【正文】 2）“定向特色餐飲”項(xiàng)目發(fā)展前景廣闊，投資價(jià)值更為顯著。 地上四層為多功能休閑廳。 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)定位： 這里是“飲食精華鑒賞中心”， 以 飲食精華 ，作為一種文化“ 鑒賞 ”和展示，等于將項(xiàng)目的商業(yè)形象有力提升。再多、再?gòu)V泛的業(yè)態(tài)整合都能陷入重疊的業(yè)態(tài)絞殺當(dāng)中，一旦這樣，體現(xiàn)不出本物業(yè)作為至少是在該地的特色，一般性的業(yè)態(tài)規(guī)劃也無(wú)法有力地將本案的利益最大化體現(xiàn)出來(lái)。 例如：我公司策劃銷(xiāo)售的濟(jì)南國(guó)際風(fēng)情街，將原有的普通商業(yè)步行街概念徹底推翻，打造時(shí)尚休閑產(chǎn)業(yè)為主的時(shí)尚業(yè)態(tài)，即“休閑產(chǎn)業(yè)”，從而使得國(guó)際風(fēng)情街在計(jì)劃平均均價(jià)兩千多元的基礎(chǔ)上漲到近五千一平方米的銷(xiāo)售單價(jià)。 針對(duì)本案商業(yè)部分經(jīng)營(yíng)規(guī)劃，我們?cè)诓邉澦悸分腥谌搿岸ㄏ蛱厣惋嫛钡亩ㄎ?，具體優(yōu)勢(shì)如下： 創(chuàng)建完美的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 形成以品牌特色產(chǎn)品展示及名優(yōu)產(chǎn)品銷(xiāo)售的多功能專(zhuān)業(yè)性商城。 有利于制定完善的開(kāi)業(yè)后市場(chǎng)宣傳推廣計(jì)劃。 四層功能定位建議 商務(wù)茶座、咖啡、棋牌等多功能休閑廳。定位精確獨(dú)到，自然財(cái)源滾滾，后財(cái)富時(shí)代唯我獨(dú)尊。換 言之，即集吃喝玩樂(lè)于一體，給顧客身體的各個(gè)感官都能帶來(lái)美妙的快感。 本案在招商活動(dòng)中要同時(shí)配合以靈活的促銷(xiāo)策略，激活投資 群體，調(diào)動(dòng)投資積極性，采取反租回報(bào)，或者先租后售，免管理費(fèi)等一系列促銷(xiāo)策略，降低置業(yè)投資門(mén)檻，以靈活多變的付款方式，充分挖掘投資客戶(hù)前來(lái)投資。為了保證促銷(xiāo)策略的成功實(shí)施，本案根據(jù)促銷(xiāo)策略的環(huán)節(jié)需要，應(yīng)建立一套完善的招商 體系，實(shí)行項(xiàng)目招商主任負(fù)責(zé)制，向項(xiàng)目派駐項(xiàng)目經(jīng)理及招商經(jīng)驗(yàn)豐富的談判員，統(tǒng)一招商部署，統(tǒng)一招商策略，統(tǒng)一招商目標(biāo)，統(tǒng)一招商行為。 難點(diǎn)二：能否短期將項(xiàng)目的商氣延續(xù)下去 對(duì)策：需要策劃系列以地方特色美食為主題的專(zhuān)題活動(dòng)，以及一場(chǎng)具有影響力的大型攻關(guān)活動(dòng)進(jìn)行造勢(shì)，吸引大量人氣并迅速形成商氣。 ４、招商服務(wù)與支撐 物業(yè)管理為入租店鋪和顧客提供一個(gè)舒適安全的環(huán)境，包括賣(mài)場(chǎng)的環(huán)境、設(shè)備的保護(hù)、安全保衛(wèi)、管理等。 協(xié)調(diào)各租戶(hù)與工商稅務(wù)、公安、衛(wèi)生等管理機(jī)構(gòu)的關(guān)系，爭(zhēng)取 政府政策支持。 充分認(rèn)識(shí)自身優(yōu)勢(shì)，做好一份吸引人的招商手冊(cè)及相關(guān)宣傳資料。 招商員每周上報(bào)招商情況，分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗(yàn)和心得，處 理客戶(hù)反饋信息，適時(shí)調(diào)整招商策略。 電話(huà)拜訪(fǎng)和面訪(fǎng)。 內(nèi)部溝通：招商部?jī)?nèi)部聯(lián)系溝通；其它有關(guān)部門(mén)的工作協(xié)調(diào)與聯(lián)系。 