【正文】 賽類； D、組合類； 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 40 主講：周玫 第四篇：營(yíng)銷策略篇 幾種主要的促銷工具 （ 1）針對(duì)消費(fèi)者（零售商）的 SP工具： ①減價(jià)優(yōu)待； ②產(chǎn)品陳列與示范； ③免費(fèi)樣品； ④折價(jià)券； ⑤競(jìng)賽與抽獎(jiǎng)； ⑥贈(zèng)品； ⑦特價(jià)包裝； ⑧退款優(yōu)惠； （ 2）針對(duì)經(jīng)銷商的 SP工具： ①特定商品津貼； ②廣告津貼； ③產(chǎn)品陳列、展銷、訂購(gòu)會(huì)； ④折扣； ⑤銷售競(jìng)賽； ⑥贈(zèng)品； SP計(jì)劃的制定 P534 （ 1）確定目標(biāo)；（ 2）設(shè)計(jì)誘因；（ 3）選擇途徑； （ 4）確定時(shí)間；（ 5）估計(jì)預(yù)算； 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 41 主講：周玫 第四篇：營(yíng)銷策略篇 三、人員推銷：企業(yè)營(yíng)銷的常用方式 （一）涵義及形式 P488 （二）優(yōu)缺點(diǎn) P489 （三）基本程序 P493 （四）推銷模式 ——AIDA模式 A (Attention)：吸引注意 I (Interest)：引起興趣 D (Desire)：刺激欲望 A (Action)：采取行動(dòng) 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 42 主講：周玫 第四篇：營(yíng)銷策略篇 四、公共關(guān)系：企業(yè)營(yíng)銷的輔助形式 （一）概念與要素 P536 （二）運(yùn)作程序 P541 （三）活動(dòng)模式 P543 功能型模式 （ 1）宣傳型；（ 2）服務(wù)型；（ 3）交往型； （ 4）公益型；（ 5）征詢型； 結(jié)構(gòu)型模式 （ 1）單一型；（ 2）復(fù)合型；（ 3）依附型； 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 43 主講：周玫 第四篇：營(yíng)銷策略篇 第十三講：市場(chǎng)營(yíng)銷管理與計(jì)劃 一、市場(chǎng)營(yíng)銷管理過程 P563 它是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)其任務(wù)和目標(biāo)而尋找、分析、選擇、和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的管理過程。 ◆ 辦學(xué) ， 不是權(quán)宜之計(jì) ， 而是圍棋上的 “ 生死之劫 ” ， 要把它當(dāng)作一個(gè)系統(tǒng)工程的部分 ， 一種全新的生活方式 ， 用全新的策劃思路去做 “ 圍魏救趙 ” 。 廣告策劃： （ 1） 報(bào)紙廣告： 《 可怕的順德人 》 ， 94年 1月 、 1 25日 Ⅰ ：贊美順德人 ， 引起好感：順德人發(fā)達(dá)的三大奧秘：識(shí)做 、 搞掂 、 Ⅱ ：學(xué)校的三大保證：天時(shí) 、 地利 、 人和 （ 北京景山學(xué)校廣東分校 ） Ⅲ ：誘導(dǎo)：中國(guó)古諺云 —— 富不過三代 。 生活方式的定位與宣傳 五星級(jí)的家 國(guó)際俱樂部 公關(guān)活動(dòng)： ① 生活方式大討論； ② 香港影視名星落戶 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 47 主講：周玫 第四篇：營(yíng)銷策略篇 學(xué)習(xí)借鑒 一 、 何謂策劃 王志綱：整合資源 ， 設(shè)計(jì)一套可操作的方案； 孫黎 （ 海王集團(tuán) 10萬(wàn)中國(guó)人買美國(guó)：擁有一片美國(guó) ） 策劃不過是一場(chǎng)演出 ， 策劃家便是這場(chǎng)演出的導(dǎo)演 ， 還有演出少不了觀眾 。 策劃 ， 相當(dāng)于一根線 ， 把點(diǎn)子串起來 ，使它成為一串美麗的項(xiàng)鏈 。 “ 時(shí) ” ：指某略根據(jù)形勢(shì)的發(fā)展變化而決定的運(yùn)演的最佳時(shí)機(jī) 。 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 51 主講：周玫 第四篇：營(yíng)銷策略篇 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 13:37:3013:37:3013:37Monday, March 20, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 2023年 3月 20日星期一 1時(shí) 37分 30秒 13:37:3020 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :37:3013:37Mar2320Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 下午 1時(shí) 37分 :37March 20, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 13:37:3013:37:3013:373/20/2023 1:37:30 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :37:3013:37:30March 20, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 