【正文】 否可以剔除是否有不必要的功能？2. 若該項目是非標準品，是否可以使用標準品取代？3. 該項目的使用，是否超出所需的功能？4. 若該項目是標準品，是否完全適用或不適用？5. 重量是否可以減輕？6. 該項目是否可以使用庫存中的相似品替代？Safe WorkProceduresSafetyAwardCorporateAnnouncementDefectiveSupplierl提供詳細技術(shù)要求和質(zhì)量檢驗標準，做到可操作性和可衡量性l指定品牌（不得指定渠道）l封樣，且明確誤差范圍l提供檢驗工裝l統(tǒng)一檢測手段和方法40解決質(zhì)量分歧的六大途徑 挑選或返工216。A級年度貨幣量最高的庫存。216。n對 A類存貨實施 JIT采購。220 238315 12909 這些壓力閥定期更換，消耗量很大。 5號閥門因其量太小，從經(jīng)銷商處購買，價格偏貴216。采購部門通過和生產(chǎn)廠家協(xié)商，將信息反饋給技術(shù)部門，最后由技術(shù)部門作出了新的圖紙。16340)X討論：討論：該企業(yè)銷售、該企業(yè)銷售 30萬只，保本價格為多少？萬只，保本價格為多少？該企業(yè)銷售、該企業(yè)銷售 30萬只，利潤率為萬只，利潤率為 10%，價格為多少？，價格為多少？如果銷售量下降為、如果銷售量下降為 20萬只，利潤率為萬只，利潤率為 10%，價格為多少，價格為多少？？592）同一供應(yīng)商成本構(gòu)成指數(shù)的變動與價格調(diào)整 供應(yīng)商 A向用戶 B訂購密封件，該件的價格構(gòu)成如下： 去年成本構(gòu)成： 今年物料及人工成本指數(shù)變化如下：w 人工 30% 人工 +4%w 鋼材 15% 鋼材 + 2%w 不銹鋼 10% 不銹鋼 + 20%w 油脂 5% 油脂 5%w 橡膠 25% 橡膠 5%w 固定消耗 10% 固定消耗 0w 利潤 5% 利潤 0在成本價格指數(shù) F0發(fā)生了 ΔF0時，現(xiàn)成本價格指數(shù)為F= F0（ 1+ΔF0）案例：603）不同供應(yīng)商成本與競爭能力分析）不同供應(yīng)商成本與競爭能力分析不同供應(yīng)商成本價格構(gòu)成可以反映不同的競爭潛力。 A 供應(yīng)商報價供應(yīng)商報價為為 1000元元 /只，只， B 供應(yīng)商報價為供應(yīng)商報價為 1050元元 /只。項 目第一家 第二家 第三家 第四家 第五家價格 8000 9500 8700 9000 9250供 貨 期限 現(xiàn)貨 現(xiàn)貨 1個月 3個月包裝 沒有包，估計 需 2％包裝 費單 件包裝 有托架無包裝紙 箱包裝每箱3件每箱 5件，包裝 帶 托架運 輸 出廠，另加5％運 費到廠 出廠 30天 68 在近在近 60年間，隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化，不斷地出現(xiàn)新的內(nèi)容。在對物流管理越來越重視的今天，優(yōu)秀的企業(yè)將供應(yīng)商管理提高到戰(zhàn)略的高在對物流管理越來越重視的今天，優(yōu)秀的企業(yè)將供應(yīng)商管理提高到戰(zhàn)略的高度，并且在實踐中不斷地尋求更好的方法。大量、分散的供應(yīng)商。216。沒有正式的供應(yīng)商行為評估。但還是更突出價格因。216。突出供應(yīng)質(zhì)量。巡視現(xiàn)場。216。嚴格的嚴格的 供應(yīng)商認證供應(yīng)商認證216。排除合作中的各種不增值的因素排除合作中的各種不增值的因素216。爭轉(zhuǎn)變?yōu)楣?yīng)鏈集群的競爭。金流、決策流進行有效的控制和協(xié)調(diào)。系統(tǒng)系統(tǒng)供應(yīng)鏈伙伴分析供應(yīng)鏈價值分析 供應(yīng)鏈地位分析 ? 供應(yīng)商 /經(jīng)銷商伙伴評審：交易歷史？行業(yè)排名？互惠協(xié)議？潛在培養(yǎng)？? 長期評審機制78? 合作預(yù)測與補給 (Aggregate Forecasting and Replenishment，簡稱 AFR)? 