對(duì)客戶(hù)做未來(lái)分析，包括客戶(hù)數(shù)量，類(lèi)別等情況的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，爭(zhēng)取客戶(hù)的手段等。 為創(chuàng)建本案的品牌效應(yīng)，強(qiáng)化項(xiàng)目發(fā)展前景及地段經(jīng)營(yíng)規(guī)模與規(guī)劃優(yōu)勢(shì)，同時(shí)在浙江媒體進(jìn)行炒作，把項(xiàng)目創(chuàng)建成臨沂的明星城，以及形成強(qiáng)勁的市場(chǎng)效應(yīng)，達(dá)成廣告宣傳的目的。 九、 招商研究 商業(yè)物業(yè)是房地產(chǎn)業(yè)里經(jīng)濟(jì)價(jià)值最高的物業(yè)形態(tài)，在動(dòng)態(tài)的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中，商用物業(yè)疲憊地活躍著 —— 高回報(bào)刺激著巨資開(kāi)發(fā)，而經(jīng)營(yíng)的艱難加大了風(fēng)險(xiǎn)。 本項(xiàng)目不是一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)地產(chǎn)或商業(yè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，因而在對(duì)它進(jìn)行評(píng)介和 探索其商業(yè)價(jià)值所在時(shí)，是在宏觀(guān)區(qū)域市場(chǎng)范疇和大流通領(lǐng)域里尋找恰當(dāng)?shù)某雎?。為避免正面火拼，尋求更高層面的邊緣性?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，本項(xiàng)目選擇跳出圈外，在產(chǎn)業(yè)選擇方面獨(dú)辟蹊徑。 公關(guān)活動(dòng)先行，如：舉辦臨沂高檔次的美食節(jié)或是座談會(huì)（論題可以類(lèi)似為：中國(guó)餐飲市場(chǎng)的邊緣文化；新經(jīng)濟(jì)下臨沂特色餐飲中心的建設(shè)、江浙餐飲的特點(diǎn)及基礎(chǔ)等），邀請(qǐng)官、產(chǎn)、學(xué)、媒介的權(quán)威人士。跳出臨沂狹隘的圈子，對(duì)異地與本項(xiàng)目相關(guān)的商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)進(jìn)行相關(guān)報(bào)道，達(dá)到以臨沂“眾星”烘托出本項(xiàng)目“之月”的目的。因而在招商過(guò)程中不能單純地宣傳本項(xiàng)目的特點(diǎn)。 銀行套現(xiàn)優(yōu)勢(shì) 。 項(xiàng)目的投資前景優(yōu)勢(shì) —— 在上述各點(diǎn)的基礎(chǔ)上，項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念，發(fā)展趨勢(shì)等都將成為投資的信心保證及投資前景優(yōu)勢(shì)。 市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì) 。 （二） 客戶(hù)對(duì)策 營(yíng)銷(xiāo)方式 ：直接營(yíng)銷(xiāo)（點(diǎn)對(duì)點(diǎn)模式） —— 與目標(biāo)客戶(hù)直接對(duì)話(huà)。 禮品行業(yè)集散地的 SP路演。 美食展會(huì)。 DM、信函、戶(hù)外等 SP道具準(zhǔn)備。 針對(duì)自營(yíng)及投資者 ： 營(yíng)銷(xiāo)方式 ：間接營(yíng)銷(xiāo)為主（點(diǎn)對(duì)面模式） —— 通過(guò)媒體及耳語(yǔ)效應(yīng)做推廣。 營(yíng)銷(xiāo)通道 ：媒體推介 —— 我們可提供相關(guān)媒體資料 記者會(huì)。 SP 活動(dòng) —— 以已購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù) 資源為核心，推動(dòng)耳語(yǔ)的傳播并直接與客戶(hù)對(duì)話(huà)。 