【正文】 2．我對方先報盤可以帶來許多好處。 ” ， “ 那好吧，我出 40萬，怎么樣 ?” 經(jīng)理爽快地先報了價。預訂車船機票；216。 一個又一個的投標者來到他的辦公室，這位機器買賣商偶爾托辭離開幾分鐘，也就在這段時間里投標者們都無意地看到了那張其實是那位商人自己填寫的競價單。2．小塊兒時間談判，大塊兒時間休會。被迫讓步114保持氣氛獲得有效談判信息達成協(xié)議談判過程計劃協(xié)議內(nèi)部談判準備 計劃取得授權(quán)需求談判總結(jié)談判結(jié)果的內(nèi)部匯報執(zhí)行協(xié)議外部談判二、內(nèi)部授權(quán)策略115三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略216。談判中采購部門與使用部門角色的正確定位216。合作層面 — 各方都嘗試尋找一些共同點去建立關系及發(fā)展相互可以接受的方案216。? 品質(zhì)保證協(xié)議? 驗證方法協(xié)議? 解決爭端協(xié)議? 進貨驗證控制? 采購記錄。 供貨商脫期216。LCL拼箱業(yè)務搜集信息詢價 包裝摸數(shù)化、標準化包裝摸數(shù)化、標準化93v 能保證產(chǎn)品質(zhì)量。標準定量的工位器具便于物料交接和驗收的點數(shù)。技術支持216。改變訂訂貨方式216。降低非價格因素成本是實行雙贏的途徑216。l如何使供應商單一供貨向前期參與產(chǎn)品開發(fā)和提供技術支持轉(zhuǎn)化85四、 整合供應商，實行雙贏十大策略1） 兩家以上供貨案例分析：在原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應商持續(xù)供貨的奧秘。216。客戶指定 —— 利用客戶資源，優(yōu)化渠道216。系統(tǒng)系統(tǒng)供應鏈伙伴分析供應鏈價值分析 供應鏈地位分析 79? 供應鏈管理計劃：需求計劃，庫存計劃，補貨計劃供應鏈管理計劃：需求計劃，庫存計劃，補貨計劃? 供應鏈管理運作：運輸管理，倉庫管理供應鏈管理運作：運輸管理，倉庫管理? 供應鏈管理協(xié)作：履行協(xié)作，計劃協(xié)作，銷售與生產(chǎn)協(xié)作供應鏈管理協(xié)作：履行協(xié)作，計劃協(xié)作，銷售與生產(chǎn)協(xié)作供應鏈運作分析供應鏈合作方式分析形成具有戰(zhàn)略伙伴關系的競爭共同體、形成具有戰(zhàn)略伙伴關系的競爭共同體 /利益共同利益共同體體 /質(zhì)量共同體質(zhì)量共同體 /信息共同體，達到全局動態(tài)最信息共同體，達到全局動態(tài)最優(yōu)目標，實現(xiàn)總體增值。制定長期的合作框架協(xié)議制定長期的合作框架協(xié)議216。216。有供應商評估系統(tǒng)和雙向大量溝通。沒有正式的供應商行為評估。216。從傳統(tǒng)的供年間，隨著經(jīng)濟環(huán)境的變化，不斷地出現(xiàn)新的內(nèi)容。60天 案例： 某公司計劃在未來某公司計劃在未來 5年內(nèi)產(chǎn)品銷售量增加年內(nèi)產(chǎn)品銷售量增加 10倍，市場占有率達到倍，市場占有率達到 40%。生產(chǎn)廠家和其他供應商談判，降低了原材料價格（隨著數(shù)量增加），并和采購人員達成每件 220元（到貨價，包括包裝、運輸）的價格。每年的消耗數(shù)量及總額列于下表：2）零件的標準化 (練習 )45B、 25200總計： 240C級只占全部年度貨幣量的 5%，但庫存品種卻占庫存總數(shù)的 55％。讓步接收216。PartsProblemV（價值） =——————Analysis） —— 價值分析 有沒有需要采購這個項目 ?（要滿足的是什么）216。　　第二天一開標：阿爾斯通、川崎、龐巴迪獲得與中國企業(yè)合作的機遇，而西門子出局?！　栴}29如何獲得核心技術？　　中方整體戰(zhàn)略控制談判主動　　高速列車憑什么能夠拿到國外的關鍵技術？　　鐵道部副部長王志國分析，理論上說，巨大的中國市場對任何一個技術擁有者都有著難以抗拒的吸引力，但如果這個市場被分割成小塊，不同利益主體分頭出擊，就會大大降低各自分量，很容易被對手各個擊破。 ” 鐵道部 副總工程師張曙光說， “‘ 十一五 ’ 期間，中國鐵路將建設時速 200公里及以上客運專線和城際軌道交通 7000公里。