【正文】 第五講 賣(mài)點(diǎn)的提純?cè)瓌t是 減法 就是從眾多賣(mài)點(diǎn)中歸類(lèi) 要犧牲無(wú)數(shù)賣(mài)點(diǎn)成就一個(gè)最高價(jià)值點(diǎn) 這個(gè)點(diǎn)叫 USP 當(dāng)然也不是絕對(duì) 第五講 要是項(xiàng)目很差 那么我們不是砍死賣(mài)點(diǎn)，而是制造賣(mài)點(diǎn) 生產(chǎn)賣(mài)點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn)怎么生產(chǎn) 很多賣(mài)點(diǎn) 賣(mài)點(diǎn)分析 分割 組合 定位 核心 延伸 演繹 也就是形成核心的過(guò)程 演繹就是創(chuàng)意過(guò)程 我們找賣(mài)點(diǎn) 就該找到這個(gè)份上 第五講 關(guān)于次級(jí)賣(mài)點(diǎn) 還有三級(jí)賣(mài)點(diǎn) 可以作為階段點(diǎn)來(lái)補(bǔ)充 比如前兩個(gè)周期大賣(mài)點(diǎn)都賣(mài)完了 那么；剛才所說(shuō)的超低密度 可以拿出來(lái)做創(chuàng)意 第五講 賣(mài)點(diǎn)與概念實(shí)際就是賣(mài)點(diǎn)與 USP的關(guān)系 賣(mài)點(diǎn)怎么延伸啊 知道以前有人打城的概念 比如；活力城 延伸為延伸為 早年設(shè)計(jì)師說(shuō) 蘋(píng)果生活 檸檬生活 等 第五講 其實(shí)是為了找設(shè)計(jì)載體 這樣的 USP不能不說(shuō)好 但是： USP一定要考慮產(chǎn)品在市場(chǎng)上的接受程度 比如我在惠洲那地方 你和他來(lái)個(gè)藍(lán)波生活 人家看不明白 你去長(zhǎng)春 沈陽(yáng)操盤(pán) 一定要實(shí)在 你去北京找 USP 一定要文化 第五講 可見(jiàn)： USP作為獨(dú)特銷(xiāo)售主張 應(yīng)該是策略的核心 與靈魂 也是定位后的產(chǎn)物 第五講 我們重新輸理下策略 廣告語(yǔ)可以是： 有人實(shí)在高人一等 這里的賣(mài)點(diǎn)分析 賣(mài)點(diǎn)分割 賣(mài)點(diǎn)組合 主要是為 USP服務(wù)的 對(duì)于 USP幾乎沒(méi)人不知道 我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn) 江南刀 14:22:13 很多人在做 USP是考慮的廣告效果 第五講 其實(shí)你可以去問(wèn)問(wèn)那些營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān) 他們做 USP是基于很多層面的 第一市場(chǎng) 第二消費(fèi) 第三產(chǎn)品 第四品牌 也就是我們的 USP是最高賣(mài)點(diǎn)的演化 需要富裕其一個(gè)概念 早年設(shè)計(jì)師說(shuō) 何來(lái)高華人生 第五講 我們選四面景觀 那就是 高臺(tái)闊府 大宅世家 很明顯的 我們找到一個(gè)項(xiàng)目的形象 那么還有心理賣(mài)點(diǎn) 第五講 怎么解決 也就是在高爾夫旁 四面景觀 該是什么樣的居住感受與生活體驗(yàn) 高 絕對(duì)高 高高在上 高人一等 原來(lái)這個(gè)世界是有等級(jí)的 每個(gè)階層的有圈層的秩序與游戲法則 第五講 我們這些賣(mài)點(diǎn) 幾乎砍死了 只剩下三個(gè)了 組合一下 就是定位 項(xiàng)目的形象也就出來(lái)了 第五講 高爾夫旁 景觀宅邸 高人一等 100多位大師 10年心血 靠 這個(gè)更牛了 如何找賣(mài)點(diǎn) 是超低密度 還是產(chǎn)品品質(zhì) 真的很難決定 那就讓這些賣(mài)點(diǎn)內(nèi)部 PK吧 與高爾夫相比 我們知道 第五講 能住高兒夫的 必定是大戶人家 豪闊 因此雖然超低密度很吸引人 但是針對(duì)這個(gè)外部強(qiáng)悍賣(mài)點(diǎn)而言 根本不算什么 100多位大師 10年 很厲害 但是產(chǎn)品本身的檔次與品質(zhì)如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)錘煉 何來(lái)高華人生 第五講 外部很好 但是不能全上啊 一是針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與當(dāng)?shù)刭Y源 為什么 二是針對(duì)項(xiàng)目的整體風(fēng)格與檔次 因?yàn)橘u(mài)點(diǎn)重疊 在重疊的情況下 我們找與內(nèi)部?jī)r(jià)值匹配的 第五講 比如重慶 多山 那么山可能不是最大賣(mài)點(diǎn) 高爾夫似乎是一大亮點(diǎn) 必須忍痛割?lèi)?