【正文】 利潤(rùn)貢獻(xiàn)和風(fēng)險(xiǎn)從前端向后端逐級(jí)遞減 產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)過(guò)程 項(xiàng)目策劃 建筑設(shè)計(jì) 采購(gòu)管理 工程管理 銷售管 理 售后服 務(wù) 物業(yè)管 理 土地獲 取 投資策劃 強(qiáng)管控段：風(fēng)險(xiǎn)和收益 中管控段：基于能力平衡 弱管控段：基于能力平衡 決策 技術(shù)支持 監(jiān)控段 技術(shù)支持 支持服務(wù) 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) ? 定位清晰原則 ? 價(jià)值鏈匹配原則 ? 總公司與下屬公司的定位 ？ ? 總公司的管控重點(diǎn) ？ 思路 57 專業(yè)房地產(chǎn)企業(yè)組織管理和架構(gòu)演進(jìn)的過(guò)程 強(qiáng)調(diào)專業(yè)化管理和資源集約管理的集權(quán)階段 基于業(yè)務(wù)成熟度提高，過(guò)渡到 “ 總部 +區(qū)域中心+城市公司 ” 的三級(jí)管理模式 初創(chuàng)階段 適應(yīng)管理幅度和競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域，強(qiáng)調(diào)多利潤(rùn)中心的授權(quán)階段 “ 總部 ” 與 “ 項(xiàng)目 ”不分 或者松散型的 “ 總部 +項(xiàng)目公司 ” 模式 總部 項(xiàng)目公司 項(xiàng)目公司 項(xiàng)目公司 集團(tuán)職能部門專業(yè)管理相對(duì)細(xì)化、集權(quán)度較高，以強(qiáng)價(jià)值鏈管控型為主 公司 項(xiàng)目 項(xiàng)目 項(xiàng)目 總 部 項(xiàng)目公司 /項(xiàng)目部 總部 職能部門 職能部門 職能部門 項(xiàng)目公司 項(xiàng)目公司 項(xiàng)目公司 價(jià)值鏈關(guān)鍵環(huán)節(jié)控制、逐步形成區(qū)域中心 總 部 城市公司 /項(xiàng)目公司 項(xiàng)目部 總部 職能部門 職能部門 職能部門 成熟公司 項(xiàng)目公司 項(xiàng)目公司 逐步由總部分別管理過(guò)渡到核心成熟公司代管其他成熟公司 總部弱價(jià)值鏈管控、區(qū)域中心為業(yè)務(wù)管理中心 總部 區(qū)域中心 城市公司 總部 職能部門 職能部門 職能部門 區(qū)域中心 城市公司 城市公司 城市公司 區(qū)域中心 城市公司 城市公司 城市公司 或 ? 漸進(jìn)原則 ? 可復(fù)制原則 ? 精簡(jiǎn)低成本原則 ? 風(fēng)險(xiǎn)制衡原則 ? 總公司管理及人員現(xiàn)狀如何 ？ ? 管理的成熟度如何 ？ ? 人員的能力如何 ？ 方法 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 58 區(qū)域公司：以虛擬形式然后發(fā)展至獨(dú)立的管理本部 集團(tuán)組織管理模式按照項(xiàng)目數(shù)量及區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r 通常分三個(gè)階段 時(shí)間 第一階段： 戰(zhàn)略以機(jī)會(huì)導(dǎo)向?yàn)橹? 項(xiàng)目分散同城市單項(xiàng)目運(yùn)作較多 項(xiàng)目數(shù)量在 10個(gè)以內(nèi) 第二階段：戰(zhàn)略布局清晰，在同城市內(nèi)出現(xiàn)多項(xiàng)目同時(shí)運(yùn)作，項(xiàng)目總數(shù)量多于20個(gè)，同城市項(xiàng)目數(shù)量超過(guò) 3個(gè) 第三階段： 同區(qū)域內(nèi)多項(xiàng)目運(yùn)作，項(xiàng)目總數(shù)量超過(guò) 60個(gè)，同區(qū)域項(xiàng)目數(shù)量 20個(gè) 項(xiàng)目區(qū)域和數(shù)量 集團(tuán)＋項(xiàng)目公司模式 集團(tuán)＋城市公司 集團(tuán)＋項(xiàng)目公司并存 集團(tuán)＋區(qū)域本部（或虛擬）＋城市公司（項(xiàng)目公司）模式 項(xiàng)目公司：主要以現(xiàn)場(chǎng)管理為主，集團(tuán)在價(jià)值鏈前端和后端管控較深 組織模式 城市公司： 以矩陣式項(xiàng)目運(yùn)作為主， 集團(tuán)定位 操作管理 專業(yè)技術(shù) 