【正文】 球紡織品配額取消，歐美對我國紡織品設(shè)限； ?東南亞、南美等國家躍躍欲試，大力投資發(fā)展紡織服裝產(chǎn)業(yè)； ?東南亞紡織品關(guān)稅會(huì)進(jìn)一步降低； ?歐盟為了阻擊中國紡織品，支持“地中海制造”； ?一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)起步，往往從發(fā)展輕工業(yè)起步，很多是從紡織業(yè)開始的，而作為其上游的縫制設(shè)備行業(yè)必定先行； ?未來值得關(guān)注的熱點(diǎn)地區(qū)：都是近期經(jīng)濟(jì)增長比較快，擁有廉價(jià)的勞動(dòng)力、能源、土地，具有發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的條件，準(zhǔn)備大力發(fā)展紡織業(yè)的國家。 ?由于繡花機(jī)行業(yè)的發(fā)展受到很多因素的影響，未來存在很多變數(shù)。 競爭者分析 44 大豪雖然實(shí)力比較強(qiáng)，但是市場占有率由去年的 88％下降到今年的 71％左右，整個(gè)繡花機(jī)電控系統(tǒng)行業(yè)競爭日益激烈（一） 公司 預(yù)計(jì)年產(chǎn)量 所占百分比 大豪 57324 ％ 盈瑞安 6000 ％ 山龍 4000 ％ 杭州繡花 3000 ％ 鈴木 2400 ％ 益達(dá) 2023 % 饒美 1400 ％ 永信 1200 ％ 交大昆機(jī) 900 ％ 佳勝 840 ％ 其他 2023 ％ 國內(nèi)產(chǎn)量合計(jì) 81064 100％ ?2023年大豪占有繡花機(jī)電控系統(tǒng) ％的市場份額； ?2023年大豪在國內(nèi)生產(chǎn)廠家中占有 70％左右的市場份額，其次是盈瑞安和山龍的市場占有率比較高； ?總的來看，雖然繡花機(jī)電控系統(tǒng)提供商實(shí)力差距還是比較大，但是競爭已經(jīng)日趨激烈。 排名 屬地 廠家 銷量 銷量百分比 1 浙江臺(tái)州 臺(tái)州本科 3814 % 2 浙江諸暨 諸暨縫制 2163 % 3 浙江諸暨 諸暨盛名 2023 % 4 浙江諸暨 詹勇 諸暨順達(dá) 1976 % 5 浙江杭州 湯曉明 杭州經(jīng)緯 1823 % 6 浙江諸暨 樓培華 諸暨新裕 1425 % 7 浙江諸暨 祝秋明 諸暨琢玉 1275 % 8 浙江諸暨 諸暨展望 1251 % 9 天津 天津天鳥 1242 % 10 廣東順德 陳啟聰 1129 % 11 浙江諸暨 陳天龍 諸暨越美 1057 % 12 浙江諸暨 李全根 諸暨 1014 % 前十家銷量占大豪銷量的比重 % 資料來源：財(cái)務(wù)銷售部提供表格、北大縱橫分析、客戶電話訪談 客戶分析 49 繡花機(jī)生產(chǎn)廠商對大豪總體來說是比較滿意的，但是大客戶對大豪的研發(fā)提出了更高的要求 客戶規(guī)模 對大豪的評價(jià)和要求 ?大客戶（年產(chǎn)量在 1000臺(tái)以上 ?中客戶（年產(chǎn)量在 200臺(tái)－ 1000臺(tái)之間） ?小客戶（年產(chǎn)量在 200臺(tái)以下） ?對大豪的產(chǎn)品還是比較信任的； ?對售后服務(wù)有些不滿，但是規(guī)模比較小，對大豪是敢怒不敢言； ?希望大豪公司加強(qiáng)售后服務(wù)工作。 優(yōu)點(diǎn) 問題 總體評價(jià) ?大豪付款很及時(shí)，非常講信用； ?