【正文】 。 二、 主要劣勢 本地域?qū)腿好鎸Ρ辈啃陆_發(fā)的新商圈和生活區(qū)還沒有新的印象或印象不深，加上市區(qū)建筑的個性化、差異化不足，讓客戶選擇這一區(qū)域生活 居住還有待于引導。時代廣場 住宅物業(yè)暨商業(yè)物業(yè)整體策劃草案 —— 本策劃書由兩章組成： 第一章：住宅部分細化； 第二章：商業(yè)部分細化； 第一章 住宅部分細化 第一節(jié)：項目宏觀說 一、主要優(yōu)勢 商業(yè)區(qū)與居住區(qū)的臨界點： 本案所處地理位置的商務運作與財富聚集的地位相當高，財富干線有足夠的長度。 周邊商業(yè)業(yè)態(tài)整合過于重疊，如果不選擇“劍走偏鋒”的道路，對本物業(yè)的商業(yè)部分業(yè)態(tài)定位勢必帶來一定的局限性。 （二） 康鼎花園 總占地 40 畝，正在規(guī)劃建設，同時啟動。 本案的新概念、小盤大手筆形象的出現(xiàn)是必須的，本案形象工程以及概念濃縮做好了，便會成為臨沂那“必然”中的一分子，成為現(xiàn)代臨沂人自豪驕傲的 新源泉。 本案作為“定向物業(yè)”開發(fā)，應以獨立的設計理念去迎合市場 本項目導入 CS策略的依據(jù)： “定向客戶 ”的實際需求就是本項目開發(fā)的源頭，只有站在“定向客戶”的需求上開發(fā)項目，才能闖出“定向物業(yè)”市場的新天地。 b、它將成為本案項目規(guī)劃設計、營銷推廣、物業(yè)管理和區(qū)域文化建設的指南。 D、項目功能定位 休閑功能 —— 有品位的居住，富有實用性的房屋構造，餐飲休閑就在腳下的方便性。 （ 5)原創(chuàng)性：主題定位有所創(chuàng)新，至少在該區(qū)域內(nèi)是獨特的，是其它樓盤所沒有提過的。特別對于臨沂這種城市，這種攀比心理更為明顯和突出。 （ 5）瘦身小戶“不瘦面子” 外立面一定要體現(xiàn)出現(xiàn)代感，采用的大面積玻璃材質(zhì)點綴立面，使得大體量的建筑不會流于呆板和冷酷，營造出空靈、通透的現(xiàn)代感，代言生活的歡快與活躍。對生活文化有一定的要求。 1 米，在 米上加隔斷， 成為復式結構（其它從略）。 最精彩的是搖錢樹的真 假融溶一體。 經(jīng)常更新內(nèi)容的漫畫長欄。 保持價格穩(wěn)定。 二， 強烈的現(xiàn)代主義色彩，現(xiàn)代人需要的現(xiàn)代生活方式。 （ 7）品牌的訴求 本案應該通過其與市場的差異性定位和設計來樹立其精致的品牌效應。 （ 2） 老客戶介紹新客戶的優(yōu)惠方式 老客戶成功介紹新客戶購房的，老客戶可以享受房價的折扣，新客戶也可以享受優(yōu)惠。有的顧客可能一輩子只有一次購樓，由于沒有經(jīng)驗，購買前需要多方收集資料、反復比較權衡。 工地營銷 干凈整潔的工地現(xiàn)場、堆放有序的建筑材料、著裝統(tǒng)一的施工人員等等，都會增強購房者對施工質(zhì)量和購買的信心。形成“ 固有商圈爭霸，演義新商業(yè)格局 ”重要角色。 本案如果繼續(xù)尋求現(xiàn)有的市場定位僅限于“商貿(mào)批發(fā)”這樣一個大而平的概念，兩萬平方米的經(jīng)營面積卻沒有一個明確的商業(yè)定位加以區(qū)分周邊物業(yè)的雷同，銷售策略和總體規(guī)劃上很難體現(xiàn)出反常規(guī)的競爭優(yōu)勢，從而影響項目正常的租售工作。 由于本案商業(yè)城具有極大的定位優(yōu)勢，在策劃思路中具 體反映出來： （ 1）以專業(yè)性業(yè)態(tài)整合進行經(jīng)營規(guī)劃，面向浙江及臨沂本地市場招商。 