決策 戰(zhàn)略管控 專業(yè)技術(shù) 支持 操作管控 專業(yè)技術(shù)集中 運(yùn)作 下屬公司定位定位 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 59 常見的組織管控模式 本地少項(xiàng)目 本地多項(xiàng)目 異地少項(xiàng)目 異地多項(xiàng)目 公司模式 城市公司 城市公司 城市 +項(xiàng)目公司模式 小規(guī)模集團(tuán)公司 大規(guī)模集團(tuán)公司 項(xiàng)目管理模式 職能式 職能式 /弱矩陣 本地 :項(xiàng)目部 異地 :項(xiàng)目公司 /強(qiáng)矩陣 本地 :項(xiàng)目公司 /城市公司 (小項(xiàng)目部 ) 異地 :項(xiàng)目公司 /城市公司 (小項(xiàng)目部 ) 區(qū)域公司 (虛擬區(qū)域 )+城市公司 (小項(xiàng)目部 ) 60 精簡(jiǎn)低成本原則與風(fēng)險(xiǎn)制衡原則的分析 1)關(guān)于管理層級(jí)與部門職能 多層級(jí)的優(yōu)劣 大職能制的優(yōu)劣 2)關(guān)于房地產(chǎn)過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)的分析 有哪些風(fēng)險(xiǎn) ? 哪些可以控制 ? ? 漸進(jìn)原則 ? 可復(fù)制原則 ? 精簡(jiǎn)低成本原則 ? 風(fēng)險(xiǎn)制衡原則 ? 總公司管理及人員現(xiàn)狀如何 ？ ? 管理的成熟度如何 ？ ? 人員的能力如何 ？ 方法 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 61 權(quán)責(zé)體系設(shè)計(jì)三步法 大邊界：基于管控設(shè)計(jì)原則 ,劃分管控邊界－公司之間（單元邊界） 小邊界：基于邊界進(jìn)行職能細(xì)分 －部門之間（職能邊界） 微邊界：基于流程關(guān)鍵活動(dòng)邊界細(xì)分 －崗位之間（活動(dòng)邊界） 組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì) 62 首先基于管控設(shè)計(jì)原則劃分管控邊界 人力資源管理 品牌管理 運(yùn)營(yíng)管理 企業(yè)文化建設(shè) 人力資源 管理規(guī)范 高管提名 任免 人員調(diào)配 管理 組織結(jié)構(gòu) 管理 高管人員 考核 定崗定員 管理 品牌管理 運(yùn)營(yíng)管理 企業(yè)文化 XX基業(yè)集團(tuán) 行為描述 ? 制定集團(tuán)人力資源政策和規(guī)范 ? 對(duì)子公司高層人員的任免 ? 部門副經(jīng)理以上職級(jí)員工調(diào)配審批 ? 對(duì)子公司的部門級(jí)組織結(jié)構(gòu)方案進(jìn)行審批 ? 對(duì)子公司高管進(jìn)行考核 ? 總部對(duì)子公司定崗定編備案 ? 制定集團(tuán)品牌發(fā)展規(guī)劃 ? 對(duì)子公司品牌管理進(jìn)行必要的監(jiān)督 ? 子公司權(quán)限外合同簽署審批 ? 子公司權(quán)限外采購(gòu)（招標(biāo)）執(zhí)行 ? 按價(jià)值鏈關(guān)鍵點(diǎn)管理（詳見 《 房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)管理主要權(quán)責(zé)劃分表》 ） ? 制定集團(tuán)企業(yè)文化建議規(guī)劃 ? 指導(dǎo)子公司企業(yè)文化建設(shè)相關(guān)工作 項(xiàng)目開發(fā)公司 行為描述 ? 按照集團(tuán)人力資源管理規(guī)范制定相應(yīng)的制度并組織實(shí)施 ? 為集團(tuán)任免決策提供意見 ? 部門副經(jīng)理以下職級(jí)員工調(diào)配管理 ? 部門副經(jīng)理以上職級(jí)員工調(diào)配申請(qǐng) ? 制定組織結(jié)構(gòu)方案 ? 為集團(tuán)總部對(duì)高管人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)提供準(zhǔn)確的信息 ? 根據(jù)人力成本的預(yù)算編制定崗定員方案 ? 根據(jù)集團(tuán)品牌規(guī)劃開展相關(guān)品牌推廣活動(dòng) ? 權(quán)限外合同簽署申請(qǐng) ? 權(quán)限外采購(gòu)申請(qǐng) ? 