那些變化是必要的 ， 而且該如何應(yīng)對這些變化 。 ? 當(dāng)改變付諸實施時 ， 保持對上對下之間良好的溝通 。 ? 利用機(jī)會嘗試新的事物以增加本身的信心 。 ? 接受 “ 人應(yīng)該求變 ， 應(yīng)新環(huán)境 ” 的觀念并且在改變的過程中 ， 該協(xié)助他人 。 地區(qū)業(yè)務(wù)管理的目的 有效的地區(qū)業(yè)務(wù)管理的基本目標(biāo)是： 為達(dá)到此目標(biāo)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： ? 決定何事該做 （ 設(shè)定工作目標(biāo) ） ? 決定該事應(yīng)該如何完成 （ 規(guī)劃工作 ） ? 確定生產(chǎn)力的增加 （ 必要時修正方法解決問題 ） ? 使團(tuán)體中每一名成員句均能了解所達(dá)目標(biāo)（溝通） 地區(qū)經(jīng)理的發(fā)展目標(biāo) 一、做一個有效率的經(jīng)理 —— 發(fā)展管理技巧 ? 告訴他們做什么 （ 指導(dǎo) ） ? 確定他們愿意去做 （ 激勵 、 取得合作 ） ? 確定他們把工作做得更好 （ 協(xié)助 、 引導(dǎo) 、提供建議 ） ? 保持善意 （ 建立良好的人際關(guān)系 ） ? 鼓勵良好的行為 （ 用以作為模范 、 發(fā)揮影響和設(shè)定規(guī)律 ） 二、做一個好的團(tuán)隊領(lǐng)袖 ? 指導(dǎo)他的業(yè)務(wù)代表 ? 權(quán)力 ? 激勵 ? 盡量去了解你業(yè)務(wù)代表的想法、感覺、期望和問題 ? 激發(fā)主動合作的精神 ? 培養(yǎng)團(tuán)隊精神以及良好的人際關(guān)系 ? 必要時影響、指引并引導(dǎo)他們改變習(xí)慣 ? 使自己成為一個模范，以身作則 ? 幫助他們解決問題，最重要的是，協(xié)助他們自動 ? 給予獎勵，或報請獎勵 ? 關(guān)切部屬的合法權(quán)益 ? 必要時，給予處罰 三、能夠管理其區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù) 市場 （ 市場研究資料 ） 地區(qū)的潛力 （ 地區(qū)社會既經(jīng)濟(jì)發(fā)展和地區(qū)銷售資料分析 ） 地區(qū)醫(yī)生 、 專家 （ 選擇和分類 ） 業(yè)務(wù)代表的成本效益 （ 固定拜訪路途和行程表 ） 對商業(yè)的配銷政策 （ 配銷區(qū)域 、 價格 、庫存 ） 四、發(fā)展人力資源 選擇適當(dāng)人選 正確地訓(xùn)練他們 經(jīng)常評估他們的表現(xiàn) 經(jīng)常激勵他們最佳的表現(xiàn) 好的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該將監(jiān)督指導(dǎo)的工作與四項主要的管理目標(biāo)合而為一，以期達(dá)到高水準(zhǔn)的表現(xiàn)。 地區(qū)經(jīng)理的工作內(nèi)容 身為地區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該；： ? 設(shè)定特定目標(biāo) ? 準(zhǔn)備計劃細(xì)節(jié) ? 追蹤和評估 ? 糾正與改進(jìn) ? 保持良好的溝通 身為團(tuán)隊領(lǐng)袖，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： ? 將代表分配至最適合的區(qū)域 ， 考慮他的個人的特性 、 經(jīng)驗 、 技巧 、 居家位置等等 ? 務(wù)必要使每一位代表了解他的職責(zé) 、 義務(wù)和目標(biāo) ? 命令 、 指示和建議一定要清晰 、 明確且容易了解 ? 協(xié)助每一位代表作時間管理分配 ， 使之更有效率 ? 以受人尊敬和能讓人接受的方式在代表之中行使權(quán)力 ， 使部屬心悅誠服地接受指示 ? 鼓勵代表以熱誠朝著公司和團(tuán)體的目標(biāo)前進(jìn)；無論何時何地 ， 使代表的工作目標(biāo)和個人目標(biāo)吻合 在你地區(qū)管理中的責(zé)任 ? 執(zhí)行行銷 ? 調(diào)查你區(qū)域的市場狀況 ? 根據(jù)銷售潛力 ， 設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū) ? 