【正文】 差懸殊； ?開(kāi)展低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)秩序混亂； ?行業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，中低檔產(chǎn)品占絕對(duì)比重； ?企業(yè)品牌建設(shè)工作還有待進(jìn)一步加強(qiáng)，目前離國(guó)際品牌還有一定的距離。 市場(chǎng)分析 15 同時(shí)由于人民幣升值、歐美設(shè)限等宏觀環(huán)境的變化，對(duì)未來(lái)平縫機(jī)的發(fā)展也會(huì)產(chǎn)生一定的影響，雖然總體需求是上升趨勢(shì)，但是平縫機(jī)生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)比較大 宏觀環(huán)境 ?人民幣升值： ?外貿(mào) 服裝加工 企業(yè)出口競(jìng)爭(zhēng)力下降，所需平縫機(jī)增長(zhǎng)放緩； ?平縫機(jī)生產(chǎn)廠家 的出口競(jìng)爭(zhēng)力下降，導(dǎo)致總量增長(zhǎng)放緩； ?歐美對(duì)我國(guó)紡織品設(shè)限： ?我國(guó)紡織品服裝出口量會(huì)有一定的降低，平縫機(jī)使用量降低； ?訂單的轉(zhuǎn)移 ，國(guó)外平縫機(jī)的市場(chǎng)需求會(huì)加大； ?服裝加工企業(yè)縫制設(shè)備的 升級(jí)換代 ?人民生活水平的提高 影響 ?平縫機(jī)的需求量降低 ?平縫機(jī)的需求量上升 ﹢ ?國(guó)內(nèi) 需求總量可能 不 會(huì)增加 太快 ； ?但是 國(guó)外 需求增速比較 快 ，同時(shí)增量比較大； ?整體來(lái)看，總體需求還是增長(zhǎng)趨勢(shì)，但是有可能中間會(huì)出現(xiàn) 階段 性的 反復(fù) ，風(fēng)險(xiǎn)比較大 市場(chǎng)分析 16 據(jù)專家保守預(yù)計(jì)：未來(lái)五年增幅將保持在 10％－ 12％左右， 20232023年國(guó)內(nèi)年均生產(chǎn)平縫機(jī) 553萬(wàn)臺(tái)左右，十一五期間市場(chǎng)總產(chǎn)量在2765萬(wàn)臺(tái)左右 資料來(lái)源 :行業(yè)協(xié)會(huì)訪談、北大縱橫分析 ?根據(jù)專家推測(cè)， 2023年平縫機(jī)的產(chǎn)量為 337萬(wàn)臺(tái)， 2023年國(guó)內(nèi)平縫機(jī)產(chǎn)量在 400萬(wàn)臺(tái)左右，未來(lái)將以 10－ 12％的幅度增長(zhǎng)； ?經(jīng)過(guò)測(cè)算得出，十一五期間，國(guó)內(nèi)平縫機(jī)的總產(chǎn)量 2765萬(wàn)臺(tái)。 市場(chǎng)分析 22 這部分電腦平縫機(jī)由于高效的原因，相當(dāng)于 462萬(wàn)臺(tái)的普通平縫機(jī) 資料來(lái)源 :亞洲縫紉機(jī)網(wǎng) 356（萬(wàn)臺(tái)） 130％ 462（萬(wàn)臺(tái)） ﹦ ?服裝企業(yè)使用一臺(tái)三自動(dòng)平縫機(jī)每年可節(jié)省電費(fèi) 1 000元左右。 銷量年均增長(zhǎng)率達(dá)到54％ 市場(chǎng)分析 29 而且價(jià)格經(jīng)過(guò)期初幾年的調(diào)整之后，近 5年來(lái)基本沒(méi)有變動(dòng)，屬于高利潤(rùn)行業(yè) 121998 1999 2023 2023 2023 2023 2023大豪公司電控系統(tǒng)的平均價(jià)格變化情況： ?大豪公司在 2023年以前由于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整以及市場(chǎng)接受能力的原因，價(jià)格變動(dòng)比較大； 2023年產(chǎn)品基本定型之后，銷售價(jià)格基本上沒(méi)有什么變動(dòng)， 2023年由于特殊繡的推出，平均價(jià)格反而有上升的趨勢(shì)； ?