按價(jià)值鏈關(guān)鍵點(diǎn)管理（詳見 《 房地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)管理主要權(quán)責(zé)劃分表》 ） ? 在集團(tuán)企業(yè)文化總體規(guī)劃指導(dǎo)下，計(jì)劃并組織實(shí)施本公司企業(yè)文化建設(shè)相關(guān)活動(dòng) 本處所述為權(quán)責(zé)框架，詳細(xì)的權(quán)責(zé)劃分請(qǐng)參閱 《 責(zé)權(quán)體系手冊(cè) 》 63 招投標(biāo) /采購(gòu) 成本管理 行業(yè)／市場(chǎng)研究 投資決策 項(xiàng)目策劃 設(shè)計(jì)管理 施工組織 進(jìn)度 /質(zhì)安 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售 設(shè)計(jì)變更 資金支持 客戶管理 本地項(xiàng)目 XX基業(yè)集團(tuán) 決策階段 設(shè)計(jì)階段 施工階段 銷售階段 ?負(fù)責(zé)行業(yè) /市場(chǎng)研究 /土地資源尋找與獲取 ?組織可行性研究 ?投資決策 ?融資，統(tǒng)一資金管理 ?工程質(zhì)量監(jiān)控 ?項(xiàng)目開發(fā)節(jié)點(diǎn)計(jì)劃控制 ?項(xiàng)目目標(biāo)成本制定、監(jiān)控、結(jié)算審核 ?采購(gòu)方式?jīng)Q策 ?集團(tuán)采購(gòu)管理 ?成本信息庫(kù)、供應(yīng)商信息庫(kù)管理 ?營(yíng)銷方案審核（營(yíng)銷策略、廣告、價(jià)格、銷售進(jìn)度等） ?總部層面客戶服務(wù) ?參與項(xiàng)目策劃、產(chǎn)品定位 ?進(jìn)行項(xiàng)目預(yù)算 ?組織項(xiàng)目策劃、產(chǎn)品定位 ?設(shè)計(jì)管理 ?設(shè)計(jì)變更管理 ?組織施工 ?進(jìn)行項(xiàng)目進(jìn)度 /質(zhì)量 /安全管理 ?權(quán)限內(nèi)的采購(gòu)管理 ?按目標(biāo)成本進(jìn)行工程動(dòng)態(tài)成本控制（進(jìn)度款、材料款、現(xiàn)場(chǎng)簽證） ?營(yíng)銷方案策劃 ?實(shí)施營(yíng)銷方案，組織銷售，完成銷售任務(wù) ?項(xiàng)目銷售過(guò)程客戶服務(wù) ?參與市場(chǎng)研究 /土地資源尋找與獲取 ?參與項(xiàng)目可行性研究 64 招投標(biāo) /采購(gòu) 成本管理 行業(yè)／市場(chǎng)研究 投資決策 項(xiàng)目策劃 設(shè)計(jì)管理 施工組織 進(jìn)度 /質(zhì)安 市場(chǎng)營(yíng)銷 銷售 設(shè)計(jì)變更 資金支持 客戶管理 異地項(xiàng)目公司 XX基業(yè)集團(tuán) 決策階段 設(shè)計(jì)階段 施工階段 銷售階段 ?負(fù)責(zé)行業(yè) /市場(chǎng)研究 /土地資源尋找與獲取 ?組織可行性研究 ?投資決策 ?融資，統(tǒng)一資金管理 ?工程質(zhì)量監(jiān)控 ?項(xiàng)目開發(fā)節(jié)點(diǎn)計(jì)劃控制 ?項(xiàng)目目標(biāo)成本制定、監(jiān)控、結(jié)算審核 ?采購(gòu)方式?jīng)Q策 ?集團(tuán)采購(gòu)管理 ?成本信息庫(kù)、供應(yīng)商信息庫(kù)管理 ?營(yíng)銷方案策劃（營(yíng)銷策略、廣告、價(jià)格、銷售進(jìn)度等） ?總部層面客戶服務(wù) ?參與項(xiàng)目策劃、產(chǎn)品定位 ?施工圖設(shè)計(jì)管理 ?進(jìn)行項(xiàng)目預(yù)算 ?權(quán)限內(nèi)設(shè)計(jì)變更管理 ?組織項(xiàng)目策劃、產(chǎn)品定位 ?施工圖之前設(shè)計(jì)管理 ?重大設(shè)計(jì)變更審批 ?組織施工 ?進(jìn)行項(xiàng)目進(jìn)度 /質(zhì)量 /安全管理 ?權(quán)限內(nèi)采購(gòu)管理 ?按目標(biāo)成本進(jìn)行工程成本控制（進(jìn)度款、材料款、現(xiàn)場(chǎng)簽證） ?營(yíng)銷方案策劃配合 ?實(shí)施營(yíng)銷方案，組織銷售，完成銷售任務(wù) ?項(xiàng)目銷售過(guò)程客戶服務(wù) ?參與市場(chǎng)研究 /土地資源尋找與獲取 ?