【正文】 否可以剔除是否有不必要的功能？2. 若該項(xiàng)目是非標(biāo)準(zhǔn)品，是否可以使用標(biāo)準(zhǔn)品取代？3. 該項(xiàng)目的使用，是否超出所需的功能？4. 若該項(xiàng)目是標(biāo)準(zhǔn)品，是否完全適用或不適用？5. 重量是否可以減輕？6. 該項(xiàng)目是否可以使用庫存中的相似品替代？Safe WorkProceduresSafetyAwardCorporateAnnouncementDefectiveSupplierl提供詳細(xì)技術(shù)要求和質(zhì)量檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，做到可操作性和可衡量性l指定品牌（不得指定渠道）l封樣，且明確誤差范圍l提供檢驗(yàn)工裝l統(tǒng)一檢測(cè)手段和方法40解決質(zhì)量分歧的六大途徑 挑選或返工216。A級(jí)年度貨幣量最高的庫存。216。n對(duì) A類存貨實(shí)施 JIT采購。220 238315 12909 這些壓力閥定期更換，消耗量很大。 5號(hào)閥門因其量太小，從經(jīng)銷商處購買，價(jià)格偏貴216。采購部門通過和生產(chǎn)廠家協(xié)商，將信息反饋給技術(shù)部門，最后由技術(shù)部門作出了新的圖紙。16340)X討論：討論：該企業(yè)銷售、該企業(yè)銷售 30萬只，保本價(jià)格為多少？萬只，保本價(jià)格為多少？該企業(yè)銷售、該企業(yè)銷售 30萬只，利潤(rùn)率為萬只，利潤(rùn)率為 10%，價(jià)格為多少？，價(jià)格為多少？如果銷售量下降為、如果銷售量下降為 20萬只，利潤(rùn)率為萬只，利潤(rùn)率為 10%，價(jià)格為多少，價(jià)格為多少？？592）同一供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)的變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整 供應(yīng)商 A向用戶 B訂購密封件，該件的價(jià)格構(gòu)成如下： 去年成本構(gòu)成： 今年物料及人工成本指數(shù)變化如下：w 人工 30% 人工 +4%w 鋼材 15% 鋼材 + 2%w 不銹鋼 10% 不銹鋼 + 20%w 油脂 5% 油脂 5%w 橡膠 25% 橡膠 5%w 固定消耗 10% 固定消耗 0w 利潤(rùn) 5% 利潤(rùn) 0在成本價(jià)格指數(shù) F0發(fā)生了 ΔF0時(shí)，現(xiàn)成本價(jià)格指數(shù)為F= F0（ 1+ΔF0）案例：603）不同供應(yīng)商成本與競(jìng)爭(zhēng)能力分析）不同供應(yīng)商成本與競(jìng)爭(zhēng)能力分析不同供應(yīng)商成本價(jià)格構(gòu)成可以反映不同的競(jìng)爭(zhēng)潛力。 A 供應(yīng)商報(bào)價(jià)供應(yīng)商報(bào)價(jià)為為 1000元元 /只，只， B 供應(yīng)商報(bào)價(jià)為供應(yīng)商報(bào)價(jià)為 1050元元 /只。項(xiàng) 目第一家 第二家 第三家 第四家 第五家價(jià)格 8000 9500 8700 9000 9250供 貨 期限 現(xiàn)貨 現(xiàn)貨 1個(gè)月 3個(gè)月包裝 沒有包，估計(jì) 需 2％包裝 費(fèi)單 件包裝 有托架無包裝紙 箱包裝每箱3件每箱 5件，包裝 帶 托架運(yùn) 輸 出廠，另加5％運(yùn) 費(fèi)到廠 出廠 30天 68 在近在近 60年間，隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，不斷地出現(xiàn)新的內(nèi)容。在對(duì)物流管理越來越重視的今天，優(yōu)秀的企業(yè)將供應(yīng)商管理提高到戰(zhàn)略的高在對(duì)物流管理越來越重視的今天，優(yōu)秀的企業(yè)將供應(yīng)商管理提高到戰(zhàn)略的高度，并且在實(shí)踐中不斷地尋求更好的方法。大量、分散的供應(yīng)商。216。沒有正式的供應(yīng)商行為評(píng)估。但還是更突出價(jià)格因。216。突出供應(yīng)質(zhì)量。巡視現(xiàn)場(chǎng)。216。嚴(yán)格的嚴(yán)格的 供應(yīng)商認(rèn)證供應(yīng)商認(rèn)證216。排除合作中的各種不增值的因素排除合作中的各種不增值的因素216。爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈集群的競(jìng)爭(zhēng)。金流、決策流進(jìn)行有效的控制和協(xié)調(diào)。系統(tǒng)系統(tǒng)供應(yīng)鏈伙伴分析供應(yīng)鏈價(jià)值分析 供應(yīng)鏈地位分析 ? 供應(yīng)商 /經(jīng)銷商伙伴評(píng)審：交易歷史？行業(yè)排名？互惠協(xié)議？潛在培養(yǎng)？? 長(zhǎng)期評(píng)審機(jī)制78? 合作預(yù)測(cè)與補(bǔ)給 (Aggregate Forecasting and Replenishment，簡(jiǎn)稱 AFR)? 共同管理庫存 (Jointly Managed Inlentory，簡(jiǎn)稱 JMI)? 供應(yīng)商管理庫存 (VendorManaged Inventory，簡(jiǎn)稱 VMI)? 