【正文】 2）“定向特色餐飲”項目發(fā)展前景廣闊，投資價值更為顯著。 地上四層為多功能休閑廳。 經(jīng)營業(yè)態(tài)定位： 這里是“飲食精華鑒賞中心”， 以 飲食精華 ，作為一種文化“ 鑒賞 ”和展示，等于將項目的商業(yè)形象有力提升。再多、再廣泛的業(yè)態(tài)整合都能陷入重疊的業(yè)態(tài)絞殺當中，一旦這樣，體現(xiàn)不出本物業(yè)作為至少是在該地的特色，一般性的業(yè)態(tài)規(guī)劃也無法有力地將本案的利益最大化體現(xiàn)出來。 例如：我公司策劃銷售的濟南國際風情街，將原有的普通商業(yè)步行街概念徹底推翻，打造時尚休閑產(chǎn)業(yè)為主的時尚業(yè)態(tài)，即“休閑產(chǎn)業(yè)”，從而使得國際風情街在計劃平均均價兩千多元的基礎上漲到近五千一平方米的銷售單價。 針對本案商業(yè)部分經(jīng)營規(guī)劃，我們在策劃思路中融入“定向特色餐飲”的定位，具體優(yōu)勢如下： 創(chuàng)建完美的經(jīng)營規(guī)劃 形成以品牌特色產(chǎn)品展示及名優(yōu)產(chǎn)品銷售的多功能專業(yè)性商城。 有利于制定完善的開業(yè)后市場宣傳推廣計劃。 四層功能定位建議 商務茶座、咖啡、棋牌等多功能休閑廳。定位精確獨到，自然財源滾滾，后財富時代唯我獨尊。換 言之，即集吃喝玩樂于一體，給顧客身體的各個感官都能帶來美妙的快感。 本案在招商活動中要同時配合以靈活的促銷策略，激活投資 群體，調(diào)動投資積極性，采取反租回報，或者先租后售，免管理費等一系列促銷策略，降低置業(yè)投資門檻，以靈活多變的付款方式，充分挖掘投資客戶前來投資。為了保證促銷策略的成功實施，本案根據(jù)促銷策略的環(huán)節(jié)需要，應建立一套完善的招商 體系，實行項目招商主任負責制，向項目派駐項目經(jīng)理及招商經(jīng)驗豐富的談判員，統(tǒng)一招商部署，統(tǒng)一招商策略，統(tǒng)一招商目標，統(tǒng)一招商行為。 難點二：能否短期將項目的商氣延續(xù)下去 對策：需要策劃系列以地方特色美食為主題的專題活動，以及一場具有影響力的大型攻關(guān)活動進行造勢，吸引大量人氣并迅速形成商氣。 ４、招商服務與支撐 物業(yè)管理為入租店鋪和顧客提供一個舒適安全的環(huán)境，包括賣場的環(huán)境、設備的保護、安全保衛(wèi)、管理等。 協(xié)調(diào)各租戶與工商稅務、公安、衛(wèi)生等管理機構(gòu)的關(guān)系，爭取 政府政策支持。 充分認識自身優(yōu)勢，做好一份吸引人的招商手冊及相關(guān)宣傳資料。 招商員每周上報招商情況，分析、總結(jié)、交流、招商經(jīng)驗和心得，處 理客戶反饋信息，適時調(diào)整招商策略。 電話拜訪和面訪。 內(nèi)部溝通：招商部內(nèi)部聯(lián)系溝通；其它有關(guān)部門的工作協(xié)調(diào)與聯(lián)系。 對客戶做未來分析，包括客戶數(shù)量，類別等情況的未來發(fā)展趨勢，爭取客戶的手段等。 為創(chuàng)建本案的品牌效應，強化項目發(fā)展前景及地段經(jīng)營規(guī)模與規(guī)劃優(yōu)勢，同時在浙江媒體進行炒作，把項目創(chuàng)建成臨沂的明星城，以及形成強勁的市場效應，達成廣告宣傳的目的。 九、 招商研究 商業(yè)物業(yè)是房地產(chǎn)業(yè)里經(jīng)濟價值最高的物業(yè)形態(tài)，在動態(tài)的經(jīng)濟大環(huán)境中，商用物業(yè)疲憊地活躍著 —— 高回報刺激著巨資開發(fā)，而經(jīng)營的艱難加大了風險。 