【正文】 該船公司的代理權(quán)，則到該船公司現(xiàn)場(chǎng)訂艙 6. 海運(yùn)操作科在船公司現(xiàn)場(chǎng)在托單上放船名、關(guān)單號(hào)、簽單章，然后直接進(jìn)入步驟 9 海運(yùn)托單 7. 如果公司擁有該船公司的部分代理權(quán)，則海運(yùn)操作科自行制作托單，放船號(hào)以及關(guān)單號(hào) 8. 然后，海運(yùn)操作科將托單帶到船公司現(xiàn)場(chǎng)簽單章，然后進(jìn)入步驟 9 海運(yùn)托單 9. 海運(yùn)操作科將托單的 1－ 5聯(lián)留存，將 6－ 10聯(lián)交給船公司留存 第 49頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 流程名稱(chēng)：海運(yùn)出口配船流程（續(xù)） 流程擁有者：區(qū)域分公司海運(yùn)操作科 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10. 海運(yùn)操作科通知客戶(hù)訂艙成功，并將配艙回單傳真給客戶(hù) 配艙回單 11. 如果到船公司配船不成功，海運(yùn)操作科在和銷(xiāo)售人員商量后，根據(jù)客戶(hù)需求的緊迫性可以詢(xún)問(wèn)同行的其他貨代是否由愿意提供多余的艙位，如果沒(méi)有則由銷(xiāo)售人員向客戶(hù)解釋?zhuān)鞒探Y(jié)束 12. 如果同行貨代愿意提供艙位，由海運(yùn)銷(xiāo)售科詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否愿意使用其他貨代的艙位，如果客戶(hù)不同意，則流程結(jié)束 13. 如果客戶(hù)同意使用其他貨代的艙位，則由海運(yùn)操作科負(fù)責(zé)與該貨代協(xié)商具體的操作事宜。本流程結(jié)束 區(qū)域月度運(yùn)營(yíng)計(jì)劃 第 29頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 部門(mén) 流程圖 制定客戶(hù)發(fā)展策略 制定區(qū)域客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 開(kāi)發(fā)客戶(hù) 修改客戶(hù)計(jì)劃 簽訂客戶(hù)協(xié)議 制定公司客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 報(bào)業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷(xiāo) 管理部備案 開(kāi)始 區(qū)域分公司銷(xiāo)售科 業(yè)務(wù)分公司 營(yíng)銷(xiāo)管理部 客戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)策略 建立客戶(hù)檔案 執(zhí)行客戶(hù)計(jì)劃 制定客戶(hù)計(jì)劃 計(jì)劃調(diào)整建議 結(jié)束 總部財(cái)務(wù)部 客戶(hù)自身發(fā)展計(jì)劃 業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部備案 評(píng)估和調(diào)整客戶(hù)計(jì)劃 信用管理流程 總部市場(chǎng)部 1 2 4 5 6 3 7 8 9 10 11 13 12 14 流程名稱(chēng)：客戶(hù)管理流程 流程擁有者：業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部 第 30頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 流程名稱(chēng)：客戶(hù)管理流程 流程擁有者：業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部根據(jù)業(yè)務(wù)分公司的營(yíng)銷(xiāo)策略制定業(yè)務(wù)分公司的客戶(hù)發(fā)展策略 營(yíng)銷(xiāo)策略 業(yè)務(wù)分公司客戶(hù)發(fā)展策略 2. 業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部根據(jù)客戶(hù)發(fā)展策略制定相應(yīng)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 業(yè)務(wù)分公司客戶(hù)發(fā)展策略 業(yè)務(wù)分公司客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 3. 