成功媒體銷售人員特質(zhì)-1(顧問式銷售)-展示頁
2025-01-16 06:58本頁面
【正文】 小 啟 承 轉(zhuǎn) 合 1/27/2023 38 ?挖掘 (創(chuàng)造 )客戶需求 ?了解自我 媒體的優(yōu)勢 ?理解品牌 對手的策略 ?快速 提出媒體現(xiàn)況 ?提出 可行性方案 ?培養(yǎng)客戶的 依賴度 ?道德操守 小結(jié) :專業(yè)銷售上的認知 1/27/2023 39 休息 10分鐘 接下來 1/27/2023 40 ?媒體銷售人員對產(chǎn)品應(yīng)有的特性與概念 ?媒體銷售人員對自己應(yīng)有特質(zhì)與認知 ?媒體銷售人員應(yīng)具備的素養(yǎng)與理念 ?媒體銷售人員對自己應(yīng)有的期許 1/27/2023 41 專業(yè)銷售的程序 1/27/2023 42 懂得分析商品屬性與市場價值 從應(yīng)有的銷售額反算投量 從消費目標大眾來考量媒體 貫徹落實與效果評估 專業(yè)銷售媒體的程序 1/27/2023 43 懂得分析商品屬性與市場價值 從應(yīng)有的銷售額反算投量 從消費目標大眾來考量媒體 貫徹落實與效果評估 專業(yè)銷售媒體的程序 1/27/2023 44 一般商場 大型賣場 百貨公司 購物中心 形 式 價 位 競 品 擺 設(shè) 處 置 物 處 促 銷 觀感度 偏愛度 知名度 接受度 采 買 者 使 用 者 優(yōu) 勢 點 銷貨渠道 企業(yè)規(guī)模 特殊期望 1/27/2023 45 懂得分析商品屬性與市場價值 從應(yīng)有的銷售額反算投量 從消費目標大眾來考量媒體 貫徹落實與效果評估 專業(yè)銷售媒體的程序 1/27/2023 46 記住 :選擇有人口的區(qū)域 思考 :廣告給誰看 ? 誰會看廣告 ?誰會注視看廣 ? 有購買 沖動 有實際 行動 有代銷 意愿 1/27/2023 47 懂得分析商品屬性與市場價值 從應(yīng)有的銷售額反算投量 從消費目標大眾來考量媒體 貫徹落實與效果評估 專業(yè)銷售媒體的程序 1/27/2023 48 記住 :用有限的預(yù)算將傳輸信息極大化 思考 :合理分配廣告預(yù)算？ 積累 印象 醞釀 意圖 產(chǎn)出 效果 1/27/2023 49 記住 :有覆蓋的地區(qū)就是市場 思考 :從收視與閱報變成有效接觸 預(yù)期銷量 覆蓋面積 合理計算 理性建議 消耗人數(shù) 最多人數(shù) 次數(shù) /面積 挑選媒體 接觸 信息人數(shù) 到達 最大化 總接觸 次數(shù) 投放費用 1/27/2023 50 懂得分析商品屬性與市場價值 從應(yīng)有的銷售額反算投量 從消費目標大眾來考量媒體 貫徹落實與效果評估 專業(yè)銷售媒體的程序 1/27/2023 51 理性銷售 7階段 1 . 2 . 3 . 4 . 5 . 6 . 7 . 1/27/2023 52 掌握客戶四步曲 看魚 捕魚 抓魚 養(yǎng)魚 1/27/2023 53 客戶是 非常聰明 很怕復(fù)雜 喜歡少買多送 會作比較 討厭被騙 希望被贊美 不過 客戶也需要被適當教育 客戶總是也會以 自己的角度來評定對廣告投放的多寡 第一步：觀念正確 1/27/2023 54 老 大型 普 通 小 型 游 離 合作期間長 信譽良好 $可預(yù)估 過去有合作經(jīng)驗 信譽不差 次數(shù)與 $不定 曾有合作過 信譽尚可 $不定 僅短占合作過 信譽泛泛 $不大 很少配合 信譽未建立 $幅度大 第二步：將客戶分類 1/27/2023 55 從 開始 從 關(guān)懷 新 一念之間 小 結(jié) 抓住客戶只要 心 1/27/2023 56 信念 Belief 專家 Expert 主動 Self 團隊 Teamwork 媒體銷售人員應(yīng)具備的理念 1/27/2023 57 信 念 沒有完成不了的任務(wù) 1/27/2023 58 目標達成 的信念 任務(wù)指標 的信念 團隊作戰(zhàn) 的信念 自我媒體 的信念 堅定的信念 1/27/2023 59 信念 Belief 專家 Expert 主動 Self 團隊 Teamwork 媒體銷售人員應(yīng)具備的理念 1/27/2023 60 專 家 我就是當?shù)氐膫髅筋檰? 1/27/2023 61 “啊 !去非洲賣鞋！有沒有搞錯啊 !” 沒人穿鞋！ 市場無限大 豈有競爭！ － 正面積極 1/27/2023 6
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