合作計(jì)劃、預(yù)測(cè)與補(bǔ)給 (Collaborative Planning ， Forecasting and Replenishment，簡(jiǎn)稱 CPFR)供應(yīng)鏈合作方式分析SCM賣方市場(chǎng) —— 同一采購（統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽、聯(lián)合采購）216。買方量太少，產(chǎn)品不通用 —— 推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化216。合作初期，供應(yīng)商技術(shù)水平低、規(guī)模小，獨(dú)家供貨，珍惜合作機(jī)會(huì)。合作后期，從客戶中不斷學(xué)到先進(jìn)技術(shù)、規(guī)模不斷擴(kuò)大，會(huì)對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)行重新定位（ 2）如何整合弱勢(shì)供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)。充分利用供應(yīng)商資源216。三、供應(yīng)鏈管理的基本目標(biāo)l如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，降低采購與物流成本。l如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題，提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。發(fā)現(xiàn)問題216。降低采購成本是目標(biāo)而不僅是降低采購價(jià)格216。業(yè)務(wù)外包與虛擬經(jīng)營(yíng)5）如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變216。降低包裝成本6）如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對(duì)接216。改變檢驗(yàn)方法897）主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本216。品牌效應(yīng)216。（（ 1）物料的包裝向標(biāo)準(zhǔn)工位器具轉(zhuǎn)化）物料的包裝向標(biāo)準(zhǔn)工位器具轉(zhuǎn)化– 節(jié)約包裝材料和減少相關(guān)的勞動(dòng)。– 標(biāo)準(zhǔn)定量的工位器具便于物料交接和驗(yàn)收的點(diǎn)數(shù)。– 適合生產(chǎn)節(jié)拍和零件特點(diǎn)的工位器具，有利于實(shí)現(xiàn)生適合生產(chǎn)節(jié)拍和零件特點(diǎn)的工位器具，有利于實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)中人、產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)中人、 重要條件之一。v 盡量設(shè)計(jì)可折疊或可拆卸的器具。 訂單訂貨216。MILKRUN方式216。協(xié)調(diào)，溝通 緊急訂單216。 庫存記錄不正確216。? 選擇合格的供應(yīng)商。采購談判面臨需要解決的問題101216。競(jìng)爭(zhēng)層面 — 雙方各自尋求己方利益216。談判的性質(zhì)與談判三個(gè)層面的關(guān)系 如何讓授權(quán)者了解談判的過程采購人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí) —— 談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價(jià)格 如何杜絕使用部門舞弊行為產(chǎn)生105四、如何拓展采購談判的思路如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼 —— 不只是金錢，而是能給對(duì)方帶來的利益如何理解談判中雙贏 —— 價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來雙贏如何將蛋糕做大 —— 整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系106? 采購部門核心業(yè)務(wù)科學(xué)定位? 搞好內(nèi)部跨部門協(xié)作? 掌握談判籌碼? 精心準(zhǔn)備? 建設(shè)跨學(xué)科專業(yè)團(tuán)隊(duì) ——心理素質(zhì)與專業(yè)素質(zhì)? 注重談判戰(zhàn)略與策略? 不斷總結(jié)和積累談判經(jīng)驗(yàn)五、如何提升采購人員的談判能力107“紅與藍(lán) ”的博弈游戲：甲 乙 甲 乙紅 紅 +3 +3紅 藍(lán) 6 +6藍(lán) 紅 +6 6藍(lán) 藍(lán) 3 3得分表108游戲原則最佳滿意不滿意109第五部分 處于談判被動(dòng)216。束。一般來說，一個(gè)人擔(dān)當(dāng)一個(gè)角色，但常常是一個(gè)談判者身兼幾個(gè)相互補(bǔ)充的角色，這些角色能夠反映 傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。閱讀技術(shù)資料和審核合同條款是談判結(jié)果兌現(xiàn)的關(guān)鍵 。