第九章分銷渠道策略-wenkub
2023-03-10 14:01:13 本頁(yè)面
【正文】 現(xiàn)是通過(guò)交換過(guò)程進(jìn)行的，這一交換過(guò)程至少有一個(gè)購(gòu)銷環(huán)節(jié)，一般會(huì)形成相互銜接的購(gòu)銷系列。 物流 —— 伴隨著商流可能發(fā)生的商品實(shí)體 的空間移動(dòng)。 擴(kuò)大營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面。（三）寬渠道、窄渠道 渠道的寬度取決于渠道每一個(gè)層次中使用同類型中間商數(shù)目的多少，多則寬，少則窄。四、分銷渠道模式 按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度，分銷渠道可以分為兩大類型：? 傳統(tǒng)渠道? 渠道系統(tǒng)（一）傳統(tǒng)渠道? 模式：生產(chǎn)者 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者? 特點(diǎn)：每一渠道 成員均是獨(dú)立的，各自為政、各行其是，都是為了追求其自身利益最大化而與其他成員短期合作或展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)。 主要有三種形式：（ 1）公司式營(yíng)銷系統(tǒng) 這一系統(tǒng)由同一所有權(quán)下的生產(chǎn)和分銷部門組成，它通常由一家公司擁有，并統(tǒng)一管理一系列工廠、批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，控制渠道的若干層次甚至整個(gè)銷售渠道，綜合經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)、批發(fā)、零售業(yè)務(wù)。又被稱為 “增值伙伴關(guān)系 ”。兩種方式：? 企業(yè)之間： B—to—B 即買方、賣方、銀行? 企業(yè)與消費(fèi)者： B—to—C 即消費(fèi)者利用電子錢包 完成交易系 統(tǒng) 結(jié) 構(gòu) 第二節(jié) 中間商一、中間商的概念二、中間商的分類一、中間商的概念? 中間商是指處在生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者之間，從事商品交易業(yè)務(wù)，促使買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的、具有法人資格的經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人。3．在有關(guān)法律條令和稅收方面，政府對(duì)于批發(fā)商和零售商一般是區(qū)別對(duì)待。在西方國(guó)家，商業(yè)批發(fā)商又可進(jìn)一步分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。 （二）、零售商 零售商的類型? 我國(guó)的相關(guān)部門將零售商店分為八類：百貨店、超級(jí)市場(chǎng)、大型綜合超市、便利店、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、專業(yè)店、專賣店和購(gòu)物中心。 消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣 — 對(duì)方便程度要求程度。 例 另一種產(chǎn)品是紡織行業(yè)專用的大型冷凍機(jī)，每臺(tái)利潤(rùn) ,需要較高的安裝技術(shù) .中間商銷售每臺(tái)費(fèi)用 2023元 ,預(yù)計(jì)年銷售 10臺(tái) ,自行銷售費(fèi)用每臺(tái) 8000元 ,預(yù)計(jì)年銷售 40臺(tái)。 （ 四）中間商因素 —— 中間商的能力、利用中間商所花費(fèi)的成本、中間商的服務(wù)（五）競(jìng)爭(zhēng)狀況 —— 同類產(chǎn)品應(yīng)采取與競(jìng)爭(zhēng)者相同或相似的分銷渠道，最好有獨(dú)到之處。 服從于整體營(yíng)銷組合。 規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù)? 價(jià)格政策 — 由生產(chǎn)企業(yè)制定的價(jià)格目錄和折扣標(biāo)準(zhǔn)。（四）評(píng)估渠道方案 經(jīng)濟(jì)性 — 比較每個(gè)方案可能達(dá)到的銷售額水平和費(fèi)用水平。二、對(duì)渠道成員的協(xié)助激勵(lì) 協(xié)助中間商加強(qiáng)廣告宣傳； 協(xié)助中間商作好促銷活動(dòng)； 提供宣傳資料，提供較長(zhǎng)的付款時(shí)間； 采取各種激勵(lì)方式。 物流又被稱為實(shí)體分配、實(shí)體配銷。? 物流成本在企業(yè)產(chǎn)品銷售費(fèi)用中占有很大的比重，一般達(dá)到 30%——40% ，而廣告費(fèi)用占 10%——20% 。 企業(yè)需要統(tǒng)籌兼顧、權(quán)衡得失、優(yōu)化組合。 倉(cāng)儲(chǔ)地點(diǎn) 產(chǎn)品的儲(chǔ)存可以產(chǎn)生三種效用：（ 1）時(shí)間效用 —— 存儲(chǔ)可以解決生產(chǎn)和消費(fèi)之間存在的季節(jié)差異；（ 2）空間效用 —— 存儲(chǔ)可以解決生產(chǎn)和消費(fèi)在地域上的矛盾；（ 3）形態(tài)效用 —— 許多商品需要經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的儲(chǔ)存，才能達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)質(zhì)量。這個(gè)需要再進(jìn)貨的存量就稱為訂貨點(diǎn)。運(yùn)用條件：掌握需求情況且穩(wěn)定，倉(cāng)儲(chǔ)量下降均衡，進(jìn)貨提前期已知，能準(zhǔn)時(shí)進(jìn)貨 。 11:41:5111:41:5111:411/22/2023 11:41:51 AM? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 22 一月 202311:41:51 上午 11:41:51一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 11:41:51 上午 11:41 上午 11:41:51一月 21? 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 11:41:5111:41:5111:41Friday, January 22, 2023? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 一月 2111:41 上午 一月 2111:41January 22, 2023? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 11:41:5111:41:5111:411/22/2023 11:41:51 AM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 一月 21一月 2111:41:5111:41:51January 22, 2023? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 11:41:51 上午 11:
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