區(qū)域分公司銷(xiāo)售科根據(jù)業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部制定的客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，制定本區(qū)域內(nèi)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 業(yè)務(wù)分公司客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 區(qū)域客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃 4. 區(qū)域分公司銷(xiāo)售人員在區(qū)域客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃下，尋找開(kāi)發(fā)公司的目標(biāo)客戶(hù) 5. 在客戶(hù)有意向與公司簽訂服務(wù)協(xié)議時(shí)，區(qū)域分公司銷(xiāo)售客經(jīng)過(guò)信用管理流程，從總部財(cái)務(wù)部獲得客戶(hù)的信用額度 客戶(hù)最終信用額度 6. 區(qū)域分公司銷(xiāo)售科與客戶(hù)協(xié)商協(xié)議的具體內(nèi)容，根據(jù)公司合同管理制度與客戶(hù)簽訂服務(wù)協(xié)議 客戶(hù)協(xié)議 7. 在簽訂協(xié)議后，區(qū)域分公司銷(xiāo)售科將協(xié)議報(bào)業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部進(jìn)行備案 8. 區(qū)域分公司銷(xiāo)售人員將客戶(hù)協(xié)議以及客戶(hù)信息交給總部市場(chǎng)部的客戶(hù)服務(wù)科，由客服科為該客戶(hù)建立檔案 客戶(hù)協(xié)議 客戶(hù)信息 客戶(hù)檔案 9. 區(qū)域分公司銷(xiāo)售科根據(jù)該客戶(hù)的自身特點(diǎn)以及重要性，制定針對(duì)性的客戶(hù)計(jì)劃 客戶(hù)計(jì)劃 第 31頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 流程名稱(chēng)：客戶(hù)管理流程 (續(xù) ) 流程擁有者：業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 10. 區(qū)域分公司銷(xiāo)售人員將客戶(hù)計(jì)劃與客戶(hù)進(jìn)行溝通，客戶(hù)根據(jù)其自身發(fā)展計(jì)劃提出計(jì)劃調(diào)整建議，銷(xiāo)售人員詳細(xì)詢(xún)問(wèn)記錄客戶(hù)的具體要求和修改意見(jiàn) 11. 區(qū)域分公司銷(xiāo)售科根據(jù)客戶(hù)建議，修改該客戶(hù)的計(jì)劃 最終客戶(hù)計(jì)劃 12. 區(qū)域分公司銷(xiāo)售科將最終客戶(hù)計(jì)劃交到業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部進(jìn)行備案 13. 區(qū)域分公司銷(xiāo)售人員按照客戶(hù)計(jì)劃執(zhí)行 14. 區(qū)域分公司銷(xiāo)售人員在執(zhí)行過(guò)程中，根據(jù)客戶(hù)的具體需求和自身發(fā)展對(duì)客戶(hù)計(jì)劃進(jìn)行評(píng)估，必要時(shí)相應(yīng)的修改調(diào)整 第 32頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 流程名稱(chēng)：海運(yùn) /空運(yùn)銷(xiāo)售接單流程 流程擁有者：區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)銷(xiāo)售科 開(kāi)始 客戶(hù)提出需求 / 貨運(yùn)委托書(shū) 記錄客戶(hù)的 需求信息 檢查客戶(hù)信用 是否超出 信用額度 是否繼續(xù) 給予信用 是 是 審批 審批 要求客戶(hù)預(yù)付 或是先結(jié)清欠款 是 否 是否同意 否 否 否 是 否 結(jié)束 A 是 時(shí)間 客戶(hù) 區(qū)域分公司 空運(yùn) /海運(yùn)銷(xiāo)售科 海運(yùn) /空運(yùn)分公司 營(yíng)銷(xiāo)管理部 總部財(cái)務(wù)部 區(qū)域分公司 空運(yùn) /海運(yùn)操作科 區(qū)域分公司 行政部 客戶(hù)信用情況表 1 2 3 4 5 6 7 8 9 第 33頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 流程名稱(chēng)：海運(yùn) /空運(yùn)銷(xiāo)售接單流程（續(xù)） 