大豪公司的銷售毛利潤(rùn)率始終保持在 60%左右，凈利潤(rùn)率始終保持在 55%以上，利潤(rùn)空間非常大。 年份 出口量（臺(tái)） 同比增長(zhǎng) 創(chuàng)匯（萬(wàn)美元） 同比增長(zhǎng) 2023 45000 ％ ％； 2023 18120 － ％ 6029 ％； 2023 17290 － ％ 10501 ％； 2023上半年 14430 ％ 8605 ％ 近四年繡花機(jī)出口情況一覽表： 國(guó)際市場(chǎng)需求增加： ?美國(guó)、歐盟對(duì)我國(guó)服裝實(shí)行 特保政策 ，很多訂單轉(zhuǎn)移到印度、巴基斯坦等東南亞國(guó)家，導(dǎo)致這些發(fā)展中國(guó)家對(duì)縫制設(shè)備需求的增加； ?我國(guó)繡花機(jī)的 性價(jià)比 相對(duì)來(lái)講還是比較高的，交貨速度比較迅速，也使部分需求由外資產(chǎn)品采購(gòu)轉(zhuǎn)移到我國(guó)采購(gòu)。 人均 GDP增長(zhǎng)會(huì)導(dǎo)致我國(guó)勞動(dòng)力成本上身 ； ?雖然全球紡織品配額取消，歐美對(duì)我國(guó)紡織品設(shè)限； ?東南亞、南美等國(guó)家躍躍欲試，大力投資發(fā)展紡織服裝產(chǎn)業(yè)； ?東南亞紡織品關(guān)稅會(huì)進(jìn)一步降低； ?歐盟為了阻擊中國(guó)紡織品，支持“地中海制造”； ?一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)起步，往往從發(fā)展輕工業(yè)起步，很多是從紡織業(yè)開(kāi)始的，而作為其上游的縫制設(shè)備行業(yè)必定先行； ?未來(lái)值得關(guān)注的熱點(diǎn)地區(qū)：都是近期經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)比較快，擁有廉價(jià)的勞動(dòng)力、能源、土地，具有發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的條件，準(zhǔn)備大力發(fā)展紡織業(yè)的國(guó)家。 競(jìng)爭(zhēng)者分析 44 大豪雖然實(shí)力比較強(qiáng)，但是市場(chǎng)占有率由去年的 88％下降到今年的 71％左右，整個(gè)繡花機(jī)電控系統(tǒng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈（一） 公司 預(yù)計(jì)年產(chǎn)量 所占百分比 大豪 57324 ％ 盈瑞安 6000 ％ 山龍 4000 ％ 杭州繡花 3000 ％ 鈴木 2400 ％ 益達(dá) 2023 % 饒美 1400 ％ 永信 1200 ％ 交大昆機(jī) 900 ％ 佳勝 840 ％ 其他 2023 ％ 國(guó)內(nèi)產(chǎn)量合計(jì) 81064 100％ ?2023年大豪占有繡花機(jī)電控系統(tǒng) ％的市場(chǎng)份額； ?2023年大豪在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)廠家中占有 70％左右的市場(chǎng)份額，其次是盈瑞安和山龍的市場(chǎng)占有率比較高； ?總的來(lái)看，雖然繡花機(jī)電控系統(tǒng)提供商實(shí)力差距還是比較大，但是競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日趨激烈。 優(yōu)點(diǎn) 問(wèn)題 總體評(píng)價(jià) ?大豪付款很及時(shí)，非常講信用； ?大豪采購(gòu)的量比較大，有些甚至已經(jīng)達(dá)到供應(yīng)商的 60％的份額； 建議 ?加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)； ?