大豪采購的量比較大，有些甚至已經(jīng)達(dá)到供應(yīng)商的 60％的份額； 建議 ?加強(qiáng)市場預(yù)測； ?建立原材料優(yōu)選庫； 結(jié)論 供應(yīng)商分析 53 其中反映最強(qiáng)烈的是采購計(jì)劃問題 6家 9家供應(yīng)商 采購計(jì)劃 供應(yīng)商分析 54 經(jīng)分析：繡花機(jī)電控系統(tǒng)行業(yè)關(guān)鍵成功因素：研發(fā)能力、品質(zhì)管理能力、市場營銷能力、客戶服務(wù)能力、成本控制能力 研發(fā)能力 品質(zhì)管理能力 市場營銷能力 成本控制能力 客戶服務(wù)能力 ?市場對產(chǎn)品的功能、高效、節(jié)約越來越關(guān)注，產(chǎn)品的技術(shù)含量越來越高。 ?主要指市場信息收集、市場細(xì)分、產(chǎn)品定位和選擇、市場推廣、渠道建設(shè)和促銷能力等；良好的市場營銷能力不僅對產(chǎn)品推廣銷售有巨大幫助，同時(shí)對企業(yè)品牌建設(shè)也有不可忽略的作用。 關(guān)鍵成功因素 55 導(dǎo)讀 平縫機(jī)電控業(yè)務(wù) 繡花機(jī)電控業(yè)務(wù) 加固機(jī)電控業(yè)務(wù) 56 加固機(jī)屬于縫制設(shè)備中比較特殊的一類產(chǎn)品，以前國內(nèi)使用的加固機(jī)大部分是外資產(chǎn)品，近幾年，隨著國內(nèi)縫制機(jī)械行業(yè)機(jī)電一體化進(jìn)程的加快，我國的電控加固機(jī)市場也進(jìn)入了起步階段 加固機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)： ?屬于紡織服裝生產(chǎn)線上必備的一種機(jī)器，雖然服裝品種的不同需要的加固機(jī)數(shù)量不同，但是總體來看，加固機(jī)和平縫機(jī)的比例大概在 1％－ 2％左右； ?隨著人們生活水平的提高，對服裝品質(zhì)的要求也會(huì)提高，對加固機(jī)的需求有一定的增加，但是不會(huì)出現(xiàn)像電腦繡花機(jī)那樣的快速增加； 國內(nèi)使用的加固機(jī)： ?高檔加固機(jī)：都是外資產(chǎn)品，如日本重機(jī)公司、日本兄弟公司、韓國日星公司，且目前基本上都是電控加固機(jī)； ?中低檔加固機(jī)：國內(nèi)有一些機(jī)械和少量電控加固機(jī)生產(chǎn)廠，但是產(chǎn)量一般不大，且質(zhì)量屬于中低檔水平。 60 根據(jù)調(diào)查預(yù)測： 2023年我國加固機(jī)的市場總需求量在 4萬臺(tái)左右，其中電腦加固機(jī)占四分之三的比重，而且主要是依靠外資產(chǎn)品滿足 國內(nèi)需求總量（ 4萬臺(tái)） 機(jī)械加固機(jī)（ 10000臺(tái)） 電腦加固機(jī)（ 30000臺(tái)） 國內(nèi)生產(chǎn)（ 5000臺(tái)） 外資產(chǎn)品（ 25000臺(tái)） 國內(nèi)生產(chǎn)（ 10000臺(tái)） 2023年國內(nèi)市場需求量預(yù)測： ?從加固機(jī)的需求結(jié)構(gòu)來看，電腦加固機(jī)：機(jī)械加固機(jī)＝ 3： 1，即電腦加固機(jī)占絕對的比重，達(dá)到了整體需求量的 75％； ?從生產(chǎn)廠家來看，電腦加固機(jī)以兄弟、重機(jī)、日星等日韓外資公司產(chǎn)品為主，他們在電腦加固機(jī)領(lǐng)域國內(nèi)市場上已經(jīng)達(dá)到了 80％左右； ?