戰(zhàn)略定位： 特色餐飲是這里商圈業(yè)態(tài)的補充和延續(xù)， “ 后財富時代 ”的領跑者。但缺乏的是定向特色，這種特色與客群基礎和受眾需求相輔相成，不僅食欲上得到滿足，更加由此延伸出情感上、鄉(xiāng)里鄉(xiāng)情、故鄉(xiāng)情結等許多旁生需求，因此，這種“定向特色餐飲” 將有著十分旺盛的生命力。 能夠更加有效地提供完善倉儲、貨運、商務、市場資訊、飲食娛樂等服務配套設施。唯獨我項目規(guī)避同業(yè)態(tài)交織一起掙扎的風險，另辟蹊徑，尋求江浙風情的“定向餐飲”特色酒店，規(guī)避了周邊物業(yè)的風險，又扛起了整個臨沂沒有真正意義上的“定向餐飲”主 力店的大纛。在招商過程中，對特別客戶專門制定優(yōu)惠的招商經(jīng)營促銷策略，成立專門的銷售部門，并輔以最直接有效的形式進行項目推廣。 ２、難點及對策分析 難點一：異地招商將成 為客源的重要因素 對策：需要大力推廣宣傳項目、業(yè)態(tài)優(yōu)勢等，以及“后財富時代”等推廣主題語，引導客戶正確認識項目價值。 成立專門的招商服務機構，致力于整個商業(yè)氣氛的營造，商場品牌形象的樹立與推廣。 建立目標客戶數(shù)據(jù)庫，對招商員的招商工作，包括電話聯(lián)系、走訪、跟進、簽約等，實時做好記錄。 客戶的維護和跟進：協(xié)議的簽訂；客戶爭議的處理、收款的協(xié)助。 本案統(tǒng)一項目市場形象，統(tǒng)一項目市場定位，統(tǒng) 一宣傳推廣部署，作為項目廣告宣傳推廣的策略，全面進行廣告宣傳。我們的招商策略在“贏了再打”的總策略下，各工作環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，做好“贏”的工作后，然后“再打”下一戰(zhàn)役。 ２、招商策略 1）敲山震虎 構筑較高的平臺，與政府形成互動。 本項目要真正做成一個美食的中心，招商策略要具有可操作性，就必須立足于 臨沂、浙江這兩個大的環(huán)境中，通過浙江來烘托本項目，通過臨沂的發(fā)展來襯托出本項目的前景。 項目地段及地塊未來發(fā)展的優(yōu)勢。 本案的發(fā)展?jié)摿?，充分展示本案位置、交通路線（物流、貿(mào)易以及交通的匯聚之地）、人氣優(yōu)勢等，體現(xiàn)這里商業(yè)發(fā)展的必然和本案的投資價值； 臨沂第一個“定向特色餐飲公園”，不僅表現(xiàn)在物種稀有，而且質(zhì)量精致、上乘，突出商業(yè)特點，結合現(xiàn)代綜合商業(yè)模式，著重渲染“餐飲公園”的概念，增加概念的內(nèi)涵和外延，包括風格、定位、展示、服務配套等，訴求上突出本案領先優(yōu)越性； 在專業(yè)市場客戶中訴求自身良好 形象，注意利用其“耳語”效應，規(guī)?；I(yè)化是我們核心優(yōu)勢。 社交推動 —— 利用上層社會網(wǎng)絡資源做推廣活動，配合 SP展開。 營銷團隊 組織。 現(xiàn)場接待 —— 我們可提供現(xiàn)場銷售團隊及相關備案。 其他。 備案工作： 細化的階段營銷計劃制定。 自營 +投資 —— “一鋪富三代，無租一身輕”的小富心態(tài)。 商會、行業(yè)協(xié)會及相關商業(yè)團體的前期接觸。 SP 活動 ：開盤 SP。 餐飲的市場優(yōu)勢。 項目的市場優(yōu)勢 。 2）圍魏求趙 本地媒體與浙江媒體結合進行。 由于臨沂市批零業(yè)總體競爭環(huán)境在不斷火爆，商戰(zhàn)一觸即發(fā)。 