第九章分銷渠道策略-文庫吧
2025-02-09 14:01 本頁面
【正文】 為龍頭的工商一體化經(jīng)營方式；? 由大型零售商擁有和管理，以商業(yè)為龍頭的商工一體化經(jīng)營方式。（ 2）管理式營銷系統(tǒng) 通過某一規(guī)模大、實力強的成員，把不同所有權(quán)的生產(chǎn)者和分銷商聯(lián)合起來的營銷系統(tǒng)。（ 3）合作式營銷系統(tǒng) 不同層次的獨立制造商和中間商以合同為基礎(chǔ)建立聯(lián)營系統(tǒng)。又被稱為 “增值伙伴關(guān)系 ”。具體形式包括：? 批發(fā)商倡辦的自愿連鎖店；? 零售商合作組織；? 特許經(jīng)營組織 —— 以特許專賣權(quán)為紐帶，將生產(chǎn)、分銷過程的幾個階段銜接在一起： A、制造商組織的零售特許經(jīng)營系統(tǒng) —— 汽車公司、石油公司 B、制造商組織的批發(fā)特許經(jīng)營系統(tǒng) —— 可口可樂 C、服務(wù)公司組織的零售特許經(jīng)營系統(tǒng) —— 麥當(dāng)勞、肯德基 水平市場營銷系統(tǒng) —— 是指分銷系統(tǒng)中同一環(huán)節(jié)企業(yè)間的聯(lián)合，由單一公司所有的零售連鎖集團(tuán)屬于水平營銷系統(tǒng)。例如，著名的沃爾瑪公司和凱馬特公司 多渠道市場營銷系統(tǒng) —— 指同一公司對同一或不同的細(xì)分市場，采取多渠道進(jìn)入的營銷系統(tǒng)。兩種方式：? 兩條以上分銷渠道銷售同一品牌；? 不同渠道銷售公司生產(chǎn)的不同商標(biāo)的差異性產(chǎn)品例如：通用電氣公司不但通過零售商，還直接向建筑承包商銷售大型家電產(chǎn)品； IBM公司除了通過自己的銷售公司及利用經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品外，還采取用郵購、電話訂購、網(wǎng)絡(luò)銷售等方式銷售產(chǎn)品 網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng) —— 生產(chǎn)或經(jīng)營企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布商品及服務(wù)信息，接受消費者網(wǎng)上定單，然后由自己的配送中心郵寄或送貨上門。兩種方式：? 企業(yè)之間： B—to—B 即買方、賣方、銀行? 企業(yè)與消費者： B—to—C 即消費者利用電子錢包 完成交易系 統(tǒng) 結(jié) 構(gòu) 第二節(jié) 中間商一、中間商的概念二、中間商的分類一、中間商的概念? 中間商是指處在生產(chǎn)企業(yè)與消費者之間，從事商品交易業(yè)務(wù)，促使買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的、具有法人資格的經(jīng)濟組織或個人。? 中間商的類型劃分： 流通過程的作用 —— 批發(fā)商、零售商 是否擁有商品所有權(quán) —— 經(jīng)銷商、代理商買賣中間商 ： 批發(fā)商 零售商代理中間商： 代理商 經(jīng)紀(jì)人輔助商 ： 運輸公司、獨立倉庫 銀行、 廣告代理商中間商的作用：用自己的渠道聯(lián)系消費者、推動產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場；節(jié)約成本例： 3個生產(chǎn)者與 6個消費者進(jìn)行交易 ：生產(chǎn)者 生產(chǎn)者生產(chǎn)者中間商消費者 消費者消費者消費者 消費者 消費者二、中間商的分類（一）批發(fā)商批發(fā)商和零售商的主要區(qū)別1．批發(fā)經(jīng)營在先，零售經(jīng)營在后。批發(fā)商較少注意促銷氣氛和店址，因為接觸的是商業(yè)客戶，而不是最終消費者。2．批發(fā)交易的批量通常大于零售交易，批發(fā)商所涉及的交易領(lǐng)域常常大于零售商。3．在有關(guān)法律條令和稅收方面，政府對于批發(fā)商和零售商一般是區(qū)別對待。4．批發(fā)商的銷售價格一般都低于零售商的銷售價格。批發(fā)商的主要功能及與零售商的比較 批發(fā)商的類型 批發(fā)商分為四類： 商業(yè)批發(fā)商 經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商的分銷機構(gòu) 零售商的采購辦事處、其他批發(fā)商。 商業(yè)批發(fā)商 商業(yè)批發(fā)商又稱經(jīng)銷批發(fā)商，是指進(jìn)行批發(fā)營銷業(yè)務(wù)的獨立法人，對其所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)。在西方國家，商業(yè)批發(fā)商又可進(jìn)一步分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。? 完全服務(wù)批發(fā)商 ? 有限服務(wù)批發(fā)商 經(jīng)紀(jì)人和代理商 ? 商品經(jīng)紀(jì)人 ? 制造商的代理商 ? 銷售代理商 ? 傭金商 ? 拍賣行 ? 進(jìn)口和出口代理商 制造商的分銷機構(gòu)、銷售辦事處和零售商的采購辦事處? 制造商的分銷機構(gòu)和銷售辦事處是屬于制造商所有，專門經(jīng)營其產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)的獨立商業(yè)機構(gòu)。前者執(zhí)行產(chǎn)品儲存、銷售、送貨和產(chǎn)品售后服務(wù)等職能，后者只是從事產(chǎn)品銷售業(yè)務(wù)。? 采購辦事處是零售商設(shè)在大的市場中心的辦事處，其作用與代理商的作用相似。 （二）、零售商 零售商的類型? 我國的相關(guān)部門將零售商店分為八類：百貨店、超級市場、大型綜合超市、便利店、倉儲式商場、專業(yè)店、專賣店和購物中心。 ? 我們可以把零售商分成三種類型：商店零售商、無門市零售商以及零售商組織。商店零售商 1．百貨店 2．超級市場 3．大型綜合超市 4．便利店 5．倉儲式商場 6．專業(yè)店 7．專賣店
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