【正文】 球紡織品配額取消，歐美對(duì)我國(guó)紡織品設(shè)限； ?東南亞、南美等國(guó)家躍躍欲試，大力投資發(fā)展紡織服裝產(chǎn)業(yè)； ?東南亞紡織品關(guān)稅會(huì)進(jìn)一步降低； ?歐盟為了阻擊中國(guó)紡織品，支持“地中海制造”； ?一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)起步，往往從發(fā)展輕工業(yè)起步，很多是從紡織業(yè)開(kāi)始的，而作為其上游的縫制設(shè)備行業(yè)必定先行； ?未來(lái)值得關(guān)注的熱點(diǎn)地區(qū)：都是近期經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)比較快，擁有廉價(jià)的勞動(dòng)力、能源、土地，具有發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的條件，準(zhǔn)備大力發(fā)展紡織業(yè)的國(guó)家。 ?由于繡花機(jī)行業(yè)的發(fā)展受到很多因素的影響，未來(lái)存在很多變數(shù)。 競(jìng)爭(zhēng)者分析 44 大豪雖然實(shí)力比較強(qiáng)，但是市場(chǎng)占有率由去年的 88％下降到今年的 71％左右，整個(gè)繡花機(jī)電控系統(tǒng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈（一） 公司 預(yù)計(jì)年產(chǎn)量 所占百分比 大豪 57324 ％ 盈瑞安 6000 ％ 山龍 4000 ％ 杭州繡花 3000 ％ 鈴木 2400 ％ 益達(dá) 2023 % 饒美 1400 ％ 永信 1200 ％ 交大昆機(jī) 900 ％ 佳勝 840 ％ 其他 2023 ％ 國(guó)內(nèi)產(chǎn)量合計(jì) 81064 100％ ?2023年大豪占有繡花機(jī)電控系統(tǒng) ％的市場(chǎng)份額； ?2023年大豪在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家中占有 70％左右的市場(chǎng)份額，其次是盈瑞安和山龍的市場(chǎng)占有率比較高； ?總的來(lái)看，雖然繡花機(jī)電控系統(tǒng)提供商實(shí)力差距還是比較大，但是競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日趨激烈。 排名 屬地 廠家 銷(xiāo)量 銷(xiāo)量百分比 1 浙江臺(tái)州 臺(tái)州本科 3814 % 2 浙江諸暨 諸暨縫制 2163 % 3 浙江諸暨 諸暨盛名 2023 % 4 浙江諸暨 詹勇 諸暨順達(dá) 1976 % 5 浙江杭州 湯曉明 杭州經(jīng)緯 1823 % 6 浙江諸暨 樓培華 諸暨新裕 1425 % 7 浙江諸暨 祝秋明 諸暨琢玉 1275 % 8 浙江諸暨 諸暨展望 1251 % 9 天津 天津天鳥(niǎo) 1242 % 10 廣東順德 陳啟聰 1129 % 11 浙江諸暨 陳天龍 諸暨越美 1057 % 12 浙江諸暨 李全根 諸暨 1014 % 前十家銷(xiāo)量占大豪銷(xiāo)量的比重 % 資料來(lái)源：財(cái)務(wù)銷(xiāo)售部提供表格、北大縱橫分析、客戶(hù)電話(huà)訪談 客戶(hù)分析 49 繡花機(jī)生產(chǎn)廠商對(duì)大豪總體來(lái)說(shuō)是比較滿(mǎn)意的，但是大客戶(hù)對(duì)大豪的研發(fā)提出了更高的要求 客戶(hù)規(guī)模 對(duì)大豪的評(píng)價(jià)和要求 ?大客戶(hù)（年產(chǎn)量在 1000臺(tái)以上 ?中客戶(hù)（年產(chǎn)量在 200臺(tái)－ 1000臺(tái)之間） ?小客戶(hù)（年產(chǎn)量在 200臺(tái)以下） ?對(duì)大豪的產(chǎn)品還是比較信任的； ?對(duì)售后服務(wù)有些不滿(mǎn)，但是規(guī)模比較小，對(duì)大豪是敢怒不敢言； ?希望大豪公司加強(qiáng)售后服務(wù)工作。 優(yōu)點(diǎn) 問(wèn)題 總體評(píng)價(jià) ?大豪付款很及時(shí)，非常講信用； ?大豪采購(gòu)的量比較大，有些甚至已經(jīng)達(dá)到供應(yīng)商的 60％的份額； 建議 ?加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)； ?