【正文】 賽類； D、組合類； 市場營銷學(xué) 40 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 幾種主要的促銷工具 （ 1）針對消費者（零售商）的 SP工具： ①減價優(yōu)待； ②產(chǎn)品陳列與示范； ③免費樣品； ④折價券； ⑤競賽與抽獎； ⑥贈品； ⑦特價包裝； ⑧退款優(yōu)惠； （ 2）針對經(jīng)銷商的 SP工具： ①特定商品津貼； ②廣告津貼； ③產(chǎn)品陳列、展銷、訂購會； ④折扣； ⑤銷售競賽； ⑥贈品； SP計劃的制定 P534 （ 1）確定目標(biāo)；（ 2）設(shè)計誘因；（ 3）選擇途徑； （ 4）確定時間；（ 5）估計預(yù)算； 市場營銷學(xué) 41 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 三、人員推銷：企業(yè)營銷的常用方式 （一）涵義及形式 P488 （二）優(yōu)缺點 P489 （三）基本程序 P493 （四）推銷模式 ——AIDA模式 A (Attention)：吸引注意 I (Interest)：引起興趣 D (Desire)：刺激欲望 A (Action)：采取行動 市場營銷學(xué) 42 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 四、公共關(guān)系：企業(yè)營銷的輔助形式 （一）概念與要素 P536 （二）運作程序 P541 （三）活動模式 P543 功能型模式 （ 1）宣傳型；（ 2）服務(wù)型；（ 3）交往型； （ 4）公益型；（ 5）征詢型； 結(jié)構(gòu)型模式 （ 1）單一型；（ 2）復(fù)合型；（ 3）依附型； 市場營銷學(xué) 43 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 第十三講：市場營銷管理與計劃 一、市場營銷管理過程 P563 它是指企業(yè)為了實現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而尋找、分析、選擇、和利用市場機(jī)會的管理過程。 ◆ 辦學(xué) ， 不是權(quán)宜之計 ， 而是圍棋上的 “ 生死之劫 ” ， 要把它當(dāng)作一個系統(tǒng)工程的部分 ， 一種全新的生活方式 ， 用全新的策劃思路去做 “ 圍魏救趙 ” 。 廣告策劃： （ 1） 報紙廣告： 《 可怕的順德人 》 ， 94年 1月 、 1 25日 Ⅰ ：贊美順德人 ， 引起好感：順德人發(fā)達(dá)的三大奧秘：識做 、 搞掂 、 Ⅱ ：學(xué)校的三大保證：天時 、 地利 、 人和 （ 北京景山學(xué)校廣東分校 ） Ⅲ ：誘導(dǎo)：中國古諺云 —— 富不過三代 。 生活方式的定位與宣傳 五星級的家 國際俱樂部 公關(guān)活動： ① 生活方式大討論； ② 香港影視名星落戶 市場營銷學(xué) 47 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 學(xué)習(xí)借鑒 一 、 何謂策劃 王志綱：整合資源 ， 設(shè)計一套可操作的方案； 孫黎 （ 海王集團(tuán) 10萬中國人買美國：擁有一片美國 ） 策劃不過是一場演出 ， 策劃家便是這場演出的導(dǎo)演 ， 還有演出少不了觀眾 。 策劃 ， 相當(dāng)于一根線 ， 把點子串起來 ，使它成為一串美麗的項鏈 。 “ 時 ” ：指某略根據(jù)形勢的發(fā)展變化而決定的運演的最佳時機(jī) 。 市場營銷學(xué) 51 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 13:37:3013:37:3013:37Monday, March 20, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 2023年 3月 20日星期一 1時 37分 30秒 13:37:3020 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :37:3013:37Mar2320Mar23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 下午 1時 37分 :37March 20, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 13:37:3013:37:3013:373/20/2023 1:37:30 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :37:3013:37:30March 20, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 1時 37分 30秒 下午 1時 37分 13:37: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 1時 37分 :37March 20, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:37:3013:37:3013:37Monday, March 20, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 1時 37分 30秒 下午 1時 37分 13:37: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :37:3013:37:30March 20, 2023 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 20, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 20日星期一 下午 1時 37分 30秒 13:37: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 13:37:3013:37:3013:373/20/2023 1:37:30 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 謀略金三角 謀略方式 謀略空間 謀略時間 勢 時 術(shù) 市場營銷學(xué) 49 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 勢： a、 審計度勢 → 審時營勢： 教師招聘借景山學(xué)校之名 ， 借鄧小平之名 （ 十周年題詞 ， 孫子讀書 ） b、隨時造勢 可怕的順德人 大討論（生活方式） 白領(lǐng)下鄉(xiāng) 增長 “ 勢 ” 的鏈：尋求 （ 建立 ） 優(yōu)勢 → 發(fā)揮優(yōu)勢 → 保持和強(qiáng)化優(yōu)勢 → 再尋求新的優(yōu)勢 。 市場營銷學(xué) 48 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 三 、 策劃技巧 ： 謀略金三角：運 “ 勢 ” ， 駕 “ 時 ” ， 使“ 術(shù) ” 。 二 、 策劃與點子 、 CI的區(qū)別 、 策劃不等于點子 。 各種媒體的廣告費支出 ， 總共不到 100萬元 。 運作方式： 引起關(guān)注 ， 促成進(jìn)入 。而講起策劃業(yè)的興盛，不能不涉及到王志剛其人其事，也不能不說說碧桂園。 P522 特點： P522 （ 1）短期行為；（ 2）注重行動；（ 3） SP工具的多樣性； （ 4）在特定時間的激勵；（ 5）見效快； 分類： P526 以價格、贈品、獎勵和展示為核心的四大類 （ 1）按實施的主體不同可分為： A、制造商 SP。如年歷、工藝品上的廣告。 （１） 通知性廣告：主要用于一種產(chǎn)品的開拓階段，其目的在于促發(fā)初級需求。 市場營銷學(xué) 32 主講：周玫 第四篇：營銷策略篇 分銷渠道的概念和功能 （ 1） 分銷渠道 ：又稱為分銷途徑 /分配通路 /分配路線 /配銷通路等，它是指商品從生產(chǎn)企業(yè)向消費者或用戶轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的途徑，以及相應(yīng)設(shè)置的必要的銷售機(jī)構(gòu)等。 （ 4） 信息流 ：是指生產(chǎn)向消費轉(zhuǎn)移過程中所發(fā)生的一切信息收集、傳遞和處理活動。其實現(xiàn)的是產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，但中間商不擁有產(chǎn)品的所有權(quán)。 分銷渠道：是指某種商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和勞務(wù)的所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人。 案例 ：“凌志”挑戰(zhàn)“奔馳” — “奔馳”應(yīng)當(dāng)降價還是提價？ （豐田公司）凌志： /輛；廣告：同樣的性能，一半的價格。 （ 4）、經(jīng)銷商不悅的陷阱。低價格爭取到市場份額，但不是市場忠誠度。如長虹彩電。用“攻擊性”做法來擴(kuò)大銷售。 2．區(qū)分需求定價法 ：價格差異并非取決于成本的多少，而是取決于顧客需求的差異，即以銷售對象、地點、時間為定價依據(jù)。 廣義價格：交換過程中所需支付的一切代價條件。 C、營銷組合改進(jìn)： 4P重新組合。 成熟期 特點：市場需求趨于飽和，很多同類