共同管理庫存 (Jointly Managed Inlentory，簡稱 JMI)? 供應(yīng)商管理庫存 (VendorManaged Inventory，簡稱 VMI)? 合作計劃、預(yù)測與補給 (Collaborative Planning ， Forecasting and Replenishment，簡稱 CPFR)供應(yīng)鏈合作方式分析SCM賣方市場 —— 同一采購（統(tǒng)談統(tǒng)簽、統(tǒng)談分簽、聯(lián)合采購）216。買方量太少，產(chǎn)品不通用 —— 推進標準化216。合作初期，供應(yīng)商技術(shù)水平低、規(guī)模小，獨家供貨，珍惜合作機會。合作后期，從客戶中不斷學到先進技術(shù)、規(guī)模不斷擴大，會對客戶關(guān)系進行重新定位（ 2）如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風險。充分利用供應(yīng)商資源216。三、供應(yīng)鏈管理的基本目標l如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，降低采購與物流成本。l如何同供應(yīng)商一起解決質(zhì)量、成本與交貨期等問題，提升供應(yīng)商的快速響應(yīng)能力。發(fā)現(xiàn)問題216。降低采購成本是目標而不僅是降低采購價格216。業(yè)務(wù)外包與虛擬經(jīng)營5）如何由注重自身成本向降低供應(yīng)鏈成本轉(zhuǎn)變216。降低包裝成本6）如何減少供應(yīng)鏈中的不增值因素，實現(xiàn)供應(yīng)鏈無縫隙對接216。改變檢驗方法897）主裝企業(yè)如何整合供應(yīng)商物流資源，降低供應(yīng)商物流成本216。品牌效應(yīng)216。（（ 1）物料的包裝向標準工位器具轉(zhuǎn)化）物料的包裝向標準工位器具轉(zhuǎn)化– 節(jié)約包裝材料和減少相關(guān)的勞動。– 標準定量的工位器具便于物料交接和驗收的點數(shù)。– 適合生產(chǎn)節(jié)拍和零件特點的工位器具，有利于實現(xiàn)生適合生產(chǎn)節(jié)拍和零件特點的工位器具，有利于實現(xiàn)生產(chǎn)現(xiàn)場中人、產(chǎn)現(xiàn)場中人、 重要條件之一。v 盡量設(shè)計可折疊或可拆卸的器具。 訂單訂貨216。MILKRUN方式216。協(xié)調(diào)，溝通 緊急訂單216。 庫存記錄不正確216。? 選擇合格的供應(yīng)商。采購談判面臨需要解決的問題101216。競爭層面 — 雙方各自尋求己方利益216。談判的性質(zhì)與談判三個層面的關(guān)系 如何讓授權(quán)者了解談判的過程采購人員如何與授權(quán)者達成共識 —— 談判目標是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格 如何杜絕使用部門舞弊行為產(chǎn)生105四、如何拓展采購談判的思路如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼 —— 不只是金錢，而是能給對方帶來的利益如何理解談判中雙贏 —— 價格談判的博弈永遠帶不來雙贏如何將蛋糕做大 —— 整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系106? 采購部門核心業(yè)務(wù)科學定位? 搞好內(nèi)部跨部門協(xié)作? 掌握談判籌碼? 精心準備? 建設(shè)跨學科專業(yè)團隊 ——心理素質(zhì)與專業(yè)素質(zhì)? 注重談判戰(zhàn)略與策略? 不斷總結(jié)和積累談判經(jīng)驗五、如何提升采購人員的談判能力107“紅與藍 ”的博弈游戲：甲 乙 甲 乙紅 紅 +3 +3紅 藍 6 +6藍 紅 +6 6藍 藍 3 3得分表108游戲原則最佳滿意不滿意109第五部分 處于談判被動216。束。