建立原材料優(yōu)選庫(kù)； 結(jié)論 供應(yīng)商分析 53 其中反映最強(qiáng)烈的是采購(gòu)計(jì)劃問(wèn)題 6家 9家供應(yīng)商 采購(gòu)計(jì)劃 供應(yīng)商分析 54 經(jīng)分析：繡花機(jī)電控系統(tǒng)行業(yè)關(guān)鍵成功因素：研發(fā)能力、品質(zhì)管理能力、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力、客戶(hù)服務(wù)能力、成本控制能力 研發(fā)能力 品質(zhì)管理能力 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力 成本控制能力 客戶(hù)服務(wù)能力 ?市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的功能、高效、節(jié)約越來(lái)越關(guān)注，產(chǎn)品的技術(shù)含量越來(lái)越高。 ?主要指市場(chǎng)信息收集、市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位和選擇、市場(chǎng)推廣、渠道建設(shè)和促銷(xiāo)能力等；良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力不僅對(duì)產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售有巨大幫助，同時(shí)對(duì)企業(yè)品牌建設(shè)也有不可忽略的作用。 關(guān)鍵成功因素 55 導(dǎo)讀 平縫機(jī)電控業(yè)務(wù) 繡花機(jī)電控業(yè)務(wù) 加固機(jī)電控業(yè)務(wù) 56 加固機(jī)屬于縫制設(shè)備中比較特殊的一類(lèi)產(chǎn)品，以前國(guó)內(nèi)使用的加固機(jī)大部分是外資產(chǎn)品，近幾年，隨著國(guó)內(nèi)縫制機(jī)械行業(yè)機(jī)電一體化進(jìn)程的加快，我國(guó)的電控加固機(jī)市場(chǎng)也進(jìn)入了起步階段 加固機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)： ?屬于紡織服裝生產(chǎn)線(xiàn)上必備的一種機(jī)器，雖然服裝品種的不同需要的加固機(jī)數(shù)量不同，但是總體來(lái)看，加固機(jī)和平縫機(jī)的比例大概在 1％－ 2％左右； ?隨著人們生活水平的提高，對(duì)服裝品質(zhì)的要求也會(huì)提高，對(duì)加固機(jī)的需求有一定的增加，但是不會(huì)出現(xiàn)像電腦繡花機(jī)那樣的快速增加； 國(guó)內(nèi)使用的加固機(jī)： ?高檔加固機(jī)：都是外資產(chǎn)品，如日本重機(jī)公司、日本兄弟公司、韓國(guó)日星公司，且目前基本上都是電控加固機(jī)； ?中低檔加固機(jī)：國(guó)內(nèi)有一些機(jī)械和少量電控加固機(jī)生產(chǎn)廠，但是產(chǎn)量一般不大，且質(zhì)量屬于中低檔水平。 60 根據(jù)調(diào)查預(yù)測(cè)： 2023年我國(guó)加固機(jī)的市場(chǎng)總需求量在 4萬(wàn)臺(tái)左右，其中電腦加固機(jī)占四分之三的比重，而且主要是依靠外資產(chǎn)品滿(mǎn)足 國(guó)內(nèi)需求總量（ 4萬(wàn)臺(tái)） 機(jī)械加固機(jī)（ 10000臺(tái)） 電腦加固機(jī)（ 30000臺(tái)） 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)（ 5000臺(tái)） 外資產(chǎn)品（ 25000臺(tái)） 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)（ 10000臺(tái)） 2023年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求量預(yù)測(cè)： ?從加固機(jī)的需求結(jié)構(gòu)來(lái)看，電腦加固機(jī)：機(jī)械加固機(jī)＝ 3： 1，即電腦加固機(jī)占絕對(duì)的比重，達(dá)到了整體需求量的 75％； ?從生產(chǎn)廠家來(lái)看，電腦加固機(jī)以兄弟、重機(jī)、日星等日韓外資公司產(chǎn)品為主，他們?cè)陔娔X加固機(jī)領(lǐng)域國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上已經(jīng)達(dá)到了 80％左右； ?高附加值、自動(dòng)化、智能化的產(chǎn)品還是以外資產(chǎn)品為主，國(guó)內(nèi)還是有一定差距。 