本項目不是一個簡單的商業(yè)地產(chǎn)或商業(yè)經(jīng)營項目，因而在對它進行評介和 探索其商業(yè)價值所在時，是在宏觀區(qū)域市場范疇和大流通領域里尋找恰當?shù)某雎?。為避免正面火拼，尋求更高層面的邊緣性競爭?yōu)勢，本項目選擇跳出圈外，在產(chǎn)業(yè)選擇方面獨辟蹊徑。 公關(guān)活動先行，如：舉辦臨沂高檔次的美食節(jié)或是座談會（論題可以類似為：中國餐飲市場的邊緣文化；新經(jīng)濟下臨沂特色餐飲中心的建設、江浙餐飲的特點及基礎等），邀請官、產(chǎn)、學、媒介的權(quán)威人士。跳出臨沂狹隘的圈子，對異地與本項目相關(guān)的商業(yè)經(jīng)驗和總結(jié)進行相關(guān)報道，達到以臨沂“眾星”烘托出本項目“之月”的目的。因而在招商過程中不能單純地宣傳本項目的特點。 銀行套現(xiàn)優(yōu)勢 。 項目的投資前景優(yōu)勢 —— 在上述各點的基礎上，項目的經(jīng)營規(guī)劃、經(jīng)營理念，發(fā)展趨勢等都將成為投資的信心保證及投資前景優(yōu)勢。 市場份額優(yōu)勢 。 （二） 客戶對策 營銷方式 ：直接營銷（點對點模式） —— 與目標客戶直接對話。 禮品行業(yè)集散地的 SP路演。 美食展會。 DM、信函、戶外等 SP道具準備。 針對自營及投資者 ： 營銷方式 ：間接營銷為主（點對面模式） —— 通過媒體及耳語效應做推廣。 營銷通道 ：媒體推介 —— 我們可提供相關(guān)媒體資料 記者會。 SP 活動 —— 以已購買的客戶 資源為核心，推動耳語的傳播并直接與客戶對話。 營銷計劃的監(jiān)控方案、銷售道具制作。 。 現(xiàn)場布置、外圍包裝的選址及設計制作。 專題促銷 —— 可結(jié)合不同客戶的需求特點做促銷推廣。 外圍包裝 —— 引導客戶及形象展示。 投資客戶 ：投資回報率（行業(yè)收益、商鋪租金及價格升值空間）。 招商政策的制定 加盟合作模式，構(gòu)建項目核心空間 （聯(lián)合推廣、合作案 投入及收益 、政策優(yōu)惠等）。 商業(yè)展會資料收集。 意向客戶的 SP 登 門。 營銷通道 ： DM 發(fā)函 —— 完成目標客戶的告知并為后續(xù)推廣做鋪墊。 十一、價格建議 單價定價法 （參照周邊商業(yè)項目結(jié)合本項目的業(yè)態(tài)分布確定分層銷售的單價） 通過整體銷售單價結(jié)合工程經(jīng)濟學理論 ，分割不同年限的銷售價格，比如 40 年售價為 5000 元 /㎡， 30年售價為 4000 元 /㎡， 20 年售價為 3000 元 /㎡， 10年售價為 2000 元 /㎡，（具體數(shù)據(jù)推算以工程經(jīng)濟學理論動態(tài)推導） 消費者依據(jù)不同承受能力組合不同購買群體， 結(jié)合“ 2”推導不同樓層年租金水平 ，實現(xiàn)長期投資回報 十二、廣告推廣計劃 （一） 訴求要點 獨特性的業(yè)態(tài)規(guī)劃優(yōu)勢體現(xiàn)了發(fā)展商的綜合開發(fā) 實力，我們的產(chǎn)品“ 亦食亦玩” ，給投資客以信心保障，增加本案具有投資價值的說服力； 繁華的商圈是這里發(fā)展的焦點，而這些都是表現(xiàn)的元素。 客源優(yōu)勢。 