【正文】 營銷，營銷手段非常靈活?在空間業(yè)務有很大優(yōu)勢，近期又大力進入高層鋼結構領域?正在積極準備并購大型施工安裝企業(yè)?準備與北京藍天開思班合資，投資一億元，在北京建立基地設計施工營銷發(fā)展態(tài)勢?通過典型工程，依靠高質量加工、快速的加工和施工、優(yōu)質服務、高性價比，迅速建立行業(yè)高端品牌品牌總經理王寅大說，“ 滬寧鋼機現(xiàn)象 ”的核心是質量品牌冠達爾具有強勢品牌，雖然管理層開拓能力不足，但在高端重鋼市場具有很強的競爭力?計劃從施工詳圖向結構設計延伸，直至延伸至建筑設計，包括混凝土設計。目標是以其 “ 一體化銷售、一站式服務 ” 贏得市場，達成 “ 一業(yè)特強，相關多元化 ” 的戰(zhàn)略目標。在兩個業(yè)務領域都占據(jù)高端市場。 2023年上半年，高層收入僅 4000萬?計劃開拓鋼結構住宅市場東南網架的優(yōu)勢在于低價營銷，雖然其多元化發(fā)展影響了鋼結構業(yè)務的發(fā)展，但在空間業(yè)務領域仍具有很強的競爭力?具有全國性的營銷網絡，營銷手段靈活多樣，在搞定關鍵人物方面毫不遜于精工；銷售網絡分布廣泛，營銷人員跟蹤分析項目能力強?銷售人員 80人以上?設計人員約 120人。營銷設計生產戰(zhàn)略寶冶鋼構的優(yōu)勢是以施工為基礎的一體化企業(yè)，且具有靈活的銷售手段，綜合實力較強?工程業(yè)績卓著，依靠冶金建設的光輝歷史和眾多典型工程形成良好的品牌。品牌營銷?通過一體化綜合經營成為鋼結構行業(yè)領先者?立足寶鋼市場，拓展上海市場，擴大華東市場，輻射全國市場，實施大經營地域戰(zhàn)略。其中桅桿起重機的整體安裝技術、計算機控制的集群、液壓同步整體提升技術、整體滑移技術等大跨度空間鋼結構安裝技術行業(yè)領先。工廠技術人員的能力比較差，技術革新不足，對工人的指導不足；工人流動性大，技術操作不規(guī)范，有章不依現(xiàn)象比較普遍；由于考核激勵機制的問題，一線工人生產積極性差。精工先后有五項工程獲得建筑鋼結構金獎。沒有形成清晰的企業(yè)文化?精工的銀行資信較好。新設備利用率低，影響生產效率；桁車過渡使用，影響生產，而且維修費用大。項目經理直接統(tǒng)管五大員的管理方式下，僅依靠監(jiān)督和考核，很難保證公司施工整體水平的提高施工安裝能力：缺乏對整個施工安裝過程的掌控力?設計院的職責和考核中，缺乏有效的滿足客戶需求的管理措施?設計院結構設計和工廠深化設計之間缺乏有效的溝通協(xié)調機制，影響響應速度和溝通效果?設計的標準化程度低設計能力 :具有良好的施工設計和深化設計能力精工現(xiàn)有能力分析（ 2）?做過一些基礎工作：做報紙雜志廣告，參加展會，組織行業(yè)技術交流會，在專業(yè)刊物上刊載精工的文章?缺乏品牌明確的定位，缺乏專業(yè)的市場策劃人員，品牌傳播渠道較少，缺乏品牌管理，缺乏運作品牌公關宣傳的經驗。設計院、子公司也獨立制作宣傳畫冊市場營銷能力 :市場營銷功能缺失嚴重?精工決策效率高，人員工作積極努力?精工總部各部門的職責界定是由各部門提出的，沒有進行工作分析?？己私Y果存在平均主義組織管理能力 :各部門沒有科學的職責界定，同時又強調工作流程，致使效率較低?具有廣泛的銷售網絡，銷售隊伍龐大?銷售人員敬業(yè)，且經驗比較豐富，投標價格策略靈活多樣?三個專業(yè)公司共享銷售平臺，增加協(xié)調難度?銷售人員的專業(yè)素質和技能比較差，技術人員對銷售人員的支持不夠及時?目前的營銷政策不利于激勵銷售人員銷售能力 :網絡較健全，人員敬業(yè)且經驗豐富。銷售、設計、生產與施工環(huán)節(jié)常常脫節(jié)，內部資源不能有效整合資源整合能力 :對內部資源的整合能力不強，但外部資源的整合能力較強?企業(yè)家對行業(yè)發(fā)展有比較清晰的認識和判斷，戰(zhàn)略決策快，把握市場機會的能力強?戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏系統(tǒng)完整的分析與研究，缺乏職能部門的調研與參與，主要依靠領導人的經驗與判斷，風險較大戰(zhàn)略規(guī)劃與投資能力 :主要依靠企業(yè)家的經驗和判斷，決策效率高，但缺乏系統(tǒng)的分析研究和規(guī)劃，存在戰(zhàn)略風險?收購長江股份，打通了資本通道，為在股市上進行股權融資創(chuàng)造了基礎條件?由于公司經營實力較強，品牌具有一定的知名度，且企業(yè)正處于調整發(fā)展期，在銀行業(yè)具有較高的信譽，易于籌措到資金。具有比較強大的銷售隊伍，關系營銷能力較強，投標報價策略豐富有效S5：具有甲級設計資質和較高層次的設計隊伍，設計力量較強，投標支持能力強S6：擁有比較先進的生產設備W1：質量管理和控制能力較低，施工項目管理和生產工廠管理較差，加工和安裝質量與主要競爭對手相比尚有明顯差距W2：缺乏技術和工藝方面的專利，設計的標準化程度低缺乏系統(tǒng)研究，構件標準化還缺乏系統(tǒng)研究和認真執(zhí)行W3：公司的一些項目產生不良影響W4：沒有形成清晰的企業(yè)文化W5：市場營銷功能缺失嚴重W6：組織管理能力弱，部門推諉扯皮現(xiàn)象嚴重W7：技術營銷能力薄弱，缺乏專業(yè)素質較高的營銷工程師隊伍W8：研發(fā)能力不強，缺乏創(chuàng)新性的研發(fā)成果，設計人員工程項目經驗不足。管理層工作積極努力，具有很強的拼搏進取精神。如成立北京三杰公司、世紀建設、精工置業(yè)等。公司強調按流程辦事，但流程本身的制定沒有經過系統(tǒng)的考慮，致使流程妨礙業(yè)務開展，往往需要公司高層協(xié)調。行政事務部負責公司對外形象的統(tǒng)一策劃和宣傳，主要是企業(yè)內的標志牌、服裝、網站等。加工制作能力 :具有良好的生產設備，但目前由于管理問題生產質量較差?已實施了很多輕鋼項目和一些大型項目，積累了一些施工技術和經驗，但經驗總結和培訓做的少?項目經理部不能編制合格的施工組織技術方案，施工技術資料編制不齊，影響驗收?施工人員文化程度低，專業(yè)培訓少。在建設國家級的檢測中心。盡管制作施工質量不斷提高，但在業(yè)內已有一定傳播，造成負面影響?人員具有敬業(yè)精神、積極向上、敢于拼搏等特點。目前正在建設國家級的檢測中心?主要設備約有 120臺，國外先進設備 30臺，設備水平在國內處于領先。專業(yè)公司的中層人員配備不足，全面管理經驗相對缺乏?公司缺乏熟悉市場營銷的人才。完善區(qū)域分公司建設體系，加快營銷布點工作?做大，力爭成為中國鋼結構行業(yè)主導企業(yè)；做專，保持在大型廠房、場館、電廠、路橋方面的技術優(yōu)勢；做新，向住宅鋼結構和高層鋼結構新領域發(fā)展戰(zhàn)略?工程總承包企業(yè)，設計、制造、安裝、檢修檢測一體化。完善區(qū)域分公司建設體系，正在加快營銷布點工作。目前正在加強自身設計能力?生產規(guī)模較大，自有生產人員技能較高，生產管理比較有序?主要采取低價競爭策略，但仍能保持較高的盈利水平，所以低價的背后是整體成本控制能力?北京、成都的新廠建設早有打算，專業(yè)性的業(yè)務劃分也有考慮，但遲遲沒有行動?多元業(yè)務拓展分散了資金，影響了企業(yè)發(fā)展。定位在高價高檔市場品牌營銷杭蕭的優(yōu)勢在于全國營銷能力、研發(fā)能力、低成本的制作能力，并采取擴張戰(zhàn)略，在輕鋼領域具有很強的競爭力萬元杭蕭與精工的收入萬元杭蕭與精工的利潤杭蕭的經營模式?營銷：?全國營銷，在 20多個主要城市設立了個辦事處，在徽、魯、豫、贛等省設立了子公司?銷售人員從銷售簽約，跟蹤項目實施全過程，并監(jiān)督項目經理，項目驗收把關，負責收款?銷售獎勵政策簡單透明，通過業(yè)務費用、獎勵提成控制?研發(fā)?160余人的設計研發(fā)隊伍，擁有高級技術人才 35人。