高附加值、自動(dòng)化、智能化的產(chǎn)品還是以外資產(chǎn)品為主，國內(nèi)還是有一定差距。 劣勢和威脅： ?研發(fā)能力相對較差； ?質(zhì)量相對較差，穩(wěn)定性較差； ?雖然在繡花機(jī)市場有很強(qiáng)的品牌優(yōu)勢，但是與外資公司相比，在加固機(jī)上還是落后。 國內(nèi)乃至世界著名的縫制設(shè)備生產(chǎn)廠商 67 經(jīng)分析：同繡花機(jī)電控系統(tǒng)一樣：研發(fā)能力、品質(zhì)管理能力、市場營銷能力、客戶服務(wù)能力、成本控制能力同樣是加固機(jī)電控系統(tǒng)行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，但是內(nèi)含有所不同 研發(fā)能力 品質(zhì)管理能力 市場營銷能力 成本控制能力 客戶服務(wù)能力 ?現(xiàn)在越來越多的公司加入到加固機(jī)電控系統(tǒng)的研發(fā)和生產(chǎn)行列中來，大豪公司只有更快的推出更好的產(chǎn)品才能向繡花機(jī)電控系統(tǒng)產(chǎn)品一樣占領(lǐng)和壟斷市場。 ?主要指客戶咨詢的接待、客戶投訴的處理、售后服務(wù)維修能力等。 ?用戶 需求急迫 ，導(dǎo)致產(chǎn)品沒有細(xì)致考慮定義或者用少部分客戶的需求代表大部分客戶的廣泛需求，以偏蓋全； ?樣機(jī)出來后， 客戶急于使用 ，內(nèi)部沒有明確設(shè)計(jì)驗(yàn)證流程，導(dǎo)致樣機(jī)直接進(jìn)入客戶試用環(huán)節(jié)； ?研發(fā)流程流程不健全或研發(fā)項(xiàng)目時(shí)間短導(dǎo)致軟件文檔不規(guī)范或不完整； ?驗(yàn)證等 研發(fā)關(guān)鍵崗位缺失 也是主要原因之一。 ?通過減少 50％的零件種類數(shù)量，可以減少 3％的基本制造成本。 ?研發(fā)過程文檔管理要求不完整，有些文檔要求比較詳盡，有些文檔要求比較簡單。 ?大豪在企業(yè)發(fā)展過程中，由于產(chǎn)品研發(fā)起步較早： ?早期主要與國外產(chǎn)品競爭，憑借優(yōu)良的性價(jià)比，在市場上占有一席之地； ?近年來國內(nèi)出現(xiàn)了一些競爭對手，但是在品牌上大豪已經(jīng)積累了一定的優(yōu)勢，所以國內(nèi)小品牌不足以撼動(dòng)大豪的市場地位 現(xiàn)象 原因 市場營銷 77 市場營銷－產(chǎn)品層次單一、缺乏市場細(xì)分 ?客戶細(xì)分市場分析不足，導(dǎo)致細(xì)分產(chǎn)品規(guī)劃不足： ?幾乎很少考慮什么樣的客戶需要什么樣的產(chǎn)品，這種客戶看重的是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格還是服務(wù)？ ?沒有細(xì)分客戶的分析，無法從事有針對性的市場推廣、產(chǎn)品促銷活動(dòng) ?同一產(chǎn)品線沒有區(qū)分高、中、低檔，滿足不同層次客戶的需求 ?公司產(chǎn)品產(chǎn)銷兩旺，市場發(fā)展迅速，公司沒有精力考慮不同客戶需求、不同產(chǎn)品檔次的細(xì)分 ?公司處于壟斷地位，大客戶已經(jīng)成長，小客戶的談判能力弱 現(xiàn)象 原因 市場營銷 78 市場營銷－價(jià)格策略不清晰 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品定位 成本構(gòu)成 品牌形象 競爭對手價(jià)格 ?