【正文】 /地區(qū) :___________ 各項(xiàng)能力 協(xié)議評(píng)分 銷售能力 團(tuán)隊(duì)精神 毅力 應(yīng)變能力 溝通能力 影響力 目標(biāo)選才的重要元素 (完整的行為事例 ) ? 資料和行為事例 ? 面談技巧 ? 模擬測(cè)驗(yàn) ? 資料分析 ? 資料整合作出選拔決定 課題 Ⅰ .“目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ .各項(xiàng)能力、資源與行為事項(xiàng) Ⅲ .面談技巧 Ⅳ .工作與個(gè)人動(dòng)力的配合 Ⅴ .技巧練習(xí) 各項(xiàng)能力 各項(xiàng)能力 醫(yī)藥代表應(yīng)具備： ? 銷售的說服力（推銷能力） ? 團(tuán)隊(duì)精神 ? 毅力 ? 壓力耐受性、應(yīng)變能力 ? 判斷能力、決定能力 ? 適應(yīng)能力 ? 建立人際關(guān)系的能力 ? 工作的主動(dòng)性 ? 工作動(dòng)力的配合 ? 溝通能力 ? 影響力 各項(xiàng)能力 毅 力 —— 面對(duì)困難積極努力直到事情解決。 主 動(dòng) 性 —— 積極和自發(fā)地采取行動(dòng)，以達(dá)到目 標(biāo)，超越所需的要求。 推銷能力 —— 用適當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系和溝通方法使對(duì)方 同意或接受意見 行為分類練習(xí) 題目 所表現(xiàn)的能力 根據(jù)各項(xiàng)能力選才的好處 ? 集中考慮與工作有關(guān)的資料，可以預(yù)測(cè)其后的工作能力 ? 避免以偏蓋全 ? 確保用相同及公平的方法，獲取了應(yīng)征者的資料 資料和行為事例 應(yīng)征者資料的類別 工作教育履歷專業(yè)資格技能 實(shí)際經(jīng)驗(yàn) 興趣期望 應(yīng)征者各項(xiàng)技能 行 為 事 例 面談?wù)呓?jīng)常問的一個(gè)問題？ “請(qǐng)你描述一下你自己” 我是 …… 的人 搜集行為事例 STAR 情況任務(wù)（ S/T） =為什么發(fā)生？ 去年二月，銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生發(fā)生了很大的變化 ， 行動(dòng)（ A） =怎樣做的？作出了什么實(shí)際行動(dòng) ？ “我首先將我的目標(biāo)醫(yī)院的各科室及處方醫(yī)生、科室主任名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了針對(duì)性的拜訪計(jì)劃，然后逐個(gè)拜訪 “ 結(jié)果（ R） =行動(dòng)的成效 “結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪的醫(yī)生中就有十名醫(yī)生開始為華大的藥品開處方” 假 行為事例 ? 含糊的敘述 ? 主觀意見 ? 理論性和不切實(shí)際的敘述 假 行為事例練習(xí) ? 含糊的敘述 P17 ? 主觀意見 P18 ? 理論性和不切實(shí)際的敘述 P19 不完整的 不完整的行為事例（缺 S/T， A或 R） 判斷 行為事例練習(xí) P20 ? 判斷完整，不完整或假 ? 不完整的星星指出不完整的部分 搜集行為事例選才的好處 ? 減少對(duì)應(yīng)征者工作經(jīng)驗(yàn)的誤解 ? 避免主觀 ? 避免應(yīng)征者提供含糊空洞的資料 課題 Ⅰ 、“目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ 、各項(xiàng)能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 面談技巧 面談評(píng)估表 包括的有面談的需準(zhǔn)備的資料及 針對(duì)各項(xiàng)能力特別設(shè)計(jì)的問題 跟進(jìn)問題 搜集完整的行為事例 作筆記 詳盡記下面談所取得的資料 與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系 面談?shì)p松自然 控制面談 掌握面談的方向與節(jié)奏 面談評(píng)估表 ? 面談?wù)f明 :開聲場(chǎng)白 ? 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) ? 備景資料一覽 ? 針對(duì)各項(xiàng)能力的問題 ? 面談后指示 ? 評(píng)分表格 應(yīng)用面談評(píng)估表提問 ? 為每項(xiàng)能力搜集三個(gè)完整的行為事例 (3個(gè)STAR) ? 每項(xiàng)能力 5分鐘 ? 在面談前修訂及增加問題 ? 可改變問題的用語，適合自己的風(fēng)格 使用面談評(píng)估表的好處 ? 針對(duì)職位的問題 —— 有助于搜集有關(guān)各項(xiàng)能力的事例 ? 面談集中討論與職位有關(guān)的問題 跟進(jìn)問題 ? 行為事例的問題 就過去的經(jīng)歷提供具體的資料“請(qǐng)舉例”“講述一次經(jīng)歷”“你怎么做的？”“后來結(jié)果如何” ? 理論性問題：“一般來說”“會(huì)” ? 引導(dǎo)性問題：“是否”、多項(xiàng)選擇 跟進(jìn)問題的練習(xí) ? 