目前只是對外宣傳，具體影響仍待觀察戰(zhàn)略?綜合重鋼結構提供商。技術設計人員 40名?加工能力強，質量高。報價高，寧肯不做也不降價。原有的企業(yè)也紛紛在提高產能?已有的行業(yè)兼并重組很少成長期 成熟期精工面臨的機會與威脅威脅機會T1： 行業(yè)壁壘比較低，不斷有外部鋼鐵廠和建筑公司進入行業(yè) ,同時一些行業(yè)內企業(yè)積極擴張T2： 建筑鋼結構體系技術研究還處于較低水平，一些技術問題還沒有解決，影響了國家對于鋼結構建筑的推廣應用T3： 2023年底，根據(jù) WTO規(guī)則，中國建筑鋼結構對外開放，國際鋼結構企業(yè)能夠成立獨資企業(yè)，在國內鋼結構高端市場具有很強的競爭力O1：我國經濟增長迅速，帶動建筑業(yè)發(fā)展， GDP、城鎮(zhèn)化、經濟發(fā)展、人口密集、文化等因素帶來鋼結構建筑的發(fā)展，鋼結構行業(yè)增長潛力大O2：國家從政策上支持鋼結構建筑行業(yè)的發(fā)展O3：國家開始限制磚混結構，城市環(huán)保政策增加了鋼筋混凝土結構的成本，給鋼結構建筑行業(yè)帶來機會O4：客戶逐漸開始接受鋼結構建筑O5：國內鋼材產量不斷增加，品質不斷提升，給鋼結構建筑提供了條件導讀國際行業(yè)分析市場與競爭環(huán)境分析公司競爭力分析競爭對手分析內部資源能力分析競爭比較分析精工的優(yōu)勢與劣勢從統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，精工目前的競爭對手主要是東南網架、冠達爾、滬寧鋼機、杭蕭－ 手中標次數(shù)－ 對手投標額（萬元）資料來源：精工投標情況統(tǒng)計數(shù)據(jù)注： 1）因數(shù)據(jù)不全，選用投標額數(shù)據(jù)而不是中標額數(shù)據(jù) 2）冠達爾獲得北京銀泰 A座，投標額為 20512萬元結合外部行業(yè)，精工目前主要的競爭對手有東南網架、冠達爾、滬寧鋼機、杭蕭外、寶冶五家次要競爭對手主要競爭對手?滬寧鋼機：關鍵優(yōu)勢是高生產質量，在很短的時間內通過典型工程樹立了高端強勢品牌。但是對于布局不合理的鋼構企業(yè)來說，這種新格局則有可能是一種極大的沖擊 —— 高額的運輸成本有可能降低其競爭力，不利于其市場的拓展目前建筑鋼結構行業(yè)正處于成長期前期，企業(yè)應以快速占領市場，擴展營銷渠道為主要對策原因分析建筑鋼結構行業(yè)生命周期目前所處階段圖示年份市場容量 年均增長 3%年均增長 10%以上?市場容量增長迅速。且中國企業(yè)具有成本優(yōu)勢、國內地緣優(yōu)勢? 國外鋼結構企業(yè)成本高，在 2023年WTO開放后在中國并沒有爆發(fā)性增長? 國內鋼結構企業(yè)制作和施工的技術水平和管理能力已經相當不錯。整個項目總投資 、設計年產 30萬噸 首鋼建工集團 北京 新廠投產，產能由３萬噸提高到８萬噸，增加產能 5萬噸 – 部分建筑鋼結構企業(yè)的規(guī)模擴張國際建筑鋼結構企業(yè)也是中國建筑鋼結構市場上重要的競爭者?在發(fā)達國家建筑業(yè)和建筑鋼結構行業(yè)已經下降的情況下，中國建筑業(yè)和建筑鋼結構行業(yè)高速發(fā)展，這吸引了國際各國建筑鋼結構企業(yè)進軍中國?外資和合資公司的優(yōu)勢是管理和設計，劣勢是價格和關系營銷?外資和合資公司在中國業(yè)績的差異比較大，巴特勒和 ABC已有非常好的聲譽，而 VP Building和美國美聯(lián)鋼結構有限公司的市場影響力差的多?由于建筑鋼結構行業(yè)本質上是技術要求不是非常高的制造業(yè)，外資企業(yè)在中國的總體威脅并不大。熟悉鋼材的加工過程，技術工人有相關經驗。是嘴靈活的冠達爾、滬寧鋼機、杭蕭、東南網架、精工以施工為關鍵的一體化企業(yè)√ √ √ 關鍵參與設計、制作、施工所有環(huán)節(jié)，以施工為主。? 缺點是資源分散，不