國(guó)際商務(wù)談判需要理論(文件)
【正文】 。,問題： （1）羅伯斯是如何取得打折勝利的？ （2）如果你是營(yíng)業(yè)員，你會(huì)如何反擊羅伯斯呢？,吹毛求疵戰(zhàn)術(shù)： 確定購買意向——不斷挑出毛病——使對(duì)方處于劣勢(shì)——對(duì)方讓步——成交,案例分析3：,一個(gè)推銷員走進(jìn)一家銀行的經(jīng)理辦公室推銷偽鈔識(shí)別器?！敝灰娕?jīng)理疲憊的眼睛一亮，回答說：“沒有以前好看了?！边@時(shí)女經(jīng)理才回過神來，問道：“你是……。第四次，廠家改變了策略，雙方剛一見面，對(duì)方就說：“價(jià)格不降，我們不能接受，即使再談也沒有用.”廠家馬上回答說：“經(jīng)理先生，今天我不是來同您談價(jià)格的，我是有一個(gè)問題要向您請(qǐng)教，您能花一點(diǎn)時(shí)間滿足我的要求嗎？”經(jīng)理愉快的接受了。您有經(jīng)營(yíng)即將倒閉的企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，您能不能告訴我，如何才能降低這菜籃子的成本，達(dá)到您所要求的價(jià)格而我們又略有盈余？”,然后，廠家和經(jīng)理逐項(xiàng)算帳，從原材料型號(hào)、價(jià)格、用量，到生產(chǎn)工藝、勞務(wù)開支等，進(jìn)行了詳細(xì)核算，并對(duì)生產(chǎn)工藝進(jìn)行了多方改進(jìn)，結(jié)果價(jià)格卻只是微微降了一些。他決心要賣給他幾百臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)，因此幾天后又去找他。他說：“史密斯先生，我想你說得對(duì)?！眮喠ι玫搅说诙€(gè)肯定問答?！惫こ處熧澷p地笑起來，他馬上把秘書叫來，為下一個(gè)月開了一張價(jià)值35000美元的定單。談判雙方各不相讓，充滿火藥味。 私人代表說：“那很簡(jiǎn)單，每當(dāng)談不攏時(shí)，我都問對(duì)方：‘你到底希望與我解決這個(gè)問題?還是留待霍華.休斯跟你解決?’結(jié)果，對(duì)方無不接受我的要求。慈善家認(rèn)為這是推進(jìn)他最熱心的事業(yè)的一個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)槲以趺茨芡瑒偛乓寻l(fā)表過高見的那幾位杰出人物相提并論呢?他們已向你們提供了所有的事實(shí)和數(shù)據(jù)，而我在這里，則是要為你的切身利益面向你們呼吁。也就是說，在社會(huì)中享有杰出地位的人最有可能得心臟病。這次，他一心想大獲全勝。美國(guó)人友好地說：“過來一起坐吧，后面能坐下?！比毡救擞謫枺骸澳遣皇且欢ㄒ獪?zhǔn)時(shí)搭機(jī)回國(guó)?我們可以安排這輛轎車送你回機(jī)場(chǎng)。從皇宮神廟、文化、藝妓、花道、茶道到用英語講授佛教的學(xué)習(xí)班等等，日本人總是將日程表排得滿滿的。第十四天早上，談判重新開始，正談到緊要關(guān)頭，送美國(guó)人去機(jī)場(chǎng)的那輛轎車到了。,1.困惑型 困惑型的談判者特點(diǎn)是對(duì)問題稀里糊涂，不明白。 另外，還可以把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，用通俗易懂的詞句寫下來，自己先讀懂、弄清楚，再告訴對(duì)方。 對(duì)于優(yōu)柔寡斷的談判者要有條不紊地去進(jìn)行談判，他慢你也別太著急，太著急反而會(huì)在他心里畫一個(gè)問號(hào)，要按部就班地一點(diǎn)一點(diǎn)地跟他談。 同時(shí)，還可以用一種全新的，很有創(chuàng)意的方法來表達(dá)我們的問題，用新的方法，新的角度把問題說清楚，給他一個(gè)刺激，讓他很快地進(jìn)入角色。然后明確、堅(jiān)定地告訴對(duì)方，侮辱、威脅、恐嚇決不是戰(zhàn)斗。,4.情緒化型 情緒化型的談判者容易感情用事，處理問題比較沖動(dòng)。 所以，對(duì)于不同的談判者，要用不同的方法去對(duì)付他，不要因?yàn)樗囊恍┨攸c(diǎn)或計(jì)謀大亂方寸。23.3.2103:15:0903:15Mar2321Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。2023年3月上午3時(shí)15分23.3.2103:15March 21, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。03:15:0903:15:0903:153/21/2023 3:15:09 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。2023年3月21日星期二上午3時(shí)15分9秒03:15:0923.3.21 1楚塞三湘接，荊門九派通。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。2023年3月21日星期二3時(shí)15分9秒03:15:0921 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。2023年3月21日星期二上午3時(shí)15分9秒03:15:0923.3.21 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。23.3.2103:15:0903:15Mar2321Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。2023年3月21日星期二3時(shí)15分9秒03:15:0921 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。03:15:0903:15:0903:15Tuesday, March 21, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。上午3時(shí)15分9秒上午3時(shí)15分03:15:0923.3.21 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。23.3.2123.3.2103:15:0903:15:09March 21, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。23.3.2123.3.21Tuesday, March 21, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。當(dāng)他情緒突變的時(shí)候，不要打斷他，耐心等待，再做出合理的答復(fù)。如果對(duì)方的挑釁實(shí)在非常強(qiáng)，可以建議休會(huì)，停一段時(shí)間，使他的火氣消一消，再開始談判。對(duì)這種人首先要保持冷靜，避免跟他有口舌之爭(zhēng)。 談了一段時(shí)間之后，要留一定的時(shí)間去回顧已經(jīng)討論的問題，看哪些問題達(dá)到了共識(shí)。 還有一種方法是請(qǐng)第三者來講，應(yīng)用他的一些成功經(jīng)驗(yàn)，以全新的眼光來看待這個(gè)問題，把相應(yīng)的信息傳遞給困惑的談判者，讓他明白。令他困惑的原因可能是因?yàn)閱栴}本身比較復(fù)雜，他自己搞不清楚。到達(dá)機(jī)場(chǎng)前，協(xié)議達(dá)成?！?直到第十二天，才開始談判，但早早地就結(jié)束了，因?yàn)橐ゴ蚋郀柗蚯?。于是順手掏出回程機(jī)票交給日本人，好讓轎車準(zhǔn)時(shí)去接他?！泵绹?guó)人頗感得意。 飛機(jī)著陸后，2位等候已久的日本商人把他送上了一輛大轎車。不久，全國(guó)心臟病基金會(huì)就由政府創(chuàng)辦了，他被任命為首任會(huì)長(zhǎng)。你們正處在生命最旺盛的時(shí)期，處在一生事業(yè)的頂峰。 開聽證會(huì)時(shí)，他發(fā)現(xiàn)自己被安排在第六個(gè)發(fā)言作證，前5人都是著名的專家——醫(yī)生、科學(xué)家以及公共關(guān)系專家，這些人終生從事這方面的工作。,案例分析7：,一位慈善家把他的大量時(shí)間和金錢都奉獻(xiàn)給了心臟病研究，因而在這個(gè)圈子里享有一定的知名度。沒有想到，私人代表滿載而歸
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