【正文】 營(yíng)銷，營(yíng)銷手段非常靈活?在空間業(yè)務(wù)有很大優(yōu)勢(shì)，近期又大力進(jìn)入高層鋼結(jié)構(gòu)領(lǐng)域?正在積極準(zhǔn)備并購(gòu)大型施工安裝企業(yè)?準(zhǔn)備與北京藍(lán)天開(kāi)思班合資，投資一億元，在北京建立基地設(shè)計(jì)施工營(yíng)銷發(fā)展態(tài)勢(shì)?通過(guò)典型工程，依靠高質(zhì)量加工、快速的加工和施工、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、高性價(jià)比，迅速建立行業(yè)高端品牌品牌總經(jīng)理王寅大說(shuō)，“ 滬寧鋼機(jī)現(xiàn)象 ”的核心是質(zhì)量品牌冠達(dá)爾具有強(qiáng)勢(shì)品牌，雖然管理層開(kāi)拓能力不足，但在高端重鋼市場(chǎng)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力?計(jì)劃從施工詳圖向結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)延伸，直至延伸至建筑設(shè)計(jì)，包括混凝土設(shè)計(jì)。目標(biāo)是以其 “ 一體化銷售、一站式服務(wù) ” 贏得市場(chǎng)，達(dá)成 “ 一業(yè)特強(qiáng)，相關(guān)多元化 ” 的戰(zhàn)略目標(biāo)。在兩個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域都占據(jù)高端市場(chǎng)。 2023年上半年，高層收入僅 4000萬(wàn)?計(jì)劃開(kāi)拓鋼結(jié)構(gòu)住宅市場(chǎng)東南網(wǎng)架的優(yōu)勢(shì)在于低價(jià)營(yíng)銷，雖然其多元化發(fā)展影響了鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展，但在空間業(yè)務(wù)領(lǐng)域仍具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力?具有全國(guó)性的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，營(yíng)銷手段靈活多樣，在搞定關(guān)鍵人物方面毫不遜于精工；銷售網(wǎng)絡(luò)分布廣泛，營(yíng)銷人員跟蹤分析項(xiàng)目能力強(qiáng)?銷售人員 80人以上?設(shè)計(jì)人員約 120人。營(yíng)銷設(shè)計(jì)生產(chǎn)戰(zhàn)略寶冶鋼構(gòu)的優(yōu)勢(shì)是以施工為基礎(chǔ)的一體化企業(yè)，且具有靈活的銷售手段，綜合實(shí)力較強(qiáng)?工程業(yè)績(jī)卓著，依靠冶金建設(shè)的光輝歷史和眾多典型工程形成良好的品牌。品牌營(yíng)銷?通過(guò)一體化綜合經(jīng)營(yíng)成為鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)領(lǐng)先者?立足寶鋼市場(chǎng)，拓展上海市場(chǎng)，擴(kuò)大華東市場(chǎng)，輻射全國(guó)市場(chǎng)，實(shí)施大經(jīng)營(yíng)地域戰(zhàn)略。其中桅桿起重機(jī)的整體安裝技術(shù)、計(jì)算機(jī)控制的集群、液壓同步整體提升技術(shù)、整體滑移技術(shù)等大跨度空間鋼結(jié)構(gòu)安裝技術(shù)行業(yè)領(lǐng)先。工廠技術(shù)人員的能力比較差，技術(shù)革新不足，對(duì)工人的指導(dǎo)不足；工人流動(dòng)性大，技術(shù)操作不規(guī)范，有章不依現(xiàn)象比較普遍；由于考核激勵(lì)機(jī)制的問(wèn)題，一線工人生產(chǎn)積極性差。精工先后有五項(xiàng)工程獲得建筑鋼結(jié)構(gòu)金獎(jiǎng)。沒(méi)有形成清晰的企業(yè)文化?精工的銀行資信較好。新設(shè)備利用率低，影響生產(chǎn)效率；桁車過(guò)渡使用，影響生產(chǎn)，而且維修費(fèi)用大。項(xiàng)目經(jīng)理直接統(tǒng)管五大員的管理方式下，僅依靠監(jiān)督和考核，很難保證公司施工整體水平的提高施工安裝能力：缺乏對(duì)整個(gè)施工安裝過(guò)程的掌控力?設(shè)計(jì)院的職責(zé)和考核中，缺乏有效的滿足客戶需求的管理措施?