u必須把握談判全部時(shí)間和最后時(shí)間的關(guān)系；u合理估算每個(gè)枝節(jié)所用的時(shí)間；u把大部分時(shí)間花在外圍的細(xì)枝末節(jié)問題上，拖住對(duì)方；u將最后 10％的時(shí)間用來洽談實(shí)質(zhì)性問題；u在以前了解對(duì)方的基礎(chǔ)上逼迫對(duì)方；u給對(duì)方最后通牒；u準(zhǔn)備全身而退。3．善用僵局牽制對(duì)方。投標(biāo)者為了得到這批機(jī)器，都想出個(gè)高過那張競(jìng)價(jià)單上的價(jià)格。 語氣堅(jiān)定，不容通融。3．用具體行動(dòng)協(xié)助你所提出的最后期限。與旅館結(jié)算；216。4．由談判隊(duì)伍中的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)出最后通牒將更具威力。 愛迪生想了想，回答道： “ 我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請(qǐng)您先開個(gè)價(jià)吧。 讓對(duì)方先報(bào)盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。138目標(biāo) 　談判項(xiàng)目 優(yōu)先項(xiàng) 選擇項(xiàng) 范圍我方 對(duì)方 最好 最差 目標(biāo)　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　一、談判準(zhǔn)備表一、談判準(zhǔn)備表139二、談判前必須回答的五個(gè)關(guān)鍵問題 1．讓對(duì)方先報(bào)盤可以帶來許多好處。談判順利結(jié)束了。技巧六：出其不意技巧六：出其不意132技巧七：讓誰先報(bào)價(jià)技巧七：讓誰先報(bào)價(jià)案例：愛迪生在做某公司電器師時(shí)，他的 — 項(xiàng)發(fā)明獲得專利。購買土特產(chǎn)等。216。2．提出時(shí)間限制時(shí)，時(shí)間一定要明確、具體。130技巧五：讓步的原則和技巧技巧五：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：u讓對(duì)方付出代價(jià)而珍惜 .u不輕易讓步 ,永遠(yuǎn)拒絕對(duì)方的第一個(gè)報(bào)價(jià) .u讓步要有合理的理由 ,獲得回報(bào) .131就這樣，那位商人幾乎不費(fèi)什么力便輕松地獲得了談判的勝利。技巧三：以退為進(jìn)技巧三：以退為進(jìn) 129技巧四：技巧四： “托兒托兒 ”案例：一位機(jī)器買賣商承包了 — 家大型機(jī)器生產(chǎn)廠家的所有機(jī)器設(shè)備，他想以較高的價(jià)格把這批設(shè)備分包給其他商人。 127技巧二：蘇聯(lián)式談判技巧二：蘇聯(lián)式談判1281．談判者要善于把握談判過程。因?yàn)橹挥心慵?xì)心去聽對(duì)方說，你才能了解那些你無法在準(zhǔn)備階段得到的信息，對(duì)方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。２：平等地位的談判策略２：平等地位的談判策略1)私人接觸2)開放策略3)假設(shè)條件4)休會(huì)策略124３：被動(dòng)地位的談判策略３：被動(dòng)地位的談判策略1)團(tuán)隊(duì)力量策略2)權(quán)力有限策略3)寸土必爭(zhēng)策略4)吹毛求疵策略5)循環(huán)邏輯策略6)“聯(lián)合 ”策略125第六部分 談判者自身的性格特點(diǎn)四、角色策略四、角色策略117五、地點(diǎn)策略五、地點(diǎn)策略主場(chǎng)客場(chǎng)談判環(huán)境談判桌與位置設(shè)置118六、時(shí)間策劃六、時(shí)間策劃80%的妥協(xié)與讓步是在最后 20%時(shí)間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對(duì)手的期限等待與忍耐有時(shí)是必需的 無論對(duì)手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化119七、讓步策略七、讓步策略1）讓步的四個(gè)步驟? 確定談判的整體利益? 確定讓步的方式? 選擇讓步的時(shí)機(jī)? 預(yù)計(jì)讓步的結(jié)果讓步的預(yù)期值 = 不讓步的交易值 讓步而受的損失 受的損失的可能性讓步的預(yù)期值的計(jì)算公式：不讓步的預(yù)期值 =不讓步的交易值 不讓步達(dá)成交易的可能性交易未成的損失 不讓步而使交易不成的可能性2）估計(jì)讓步的情況120八、議題與目標(biāo)策略八、議題與目標(biāo)策略價(jià)格 數(shù)量交貨期價(jià)格數(shù)量 回款賣方買方121九、權(quán)力限制策略便于處于不利地位時(shí)，及時(shí)逃脫拖延時(shí)間，增加對(duì)方談判成本試探對(duì)方底線迫使對(duì)方接受條件122１：主動(dòng)地位的談判策略１：主動(dòng)地位的談判策略1)規(guī)定期限策略2)先苦后甜策略3)不開先例策略4)聲東擊西策略 十：不同地位的談判策略十：不同地位的談判策略123配合每一個(gè)談判特定的場(chǎng)合還需要配備其他角色。供應(yīng)商更關(guān)注價(jià)格216。采購談判十大策略1101）了解供應(yīng)商組織情況2）了解對(duì)方需要