劣勢(shì)和威脅： ?研發(fā)能力相對(duì)較差； ?質(zhì)量相對(duì)較差，穩(wěn)定性較差； ?雖然在繡花機(jī)市場(chǎng)有很強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)，但是與外資公司相比，在加固機(jī)上還是落后。 國(guó)內(nèi)乃至世界著名的縫制設(shè)備生產(chǎn)廠商 67 經(jīng)分析：同繡花機(jī)電控系統(tǒng)一樣：研發(fā)能力、品質(zhì)管理能力、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力、客戶(hù)服務(wù)能力、成本控制能力同樣是加固機(jī)電控系統(tǒng)行業(yè)的關(guān)鍵成功因素，但是內(nèi)含有所不同 研發(fā)能力 品質(zhì)管理能力 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力 成本控制能力 客戶(hù)服務(wù)能力 ?現(xiàn)在越來(lái)越多的公司加入到加固機(jī)電控系統(tǒng)的研發(fā)和生產(chǎn)行列中來(lái)，大豪公司只有更快的推出更好的產(chǎn)品才能向繡花機(jī)電控系統(tǒng)產(chǎn)品一樣占領(lǐng)和壟斷市場(chǎng)。 ?主要指客戶(hù)咨詢(xún)的接待、客戶(hù)投訴的處理、售后服務(wù)維修能力等。 ?用戶(hù) 需求急迫 ，導(dǎo)致產(chǎn)品沒(méi)有細(xì)致考慮定義或者用少部分客戶(hù)的需求代表大部分客戶(hù)的廣泛需求，以偏蓋全； ?樣機(jī)出來(lái)后， 客戶(hù)急于使用 ，內(nèi)部沒(méi)有明確設(shè)計(jì)驗(yàn)證流程，導(dǎo)致樣機(jī)直接進(jìn)入客戶(hù)試用環(huán)節(jié)； ?研發(fā)流程流程不健全或研發(fā)項(xiàng)目時(shí)間短導(dǎo)致軟件文檔不規(guī)范或不完整； ?驗(yàn)證等 研發(fā)關(guān)鍵崗位缺失 也是主要原因之一。 ?通過(guò)減少 50％的零件種類(lèi)數(shù)量，可以減少 3％的基本制造成本。 ?研發(fā)過(guò)程文檔管理要求不完整，有些文檔要求比較詳盡，有些文檔要求比較簡(jiǎn)單。 ?大豪在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，由于產(chǎn)品研發(fā)起步較早： ?早期主要與國(guó)外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，憑借優(yōu)良的性?xún)r(jià)比，在市場(chǎng)上占有一席之地； ?近年來(lái)國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是在品牌上大豪已經(jīng)積累了一定的優(yōu)勢(shì)，所以國(guó)內(nèi)小品牌不足以撼動(dòng)大豪的市場(chǎng)地位 現(xiàn)象 原因 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 77 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)－產(chǎn)品層次單一、缺乏市場(chǎng)細(xì)分 ?客戶(hù)細(xì)分市場(chǎng)分析不足，導(dǎo)致細(xì)分產(chǎn)品規(guī)劃不足： ?幾乎很少考慮什么樣的客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品，這種客戶(hù)看重的是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格還是服務(wù)？ ?沒(méi)有細(xì)分客戶(hù)的分析，無(wú)法從事有針對(duì)性的市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品促銷(xiāo)活動(dòng) ?同一產(chǎn)品線(xiàn)沒(méi)有區(qū)分高、中、低檔，滿(mǎn)足不同層次客戶(hù)的需求 ?公司產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，市場(chǎng)發(fā)展迅速，公司沒(méi)有精力考慮不同客戶(hù)需求、不同產(chǎn)品檔次的細(xì)分 ?