設(shè)計(jì)院結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和工廠深化設(shè)計(jì)之間缺乏有效的溝通協(xié)調(diào)機(jī)制，影響響應(yīng)速度和溝通效果?設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化程度低設(shè)計(jì)能力 :具有良好的施工設(shè)計(jì)和深化設(shè)計(jì)能力精工現(xiàn)有能力分析（ 2）?做過(guò)一些基礎(chǔ)工作：做報(bào)紙雜志廣告，參加展會(huì)，組織行業(yè)技術(shù)交流會(huì)，在專業(yè)刊物上刊載精工的文章?缺乏品牌明確的定位，缺乏專業(yè)的市場(chǎng)策劃人員，品牌傳播渠道較少，缺乏品牌管理，缺乏運(yùn)作品牌公關(guān)宣傳的經(jīng)驗(yàn)。設(shè)計(jì)院、子公司也獨(dú)立制作宣傳畫(huà)冊(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力 :市場(chǎng)營(yíng)銷功能缺失嚴(yán)重?精工決策效率高，人員工作積極努力?精工總部各部門(mén)的職責(zé)界定是由各部門(mén)提出的，沒(méi)有進(jìn)行工作分析?？己私Y(jié)果存在平均主義組織管理能力 :各部門(mén)沒(méi)有科學(xué)的職責(zé)界定，同時(shí)又強(qiáng)調(diào)工作流程，致使效率較低?具有廣泛的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售隊(duì)伍龐大?銷售人員敬業(yè)，且經(jīng)驗(yàn)比較豐富，投標(biāo)價(jià)格策略靈活多樣?三個(gè)專業(yè)公司共享銷售平臺(tái)，增加協(xié)調(diào)難度?銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和技能比較差，技術(shù)人員對(duì)銷售人員的支持不夠及時(shí)?目前的營(yíng)銷政策不利于激勵(lì)銷售人員銷售能力 :網(wǎng)絡(luò)較健全，人員敬業(yè)且經(jīng)驗(yàn)豐富。銷售、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與施工環(huán)節(jié)常常脫節(jié)，內(nèi)部資源不能有效整合資源整合能力 :對(duì)內(nèi)部資源的整合能力不強(qiáng)，但外部資源的整合能力較強(qiáng)?企業(yè)家對(duì)行業(yè)發(fā)展有比較清晰的認(rèn)識(shí)和判斷，戰(zhàn)略決策快，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力強(qiáng)?戰(zhàn)略規(guī)劃缺乏系統(tǒng)完整的分析與研究，缺乏職能部門(mén)的調(diào)研與參與，主要依靠領(lǐng)導(dǎo)人的經(jīng)驗(yàn)與判斷，風(fēng)險(xiǎn)較大戰(zhàn)略規(guī)劃與投資能力 :主要依靠企業(yè)家的經(jīng)驗(yàn)和判斷，決策效率高，但缺乏系統(tǒng)的分析研究和規(guī)劃，存在戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)?收購(gòu)長(zhǎng)江股份，打通了資本通道，為在股市上進(jìn)行股權(quán)融資創(chuàng)造了基礎(chǔ)條件?由于公司經(jīng)營(yíng)實(shí)力較強(qiáng)，品牌具有一定的知名度，且企業(yè)正處于調(diào)整發(fā)展期，在銀行業(yè)具有較高的信譽(yù)，易于籌措到資金。具有比較強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍，關(guān)系營(yíng)銷能力較強(qiáng)，投標(biāo)報(bào)價(jià)策略豐富有效S5：具有甲級(jí)設(shè)計(jì)資質(zhì)和較高層次的設(shè)計(jì)隊(duì)伍，設(shè)計(jì)力量較強(qiáng)，投標(biāo)支持能力強(qiáng)S6：擁有比較先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備W1：質(zhì)量管理和控制能力較低，施工項(xiàng)目管理和生產(chǎn)工廠管理較差，加工和安裝質(zhì)量與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比尚有明顯差距W2：缺乏技術(shù)和工藝方面的專利，設