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的監(jiān)控方案、銷(xiāo)售道具制作。 。 現(xiàn)場(chǎng)布置、外圍包裝的選址及設(shè)計(jì)制作。 專(zhuān)題促銷(xiāo) —— 可結(jié)合不同客戶(hù)的需求特點(diǎn)做促銷(xiāo)推廣。 外圍包裝 —— 引導(dǎo)客戶(hù)及形象展示。 投資客戶(hù) ：投資回報(bào)率（行業(yè)收益、商鋪?zhàn)饨鸺皟r(jià)格升值空間）。 招商政策的制定 加盟合作模式，構(gòu)建項(xiàng)目核心空間 （聯(lián)合推廣、合作案 投入及收益 、政策優(yōu)惠等）。 商業(yè)展會(huì)資料收集。 意向客戶(hù)的 SP 登 門(mén)。 營(yíng)銷(xiāo)通道 ： DM 發(fā)函 —— 完成目標(biāo)客戶(hù)的告知并為后續(xù)推廣做鋪墊。 十一、價(jià)格建議 單價(jià)定價(jià)法 （參照周邊商業(yè)項(xiàng)目結(jié)合本項(xiàng)目的業(yè)態(tài)分布確定分層銷(xiāo)售的單價(jià)） 通過(guò)整體銷(xiāo)售單價(jià)結(jié)合工程經(jīng)濟(jì)學(xué)理論 ，分割不同年限的銷(xiāo)售價(jià)格，比如 40 年售價(jià)為 5000 元 /㎡， 30年售價(jià)為 4000 元 /㎡， 20 年售價(jià)為 3000 元 /㎡， 10年售價(jià)為 2000 元 /㎡，（具體數(shù)據(jù)推算以工程經(jīng)濟(jì)學(xué)理論動(dòng)態(tài)推導(dǎo)） 消費(fèi)者依據(jù)不同承受能力組合不同購(gòu)買(mǎi)群體， 結(jié)合“ 2”推導(dǎo)不同樓層年租金水平 ，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期投資回報(bào) 十二、廣告推廣計(jì)劃 （一） 訴求要點(diǎn) 獨(dú)特性的業(yè)態(tài)規(guī)劃優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)了發(fā)展商的綜合開(kāi)發(fā) 實(shí)力，我們的產(chǎn)品“ 亦食亦玩” ，給投資客以信心保障，增加本案具有投資價(jià)值的說(shuō)服力； 繁華的商圈是這里發(fā)展的焦點(diǎn)，而這些都是表現(xiàn)的元素。 客源優(yōu)勢(shì)。 項(xiàng)目定向的特色規(guī)模及規(guī)劃優(yōu)勢(shì) —— 在經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品功能類(lèi)別、經(jīng)營(yíng)性質(zhì) 上都將是臨沂僅有 的項(xiàng)目，沒(méi)有較直接的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目，而且項(xiàng)目的發(fā)展將對(duì)提升臨沂整體社會(huì)經(jīng)濟(jì)及行業(yè)檔次形象起到積極促進(jìn)作用。 十、 商業(yè)賣(mài)點(diǎn)挖掘 強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及投資前景、經(jīng)營(yíng)信心，激發(fā)投資欲望，全面招商。 我們以獨(dú)特的“餐飲公園”明確的利益點(diǎn)切入市場(chǎng)，這種定位目標(biāo)準(zhǔn)確，命中率高，必將在日漸細(xì)分的市場(chǎng)上迅速崛起。在活動(dòng)前造大聲勢(shì)，形成一種轟動(dòng)效應(yīng)；在活動(dòng)中現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道，讓論壇或是座談的動(dòng)態(tài)盡展社會(huì)；在活動(dòng)后跟蹤報(bào)道，擴(kuò)大論壇或是座談的 影響。在招商策略之中，每一個(gè)步驟 的展開(kāi)也是遵循著“贏了再打”的策略，在前一個(gè)步驟 “贏了”的前提下，執(zhí)行下一個(gè)步驟。