公司處于壟斷地位，大客戶(hù)已經(jīng)成長(zhǎng)，小客戶(hù)的談判能力弱 現(xiàn)象 原因 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 78 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)－價(jià)格策略不清晰 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品定位 成本構(gòu)成 品牌形象 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格 ?產(chǎn)品定價(jià)參考因素： ?成本構(gòu)成：目前大豪每種產(chǎn)品的成本構(gòu)成沒(méi)有明確規(guī)定，成本構(gòu)成項(xiàng)沒(méi)有辦法采集數(shù)據(jù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 81 客戶(hù)服務(wù)－層次不清晰 客戶(hù) 市場(chǎng)部 /辦事處 公司領(lǐng)導(dǎo) ?主體不明確： ?客戶(hù)的主體是繡花廠還是繡花機(jī)廠？ ?不同的客戶(hù)服務(wù)的水平如何確定？ ?未來(lái)走向國(guó)際市場(chǎng)，服務(wù)如何來(lái)開(kāi)展？ ?服務(wù)接口、流程不完整 ?公司目前有一個(gè)統(tǒng)一的服務(wù) /投訴受理窗口，有統(tǒng)一的聯(lián)系電話(huà)、郵件、責(zé)任人，但是沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 79 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)－促銷(xiāo)活動(dòng)缺乏針對(duì)性 繡花廠 大豪 繡花機(jī)廠 服務(wù) 服務(wù) 價(jià)格 培訓(xùn) 返點(diǎn) ?促銷(xiāo)受益的對(duì)象界定不清晰 ?直接客戶(hù)：繡花機(jī)廠 ?最終客戶(hù)：繡花廠 ?促銷(xiāo)手段單一，無(wú)法滿(mǎn)足用戶(hù)多層次需求 ?階段返點(diǎn) ?供貨周期 ?人員 ?促銷(xiāo)途徑不明確 ?年度展會(huì) ?新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)？ ?定向市場(chǎng)活動(dòng)？ ?促銷(xiāo)需要考慮不同客戶(hù)的實(shí)際情況，制定有效的促銷(xiāo)手段，包括價(jià)格、服務(wù)、培訓(xùn)、 年終返點(diǎn)等形式的綜合利用。 ?公司各層管理人員對(duì)文檔的重要性認(rèn)識(shí)不一致，造成文檔收集尺度不一。 現(xiàn)象 原因 研發(fā)能力 73 大豪存在問(wèn)題（ 4）－研發(fā)過(guò)程技術(shù)管理薄弱 現(xiàn)象 原因 研發(fā)能力 ?研發(fā)過(guò)程文檔完成不及時(shí)，多數(shù)情況下需要階段評(píng)審時(shí)，才補(bǔ)交各類(lèi)文檔。 ?研發(fā)工作流程不健全或研發(fā)工作量太大，導(dǎo)致流程簡(jiǎn)化或不完整，造成后期其他部門(mén)工作的混亂。 ?雖然現(xiàn)在加固機(jī)電控系統(tǒng)的價(jià)格還比較高，但是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)必然經(jīng)過(guò)一個(gè)價(jià)格調(diào)整趨于穩(wěn)定的過(guò)程，為了獲取一定的利潤(rùn)空間，必須降低產(chǎn)品成本，提高成本控制能力。品質(zhì)管理能力的高低對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)有直接的關(guān)系。 競(jìng)爭(zhēng)者分析 66 客戶(hù)：由于目前加固機(jī)電控系統(tǒng)的客戶(hù)基本上都是實(shí)力比較雄厚的平縫機(jī)生產(chǎn)廠家，且國(guó)內(nèi)的電控加固機(jī)市場(chǎng)剛剛起步，他們的戰(zhàn)略意圖和要求對(duì)大豪來(lái)講影響很大，嚴(yán)重的話(huà)會(huì)影響整個(gè)加固機(jī)市場(chǎng)的格局 客戶(hù)分析 大豪公司加固機(jī)電控系統(tǒng)的客戶(hù)： ?中捷縫紉機(jī)有限公司； ?杰克縫紉機(jī)有限公司； ?寶石公司； ?上海黎明； ?…… 加固機(jī)電控系統(tǒng)的客戶(hù)的戰(zhàn)略意圖和要求： ?一：如果作為重要業(yè)務(wù)之一來(lái)發(fā)展，投入較多的資源，那么市場(chǎng)很快就會(huì)繁榮起來(lái)，對(duì)大豪電控系統(tǒng)的需求會(huì)迅速增加； ?