ài) OK外部已經(jīng)定了 內(nèi)部一定是一個(gè)高檔品位社區(qū) 至少形象上要塑造高檔 第五講 比如內(nèi)部賣(mài)點(diǎn)也很多 密度 四面看到景觀 貝爾高林制造 第五講 怎么取舍 到底哪個(gè)才是賣(mài)點(diǎn) 很難決策 我們認(rèn)為當(dāng)外部大于內(nèi)部時(shí)候 我們以外部最高賣(mài)點(diǎn)為總統(tǒng) 然后在內(nèi)部上做提純 比如 外部是：有山有水有高爾夫 第五講 到底哪個(gè)才是最高賣(mài)點(diǎn) 實(shí)際上找賣(mài)點(diǎn)不單是為了組合元素 找賣(mài)點(diǎn) 就是找定位 有山有水有高爾夫 很顯然 太高檔了 外部很好 但是不能全上啊 因?yàn)橥獠渴瞧渌?xiàng)目也有的 也就是外部資源是共享 很難形成差異化 第五講 在三個(gè)賣(mài)點(diǎn)都很牛的情況下 有兩個(gè)參考 外部是固定的 也可是動(dòng)態(tài)的 第五講 賣(mài)點(diǎn)就是從這些元素中找到與產(chǎn)品的關(guān)系 比如： CBD 這個(gè)其實(shí)是一個(gè)概念 但是人家認(rèn)為這里很好 第五講 OK 炒區(qū)域概念 那么我們從外部?jī)r(jià)值中找到一個(gè)支撐點(diǎn) 再來(lái)從產(chǎn)品出發(fā) 產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)不止是戶型 建筑 密度 綠化 社區(qū)配套 等 第五講 內(nèi)部賣(mài)點(diǎn)一般都相對(duì)多 很多時(shí)候我們會(huì)犯錯(cuò)誤 大外部?jī)r(jià)值大于內(nèi)部?jī)r(jià)值 一般的項(xiàng)目肯定是有賣(mài)點(diǎn)的 我們最初是這樣認(rèn)為 基本數(shù)據(jù) 簡(jiǎn)單介紹 內(nèi)部規(guī)劃 歷史成績(jī) 暈 看的眼都花了 也一點(diǎn)沒(méi)印象 第五講 賣(mài)點(diǎn)就是本身 +外在的 以及我們?nèi)藶橘x予和挖掘的 怎么找啊 還是那公式 外 +內(nèi) +心 比如外部 我們可以考察其地段 交通 生態(tài) 建筑 人文 市政 硬傷等 應(yīng)該可以要排除法把一些元素殺掉 沒(méi)用的一個(gè)不要留！ 第五講 你可以看項(xiàng)目 大部分人都說(shuō)從產(chǎn)品出發(fā) 開(kāi)始 很多人很奇怪我們想找賣(mài)點(diǎn)，你怎么要砍死賣(mài)點(diǎn)？ 這樣是不是很過(guò)分 賣(mài)點(diǎn)很多時(shí)候是創(chuàng)作的阻礙 第五講 在大家創(chuàng)作過(guò)程中 您的總監(jiān)是不是這樣說(shuō) 你表現(xiàn)的太多了 沒(méi)抓要害 而客戶說(shuō) 你這個(gè)也要給我上 那個(gè)也要棵 我們究竟在做什么？ 很迷茫 來(lái)吧！砍死這些家伙！ 砍死賣(mài)點(diǎn)！ 第五講 什么是賣(mài)點(diǎn) 地段 還是建筑 還是企業(yè)形象 這個(gè)我們可以依據(jù)小刀會(huì) 18類(lèi)賣(mài)點(diǎn) 108種手法去參考 砍死賣(mài)點(diǎn) 追捕 G點(diǎn) 第六講 風(fēng)暴探討會(huì) 風(fēng)暴探討 大家一起來(lái)切磋 無(wú)論對(duì)于企業(yè)也好 個(gè)人也好 對(duì)公司來(lái)說(shuō) 是業(yè)務(wù) 比搞永遠(yuǎn)是個(gè)刺激的話題 對(duì)個(gè)人而言 第六講 先說(shuō) 什么叫比搞 在我職業(yè)生涯中 比搞命中率 85% 不是我水平多高 厲害 而是找到客戶需要 就像找女朋友一樣 知道女孩心思 比搞 我的理解是 比出作品 搞出水平 第六講 先說(shuō)比前 作品你說(shuō)哪家公司比哪家公司差不多少 哪個(gè)人比哪個(gè)人差多少 我覺(jué)得不是絕對(duì)的 適合的 才是合適的 第六講 一般情形下 知道客戶想要什么是最重要的 我們是這樣比的 對(duì) 要知道客戶 第一 把案子拿過(guò)來(lái) 先砍死上千個(gè)賣(mài)點(diǎn) 也就是說(shuō) 這個(gè)項(xiàng)目只能賣(mài)一個(gè)東西 第六講 比如 有高爾夫 有湖 有山 有配套 都好 都有 怎么辦？ 砍 找差異化 舍得 第六講 曾經(jīng)我們操作過(guò)一個(gè)案子 在南昌 是這樣的 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)好 對(duì)面是一個(gè)別墅 后面是花園 東面是山 南面為湖 這種情形 你賣(mài)什么？ 第六講 比搞?。?！ 賣(mài)中央？ 封王？ 都不對(duì) 空氣？ 當(dāng)我們知道這個(gè)區(qū)域是最豪的時(shí)候 空氣？ 空氣不是你一個(gè)人的 因此我們的策略是 不做第一 第六講 什么意思 大家都很豪的時(shí)候 你說(shuō)是王 肯定不好 除非你毫得一塌糊涂 才夠極其差異 賣(mài)什么？ 賣(mài)超越一個(gè)區(qū)域的概念?。。。? 怎么超越？ 天天森呼吸 第六講 賣(mài)環(huán)境 讓片區(qū)更強(qiáng)！ 讓片區(qū)更豪！ 讓片區(qū)更美！ 讓片區(qū)更好！ 讓片區(qū)走出去！ 第六講 也就是說(shuō) 這個(gè)策略點(diǎn) 一定是夠高度的 讓 XX更 XX 借力打力 百發(fā)百中 讓片區(qū)更 第六講 實(shí)際就是一種姿態(tài) 因此 客戶一看 不錯(cuò) 我們要的就是讓區(qū)域豪起來(lái) 沾大家的光 又