【正文】 2023年 4月 1日星期六 10時 7分 22秒 22:07:221 April 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 4月 1日星期六 下午 10時 7分 22秒 22:07: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :07:2222:07Apr231Apr23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , April 1, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 4月 1日星期六 10時 7分 22秒 22:07:221 April 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :07:2222:07:22April 1, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :07:2222:07Apr231Apr23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , April 1, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 4月 1日星期六 10時 7分 22秒 22:07:221 April 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :07:2222:07:22April 1, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :07:2222:07Apr231Apr23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , April 1, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 撲滅遙言 ， 并提供正確的資訊 。 ? 較不客觀，僅流傳容易傳達者。 公司能非正式的溝通： ? 遙言流傳的很快 ? 謠言都是夸大的 ， 歪曲事實的 。 ? 如果你有義務(wù)這么做的話 。 總經(jīng)理 銷售總監(jiān) 業(yè)務(wù)經(jīng)理 地區(qū)經(jīng)理 高級代表 代表 醫(yī)藥總監(jiān) 人事部 訓(xùn)練部 市場研究部 信用及收款部 倉庫部 其他 與下屬溝通原則： ? 何種溝通必須一定透過你 ? 如果有照會你的話 ， 你的業(yè)務(wù)員可與其他人的直接溝通的事情 。其他部門及人員則直接或間接地提供業(yè)務(wù)人員服務(wù)，即使不提供服務(wù)，這些部門也有本身必須和業(yè)務(wù)人員協(xié)調(diào)的份內(nèi)工作。 ? 學(xué)習(xí)更有效地主持會議。 ? 學(xué)習(xí)聆聽 。 ? 以行為強化溝通 。 ? 注意衍生的意義 。 ? 以重覆的方式 ， 加強訊息的力量 。 ? 考慮別人的心理狀態(tài)及觀點 。 地區(qū)經(jīng)理的溝通 溝通事項 目標(biāo) 工作計劃 工作技巧 /方法 醫(yī)師 /中間商狀況 市場 /競爭狀況 工作問題 個人問題 溝通對象 管理階層 代表 其他地區(qū)經(jīng)理 支援部門職員 醫(yī)師 中間商 藥局 溝通工具 /媒介 報告 備忘錄 /信函 委員會 /會議 大會 面談 非言語的指示 良好的溝通原則 ? 避免過度的溝通 。 更能充分利用他的知識、經(jīng)驗、以及意見等。 ? 地區(qū)經(jīng)理得以容易地影響及管理其業(yè)務(wù)代表 。 ? 在不失控制的情況下責(zé)任的授與簡化 。 地區(qū)經(jīng)理的工作內(nèi)容 身為地區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該；： ? 設(shè)定特定目標(biāo) ? 準(zhǔn)備計劃細節(jié) ? 追蹤和評估 ? 糾正與改進 ? 保持良好的溝通 身為團隊領(lǐng)袖，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： ? 將代表分配至最適合的區(qū)域 ， 考慮他的個人的特性 、 經(jīng)驗 、 技巧 、 居家位置等等 ? 務(wù)必要使每一位代表了解他的職責(zé) 、 義務(wù)和目標(biāo) ? 命令 、 指示和建議一定要清晰 、 明確且容易了解 ? 協(xié)助每一位代表作時間管理分配 ， 使之更有效率 ? 以受人尊敬和能讓人接受的方式在代表之中行使權(quán)力 ， 使部屬心悅誠服地接受指示 ? 鼓勵代表以熱誠朝著公司和團體的目標(biāo)前進；無論何時何地 ， 使代表的工作目標(biāo)和個人目標(biāo)吻合 在你地區(qū)管理中的責(zé)任 ? 執(zhí)行行銷 ? 調(diào)查你區(qū)域的市場狀況 ? 根據(jù)銷售潛力 ， 設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū) ? 醫(yī)生的選擇與分類 ? 規(guī)劃區(qū)域 ? 與重要客戶保持良好的關(guān)系 地區(qū)經(jīng)理，你應(yīng)該參與： ? 人員的選擇 ? 持續(xù)的訓(xùn)練 ? 人事的評估 ? 盡量去了解你業(yè)務(wù)代表的想法 、 感覺 、 期望和問題 ? 激發(fā)主動合作的精神 ? 培養(yǎng)團隊精神以及良好的人際關(guān)系 ? 必要時影響 、 指引并引導(dǎo)他們改變習(xí)慣 ? 使自己成為一個模范 ， 以身作則 ? 幫助他們解決問題 ， 最重要的是 ， 協(xié)助他們自動 ? 