1時(shí) 37分 30秒 下午 1時(shí) 37分 13:37: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blanditut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 1時(shí) 37分 :37March 20, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:37:3013:37:3013:37Monday, March 20, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 1時(shí) 37分 30秒 下午 1時(shí) 37分 13:37: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :37:3013:37:30March 20, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 20, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 20日星期一 下午 1時(shí) 37分 30秒 13:37: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 13:37:3013:37:3013:373/20/2023 1:37:30 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 謀略金三角 謀略方式 謀略空間 謀略時(shí)間 勢(shì) 時(shí) 術(shù) 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 49 主講：周玫 第四篇：營(yíng)銷策略篇 勢(shì)： a、 審計(jì)度勢(shì) → 審時(shí)營(yíng)勢(shì)： 教師招聘借景山學(xué)校之名 ， 借鄧小平之名 （ 十周年題詞 ， 孫子讀書 ） b、隨時(shí)造勢(shì) 可怕的順德人 大討論（生活方式） 白領(lǐng)下鄉(xiāng) 增長(zhǎng) “ 勢(shì) ” 的鏈：尋求 （ 建立 ） 優(yōu)勢(shì) → 發(fā)揮優(yōu)勢(shì) → 保持和強(qiáng)化優(yōu)勢(shì) → 再尋求新的優(yōu)勢(shì) 。 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 48 主講：周玫 第四篇：營(yíng)銷策略篇 三 、 策劃技巧 ： 謀略金三角：運(yùn) “ 勢(shì) ” ， 駕 “ 時(shí) ” ， 使“ 術(shù) ” 。 二 、 策劃與點(diǎn)子 、 CI的區(qū)別 、 策劃不等于點(diǎn)子 。 各種媒體的廣告費(fèi)支出 ， 總共不到 100萬(wàn)元 。 運(yùn)作方式： 引起關(guān)注 ， 促成進(jìn)入 。而講起策劃業(yè)的興盛，不能不涉及到王志剛其人其事，也不能不說說碧桂園。 P522 特點(diǎn)： P522 （ 1）短期行為；（ 2）注重行動(dòng)；（ 3） SP工具的多樣性； （ 4）在特定時(shí)間的激勵(lì)；（ 5）見效快； 分類： P526 以價(jià)格、贈(zèng)品、獎(jiǎng)勵(lì)和展示為核心的四大類 （ 1）按實(shí)施的主體不同可分為： A、制造商 SP。如年歷、工藝品上的廣告。 （１） 通知性廣告：主要用于一種產(chǎn)品的開拓階段，其目的在于促發(fā)初級(jí)需求。 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) 32 主講：周玫 第四篇：營(yíng)銷策略篇 分銷渠道的概念和功能 （ 1） 分銷渠道 ：又稱為分銷途徑 /分配通路 /分配路線 /配銷通路等，它是指商品從生產(chǎn)企業(yè)向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的途徑，以及相應(yīng)設(shè)置的必要的銷售機(jī)構(gòu)等。 （ 4） 信息流 ：是指生產(chǎn)向消費(fèi)轉(zhuǎn)移過程中所發(fā)生的一切信息收集、傳遞和處理活動(dòng)。其實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，但中間商不擁有產(chǎn)品的所有權(quán)。 分銷渠道：是指某種商品和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種商品和勞務(wù)的所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。 案例 ：“凌志”挑戰(zhàn)“奔馳” — “奔馳”應(yīng)當(dāng)降價(jià)還是提價(jià)？ （豐田公司）凌志： /輛；廣告：同樣的性能，一半的價(jià)格。 （ 4）、經(jīng)銷商不悅的陷阱。低價(jià)格爭(zhēng)取到市場(chǎng)份額，但不是市場(chǎng)忠誠(chéng)度。如長(zhǎng)虹彩電。用“攻擊性”做法來擴(kuò)大銷售。 2．區(qū)分需求定價(jià)法 ：價(jià)格差異并非取決于成本的多少，而是取決于顧客需求的差異，即以銷售對(duì)象、地點(diǎn)、時(shí)間為定價(jià)依據(jù)。 廣義價(jià)格：交換過程中所需支付的一切代價(jià)條件。 C、營(yíng)銷組合改進(jìn)： 4P重新組合。 成熟期 特點(diǎn)：市場(chǎng)需求趨于飽和，很多同類