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化程度低缺乏系統(tǒng)研究，構(gòu)件標(biāo)準(zhǔn)化還缺乏系統(tǒng)研究和認(rèn)真執(zhí)行W3：公司的一些項(xiàng)目產(chǎn)生不良影響W4：沒(méi)有形成清晰的企業(yè)文化W5：市場(chǎng)營(yíng)銷功能缺失嚴(yán)重W6：組織管理能力弱，部門(mén)推諉扯皮現(xiàn)象嚴(yán)重W7：技術(shù)營(yíng)銷能力薄弱，缺乏專業(yè)素質(zhì)較高的營(yíng)銷工程師隊(duì)伍W8：研發(fā)能力不強(qiáng)，缺乏創(chuàng)新性的研發(fā)成果，設(shè)計(jì)人員工程項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)不足。管理層工作積極努力，具有很強(qiáng)的拼搏進(jìn)取精神。如成立北京三杰公司、世紀(jì)建設(shè)、精工置業(yè)等。公司強(qiáng)調(diào)按流程辦事，但流程本身的制定沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的考慮，致使流程妨礙業(yè)務(wù)開(kāi)展，往往需要公司高層協(xié)調(diào)。行政事務(wù)部負(fù)責(zé)公司對(duì)外形象的統(tǒng)一策劃和宣傳，主要是企業(yè)內(nèi)的標(biāo)志牌、服裝、網(wǎng)站等。加工制作能力 :具有良好的生產(chǎn)設(shè)備，但目前由于管理問(wèn)題生產(chǎn)質(zhì)量較差?已實(shí)施了很多輕鋼項(xiàng)目和一些大型項(xiàng)目，積累了一些施工技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，但經(jīng)驗(yàn)總結(jié)和培訓(xùn)做的少?項(xiàng)目經(jīng)理部不能編制合格的施工組織技術(shù)方案，施工技術(shù)資料編制不齊，影響驗(yàn)收?施工人員文化程度低，專業(yè)培訓(xùn)少。在建設(shè)國(guó)家級(jí)的檢測(cè)中心。盡管制作施工質(zhì)量不斷提高，但在業(yè)內(nèi)已有一定傳播，造成負(fù)面影響?人員具有敬業(yè)精神、積極向上、敢于拼搏等特點(diǎn)。目前正在建設(shè)國(guó)家級(jí)的檢測(cè)中心?主要設(shè)備約有 120臺(tái)，國(guó)外先進(jìn)設(shè)備 30臺(tái)，設(shè)備水平在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先。專業(yè)公司的中層人員配備不足，全面管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)缺乏?公司缺乏熟悉市場(chǎng)營(yíng)銷的人才。完善區(qū)域分公司建設(shè)體系，加快營(yíng)銷布點(diǎn)工作?做大，力爭(zhēng)成為中國(guó)鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)主導(dǎo)企業(yè)；做專，保持在大型廠房、場(chǎng)館、電廠、路橋方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)；做新，向住宅鋼結(jié)構(gòu)和高層鋼結(jié)構(gòu)新領(lǐng)域發(fā)展戰(zhàn)略?工程總承包企業(yè)，設(shè)計(jì)、制造、安裝、檢修檢測(cè)一體化。完善區(qū)域分公司建設(shè)體系，正在加快營(yíng)銷布點(diǎn)工作。目前正在加強(qiáng)自身設(shè)計(jì)能力?生產(chǎn)規(guī)模較大，自有生產(chǎn)人員技能較高，生產(chǎn)管理比較有序?主要采取低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略，但仍能保持較高的盈利水平，所以低價(jià)的背后是整體成本控制能力?北京、成都的新廠建設(shè)早有打算，專業(yè)性的業(yè)務(wù)劃分也有考慮，但遲遲沒(méi)有行動(dòng)?多元業(yè)務(wù)拓展分散了資金，影響了企業(yè)發(fā)展。定位在高價(jià)高檔市場(chǎng)品牌營(yíng)銷杭蕭的優(yōu)勢(shì)在于全國(guó)營(yíng)銷能力、研發(fā)能力、低成本的制作能力，并采取擴(kuò)張戰(zhàn)略，在輕鋼領(lǐng)域具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力萬(wàn)元杭蕭與精工的收入萬(wàn)元杭蕭與精工的利潤(rùn)杭蕭的經(jīng)營(yíng)模式?