251）統(tǒng)一采購與分散采購的利弊分析2）如何正確理解統(tǒng)一采購的深刻內(nèi)涵統(tǒng)一采購 = 集中談判、集中進貨、集中結(jié)算統(tǒng)一采購 = 集中采購同一種物資統(tǒng)一采購 = 集中采購同一家供應商的物資統(tǒng)一采購 =同供應商統(tǒng)一建立戰(zhàn)略合作伙伴關系利弊？？如何整合資源，建立統(tǒng)一采購平臺26如何提供供應商供貨與服務的集成度CKD（零部件）SKD（模塊化）SV（采購外包）27今年 4月 18日，環(huán)渤海、長三角、珠三角和主要干線開行了 “ 和諧號 ” 國產(chǎn)化動車組。Contribution)競 爭 優(yōu)勢 Tactics)貨 源搜 尋 (Material待檢國內(nèi)配套廠分類儲存采購部5）框架協(xié)議根據(jù)根據(jù) 1）） 2）及車間領料單送貨）及車間領料單送貨不合格隔離不合格合格生產(chǎn)車間+根據(jù) 1） 2），限額供料或送工位+工廢料經(jīng)質(zhì)保部確認，報廢隔離，+辦理補領手續(xù)。有利供應商持續(xù)改善和過程控制216。有利確保供應216。倉儲管理倉儲管理216。 v 產(chǎn)品編碼 不 規(guī)范，質(zhì)量標準描述不明確。缺少溝通信息主動性缺少溝通信息主動性216。打破壟斷，獲得長期優(yōu)質(zhì)資源。6. 多品種小批量生產(chǎn)，生產(chǎn)柔性與成本之矛盾突出。1戰(zhàn)略采購、降低成本與談判技巧講師：翟光明2023年 8月 1718日7. 降低采購和物流成本已成為企業(yè)獲得第三利潤的源泉。整合供應商資源 業(yè)務程序不完善業(yè)務程序不完善216。 v 采購與質(zhì)保、工程技術部門溝通不暢，技術更改與新品開發(fā)，采購處于被動地位v 供應商管理和監(jiān)控力度不夠，供應商供貨不夠及時、質(zhì)量有時不穩(wěn)定v 供應商考核有制度但執(zhí)行力不夠。供應開發(fā)供應開發(fā)216。不利庫存控制216。有利采購規(guī)范和風險控制成品倉庫物流物料倉庫關務運輸與配送16　　 采購部應將主要精力放在同供應商談判采購部應將主要精力放在同供應商談判 ,簽訂框架協(xié)議上，對供簽訂框架協(xié)議上，對供應商供貨質(zhì)量和服務水平的監(jiān)控通過實施詳細的采購框架協(xié)議來保應商供貨質(zhì)量和服務水平的監(jiān)控通過實施詳細的采購框架協(xié)議來保障（包括供貨問題具體處理辦法、責任追究與處罰等），具體講，障（包括供貨問題具體處理辦法、責任追究與處罰等），具體講，就是將采購框架協(xié)議（同供應商簽定的游戲規(guī)則）移交給物流中心就是將采購框架協(xié)議（同供應商簽定的游戲規(guī)則）移交給物流中心執(zhí)行。訂單財務科核算成本辦理付款銀行不符合 符合廢品、廢料質(zhì)保部、財務科處理索賠1） 2）7）5）1） 2）4） 5）送貨6）7MRP5）18：：l對內(nèi)對內(nèi) 需求協(xié)調(diào)功能，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷降低采購成本、采購、供應、驗收業(yè)務運作（（ 1）采購（）采購（ Purchasing)的定義的定義 強化內(nèi)部跨部門協(xié)作，采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程，強化內(nèi)部跨部門協(xié)作，采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)過程，降低采購成本從設計開始。Requisition)供 應 廠商 (Sourcing)顧 客需求 (Competitive統(tǒng) 未未 據(jù)鐵道部相關人士介紹，中國完全掌握了動車組 9大關鍵技術及 10項主要配套技術。而日本近幾年在建高鐵只有 300多公里，世界上高鐵營業(yè)里程總共也只有 6763公里，發(fā)達國家鐵路市場已接近飽和。鑒于此，鐵道部充分運用了 “ 戰(zhàn)略買家 ” 的策略。隨即，西門子股票狂跌，總裁引咎辭職，其中國談判團隊集體撤職。 采購此項目可能預期得到什么價值或效益？216。InfoMachining Line 3 Work Group Display Board377. 制定的公差要求是否超出實際需要的？8. 