流程擁有者：區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)銷(xiāo)售科 時(shí)間 客戶(hù) 區(qū)域分公司空運(yùn) / 海運(yùn)銷(xiāo)售科 海運(yùn) /空運(yùn)分公司 營(yíng)銷(xiāo)管理部 將有關(guān)單證、委托 書(shū)交給銷(xiāo)售人員 制作內(nèi)部訂單， 并將客戶(hù)文件、委 托單交給操作人員 報(bào)價(jià)是否 需要特批 是否批準(zhǔn) 否 是 是 否 內(nèi)部訂單 客戶(hù)提供文件 結(jié)束 向客戶(hù)報(bào)價(jià) A 區(qū)域分公司 空運(yùn) /海運(yùn)操作科 委托單 總部財(cái)務(wù)部 區(qū)域分公司 行政部 報(bào)價(jià)規(guī)則 10 11 12 14 13 第 34頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 流程名稱(chēng)：海運(yùn) /空運(yùn)銷(xiāo)售接單流程 流程擁有者：區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)銷(xiāo)售科 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 客戶(hù)向區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)的銷(xiāo)售人員提出服務(wù)需求，或是將貨運(yùn)委托書(shū)傳真給區(qū)域分公司銷(xiāo)售科 2. 區(qū)域分公司銷(xiāo)售人員詳細(xì)記錄客戶(hù)的需求信息，估算提供服務(wù)的價(jià)格 3. 根據(jù)區(qū)域分公司財(cái)務(wù)人員提供的信用情況表 ,查看客戶(hù)的信用是否會(huì)超出額度 客戶(hù)信用情況表 4. 區(qū)域分公司銷(xiāo)售人員判斷提供服務(wù)后，客戶(hù)欠款是否會(huì)超出信用額度，如果不會(huì)則直接進(jìn)入步驟 10 5. 在有可能超出信用額度的情況下，如果區(qū)域分公司銷(xiāo)售科認(rèn)為該客戶(hù)十分重要，應(yīng)該繼續(xù)給予信用，可以向業(yè)務(wù)分公司的營(yíng)銷(xiāo)管理部提交客戶(hù)信用超額申請(qǐng)，否則直接進(jìn)入步驟 8 客戶(hù)信用超額申請(qǐng) 6. 業(yè)務(wù)分公司的營(yíng)銷(xiāo)管理部審核區(qū)域分公司銷(xiāo)售科的申請(qǐng)，決定是否批準(zhǔn)，如果不批準(zhǔn)，則直接進(jìn)入步驟 8 客戶(hù)信用超額申請(qǐng) 7. 在獲得業(yè)務(wù)分公司的營(yíng)銷(xiāo)管理部的批準(zhǔn)后，總部財(cái)務(wù)部在聽(tīng)取營(yíng)銷(xiāo)管理部的意見(jiàn)，決定是否放寬信用額度，如果批準(zhǔn)則直接進(jìn)入步驟10，如果不批準(zhǔn)，進(jìn)入步驟 8 客戶(hù)信用超額申請(qǐng) 8. 在客戶(hù)信用有可能超額，又沒(méi)有獲得相應(yīng)批準(zhǔn)情況下，區(qū)域分公司銷(xiāo)售人員與客戶(hù)協(xié)商采用預(yù)付款方式或是讓客戶(hù)先結(jié)清欠款 第 35頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 流程名稱(chēng)：海運(yùn) /空運(yùn)銷(xiāo)售接單流程 (續(xù) ) 流程擁有者：區(qū)域分公司海運(yùn)、空運(yùn)銷(xiāo)售科 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 9. 客戶(hù)如果同意預(yù)付或是先結(jié)清欠款，則進(jìn)入步驟 10，如果客戶(hù)不同意，則區(qū)域分公司銷(xiāo)售人員向客戶(hù)解釋清楚公司政策，流程結(jié)束 10. 區(qū)域分公司銷(xiāo)售人員根據(jù)公司的報(bào)價(jià)規(guī)則向客戶(hù)報(bào)價(jià)，與客戶(hù)協(xié)商各種服務(wù)的價(jià)格 11. 如果區(qū)域分公司銷(xiāo)售科與客戶(hù)協(xié)商的價(jià)格不符合報(bào)價(jià)規(guī)則，則需要向業(yè)務(wù)分公司的營(yíng)銷(xiāo)管理部申請(qǐng)?zhí)嘏駝t直接進(jìn)入步驟13 報(bào)價(jià)特批申請(qǐng)表 報(bào)價(jià)特批申請(qǐng)表 12. 