營(yíng)銷：?全國(guó)營(yíng)銷，在 20多個(gè)主要城市設(shè)立了個(gè)辦事處，在徽、魯、豫、贛等省設(shè)立了子公司?銷售人員從銷售簽約，跟蹤項(xiàng)目實(shí)施全過(guò)程，并監(jiān)督項(xiàng)目經(jīng)理，項(xiàng)目驗(yàn)收把關(guān)，負(fù)責(zé)收款?銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策簡(jiǎn)單透明，通過(guò)業(yè)務(wù)費(fèi)用、獎(jiǎng)勵(lì)提成控制?研發(fā)?160余人的設(shè)計(jì)研發(fā)隊(duì)伍，擁有高級(jí)技術(shù)人才 35人。目前只是對(duì)外宣傳，具體影響仍待觀察戰(zhàn)略?綜合重鋼結(jié)構(gòu)提供商。技術(shù)設(shè)計(jì)人員 40名?加工能力強(qiáng)，質(zhì)量高。報(bào)價(jià)高，寧肯不做也不降價(jià)。原有的企業(yè)也紛紛在提高產(chǎn)能?已有的行業(yè)兼并重組很少成長(zhǎng)期 成熟期精工面臨的機(jī)會(huì)與威脅威脅機(jī)會(huì)T1： 行業(yè)壁壘比較低，不斷有外部鋼鐵廠和建筑公司進(jìn)入行業(yè) ,同時(shí)一些行業(yè)內(nèi)企業(yè)積極擴(kuò)張T2： 建筑鋼結(jié)構(gòu)體系技術(shù)研究還處于較低水平，一些技術(shù)問(wèn)題還沒(méi)有解決，影響了國(guó)家對(duì)于鋼結(jié)構(gòu)建筑的推廣應(yīng)用T3： 2023年底，根據(jù) WTO規(guī)則，中國(guó)建筑鋼結(jié)構(gòu)對(duì)外開(kāi)放，國(guó)際鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)能夠成立獨(dú)資企業(yè)，在國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)高端市場(chǎng)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力O1：我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，帶動(dòng)建筑業(yè)發(fā)展， GDP、城鎮(zhèn)化、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人口密集、文化等因素帶來(lái)鋼結(jié)構(gòu)建筑的發(fā)展，鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)增長(zhǎng)潛力大O2：國(guó)家從政策上支持鋼結(jié)構(gòu)建筑行業(yè)的發(fā)展O3：國(guó)家開(kāi)始限制磚混結(jié)構(gòu)，城市環(huán)保政策增加了鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的成本，給鋼結(jié)構(gòu)建筑行業(yè)帶來(lái)機(jī)會(huì)O4：客戶逐漸開(kāi)始接受鋼結(jié)構(gòu)建筑O5：國(guó)內(nèi)鋼材產(chǎn)量不斷增加，品質(zhì)不斷提升，給鋼結(jié)構(gòu)建筑提供了條件導(dǎo)讀國(guó)際行業(yè)分析市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析公司競(jìng)爭(zhēng)力分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析內(nèi)部資源能力分析競(jìng)爭(zhēng)比較分析精工的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)看，精工目前的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是東南網(wǎng)架、冠達(dá)爾、滬寧鋼機(jī)、杭蕭－ 手中標(biāo)次數(shù)－ 對(duì)手投標(biāo)額（萬(wàn)元）資料來(lái)源：精工投標(biāo)情況統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)注： 1）因數(shù)據(jù)不全，選用投標(biāo)額數(shù)據(jù)而不是中標(biāo)額數(shù)據(jù) 2）冠達(dá)爾獲得北京銀泰 A座，投標(biāo)額為 20512萬(wàn)元結(jié)合外部行業(yè)，精工目前主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有東南網(wǎng)架、冠達(dá)爾、滬寧鋼機(jī)、杭蕭外、寶冶五家次要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?