第九章分銷渠道策略-wenkub
2023-03-10 14:01:13 本頁面
【正文】 現(xiàn)是通過交換過程進行的，這一交換過程至少有一個購銷環(huán)節(jié)，一般會形成相互銜接的購銷系列。 物流 —— 伴隨著商流可能發(fā)生的商品實體 的空間移動。 擴大營銷網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品的市場覆蓋面。（三）寬渠道、窄渠道 渠道的寬度取決于渠道每一個層次中使用同類型中間商數(shù)目的多少，多則寬，少則窄。四、分銷渠道模式 按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度，分銷渠道可以分為兩大類型：? 傳統(tǒng)渠道? 渠道系統(tǒng)（一）傳統(tǒng)渠道? 模式：生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費者? 特點：每一渠道 成員均是獨立的，各自為政、各行其是，都是為了追求其自身利益最大化而與其他成員短期合作或展開激烈競爭。 主要有三種形式：（ 1）公司式營銷系統(tǒng) 這一系統(tǒng)由同一所有權(quán)下的生產(chǎn)和分銷部門組成，它通常由一家公司擁有，并統(tǒng)一管理一系列工廠、批發(fā)機構(gòu)和零售機構(gòu)，控制渠道的若干層次甚至整個銷售渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。又被稱為 “增值伙伴關(guān)系 ”。兩種方式：? 企業(yè)之間： B—to—B 即買方、賣方、銀行? 企業(yè)與消費者： B—to—C 即消費者利用電子錢包 完成交易系 統(tǒng) 結(jié) 構(gòu) 第二節(jié) 中間商一、中間商的概念二、中間商的分類一、中間商的概念? 中間商是指處在生產(chǎn)企業(yè)與消費者之間，從事商品交易業(yè)務(wù)，促使買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的、具有法人資格的經(jīng)濟組織或個人。3．在有關(guān)法律條令和稅收方面，政府對于批發(fā)商和零售商一般是區(qū)別對待。在西方國家，商業(yè)批發(fā)商又可進一步分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。 （二）、零售商 零售商的類型? 我國的相關(guān)部門將零售商店分為八類：百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)店、專賣店和購物中心。 消費者購買習慣 — 對方便程度要求程度。 例 另一種產(chǎn)品是紡織行業(yè)專用的大型冷凍機，每臺利潤 ,需要較高的安裝技術(shù) .中間商銷售每臺費用 2023元 ,預(yù)計年銷售 10臺 ,自行銷售費用每臺 8000元 ,預(yù)計年銷售 40臺。 （ 四）中間商因素 —— 中間商的能力、利用中間商所花費的成本、中間商的服務(wù)（五）競爭狀況 —— 同類產(chǎn)品應(yīng)采取與競爭者相同或相似的分銷渠道，最好有獨到之處。 服從于整體營銷組合。 規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù)? 價格政策 — 由生產(chǎn)企業(yè)制定的價格目錄和折扣標準。（四）評估渠道方案 經(jīng)濟性 — 比較每個方案可能達到的銷售額水平和費用水平。二、對渠道成員的協(xié)助激勵 協(xié)助中間商加強廣告宣傳； 協(xié)助中間商作好促銷活動； 提供宣傳資料，提供較長的付款時間； 采取各種激勵方式。 物流又被稱為實體分配、實體配銷。? 物流成本在企業(yè)產(chǎn)品銷售費用中占有很大的比重，一般達到 30%——40% ，而廣告費用占 10%——20% 。 企業(yè)需要統(tǒng)籌兼顧、權(quán)衡得失、優(yōu)化組合。 倉儲地點 產(chǎn)品的儲存可以產(chǎn)生三種效用：（ 1）時間效用 —— 存儲可以解決生產(chǎn)和消費之間存在的季節(jié)差異；（ 2）空間效用 —— 存儲可以解決生產(chǎn)和消費在地域上的矛盾；（ 3）形態(tài)效用 —— 許多商品需要經(jīng)過一定時間的儲存，才能達到標準質(zhì)量。這個需要再進貨的存量就稱為訂貨點。運用條件：掌握需求情況且穩(wěn)定，倉儲量下降均衡，進貨提前期已知，能準時進貨 。 11:41:5111:41:5111:411/22/2023 11:41:51 AM? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 22 一月 202311:41:51 上午 11:41:51一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:41:51 上午 11:41 上午 11:41:51一月 21? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:41:5111:41:5111:41Friday, January 22, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2111:41 上午 一月 2111:41January 22, 2023? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:41:5111:41:5111:411/22/2023 11:41:51 AM? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2111:41:5111:41:51January 22, 2023? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:41:51 上午 11:
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