第九章分銷渠道策略(文件)
【正文】 41 上午 11:41:51一月 21MOMODA POWERPOINTLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看專 家告 訴。 一月 2111:41 上午 一月 2111:41January 22, 2023? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:41:5111:41:5111:41Friday, January 22, 2023? 1知人者智，自知者明。 11:41:51 上午 11:41 上午 11:41:51一月 21? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 22 一月 202311:41:51 上午 11:41:51一月 21? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 11:41:5111:41:5111:411/22/2023 11:41:51 AM? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 一月 2111:41 上午 一月 2111:41January 22, 2023? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 11:41:5111:41:5111:41Friday, January 22, 2023? 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問年。 經(jīng)濟(jì)批量進(jìn)貨量 =√（ 2*1200*20） / =100(件 )運(yùn)輸方式 （ 1）原則：及時(shí)、準(zhǔn)確、安全、經(jīng)濟(jì) （ 2）選擇合理的運(yùn)輸方式 鐵路、水路、空運(yùn)、汽運(yùn)例：宏基電腦的快餐模式? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。訂貨點(diǎn) =（平均正常銷量 *提前時(shí)間） +安全存量安全存量 =（最大銷量 — 平均正常銷量） *提前時(shí)間 安全存量 =（ 4—3 ） *10 = 10（件） 訂貨點(diǎn) =（ 3*10） +10=40（件）（ 3）訂貨數(shù)量? 進(jìn)貨數(shù)量和進(jìn)貨頻率相關(guān)，二者成反比。存貨水平 （ 1）存貨水平應(yīng)該做到：使商品儲(chǔ)存保持最適當(dāng)?shù)乃?，既不發(fā)生缺貨斷檔又不發(fā)生存貨積壓。 D=T+F W+V W+S其中： D— 物流系統(tǒng)的總分銷成本； T— 物流系統(tǒng)的總運(yùn)輸成本； FW— 物流系統(tǒng)的總固定倉儲(chǔ)成本； VW— 物流系統(tǒng)的總可變倉儲(chǔ)成本； S— 物流系統(tǒng)中由于平均交貨延誤所損失銷售量的總成本。二、物流目標(biāo) —— 通過系統(tǒng)整合，對(duì)產(chǎn)品作適時(shí)、適地的傳送，達(dá)到最佳顧客服務(wù)和最低物流成本。 即包括：采購物流、生產(chǎn)物流、銷售物流? 狹義的物流是指制造商通過產(chǎn)品運(yùn)輸、儲(chǔ)存、加工整理等活動(dòng)，將產(chǎn)品送達(dá)最終消費(fèi)者的過程。四、調(diào)整渠道成員 增減某一渠道成員； 增減某一分銷渠道； 調(diào)整改進(jìn)整個(gè)渠道。 適應(yīng)性 — 每一渠道承擔(dān)的義務(wù)和經(jīng)營(yíng)靈活性之間的關(guān)系。? 經(jīng)銷商的區(qū)域權(quán)利。（三）制定可供選擇的渠道方案 渠道方案的選擇涉及三種因素： 確定渠道模式 —— 即確定渠道長(zhǎng)度。二、分銷渠道的設(shè)計(jì)與評(píng)價(jià)（二）確定渠道目標(biāo)和限制條件 渠道目標(biāo)應(yīng)該是在企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的總體要求下，符合總體目標(biāo)的具體分銷目標(biāo)。（三）企業(yè)自身因素企業(yè)的財(cái)力、信譽(yù) 強(qiáng) — 可選擇余地較大，建立自己的分銷系統(tǒng)，有能力選擇較固定的中間商； 弱 — 依靠中間商的銷售網(wǎng)絡(luò)，長(zhǎng)、寬。 （二）產(chǎn)品因素 產(chǎn)品的理化性質(zhì) 對(duì)鮮活品、危險(xiǎn)品應(yīng)選擇較短渠道 對(duì)大型設(shè)備、煤炭、木材、水泥材料體 積大、笨重的 東西應(yīng)該選擇短渠道產(chǎn)品單價(jià)? 價(jià)格昂貴的工業(yè)品、耐用消費(fèi)品 — 短渠道? 單價(jià)較低的日用品 — 可采用較長(zhǎng)較寬渠道產(chǎn)品樣式? 式樣花色多變、時(shí)尚程度高 — 短渠道? 款式不宜變化的產(chǎn)品 — 長(zhǎng)渠道? 特殊規(guī)格、特殊用途 — 直接銷售產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜程度? 產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜、用戶對(duì)安裝、調(diào)試要求高—— 直接或短渠道例 1：某制冷設(shè)備廠生產(chǎn)兩種設(shè)備，一種是小型制冷機(jī)，需要單位多，客戶分布廣，每臺(tái)利潤(rùn) 500元，委托中間商銷售，每臺(tái)需要費(fèi)用 200元，預(yù)計(jì)年銷售 1000臺(tái)，如果自行銷售，每臺(tái)費(fèi)用 300元，預(yù)計(jì)年銷售也是 1000臺(tái)。商店零售商 1．百貨店
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