業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部綜合考慮客戶(hù)關(guān)系以及公司盈利要求，對(duì)區(qū)域分公司銷(xiāo)售科提交的報(bào)價(jià)特批申請(qǐng)表進(jìn)行審批，如果不批準(zhǔn)，回到步驟 10 13. 在與客戶(hù)確定服務(wù)價(jià)格后，客戶(hù)將必要的單證和貨運(yùn)委托書(shū)交給銷(xiāo)售人員 客戶(hù)提供的單證文件 貨運(yùn)委托書(shū) 14. 區(qū)域分公司銷(xiāo)售人員妥善保管客戶(hù)提供的單證和文件，根據(jù)客戶(hù)的具體需求，制作內(nèi)部訂單，將內(nèi)部訂單、客戶(hù)提供的單證文件以及貨運(yùn)委托書(shū)交給區(qū)域分公司操作科，本流程結(jié)束 內(nèi)部訂單 客戶(hù)提供的單證文件 貨運(yùn)委托書(shū) 第 36頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 時(shí)間 客戶(hù) 開(kāi)始 區(qū)域分公司 非貿(mào)操作科 非貿(mào)分公司 營(yíng)銷(xiāo)管理部 總部 財(cái)務(wù)部 區(qū)域分公司 行政科 客戶(hù)提出需求 記錄客戶(hù)的 需求信息 貨物是否 可運(yùn) ? 推薦運(yùn)輸 方式、路線(xiàn) 客戶(hù)是否 預(yù)付款？ 要求客戶(hù)預(yù)付或是先結(jié)清欠款 檢查客戶(hù)信用 客戶(hù)信用情況表 是否繼續(xù) 給予信用 是否超出 信用額度 是否同意 區(qū)域分公司 非貿(mào)銷(xiāo)售科 結(jié)束 審批 審批 A 是 是 是 是 否 否 否 否 否 是 是 否 結(jié)束 是 否 1 4 5 6 7 8 9 10 11 12 2 3 流程名稱(chēng)：非貿(mào)銷(xiāo)售接單流程 流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)銷(xiāo)售科 第 37頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 時(shí)間 客戶(hù) 區(qū)域分公司 非貿(mào)操作科 區(qū)域分公司 非貿(mào)銷(xiāo)售科 非貿(mào)分公司 營(yíng)銷(xiāo)管理部 總部 財(cái)務(wù)部 區(qū)域分公司 行政科 將有關(guān)文件、委托 書(shū)交給銷(xiāo)售人員 制作內(nèi)部訂單， 并將客戶(hù)文件、委 托單交給操作人員 報(bào)價(jià)是否 需要特批 是否批準(zhǔn) 否 是 是 否 內(nèi)部訂單 客戶(hù)文件 結(jié)束 向客戶(hù)報(bào)價(jià) A 委托單 是否需要 上門(mén)看貨 通知操作科上門(mén)看貨 上門(mén)看貨流程 是 否 13 15 14 16 17 18 18 19 報(bào)價(jià)規(guī)則 流程名稱(chēng)：非貿(mào)銷(xiāo)售接單流程（續(xù)） 流程擁有者：區(qū)域分公司非貿(mào)銷(xiāo)售科 第 38頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 流程步驟 工作內(nèi)容的簡(jiǎn)要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 客戶(hù)向區(qū)域分公司非貿(mào)銷(xiāo)售人員提出非貿(mào)服務(wù)需求 2. 區(qū)域分公司非貿(mào)銷(xiāo)售人員將客戶(hù)的需求信息記錄下來(lái) 3. 非貿(mào)銷(xiāo)售人員根據(jù)行業(yè)知識(shí)及相關(guān)的法律法規(guī)，判斷貨物是否可運(yùn)。 銷(xiāo)售歷史數(shù)據(jù) 客戶(hù)需求預(yù)測(cè) 市場(chǎng)信息 區(qū)域月度銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 2. 業(yè)務(wù)分公司營(yíng)銷(xiāo)管理部匯總、調(diào)整各區(qū)域的月度銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 區(qū)域月度銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 業(yè)務(wù)分公司月度銷(xiāo)售預(yù)測(cè) 3. 區(qū)域分公司操作科分析區(qū)域內(nèi)的承運(yùn)市場(chǎng)情況 區(qū)域承運(yùn)市場(chǎng)報(bào)告 4. 業(yè)務(wù)分公司運(yùn)營(yíng)管理部匯總區(qū)域分公司的承運(yùn)市場(chǎng)分析報(bào)告 承運(yùn)市場(chǎng)分析報(bào)告 5. 