醫(yī)生的選擇與分類 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 與重要客戶保持良好的關(guān)系 地區(qū)經(jīng)理，你應(yīng)該參與： ? 人員的選擇 ? 持續(xù)的訓(xùn)練 ? 人事的評估 ? 盡量去了解你業(yè)務(wù)代表的想法 、 感覺 、 期望和問題 ? 激發(fā)主動合作的精神 ? 培養(yǎng)團(tuán)隊精神以及良好的人際關(guān)系 ? 必要時影響 、 指引并引導(dǎo)他們改變習(xí)慣 ? 使自己成為一個模范 ， 以身作則 ? 幫助他們解決問題 ， 最重要的是 ， 協(xié)助他們自動 ? 給予獎勵 ， 或報請獎勵 ? 關(guān)切部屬的合法權(quán)益 ? 必要時，給予處罰 目標(biāo)的種類 ? 量化的目標(biāo) ? 定性目標(biāo) ? 改善轄下所有代表的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn) ? 改善區(qū)內(nèi)所拜訪醫(yī)師的選擇及分類標(biāo)準(zhǔn) ? 改善責(zé)任區(qū)內(nèi)公司的形象 目標(biāo)的次序 公司總體目標(biāo) 銷售經(jīng)理目標(biāo) 業(yè)務(wù)經(jīng)理目標(biāo) 地區(qū)經(jīng)理目標(biāo) 個別代表目標(biāo) 目標(biāo)與次目標(biāo) ? 清楚 ， 容易和可達(dá)到 ? 目標(biāo)須具有挑戰(zhàn)性使代表能力能夠發(fā)揮 ，并且足夠誘因促使其發(fā)展技能 、 技巧以達(dá)成之 ? 必須與較高層次的目標(biāo)一致 ? 經(jīng)常竟目標(biāo)寫下來，如此日后較不會有爭議及懷疑 醫(yī)藥代表目標(biāo)的建立 成功的要決在于確定每一代表：必須讓代表參與自己目標(biāo)的設(shè)定，如此才感覺自己有參與感并有責(zé)任促其達(dá)成 步驟 ? 地區(qū)經(jīng)理必須對他所轄銷售人員解釋在 X期間內(nèi)他及公司的目標(biāo) ? 必須征求銷售人員的意見 ? 代表們必須考慮公司和其所屬團(tuán)隊的目標(biāo)，并考慮能幫助總目標(biāo)達(dá)成較容易完成的次目標(biāo) ? 你必須與每一代表個別會談，討論其轄區(qū)的目標(biāo) ? 你必須對整個團(tuán)隊和每一代表在確認(rèn)最后的目標(biāo)及次目標(biāo)，并以書面方式確立 ? 地區(qū)經(jīng)理必須定期與其業(yè)務(wù)代表及所轄團(tuán)隊成員會面，以檢視目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)展情形，澄清任何誤解或混淆 工作計劃 工作計劃告訴我們 ? 那些是要達(dá)成成果所必須做的事 ? 誰做這些工作 ? 如何完成這些工作 ? 所需之資源條件 ? 工作何時完成 ? 在何處工作 ? 為何要達(dá)到此目標(biāo) ? 如何衡量所達(dá)成結(jié)果 計劃的好處 ? 所欲達(dá)到的目標(biāo)會更明確 ， 更使部屬了解 ? 計劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實際 ? 計劃能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的做事方法 ? 好的計劃能夠減少不可預(yù)見的阻或危機(jī)出現(xiàn)的可能性 ? 能夠更輕松地處理未料到的問題和危機(jī) ? 突發(fā)狀況會減少 ， 績效表現(xiàn)和結(jié)果更可預(yù)測 ? 使工作更有效率 ， 因為每一個人員都能直接投入工作 ， 不需浪費時間或因不同狀況而作個別決策 ? 圓滿達(dá)成預(yù)期目標(biāo)的可能性大為提高 計劃的種類 ? 長期計劃 ? 一段固定時間內(nèi)的日常工作計劃 ? 具有特殊目的的之特殊計劃 固定時間內(nèi)的日常工作計劃 ? 市場計劃 ? 推廣計劃 ? 產(chǎn)品解說 ? 地區(qū)計劃 ? 業(yè)務(wù)代表計劃（整個公司業(yè)務(wù)目標(biāo)所需執(zhí)行的行動指南） 一些無法授權(quán)工作的理由有 ? 地區(qū)經(jīng)理不放心業(yè)務(wù)代表能把事情做好