產(chǎn)品定價(jià)參考因素： ?成本構(gòu)成：目前大豪每種產(chǎn)品的成本構(gòu)成沒有明確規(guī)定，成本構(gòu)成項(xiàng)沒有辦法采集數(shù)據(jù)。 市場營銷 81 客戶服務(wù)－層次不清晰 客戶 市場部 /辦事處 公司領(lǐng)導(dǎo) ?主體不明確： ?客戶的主體是繡花廠還是繡花機(jī)廠？ ?不同的客戶服務(wù)的水平如何確定？ ?未來走向國際市場，服務(wù)如何來開展？ ?服務(wù)接口、流程不完整 ?公司目前有一個(gè)統(tǒng)一的服務(wù) /投訴受理窗口，有統(tǒng)一的聯(lián)系電話、郵件、責(zé)任人，但是沒有嚴(yán)格執(zhí)行。 市場營銷 79 市場營銷－促銷活動(dòng)缺乏針對性 繡花廠 大豪 繡花機(jī)廠 服務(wù) 服務(wù) 價(jià)格 培訓(xùn) 返點(diǎn) ?促銷受益的對象界定不清晰 ?直接客戶：繡花機(jī)廠 ?最終客戶：繡花廠 ?促銷手段單一，無法滿足用戶多層次需求 ?階段返點(diǎn) ?供貨周期 ?人員 ?促銷途徑不明確 ?年度展會(huì) ?新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)？ ?定向市場活動(dòng)？ ?促銷需要考慮不同客戶的實(shí)際情況，制定有效的促銷手段，包括價(jià)格、服務(wù)、培訓(xùn)、 年終返點(diǎn)等形式的綜合利用。 ?公司各層管理人員對文檔的重要性認(rèn)識不一致，造成文檔收集尺度不一。 現(xiàn)象 原因 研發(fā)能力 73 大豪存在問題（ 4）－研發(fā)過程技術(shù)管理薄弱 現(xiàn)象 原因 研發(fā)能力 ?研發(fā)過程文檔完成不及時(shí)，多數(shù)情況下需要階段評審時(shí)，才補(bǔ)交各類文檔。 ?研發(fā)工作流程不健全或研發(fā)工作量太大，導(dǎo)致流程簡化或不完整，造成后期其他部門工作的混亂。 ?雖然現(xiàn)在加固機(jī)電控系統(tǒng)的價(jià)格還比較高，但是行業(yè)發(fā)展的趨勢必然經(jīng)過一個(gè)價(jià)格調(diào)整趨于穩(wěn)定的過程，為了獲取一定的利潤空間，必須降低產(chǎn)品成本，提高成本控制能力。品質(zhì)管理能力的高低對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)有直接的關(guān)系。 競爭者分析 66 客戶：由于目前加固機(jī)電控系統(tǒng)的客戶基本上都是實(shí)力比較雄厚的平縫機(jī)生產(chǎn)廠家，且國內(nèi)的電控加固機(jī)市場剛剛起步，他們的戰(zhàn)略意圖和要求對大豪來講影響很大，嚴(yán)重的話會(huì)影響整個(gè)加固機(jī)市場的格局 客戶分析 大豪公司加固機(jī)電控系統(tǒng)的客戶： ?中捷縫紉機(jī)有限公司； ?杰克縫紉機(jī)有限公司； ?寶石公司； ?上海黎明； ?…… 加固機(jī)電控系統(tǒng)的客戶的戰(zhàn)略意圖和要求： ?一：如果作為重要業(yè)務(wù)之一來發(fā)展，投入較多的資源，那么市場很快就會(huì)繁榮起來，對大豪電控系統(tǒng)的需求會(huì)迅速增加； ?