營(yíng)銷(xiāo)管理部協(xié)調(diào)運(yùn)營(yíng)管理部召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)營(yíng)協(xié)調(diào)會(huì)，平衡供求關(guān)系。為達(dá)到這一目的，必須強(qiáng)化績(jī)效評(píng)估體系的角色與功能 , 增設(shè)激勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)創(chuàng)新和激發(fā)個(gè)人潛力，加強(qiáng)組織溝通渠道，加強(qiáng)人力資源管理與信息管理的職能 ? 結(jié)合東浩外服物流未來(lái)戰(zhàn)略的要求，未來(lái)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)將遵循以下原則 管理和業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)的原則 第 4頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 戰(zhàn)略對(duì)管理和業(yè)務(wù)流程的要求 管理和業(yè)務(wù)流程 目錄 第 5頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 管理和業(yè)務(wù)流程框架 經(jīng)營(yíng)規(guī)劃 ? 戰(zhàn)略規(guī)劃 ? 項(xiàng)目投資管理 設(shè)計(jì)服務(wù) ? 開(kāi)發(fā)新服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo)管理 ? 客戶(hù)管理 ? 銷(xiāo)售接單 ? 年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ? 月度銷(xiāo)售計(jì)劃 操作管理 ? 報(bào)關(guān) ? 海運(yùn)、空運(yùn)、非貿(mào)操作 ? 倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸 財(cái)務(wù)管理 ? 預(yù)算規(guī)劃 ? 資金管理 ? 結(jié)算 人力資源管理 ? 人力資源規(guī)劃 ? 招聘 ? 培訓(xùn) ? 人員績(jī)效管理 ? 薪資規(guī)劃 ? 晉升管理 信息技術(shù)管理 ? 信息技術(shù)策略規(guī)劃 ? 系統(tǒng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理 業(yè)務(wù) 流程 管理 支持 流程 ? 信用管理 供應(yīng)管理 ? 供應(yīng)商管理 ? 空運(yùn)訂艙 ? 海運(yùn)出口配船 ? 對(duì)于實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程和東浩外服物流比較缺乏但又亟需建立的流程，項(xiàng)目組進(jìn)行了進(jìn)一步的設(shè)計(jì)和優(yōu)化 第 6頁(yè) 機(jī)密文件，僅限項(xiàng)目?jī)?nèi)部使用 滿(mǎn)足 需求 管理和業(yè)務(wù)流程：經(jīng)營(yíng)規(guī)劃流程 人力資源管理 信息技術(shù)管理 戰(zhàn)略 規(guī)劃 ? 戰(zhàn)略 規(guī)劃超越日常操作層面，注重企業(yè)的中、長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展方向 ? 對(duì)內(nèi)綜合財(cái)務(wù)、 市場(chǎng) 、 業(yè)務(wù)分公司的營(yíng)銷(xiāo)和 運(yùn)營(yíng)、物流部、人力資源、信息技術(shù) 等關(guān)鍵部門(mén)的意見(jiàn)，對(duì)外考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) ， 市場(chǎng)狀況 和宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì) ? 策略的制定建立在對(duì)企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 、 劣勢(shì) 、 面臨的機(jī)會(huì)和威脅的分析之上 ? 企業(yè)的 戰(zhàn)略 應(yīng)該在企業(yè)內(nèi)部取得廣泛的共識(shí) ? 策略的制定應(yīng)結(jié)合最高管理層和關(guān)鍵部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的能力 ? 策略的制