一般來說，一個人擔當一個角色，但常常是一個談判者身兼幾個相互補充的角色，這些角色能夠反映 傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。閱讀技術(shù)資料和審核合同條款是談判結(jié)果兌現(xiàn)的關(guān)鍵 。u必須把握談判全部時間和最后時間的關(guān)系；u合理估算每個枝節(jié)所用的時間；u把大部分時間花在外圍的細枝末節(jié)問題上，拖住對方；u將最后 10％的時間用來洽談實質(zhì)性問題；u在以前了解對方的基礎(chǔ)上逼迫對方；u給對方最后通牒；u準備全身而退。3．善用僵局牽制對方。投標者為了得到這批機器，都想出個高過那張競價單上的價格。 語氣堅定，不容通融。3．用具體行動協(xié)助你所提出的最后期限。與旅館結(jié)算；216。4．由談判隊伍中的領(lǐng)導發(fā)出最后通牒將更具威力。 愛迪生想了想，回答道： “ 我的發(fā)明對公司有怎樣的價值，我不知道，請您先開個價吧。 讓對方先報盤，使愛迪生多獲得了三十多萬的收益。138目標 　談判項目 優(yōu)先項 選擇項 范圍我方 對方 最好 最差 目標　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　　 　 　 　 　 　 　一、談判準備表一、談判準備表139二、談判前必須回答的五個關(guān)鍵問題 1．讓對方先報盤可以帶來許多好處。談判順利結(jié)束了。技巧六：出其不意技巧六：出其不意132技巧七：讓誰先報價技巧七：讓誰先報價案例：愛迪生在做某公司電器師時，他的 — 項發(fā)明獲得專利。購買土特產(chǎn)等。216。2．提出時間限制時，時間一定要明確、具體。130技巧五：讓步的原則和技巧技巧五：讓步的原則和技巧讓步可能的效果：u讓對方付出代價而珍惜 .u不輕易讓步 ,永遠拒絕對方的第一個報價 .u讓步要有合理的理由 ,獲得回報 .131就這樣，那位商人幾乎不費什么力便輕松地獲得了談判的勝利。技巧三：以退為進技巧三：以退為進 129技巧四：技巧四： “托兒托兒 ”案例：一位機器買賣商承包了 — 家大型機器生產(chǎn)廠家的所有機器設(shè)備，他想以較高的價格把這批設(shè)備分包給其他商人。 127技巧二：蘇聯(lián)式談判技巧二：蘇聯(lián)式談判1281．談判者要善于把握談判過程。因為只有你細心去聽對方說，你才能了解那些你無法在準備階段得到的信息，對方的意圖、需求，然后決定你該向?qū)Ψ秸f什么。２：平等地位的談判策略２：平等地位的談判策略1)私人接觸2)開放策略3)假設(shè)條件4)休會策略124３：被動地位的談判策略３：被動地位的談判策略1)團隊力量策略2)權(quán)力有限策略3)寸土必爭策略4)吹毛求疵策略5)循環(huán)邏輯策略6)“聯(lián)合 ”策略125第六部分 談判者自身的性格特點四、角色策略四、角色策略117五、地點策略五、地點策略主場客場談判環(huán)境談判桌與位置設(shè)置118六、時間策劃六、時間策劃80%的妥協(xié)與讓步是在最后 20%時間作出保密你作出決定的最后期限嘗試了解對手的期限等待與忍耐有時是必需的 無論對手的表現(xiàn)如何盡量把最后期限彈性化119七、讓步策略七、讓步策略1）讓步的四個步驟? 確定談判的整體利益? 確定讓步的方式? 選擇讓步的時機? 預(yù)計讓步的結(jié)果讓步的預(yù)期值 = 不讓步的交易值 讓步而受的損失 受的損失的可能性讓步的預(yù)期值的計算公式：不讓步的預(yù)期值 =不讓步的交易值 不讓步達成交易的可能性交易未成的損失 不讓步而使交易不成的可能性2）估計讓步的情況120八、議題與目標策略八、議題與目標策略價格 數(shù)量交貨期價格數(shù)量 回款賣方買方121九、權(quán)力限制策略便于處于不利地位時，及時逃脫拖延時間，增加對方談判成本試探對方底線迫使對方接受條件122１：主動地位的談判策略１：主動地位的談判策略1)規(guī)定期限策略2)先苦后甜策略3)不開先例策略4)聲東擊西策略 十：不同地位的談判策略十：不同地位的談判策略123配合每一個談判特定的場合還需要配備其他角色。供應(yīng)商更關(guān)注價格216。采購談判十大策略1101）了解供應(yīng)商組織情況2）了解對方需要