給予獎勵 ， 或報請獎勵 ? 關(guān)切部屬的合法權(quán)益 ? 必要時，給予處罰 目標(biāo)的種類 ? 量化的目標(biāo) ? 定性目標(biāo) ? 改善轄下所有代表的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn) ? 改善區(qū)內(nèi)所拜訪醫(yī)師的選擇及分類標(biāo)準(zhǔn) ? 改善責(zé)任區(qū)內(nèi)公司的形象 目標(biāo)的次序 公司總體目標(biāo) 銷售經(jīng)理目標(biāo) 業(yè)務(wù)經(jīng)理目標(biāo) 地區(qū)經(jīng)理目標(biāo) 個別代表目標(biāo) 目標(biāo)與次目標(biāo) ? 清楚 ， 容易和可達到 ? 目標(biāo)須具有挑戰(zhàn)性使代表能力能夠發(fā)揮 ，并且足夠誘因促使其發(fā)展技能 、 技巧以達成之 ? 必須與較高層次的目標(biāo)一致 ? 經(jīng)常竟目標(biāo)寫下來，如此日后較不會有爭議及懷疑 醫(yī)藥代表目標(biāo)的建立 成功的要決在于確定每一代表：必須讓代表參與自己目標(biāo)的設(shè)定，如此才感覺自己有參與感并有責(zé)任促其達成 步驟 ? 地區(qū)經(jīng)理必須對他所轄銷售人員解釋在 X期間內(nèi)他及公司的目標(biāo) ? 必須征求銷售人員的意見 ? 代表們必須考慮公司和其所屬團隊的目標(biāo)，并考慮能幫助總目標(biāo)達成較容易完成的次目標(biāo) ? 你必須與每一代表個別會談，討論其轄區(qū)的目標(biāo) ? 你必須對整個團隊和每一代表在確認最后的目標(biāo)及次目標(biāo)，并以書面方式確立 ? 地區(qū)經(jīng)理必須定期與其業(yè)務(wù)代表及所轄團隊成員會面，以檢視目標(biāo)達成的進展情形，澄清任何誤解或混淆 工作計劃 工作計劃告訴我們 ? 那些是要達成成果所必須做的事 ? 誰做這些工作 ? 如何完成這些工作 ? 所需之資源條件 ? 工作何時完成 ? 在何處工作 ? 為何要達到此目標(biāo) ? 如何衡量所達成結(jié)果 計劃的好處 ? 所欲達到的目標(biāo)會更明確 ， 更使部屬了解 ? 計劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實際 ? 計劃能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的做事方法 ? 好的計劃能夠減少不可預(yù)見的阻或危機出現(xiàn)的可能性 ? 能夠更輕松地處理未料到的問題和危機 ? 突發(fā)狀況會減少 ， 績效表現(xiàn)和結(jié)果更可預(yù)測 ? 使工作更有效率 ， 因為每一個人員都能直接投入工作 ， 不需浪費時間或因不同狀況而作個別決策 ? 圓滿達成預(yù)期目標(biāo)的可能性大為提高 計劃的種類 ? 長期計劃 ? 一段固定時間內(nèi)的日常工作計劃 ? 具有特殊目的的之特殊計劃 固定時間內(nèi)的日常工作計劃 ? 市場計劃 ? 推廣計劃 ? 產(chǎn)品解說 ? 地區(qū)計劃 ? 業(yè)務(wù)代表計劃（整個公司業(yè)務(wù)目標(biāo)所需執(zhí)行的行動指南） 一些無法授權(quán)工作的理由有 ? 地區(qū)經(jīng)理不放心業(yè)務(wù)代表能把事情做好 ? 他認為他的業(yè)務(wù)代表并不情愿去做這些事情 ? 他認為業(yè)務(wù)經(jīng)理希望他親自去做 ? 他認為他的團隊中沒有人有充分的時間能做事情 ? 他認為他做得比其他人好 ? 他不敢授權(quán)讓業(yè)務(wù)代表去做，因為他怕他的業(yè)務(wù)代表會做得比他更好 成功地授權(quán)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該： ? 先確定那些是他必須做的工作 ， 那些是需要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表去做 ? 確定他要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表的工作 ， 業(yè)務(wù)代表是否有能力執(zhí)行 ? 鼓勵他們主動接受工作 ， 并使他們愿意對結(jié)果負責(zé) （ 記住 ！ 地區(qū)經(jīng)理只能分派工作 ， 但責(zé)任缺乏是每位業(yè)務(wù)代表負責(zé)的 ） ? 教導(dǎo)他們計劃工作 ， 并監(jiān)督執(zhí)行 ? 如果他們訓(xùn)練，訓(xùn)練他們 良好溝通的好處 ? 團隊人員知道自己的目標(biāo)以及對他們的期望 ? 因為知道該做什么 ， 計劃得以順利執(zhí)行 。 ? 接受 “ 人應(yīng)該求變 ， 應(yīng)新環(huán)境 ” 的觀念并且在改變的過程中 ， 該協(xié)助他人 。 ? 當(dāng)改變付諸實施時 ， 保持對上對下之間良好的溝通 。 只要你 ? 了解為什么要改變的理由 。 如： 產(chǎn)品公費醫(yī)療情況 競爭對手的威脅 國家藥品價格政策 員工對新的挑戰(zhàn)的適應(yīng) 等等 …… 請分析你的區(qū)域 制定銷售策略 策略是總的行動方案，是為實現(xiàn) 總目標(biāo)而做的重點部署和資源安排 策略是建立在 SWOT分析的基礎(chǔ)上 好的策略應(yīng)包括： 預(yù)期什么時候發(fā)生什么結(jié)果 制定銷售計劃 根據(jù)策略，制定行動計劃來支持我們的策略 行動計劃應(yīng)圍繞策略來制定 行動計劃是具體的行動方案，說明的是我們要在什么時候做什么事情 明確責(zé)任人及監(jiān)控方法 誰來執(zhí)行行動計劃 什么時候及如何來