是否有不必要的表面處理精度？9. 可否能將項目定位在 “商業(yè)品質(zhì) ”水平？10. 能否以更便宜的方式自制？11. 若目前為自制，是否可以外購？12. 包裝與作業(yè)成本能否降低？13. 是否要求供應商提供降低成本的建議？2)、執(zhí)行與采購成本相關 VA/VE的檢查項目38三、如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾 TS16949質(zhì)量體系有關物料三種質(zhì)量等級的含義導致質(zhì)量分歧的五大原因 緊急放行216。ABC分析法是將手頭的庫存按年度貨幣占用量分為 A、 B、 C三類。 528003 500 1750采購管理216。請回答問題：1）這次標準化帶來了哪些好處？2）采購費用降低了多少？3）庫存費用降低了多少（假設庫存不變）？47采購次數(shù)不變采購成本：220X1750=385000節(jié)約采購成本：443309385000=58209庫存數(shù)量不變庫存資金占用： 538X220=118360庫存資金占用節(jié)約：134700118360=16340庫存費用節(jié)約： 現(xiàn)有現(xiàn)有 A和和 B兩家原料供應商，企業(yè)規(guī)模、質(zhì)量水平等基本相似。 2個月 從傳統(tǒng)的供應商管理發(fā)展到現(xiàn)代供應商管理，企業(yè)在供應商管理方面有了很大的創(chuàng)新。幾乎沒有建立特定關系。216。有供應商評估系統(tǒng)和雙向大量溝通。調(diào)查供應商。透明的成本價格構(gòu)成和實際的利益透明的成本價格構(gòu)成和實際的利益216。優(yōu)目標，實現(xiàn)總體增值。SCM 系統(tǒng)系統(tǒng)?Benchmarking：自身在行業(yè)中處于什么位置？?控制能力分析：對供應鏈的控制能力如何？?影響能力分析：對供應鏈甚至行業(yè)的影響力如何？供應鏈地位分析76SCM集團公司內(nèi)部采購 —— 招標采購216。合作中期，技術成熟、規(guī)模擴大，向多家客戶供貨，產(chǎn)能有限，獲得利益不同，合作態(tài)度有所改變。83如何同伙伴供應商進行長期合作（ 1）伙伴供應商的特征比較內(nèi)容 傳統(tǒng)供應商 伙伴供應商 供應商數(shù)目 多 少 供應商關系 短期的買賣關系 長期合作的伙伴關系企業(yè)與供應商的溝通 僅限于采購部與銷 售部 雙方多個部門溝通價格談判 盡可能低的價格 適宜的價格，更多的選擇標準 供應商選擇 憑采購員經(jīng)驗 完善的程序和戰(zhàn)略標準供應商對企業(yè)的支持 無 有 企業(yè)對供應商的支持 無 有 信任程度與責任感 低 高84（ 2）如何利用伙伴供應商集成能力，提升核心競爭力。降低非價格因素成本是整合供應商資源的核心價格不是衡量采購業(yè)績的唯一因素采購成本采購成本 = 價格價格 + 非價格因素成本非價格因素成本884）如何由單純供貨向雙贏供應鏈合作伙伴關系轉(zhuǎn)化216。改變供貨方式216。市場競爭與發(fā)展前進9）如何從為庫存采購到為訂單采購轉(zhuǎn)變10）如何由看報價轉(zhuǎn)變?yōu)榭垂虄r格構(gòu)成和降價潛力90???? ??????????以前以前?????以后以后A供應商管理只是一個口號供應商管理只是一個口號A沒有清晰的戰(zhàn)略A供應商數(shù)量多，關系松散A不相關的活動A不滿意的結(jié)果不滿意的結(jié)果A供應商關系管理是：供應商關系管理是：A系統(tǒng)的、全面的、目標導向的系統(tǒng)的、全面的、目標導向的A理解理解執(zhí)行結(jié)果結(jié)果A供應商相對集中A緊密合作、共同責任A有效管理各項相關活動滿意而可衡量的結(jié)果滿意而可衡量的結(jié)果一般的行業(yè)水平一般的行業(yè)水平 競爭優(yōu)勢的來源競爭優(yōu)勢的來源五、如何整合供應商五、如何整合供應商91需求整合系統(tǒng)供貨代理采購長期框架協(xié)議（一）供應商數(shù)量整合（一）供應商數(shù)量整合92– 代替貨架便于充分利用倉庫空間。v 便于計數(shù)。v 適合生產(chǎn)節(jié)拍和零件特點。比價，議價評估要樣決定請購 超出預算的損耗216。確保供應商準時交貨的七個關鍵：、確保供應商準時交貨的七個關鍵：98如何預防供應商延期交貨、如何預防供應商延期交貨1