【正文】 分析市場，編制開發(fā)新服務建議書 編制開發(fā)新服務的商業(yè)計劃書 新服務開發(fā)的財務可行性分析 批準？ 制定市場營銷策略 安排營銷人員和運營人員培訓 結(jié)束 業(yè)務分公司 營銷管理部 提出開發(fā) 新服務的建議 新服務推出前的資源準備與流程調(diào)整 是 否 提出開發(fā) 新服務的建議 區(qū)域分公司 銷售科 /操作科 1 2 3 4 5 6 7 8 9 第 16頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 區(qū)域分公司銷售科和操作科根據(jù)工作中的實際狀況，預測未來的需求，提出相應的開發(fā)新服務的建議 2. 業(yè)務分公司運營管理部根據(jù)工作中的實際狀況，預測未來的需求，提出相應的開發(fā)新服務的建議 3. 營銷管理部根據(jù)所收到的建議，或是根據(jù)對當前及未來市場行情的分析，結(jié)合公司的服務潛力，著手編制開發(fā)新服務建議書 開發(fā)新服務建議書 4. 總部財務部對收到的新服務建議書進行財務可行性分析 5. 營銷管理部在以前分析的基礎(chǔ)上，進一步深入的研究市場和客戶需求，設(shè)計新服務的具體細節(jié)和流程，制作商業(yè)計劃書，并上報給業(yè)務分公司負責人審批 開發(fā)新服務的商業(yè)計劃書 6. 業(yè)務分公司負責人對開發(fā)新服務的商業(yè)計劃書進行核準 開發(fā)新服務的商業(yè)計劃書 7. 開發(fā)新服務的商業(yè)計劃書獲得通過后，由營銷管理部負責設(shè)計新服務推出時的一系列市場營銷活動，以使新服務更快更好的為市場所熟知、認可 開發(fā)新服務的商業(yè)計劃書 市場營銷策略 8. 與此同時，運營管理部根據(jù)需要，對現(xiàn)有的流程進行必要的調(diào)整，并為新服務的推出進行資源上的準備 9. 營銷管理部根據(jù)新服務推出后的業(yè)務發(fā)展要求，對營銷人員和運營人員進行必要的培訓 流程名稱：開發(fā)新服務流程 流程擁有者：業(yè)務分公司營銷管理部 第 17頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：開發(fā)新服務流程 流程擁有者：物流開發(fā)部 部門 總部財務部 物流業(yè)務負責人 開始 分析市場，編制開發(fā)新服務建議書 編制開發(fā)新服務的商業(yè)計劃書 新服務開發(fā)的財務可行性分析 批準？ 制定市場營銷策略和服務流程設(shè)計 安排營銷人員和運營人員培訓 結(jié)束 物流開發(fā)部 新服務推出前的資源 準備 是 否 提出開發(fā) 新服務的建議 物流項目組 1 2 3 4 5 6 7 8 第 18頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 物流項目組根據(jù)物流行業(yè)的實際狀況，預測未來的需求，提出相應的開發(fā)新服務的建議 2. 物流開發(fā)部根據(jù)所收到的建議，或是根據(jù)對當前及未來市場行情的分析，結(jié)合公司的服務潛力，著手編制開發(fā)新服務建議書 3. 財務部對收到的新服務建議書進行財務可行性分析 開發(fā)新服務建議書 4. 物流開發(fā)部在以前分析的基礎(chǔ)上，進一步深入的研究市場和客戶需求，設(shè)計新服務的具體細節(jié)和流程，制作商業(yè)計劃書，并上報給業(yè)務負責人審批 5. 物流部負責人對開發(fā)新服務的商業(yè)計劃書進行核準 開發(fā)新服務的商業(yè)計劃書 6. 開發(fā)新服務的商業(yè)計劃書獲得通過后，由物流項目組根據(jù)需要，并為新服務的推出進行資源上的準備 開發(fā)新服務的商業(yè)計劃書 7. 與此同時，物流項目組負責設(shè)計新服務推出時的一系列市場營銷活動，并設(shè)計新服務的流程和標準 開發(fā)新服務的商業(yè)計劃書 市場營銷策略 8. 物流開發(fā)部根據(jù)新服務推出后的業(yè)務發(fā)展要求，對營銷人員和運營人員進行必要的培訓 流程名稱：開發(fā)新服務流程 流程擁有者：物流開發(fā)部 第 19頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 經(jīng)營 計劃 管理和業(yè)務流程：營銷管理流程 設(shè)計 服務 人力資源管理 信息技術(shù)管理 年度營銷計劃 ? 由市場部牽頭，提供市場分析和宏觀政策信息，供業(yè)務部門參考 ? 業(yè)務分公司和物流部門自下而上收集匯總上一年度的銷售業(yè)績總結(jié)以及下一年度營銷計劃 ? 由公司的決策層召開會議審核年度營銷計劃，制定績效目標，然后業(yè)務分公司、物流部、市場部自上而下的分解營銷計劃，并確保落實執(zhí)行 月度營銷計劃 ? 