二：如果只作為一種輔助業(yè)務(wù)，任其自然發(fā)展，那么加固機(jī)機(jī)械部分的改進(jìn)和進(jìn)步就會(huì)比較慢，會(huì)制約國內(nèi)整個(gè)電控加固機(jī)行業(yè)的發(fā)展； ?三：生產(chǎn)廠家實(shí)力雄厚，有可能自主研發(fā)電控系統(tǒng)； ?四：由于生產(chǎn)廠家實(shí)力雄厚，會(huì)對大豪提出類似獨(dú)家供貨的要求，限制大豪向其他廠家供貨，這樣大豪會(huì)受制于生產(chǎn)廠家，非常被動(dòng)，不利于大豪加固機(jī)電控系統(tǒng)的整體發(fā)展； ?五：在達(dá)不成一致意見的清況下，客戶有可能棄大豪，而選擇大豪競爭者進(jìn)行扶持，這對大豪影響也是非常大的。 市場分析 62 但是，由于歐美紡織品設(shè)限等宏觀因素影響，對加固機(jī)的市場需求會(huì)有一定的影響，考慮到人們生活水平提高等積極影響因素，整體來看，明后年加固機(jī)市場不是很樂觀，對國產(chǎn)加固機(jī)需求快速增加的可能性不是很大 市場分析 國內(nèi)市場： 國際市場： ?外貿(mào)服裝企業(yè)：我國是服裝出口大國，歐美對我國紡織品服裝設(shè)限，江浙一帶很多外貿(mào)服裝企業(yè)都處于觀望狀態(tài)，不再添置新的設(shè)備； ?內(nèi)貿(mào)服裝企業(yè)：隨著我國人們生活水平的提高，對服裝品質(zhì)的要求也隨之提高，進(jìn)而對服裝縫制設(shè)備的質(zhì)量和數(shù)量需求會(huì)隨之增加； ?隨著全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，國際市場對我國的縫制設(shè)備出口需求會(huì)逐漸增加； ?但是，加固機(jī)一直是外資產(chǎn)品占主導(dǎo)地位，我國加固機(jī)生產(chǎn)剛剛起步，在國際市場上還沒有知名度，并且質(zhì)量還不是很穩(wěn)定； ?國際市場需求增加更多的是外資產(chǎn)品或是外資在我國內(nèi)設(shè)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品來滿足，我國企業(yè)生產(chǎn)的加固機(jī)要在國際市場上占有一席之地，還需要有個(gè)認(rèn)知和接受的過程； 綜合來看，國際市場對國產(chǎn)加固機(jī)的需求增加不會(huì)很大，國內(nèi)需求的增加有限，未來一段時(shí)間內(nèi)市場對國產(chǎn)加固機(jī)需求快速增加的可能性不大 63 預(yù)計(jì)十一五期間國內(nèi)市場加固機(jī)的總需求增長率為 7％，其中電腦加固機(jī)的需求增長率稍高一些為 11％，十一五期間的電控系統(tǒng)市場總?cè)萘繛?， 元左右，其中大豪公司以 80％的市場占有率計(jì)算，市場容量在 市場分析 ?市場增長率：國內(nèi)加固機(jī)的市場增長率為年均 7％，電控加固機(jī)需求的增長率為年均 11％，到 2023年電控加固機(jī)達(dá)到總需求量的 90％；外銷的電控加固機(jī)因?yàn)榛鶖?shù)比較小，每年以 50%的速度增長預(yù)測； ?大豪公司的市場占有率；以 80％預(yù)測； ?價(jià)格：大豪公司目前的電控系統(tǒng)平均價(jià)格是 3000多元，根據(jù)繡花機(jī)的電控價(jià)格變化規(guī)律同比推測加固機(jī)電控系統(tǒng)價(jià)格穩(wěn)定應(yīng)該在 2023元左右。 ?生產(chǎn)企業(yè)： 2023年國內(nèi)只有 兩家 ， 2023年有 10來 家。大豪作