項目定向的特色規(guī)模及規(guī)劃優(yōu)勢 —— 在經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營理念、產(chǎn)品功能類別、經(jīng)營性質(zhì) 上都將是臨沂僅有 的項目，沒有較直接的市場競爭對手項目，而且項目的發(fā)展將對提升臨沂整體社會經(jīng)濟及行業(yè)檔次形象起到積極促進作用。 十、 商業(yè)賣點挖掘 強化項目優(yōu)勢及投資前景、經(jīng)營信心，激發(fā)投資欲望，全面招商。 我們以獨特的“餐飲公園”明確的利益點切入市場，這種定位目標準確，命中率高，必將在日漸細分的市場上迅速崛起。在活動前造大聲勢，形成一種轟動效應；在活動中現(xiàn)場報道，讓論壇或是座談的動態(tài)盡展社會；在活動后跟蹤報道，擴大論壇或是座談的 影響。在招商策略之中，每一個步驟 的展開也是遵循著“贏了再打”的策略，在前一個步驟 “贏了”的前提下，執(zhí)行下一個步驟。鑒于此，我們針對前期市場調(diào)研報告中的部分內(nèi)容進行了深度分析。 要做好招商工作就要有一個好的招商策略來指導。 以當?shù)仫L味知名菜系代表為重點，進行招商推廣，以擴大項目的知名度及影響力，廣泛吸納外圍投資潛力，全面促進招商進程。廣告，作為一種具體的執(zhí)行形式、表現(xiàn)得好壞，將直接影響到招商成績。 維護一切客戶，對于商鋪在營運、財力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響，應當加強與客戶 的聯(lián)系，及時解決其所提出的問題。 數(shù)據(jù)報表的填寫，拜訪記錄填寫；招商周報，日報及總結(jié)；重點客戶的會談紀要報告；預簽協(xié)議客戶操縱要求及通報。市場調(diào)研和競爭對手研究、目標、潛力。 策劃一些主題活動或大型公關(guān)活動，擴大影響，提高商場知名度。 收集行業(yè)的相關(guān)資料，進行分類、分區(qū)整理。 營銷管理提升商城的客流量和銷售額，包括對各食區(qū)進行營銷支援，并舉辦統(tǒng)一的廣告宣傳和促銷活動。 優(yōu)惠招商， 以點代面 ，重點招募主力商家和商圈影響力較大的商家，與商家共同宣傳策劃， 共同造市， 先做人氣，再做生意 。 目標客戶：浙江蘇州、揚州、紹興及臨沂本土客戶。 價格策略一直是項目推廣過程中最為敏感的也是最難以控制的部分，為避免推廣過程中的諸多不利因素，本案的推廣采取全部、分層相結(jié)合的手段制定價格體系，并輔以靈活的價格作為調(diào) 控．以多樣的付款方式和促銷策略，全面迎合各層面買家的不同需求。 針對本案前期銷售，有必要首先擴大招商范圍，首先針對本地，然后再擴展到外地進行巡回展示推廣活動，以吸引更多的目標投資群體。本案商業(yè)部分以“餐飲公園”的賣點提出，特色餐飲在這里已不再是僅僅滿足食欲而已，其中更多的融入一種文化，一種與公園一樣的放松、休閑、娛樂、調(diào)節(jié)、品味、文化、鑒賞和參與，不僅滿足了簡單傳統(tǒng)意義上的“民以食為天”，更能滿足精神需求和身心的放松。 六、項目定位 引領“后財富時代” 打造臨沂特色“餐飲公園” 后財富時代 —— 寓意“最后出場的永遠是精彩的”。 強化項目優(yōu)勢，增強凝聚力及投資信心。 容易合理規(guī)劃餐飲行業(yè)特色商業(yè)使用面積及經(jīng)營特性。 例如：我公司策劃銷售的德州賽爾購物中心，打出“口岸經(jīng)濟”的旗幟，不到三個月，四層百貨大樓全部招租完畢，原因是什么？我們引進老百姓大藥房作為重頭業(yè)戶，使其一呼百應。 根據(jù)臨沂特殊城市的餐飲消費狀況分析，餐飲在臨沂的火爆是有目共睹的，主要原因就是這里有著十分龐大的客群基礎。 臨沂