由營銷管理部自下而上的收集匯總月度銷售預測，結(jié)合對市場需求的分析以及年度營銷計劃，制定總體銷售預測 ? 營銷管理部和運營管理部充分溝通，平衡供求關(guān)系，設(shè)計相應的促銷方案，在促進銷售的同時追求成本的降低 ? 月度營銷計劃審批生效后，由上而下的分解到每個區(qū)域、每個銷售人員 營銷管理流程 營銷管理 ? 年度營銷計劃 ? 月度營銷計劃 ? 客戶管理 ? 銷售接單 ? 增強營銷管理和銷售的計劃性，有利于提高東浩外服物流的銷售力量，贏得更多的目標客戶 第 20頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 客戶管理 ? 由營銷管理部負責 根據(jù)不同的客戶發(fā)展特點，制定客戶發(fā)展策略和開發(fā)計劃，加強與客戶、特別是直接客戶的溝通 ? 區(qū)域分公司銷售科結(jié)合客戶自身發(fā)展計劃為每一位客戶定制客戶計劃，提高客戶滿意度 銷售接單 ? 明確各部門在訂單產(chǎn)生過程中的職責 ， 由銷售代表負責與客戶的溝通 ， 營銷管理部負責對特價申請的審批，總部財務部負責客戶的信用控制，運營操作部負責具體的后續(xù)操作工作 ? 銷售代表成為公司與客戶的主要接觸點，銷售人員集中精力進行銷售和客戶開發(fā)工作 營銷管理流程 經(jīng)營 計劃 設(shè)計 服務 人力資源管理 信息技術(shù)管理 營銷管理 ? 年度營銷計劃 ? 月度營銷計劃 ? 客戶管理 ? 銷售接單 ? 而完善的客戶管理機制能協(xié)助東浩外服物流充分地了解客戶需求，緊密跟隨客戶的發(fā)展，提供客戶期望的服務 管理和業(yè)務流程：營銷管理流程（續(xù)） 第 21頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 時間 業(yè)務分公司 營銷管理部 物流開發(fā)部 匯總年度工作總結(jié)和銷售預測 總結(jié)物流部年度工作情況 修改業(yè)務分公司年度營銷計劃 流程名稱：年度營銷計劃制定流程 流程擁有者：市場部 區(qū)域分公司 銷售科 開始 總結(jié)年度工作情況 制定年度營銷計劃 市場部 修改物流部 年度營銷計劃 公司決策層 制定物流年度營銷計劃 根據(jù)地區(qū)市場發(fā)展情況，進行下一年度銷售預測 業(yè)務分公司 負責人 是否審批通過 是 提供宏觀市場和政策信息 修改年度市場活動計劃 匯總營銷計劃 否 物流部負責人 是否審批通過 是 否 每年 10月 審批 否 是 年度營銷計劃 生效 總結(jié)市場部工作情況 制定年度市場活動計劃 記錄備案 分解營銷計劃 是否審批通過 是 否 是否審批通過 是 否 結(jié)束 制定區(qū)域年度 銷售計劃 1 2 3 4 7 5 6 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 第 22頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：年度營銷計劃制定流程 流程擁有者：市場部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 市場部提供宏觀的市場發(fā)展及政策信息，協(xié)助其他業(yè)務部門制定營銷計劃 宏觀市場及政策信息 2. 區(qū)域分公司銷售科總結(jié)上一年度的銷售工作 區(qū)域分公司銷售工作總結(jié) 3. 區(qū)域分公司銷售科根據(jù)地區(qū)市場發(fā)展情況以及歷史數(shù)據(jù)，進行下一年度的銷售預測 區(qū)域分公司銷售工作總結(jié) 區(qū)域分公司年度銷售預測 4. 業(yè)務分公司營銷管理部將各區(qū)域的年度工作總結(jié)和銷售預測進行匯總 區(qū)域分公司年度銷售預測、區(qū)域分公司銷售預測 業(yè)務分公司度工作總結(jié)、年度銷售預測 5. 營銷管理部在年度工作總結(jié)和銷售預測匯總的基礎(chǔ)上，結(jié)合市場部提供的市場宏觀信息，制定初步的下一年度營銷計劃 業(yè)務分公司度工作總結(jié)、年度銷售預測 宏觀市場及政策信息 業(yè)務分公司年度營銷計劃 6. 業(yè)務分公司負責人審核年度營銷計劃，營銷管理部根據(jù)審核意見修改年度營銷計劃 7. 物流開發(fā)部總結(jié)本年度物流工作 物流年度工作總結(jié) 8. 物流開發(fā)部在年度工作總結(jié)基礎(chǔ)上，結(jié)合市場部提供的市場宏觀信息，制定初步的下一年度營銷計劃 物流年度工作總結(jié) 宏觀市場及政策信息 物流年度營銷計劃 第 23頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：年度營銷計劃制定流程（續(xù)） 流程擁有者：市場部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 9. 