參與項(xiàng)目可行性研究 65 小邊界－職能邊界與職能對(duì)應(yīng)（詳細(xì)見部門職能設(shè)計(jì)） 建立房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)成本管理體系 建立和完善集團(tuán)房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)成本控制體系； 建立集團(tuán)房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)成本監(jiān)控預(yù)警機(jī)制。 財(cái)務(wù)控制； 法律； 企業(yè)并購(gòu)。 通過(guò)總部業(yè)務(wù)管理部門對(duì)下屬企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)運(yùn)作進(jìn)行管理。 (最高標(biāo)準(zhǔn)服務(wù) /最高質(zhì)量的產(chǎn)品 ,老客戶重復(fù)購(gòu)買或推薦購(gòu)買的比例達(dá)到 47%) 15 房地產(chǎn)企業(yè)的卓越管理 目錄： 一、標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)成功因素 Pulte Homes的啟發(fā) 萬(wàn)科的啟發(fā) 標(biāo)桿企業(yè)在作些什么 16 萬(wàn)科的數(shù)據(jù) 萬(wàn)科 目標(biāo)：行業(yè)的領(lǐng)跑者 20年進(jìn)入 26個(gè)城市 收入 2023： 億 (凈利潤(rùn) ) 2023： 億 （凈利潤(rùn) ） 2023： 億 2023： 從 1991年至今，萬(wàn)科經(jīng)營(yíng)收入的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到 25%，利潤(rùn)的復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)到 30% 以上 －連續(xù) 16年盈利 －同時(shí)運(yùn)作超過(guò) 100個(gè)項(xiàng)目 17 萬(wàn)科的持續(xù)成功體現(xiàn)在三個(gè)方面 －兩個(gè)輪子帶動(dòng)一個(gè)輪子 均好： 1）穩(wěn)健的財(cái)務(wù)體系 2）系統(tǒng)的運(yùn)營(yíng)管理體系 3）相關(guān)主體的和諧共贏 萬(wàn)科的持續(xù)成功 穩(wěn)健的財(cái)務(wù)指標(biāo) (利潤(rùn)、資產(chǎn)收益率、增長(zhǎng)率、負(fù)債比率、資產(chǎn)變現(xiàn)能力 ) 系統(tǒng)的精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)管理體系 ( 程序指引 ) 相關(guān)主體和諧共贏 (追求社會(huì)股東客戶員工相關(guān)方的滿意 ) 結(jié)果 過(guò)程與未來(lái) 內(nèi)部與外部 18 萬(wàn)科與 Pulte Homes的成功對(duì)比 萬(wàn)科 Pulte 財(cái)務(wù)： 穩(wěn)健的財(cái)務(wù)體系 財(cái)務(wù)紀(jì)律 過(guò)程指標(biāo)：精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理體系 卓越戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng) 客戶員工： 相關(guān)主體的和諧共贏 人力資源發(fā)展 產(chǎn)品質(zhì)量和顧客滿意度 19 思考： 如何評(píng)價(jià)一家企業(yè)是否能夠取得持續(xù)成功？ 能夠取得持續(xù)的成功嗎？ 20 總結(jié) Pulte Homes與萬(wàn)科的成功都離不開其卓越的戰(zhàn)略與運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng) 21 房地產(chǎn)企業(yè)的卓越管理 目錄： 一、標(biāo)桿房地產(chǎn)企業(yè)成功因素 Pulte Homes的啟發(fā) 萬(wàn)科的啟發(fā) 標(biāo)桿企業(yè)在做些什么 22 如何保持持續(xù)成功－優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)在做些 什么？ 3PK 產(chǎn)品 (P) 關(guān)注核心能力 －客戶研究（基于客戶細(xì)分的客戶需求分析） －產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化（產(chǎn)品研究、產(chǎn)