滬寧鋼機(jī)：關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)是高生產(chǎn)質(zhì)量，在很短的時(shí)間內(nèi)通過(guò)典型工程樹(shù)立了高端強(qiáng)勢(shì)品牌。但是對(duì)于布局不合理的鋼構(gòu)企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種新格局則有可能是一種極大的沖擊 —— 高額的運(yùn)輸成本有可能降低其競(jìng)爭(zhēng)力，不利于其市場(chǎng)的拓展目前建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)正處于成長(zhǎng)期前期，企業(yè)應(yīng)以快速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)展?fàn)I銷渠道為主要對(duì)策原因分析建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)生命周期目前所處階段圖示年份市場(chǎng)容量 年均增長(zhǎng) 3%年均增長(zhǎng) 10%以上?市場(chǎng)容量增長(zhǎng)迅速。且中國(guó)企業(yè)具有成本優(yōu)勢(shì)、國(guó)內(nèi)地緣優(yōu)勢(shì)? 國(guó)外鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)成本高，在 2023年WTO開(kāi)放后在中國(guó)并沒(méi)有爆發(fā)性增長(zhǎng)? 國(guó)內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)制作和施工的技術(shù)水平和管理能力已經(jīng)相當(dāng)不錯(cuò)。整個(gè)項(xiàng)目總投資 、設(shè)計(jì)年產(chǎn) 30萬(wàn)噸 首鋼建工集團(tuán) 北京 新廠投產(chǎn)，產(chǎn)能由３萬(wàn)噸提高到８萬(wàn)噸，增加產(chǎn)能 5萬(wàn)噸 – 部分建筑鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張國(guó)際建筑鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)也是中國(guó)建筑鋼結(jié)構(gòu)市場(chǎng)上重要的競(jìng)爭(zhēng)者?在發(fā)達(dá)國(guó)家建筑業(yè)和建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)已經(jīng)下降的情況下，中國(guó)建筑業(yè)和建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)高速發(fā)展，這吸引了國(guó)際各國(guó)建筑鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)進(jìn)軍中國(guó)?外資和合資公司的優(yōu)勢(shì)是管理和設(shè)計(jì)，劣勢(shì)是價(jià)格和關(guān)系營(yíng)銷?外資和合資公司在中國(guó)業(yè)績(jī)的差異比較大，巴特勒和 ABC已有非常好的聲譽(yù)，而 VP Building和美國(guó)美聯(lián)鋼結(jié)構(gòu)有限公司的市場(chǎng)影響力差的多?由于建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)本質(zhì)上是技術(shù)要求不是非常高的制造業(yè)，外資企業(yè)在中國(guó)的總體威脅并不大。熟悉鋼材的加工過(guò)程，技術(shù)工人有相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。是嘴靈活的冠達(dá)爾、滬寧鋼機(jī)、杭蕭、東南網(wǎng)架、精工以施工為關(guān)鍵的一體化企業(yè)√ √ √ 關(guān)鍵參與設(shè)計(jì)、制作、施工所有環(huán)節(jié)，以施工為主。? 缺點(diǎn)是資源分散，不