本案根據(jù)所確定的招商目標，以“定向特色餐飲”為廣告推廣達到擴大項目知名度、提升項目形象、推大投資客戶范圍 、制造投資吸引力，全面促進招商成功為目的。 培養(yǎng)忠誠客戶，使其產(chǎn)生持續(xù)入租行為，并幫助客戶向外宣傳，建立口碑?？蛻舻逆i定，客戶資料的分類管理。 通過各種新聞、廣告、雜志、媒體或展會發(fā)布信息，對招商進行前期滲透。 強化項目規(guī)劃與區(qū)位后發(fā)優(yōu)勢，以及良好的交通物流組織優(yōu)勢。 招商是項目推廣過程中至關重要的一個環(huán)節(jié)，促銷策略的好壞，將直接體現(xiàn)于招商過程中。一旦我們將自己的特色餐飲濃縮出一種“餐飲公園”文化，從字面聯(lián)想上很容易使人產(chǎn)生“玩”中的樂趣和“休閑”中的愜意。 實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。 例如：我公司策劃銷售的肥城銀泰隆時尚休閑購物廣場，以“購物公園”的前衛(wèi)概 念贏得一片喝彩，重筆濃縮出“逛中經(jīng)濟”這一現(xiàn)代購物樂趣，使得招商一舉成功。 分析 —— 1）嘗試引用定向商業(yè)整合的思路運作，區(qū) 別于周邊其它物業(yè)，造成沒有可比性。 地上一、二、三層為特色餐飲（蘇州菜系、揚州菜系、紹興菜系）。 （ 2） 2座 16層商住寫字樓，概念定為 SOHO，層高 。 分析 —— 在此商圈以貨物流通和批發(fā)為主的商業(yè)形態(tài)構成了它的核心競爭優(yōu)勢，這兩種商業(yè)形態(tài)的背后隱藏著一種延伸產(chǎn)業(yè)。關系營銷不僅將注意力集中于發(fā)展和維持與顧客的關系，而且擴大了營銷的視野，它涉及的關系包含了企業(yè)與其所有利益相關者間所發(fā)生的所有關系。 （ 3）開通看樓車（跨區(qū)穿梭巴士），為大多數(shù)看樓人士提供交通上便利。 （ 6）禮品促銷 促銷禮品極易引起客戶的好感，因此建議在現(xiàn)場發(fā)放一些比較實用的促銷禮品。 十一、媒體策略 當今廣告媒體種類繁多，而且不斷涌現(xiàn)。 （ 3）對產(chǎn)品的訴求 人性合理的戶型結構以及豐富多彩的景觀設計，不僅將推動整個 臨沂 房地產(chǎn)市場產(chǎn)品研究向更高、更精的方向發(fā)展，也將引發(fā)新一輪當?shù)叵M者對房地產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新的深層次思考和討論。 價格走勢及調(diào)整 —— 價格調(diào)整要在保證利潤最大化的原則和總的銷售均價不變的情況下進行，并要根據(jù)中高檔社區(qū)定位展開，要做到引領消費而不是被動地去適應消費的原則。 （鐘的設計、鑄造、首敲儀式可合起來做一篇牽動社會和目標受眾的公關文章。 公共走廊的文化包裝 以定向為主訴的文化內(nèi)涵，其文化形象包裝的主要內(nèi)容有： 壁畫或柱畫：體現(xiàn)江浙民間休閑百態(tài)圖。 八、景觀建議 主題 現(xiàn)代社區(qū)提倡簡單、隨意、自然的、休閑的生活狀態(tài)，因此在對景觀設計和綠化布置時應貫穿如下理念： 景觀的層次感和圍合性 —— 景觀的立體性 —— 以下是具體的策劃創(chuàng)新內(nèi)容。 對目前居住狀況（如混居狀況）的不滿，而尋求改善和脫離拘束。 d、投資客。 對 于 臨沂 來說，高層住宅仍然相當稀少，人們對它的認知尚不全面，所以，我們用生活高端引發(fā)的身份地位的思考和自我享受來激發(fā)人們對高層