判斷行為事例的問題，引導(dǎo)性問題，理論性問題 理論性問題 行為事例的問題 你為什么覺得自己具有團(tuán)隊(duì)精神 請(qǐng)舉例說明你最近一次與同事一起舉行院內(nèi)會(huì)的情形？ 一般來說，你怎么計(jì)劃一天的工作的？ 你怎么尋找新的商業(yè)客戶 一般你怎么做銷售締結(jié) 引導(dǎo)性的問題 行為事例的問題 作為銷售專員，你一定很滿足吧？ 作為銷售專員，你最喜歡和不喜歡的是哪些工作 看來你喜歡拜訪分析型的醫(yī)生 你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作，是你最難做的餓決定吧？ 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)那個(gè)客戶很難對(duì)付，你是放棄了，還是繼續(xù)？ 需要跟進(jìn)的情況 ? 不完整行為勢(shì)力需要跟進(jìn) 完整行為事例 ? 假行為事例需要跟進(jìn) 真行為事例 ? 完整行為事例需要跟進(jìn) 下一個(gè)行為事例 提出跟進(jìn)問題的好處 ? 益與搜集完整的行為事例 ? 減少應(yīng)征者假裝的機(jī)會(huì) ? 減少理論性的回應(yīng) ? 避免過早下結(jié)論 做筆記 ? 公開做筆記 ? 做記錄適當(dāng)?shù)馁Y料 ? 記錄會(huì)談中觀察到的行為 ? 謹(jǐn)慎記錄敏感或負(fù)面的資料 建立良好氣氛 主要原則：滿足個(gè)人要求 維護(hù)或加強(qiáng)自尊 ? 給予真誠且具體的稱贊 ? 盡量減少負(fù)面信息 自己聆聽并善解人意 ? 對(duì)方的感受的情形做出反應(yīng) 控制面談 程序指南：控制面談 作出程序建議 澄清資料：自己和應(yīng)征者 課題 Ⅰ 、“目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ 、各項(xiàng)能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配 ? 工作性質(zhì)和責(zé)任 ? 機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式和價(jià)值觀 ? 工作環(huán)境 與個(gè)人動(dòng)力的匹配 工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配 工作具備的特征 匹配 匹配 討厭 喜好 工作不具備的特征 課題 Ⅰ 、“目標(biāo)選才”概覽 （重要元素） Ⅱ 、各項(xiàng)能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 目標(biāo)選才的重要元素 各項(xiàng)能力 目標(biāo)選才制度 搜集資料（完整的行為事例） ? 資料和行為事例 ? 面談技巧 ? 模擬測(cè)驗(yàn) 工作動(dòng)力的配合 資料評(píng)估 ? 資料分析 ? 資料整合 /作出選拔決定 課題 Ⅰ 、“目標(biāo)選才”概覽 Ⅱ 、各項(xiàng)能力，資源與行為事例 Ⅲ 、面談技巧 Ⅳ 、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合 Ⅴ 、技巧練習(xí) 目標(biāo)選才的重要元素（步驟） 各項(xiàng)能力 目標(biāo)選才制度 搜集資料（完整的行為事例） ? 資料和行為事例 ? 面談技巧 ? 模擬測(cè)驗(yàn) 工作動(dòng)力的匹配 資料評(píng)估 ? 資料分析 ? 資料整合 /作出選拔決定 做反饋的基本原則 正面回饋 贊賞對(duì)方表現(xiàn) ? 表現(xiàn)出色的談話或行為有哪些？ ? 表現(xiàn)出色的原因何在？ 提出對(duì)方表現(xiàn)有待改善的地方 ? 有待改善的談話和行為有哪些？ ? 改善建議是什么？ ? 建議能幫助改善的原因何在？ 接受反饋的原則 ? 將別人的意見視為難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) ? 向別人詢問具體的事例，以了解表現(xiàn)出色及待改善的地方 ? 聆聽別人的意見，請(qǐng)勿討論“應(yīng)征者”的行為 ? 避免為自己的行為辯護(hù) 分組面談技巧練習(xí)步驟 ? 擬定面談次序，分配角色 ? 準(zhǔn)備面談（二分鐘） ? 進(jìn)行面談（五十分鐘） ? 觀察者提出反饋（三分鐘） ? 更換面談?wù)撸貜?fù)上述步驟 座位安排 招聘者 應(yīng)征者 觀察者 目標(biāo)選才的重要元素（步驟） 各項(xiàng)能力 目標(biāo)選才制度 搜集資料（完整的行為事例） ? 資料和行為事例 ? 面談技巧 ? 模擬測(cè)驗(yàn) 工作動(dòng)力的匹配 資料評(píng)估 ? 資料分析 ? 資料整合 /作出選拔決定 有效的選才制度 ? 準(zhǔn)確 ? 公平 ? 雙方共同認(rèn)可的價(jià)值 課程目的 了解做銷售計(jì)劃的重要性 學(xué)習(xí)做銷售計(jì)劃的方法 學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售計(jì)劃管理員工 主要內(nèi)容 什么是銷售計(jì)劃 為什么做計(jì)劃 計(jì)劃的分類 學(xué)習(xí)做一份銷售計(jì)劃