二：如果只作為一種輔助業(yè)務(wù)，任其自然發(fā)展，那么加固機(jī)機(jī)械部分的改進(jìn)和進(jìn)步就會(huì)比較慢，會(huì)制約國(guó)內(nèi)整個(gè)電控加固機(jī)行業(yè)的發(fā)展； ?三：生產(chǎn)廠家實(shí)力雄厚，有可能自主研發(fā)電控系統(tǒng)； ?四：由于生產(chǎn)廠家實(shí)力雄厚，會(huì)對(duì)大豪提出類(lèi)似獨(dú)家供貨的要求，限制大豪向其他廠家供貨，這樣大豪會(huì)受制于生產(chǎn)廠家，非常被動(dòng)，不利于大豪加固機(jī)電控系統(tǒng)的整體發(fā)展； ?五：在達(dá)不成一致意見(jiàn)的清況下，客戶(hù)有可能棄大豪，而選擇大豪競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行扶持，這對(duì)大豪影響也是非常大的。 市場(chǎng)分析 62 但是，由于歐美紡織品設(shè)限等宏觀因素影響，對(duì)加固機(jī)的市場(chǎng)需求會(huì)有一定的影響，考慮到人們生活水平提高等積極影響因素，整體來(lái)看，明后年加固機(jī)市場(chǎng)不是很樂(lè)觀，對(duì)國(guó)產(chǎn)加固機(jī)需求快速增加的可能性不是很大 市場(chǎng)分析 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)： 國(guó)際市場(chǎng)： ?外貿(mào)服裝企業(yè)：我國(guó)是服裝出口大國(guó)，歐美對(duì)我國(guó)紡織品服裝設(shè)限，江浙一帶很多外貿(mào)服裝企業(yè)都處于觀望狀態(tài)，不再添置新的設(shè)備； ?內(nèi)貿(mào)服裝企業(yè)：隨著我國(guó)人們生活水平的提高，對(duì)服裝品質(zhì)的要求也隨之提高，進(jìn)而對(duì)服裝縫制設(shè)備的質(zhì)量和數(shù)量需求會(huì)隨之增加； ?隨著全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)我國(guó)的縫制設(shè)備出口需求會(huì)逐漸增加； ?但是，加固機(jī)一直是外資產(chǎn)品占主導(dǎo)地位，我國(guó)加固機(jī)生產(chǎn)剛剛起步，在國(guó)際市場(chǎng)上還沒(méi)有知名度，并且質(zhì)量還不是很穩(wěn)定； ?國(guó)際市場(chǎng)需求增加更多的是外資產(chǎn)品或是外資在我國(guó)內(nèi)設(shè)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足，我國(guó)企業(yè)生產(chǎn)的加固機(jī)要在國(guó)際市場(chǎng)上占有一席之地，還需要有個(gè)認(rèn)知和接受的過(guò)程； 綜合來(lái)看，國(guó)際市場(chǎng)對(duì)國(guó)產(chǎn)加固機(jī)的需求增加不會(huì)很大，國(guó)內(nèi)需求的增加有限，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)對(duì)國(guó)產(chǎn)加固機(jī)需求快速增加的可能性不大 63 預(yù)計(jì)十一五期間國(guó)內(nèi)市場(chǎng)加固機(jī)的總需求增長(zhǎng)率為 7％，其中電腦加固機(jī)的需求增長(zhǎng)率稍高一些為 11％，十一五期間的電控系統(tǒng)市場(chǎng)總?cè)萘繛?， 元左右，其中大豪公司以 80％的市場(chǎng)占有率計(jì)算，市場(chǎng)容量在 市場(chǎng)分析 ?市場(chǎng)增長(zhǎng)率：國(guó)內(nèi)加固機(jī)的市場(chǎng)增長(zhǎng)率為年均 7％，電控加固機(jī)需求的增長(zhǎng)率為年均 11％，到 2023年電控加固機(jī)達(dá)到總需求量的 90％；外銷(xiāo)的電控加固機(jī)因?yàn)榛鶖?shù)比較小，每年以 50%的速度增長(zhǎng)預(yù)測(cè)； ?大豪公司的市場(chǎng)占有率；以 80％預(yù)測(cè)； ?價(jià)格：大豪公司目前的電控系統(tǒng)平均價(jià)格是 3000多元，根據(jù)繡花機(jī)的電控價(jià)格變化規(guī)律同比推測(cè)加固機(jī)電控系統(tǒng)價(jià)格穩(wěn)定應(yīng)該在 2023元左右。 ?生產(chǎn)企業(yè)： 2023年國(guó)內(nèi)只有 兩家 ， 2023年有 10來(lái) 家。大豪作