物流部負責人審核物流年度營銷計劃，物流開發(fā)部根據(jù)審核意見修改物流年度營銷計劃 10. 市場部總結(jié)上一年度市場工作 年度市場工作總結(jié) 11. 市場部根據(jù)宏觀市場信息，制定初步的下一年度的市場活動計劃 宏觀市場信息 年度市場活動計劃 12. 市場部匯總各業(yè)務分公司、物流部的年度營銷計劃及市場部年度市場活動計劃，交給決策層進行討論審批 年度市場活動計劃 業(yè)務分公司年度營銷計劃 物流年度營銷計劃 年度營銷計劃匯總 13. 決策層討論、審核年度營銷計劃，提出修改調(diào)整意見 審批意見 14. 營銷管理部根據(jù)決策層審核建議修改年度營銷計劃 審批意見 修改后的年度營銷計劃 15. 業(yè)務分公司負責人審核修改后的年度營銷計劃，然后回到步驟 12 16. 物流開發(fā)部根據(jù)決策層審核建議修改物流年度營銷計劃 審批意見 修改后的物流年度營銷計劃 第 24頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：年度營銷計劃制定流程（續(xù)） 流程擁有者：市場部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 17. 物流部負責人審核修改后的物流年度營銷計劃，然后回到步驟 12 18. 市場部根據(jù)決策層的的審核意見，修改年度市場活動計劃，然后回到步驟 12 審核意見 修改后的年度市場活動計劃 19. 決策層審批營銷計劃通過后，年度營銷計劃開始生效 20. 市場部將業(yè)務分公司、物流部的年度營銷計劃以及市場年度活動計劃記錄備案 21. 營銷管理部將審批后的年度營銷計劃分解到區(qū)域分公司 22. 區(qū)域分公司銷售科制定區(qū)域年度銷售計劃，本流程結(jié)束 區(qū)域年度銷售計劃 第 25頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：月度營銷計劃、運營計劃制定流程 流程擁有者：業(yè)務分公司營銷管理部 時間 區(qū)域分公司銷售科 開始 業(yè)務分公司 營銷管理部 制定區(qū)域月度銷售預測 匯總、調(diào)整 月度銷售預測 市場信息 銷售歷史數(shù)據(jù) 客戶需求預測 區(qū)域分公司 操作科 業(yè)務分公司 運營管理部 業(yè)務分公司 負責人 匯總承運市場情況 召開營銷、運營協(xié)調(diào)會，平衡供求關(guān)系 制定月度營銷計劃 制定月度運營計劃 審批 否 是 A 區(qū)域分公司 儲運部 分析區(qū)域內(nèi)承運 市場情況 1 2 3 4 5 6 6 7 第 26頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 月度銷售計劃 流程名稱：月度營銷計劃 、 運營計劃流程 流程擁有者：業(yè)務分公司營銷管理部、運營管理部 A 月度營銷、 運營計劃生效 月度營運計劃 分解月度運營計劃 分解月度營銷計劃 區(qū)域月度運營計 劃 區(qū)域月度銷售計劃 結(jié)束 時間 區(qū)域分公司銷售科 各業(yè)務分公司 營銷管理部 區(qū)域分公司 操作科 業(yè)務分公司 運營管理部 業(yè)務分公司 負責人 區(qū)域分公司 儲運部 8 9 10 12 11 第 27頁 機密文件，僅限項目內(nèi)部使用 流程名稱：月度營銷計劃 、 運營計劃流程 流程擁有者：業(yè)務分公司營銷管理部、運營管理部 流程步驟 工作內(nèi)容的簡要描述 重要輸入 重要輸出 相關(guān)表單 1. 區(qū)域分公司銷售科在歷史銷售數(shù)據(jù)、客戶需求預測基礎(chǔ)上，結(jié)合本區(qū)域市場信息，制定本區(qū)域的月度銷售預測。 銷售歷史數(shù)據(jù) 客戶需求預測 市場信息 區(qū)域月度銷售預測 2. 業(yè)務分公司營銷管理部匯總、調(diào)整各區(qū)域的月度銷售預測 區(qū)域月度銷售預測 業(yè)務分公司月度銷售預測 3. 區(qū)域分公司操作科分析區(qū)域內(nèi)的承運市場情況 區(qū)域承運市場報告 4. 業(yè)務分公司運營管理部匯總區(qū)域分公司的承運市場分析報告 承運市場分析報告 5. 營銷管理部協(xié)調(diào)運營管理部召開營銷、運營營協(xié)調(diào)會，平衡供求關(guān)系。非貿(mào)分公司的營銷管理部和運營管理部必要時出席海運 /空運營銷供需協(xié)調(diào)會。 6. 根據(jù)營銷、運營協(xié)調(diào)會的結(jié)果，營銷管理部和運營管理部分別制定月度營銷計劃和月度運營計劃。 月度營銷計劃 月度運營計劃 7. 業(yè)務分公司負責