鑒于此，我們針對(duì)前期市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中的部分內(nèi)容進(jìn)行了深度分析。 要做好招商工作就要有一個(gè)好的招商策略來(lái)指導(dǎo)。 以當(dāng)?shù)仫L(fēng)味知名菜系代表為重點(diǎn)，進(jìn)行招商推廣，以擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度及影響力，廣泛吸納外圍投資潛力，全面促進(jìn)招商進(jìn)程。廣告，作為一種具體的執(zhí)行形式、表現(xiàn)得好壞，將直接影響到招商成績(jī)。 維護(hù)一切客戶(hù)，對(duì)于商鋪在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)與客戶(hù) 的聯(lián)系，及時(shí)解決其所提出的問(wèn)題。 數(shù)據(jù)報(bào)表的填寫(xiě)，拜訪(fǎng)記錄填寫(xiě)；招商周報(bào)，日?qǐng)?bào)及總結(jié)；重點(diǎn)客戶(hù)的會(huì)談紀(jì)要報(bào)告；預(yù)簽協(xié)議客戶(hù)操縱要求及通報(bào)。市場(chǎng)調(diào)研和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究、目標(biāo)、潛力。 策劃一些主題活動(dòng)或大型公關(guān)活動(dòng)，擴(kuò)大影響，提高商場(chǎng)知名度。 收集行業(yè)的相關(guān)資料，進(jìn)行分類(lèi)、分區(qū)整理。 營(yíng)銷(xiāo)管理提升商城的客流量和銷(xiāo)售額，包括對(duì)各食區(qū)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)支援，并舉辦統(tǒng)一的廣告宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)。 優(yōu)惠招商， 以點(diǎn)代面 ，重點(diǎn)招募主力商家和商圈影響力較大的商家，與商家共同宣傳策劃， 共同造市， 先做人氣，再做生意 。 目標(biāo)客戶(hù)：浙江蘇州、揚(yáng)州、紹興及臨沂本土客戶(hù)。 價(jià)格策略一直是項(xiàng)目推廣過(guò)程中最為敏感的也是最難以控制的部分，為避免推廣過(guò)程中的諸多不利因素，本案的推廣采取全部、分層相結(jié)合的手段制定價(jià)格體系，并輔以靈活的價(jià)格作為調(diào) 控．以多樣的付款方式和促銷(xiāo)策略，全面迎合各層面買(mǎi)家的不同需求。 針對(duì)本案前期銷(xiāo)售，有必要首先擴(kuò)大招商范圍，首先針對(duì)本地，然后再擴(kuò)展到外地進(jìn)行巡回展示推廣活動(dòng)，以吸引更多的目標(biāo)投資群體。本案商業(yè)部分以“餐飲公園”的賣(mài)點(diǎn)提出，特色餐飲在這里已不再是僅僅滿(mǎn)足食欲而已，其中更多的融入一種文化，一種與公園一樣的放松、休閑、娛樂(lè)、調(diào)節(jié)、品味、文化、鑒賞和參與，不僅滿(mǎn)足了簡(jiǎn)單傳統(tǒng)意義上的“民以食為天”，更能滿(mǎn)足精神需求和身心的放松。 六、項(xiàng)目定位 引領(lǐng)“后財(cái)富時(shí)代” 打造臨沂特色“餐飲公園” 后財(cái)富時(shí)代 —— 寓意“最后出場(chǎng)的永遠(yuǎn)是精彩的”。 強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，增強(qiáng)凝聚力及投資信心。 容易合理規(guī)劃餐飲行業(yè)特色商業(yè)使用面積及經(jīng)營(yíng)特性。 例如：我公司策劃銷(xiāo)售的德州賽爾購(gòu)物中心，打出“口岸經(jīng)濟(jì)”的旗幟，不到三個(gè)月，四層百貨大樓全部招租完畢，原因是什么？我們引進(jìn)老百姓大藥房作為重頭業(yè)戶(hù)，使其一呼百應(yīng)。 根據(jù)臨沂特殊城市的餐飲消費(fèi)狀況分析，餐飲在臨沂的火爆是有目共睹的，主要原因就是這里有著十分龐大的客群基礎(chǔ)。 臨沂