建立原材料優(yōu)選庫(kù)； 結(jié)論 供應(yīng)商分析 53 其中反映最強(qiáng)烈的是采購(gòu)計(jì)劃問(wèn)題 6家 9家供應(yīng)商 采購(gòu)計(jì)劃 供應(yīng)商分析 54 經(jīng)分析：繡花機(jī)電控系統(tǒng)行業(yè)關(guān)鍵成功因素：研發(fā)能力、品質(zhì)管理能力、市場(chǎng)營(yíng)銷能力、客戶服務(wù)能力、成本控制能力 研發(fā)能力 品質(zhì)管理能力 市場(chǎng)營(yíng)銷能力 成本控制能力 客戶服務(wù)能力 ?市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的功能、高效、節(jié)約越來(lái)越關(guān)注，產(chǎn)品的技術(shù)含量越來(lái)越高。 關(guān)鍵成功因素 55 導(dǎo)讀 平縫機(jī)電控業(yè)務(wù) 繡花機(jī)電控業(yè)務(wù) 加固機(jī)電控業(yè)務(wù) 56 加固機(jī)屬于縫制設(shè)備中比較特殊的一類產(chǎn)品，以前國(guó)內(nèi)使用的加固機(jī)大部分是外資產(chǎn)品，近幾年，隨著國(guó)內(nèi)縫制機(jī)械行業(yè)機(jī)電一體化進(jìn)程的加快，我國(guó)的電控加固機(jī)市場(chǎng)也進(jìn)入了起步階段 加固機(jī)產(chǎn)品特點(diǎn)： ?屬于紡織服裝生產(chǎn)線上必備的一種機(jī)器，雖然服裝品種的不同需要的加固機(jī)數(shù)量不同，但是總體來(lái)看，加固機(jī)和平縫機(jī)的比例大概在 1％－ 2％左右； ?隨著人們生活水平的提高，對(duì)服裝品質(zhì)的要求也會(huì)提高，對(duì)加固機(jī)的需求有一定的增加，但是不會(huì)出現(xiàn)像電腦繡花機(jī)那樣的快速增加； 國(guó)內(nèi)使用的加固機(jī)： ?高檔加固機(jī)：都是外資產(chǎn)品，如日本重機(jī)公司、日本兄弟公司、韓國(guó)日星公司，且目前基本上都是電控加固機(jī)； ?中低檔加固機(jī)：國(guó)內(nèi)有一些機(jī)械和少量電控加固機(jī)生產(chǎn)廠，但是產(chǎn)量一般不大，且質(zhì)量屬于中低檔水平。 劣勢(shì)和威脅： ?研發(fā)能力相對(duì)較差； ?質(zhì)量相對(duì)較差，穩(wěn)定性較差； ?雖然在繡花機(jī)市場(chǎng)有很強(qiáng)的品牌優(yōu)勢(shì)，但是與外資公司相比，在加固機(jī)上還是落后。 ?主要指客戶咨詢的接待、客戶投訴的處理、售后服務(wù)維修能力等。 ?通過(guò)減少 50％的零件種類數(shù)量，可以減少 3％的基本制造成本。 ?大豪在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，由于產(chǎn)品研發(fā)起步較早： ?早期主要與國(guó)外產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，憑借優(yōu)良的性價(jià)比，在市場(chǎng)上占有一席之地； ?近年來(lái)國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是在品牌上大豪已經(jīng)積累了一定的優(yōu)勢(shì)，所以國(guó)內(nèi)小品牌不足以撼動(dòng)大豪的市場(chǎng)地位 現(xiàn)象 原因 市場(chǎng)營(yíng)銷 77 市場(chǎng)營(yíng)銷－產(chǎn)品層次單一、缺乏市場(chǎng)細(xì)分 ?客戶細(xì)分市場(chǎng)分析不足，導(dǎo)致細(xì)分產(chǎn)品規(guī)劃不足： ?幾乎很少考慮什么樣的客戶需要什么樣的產(chǎn)品，這種客戶看重的是產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格還是服務(wù)？ ?沒(méi)有細(xì)分客戶的分析，無(wú)法從事有針對(duì)性的市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品促銷活動(dòng) ?同一產(chǎn)品線沒(méi)有區(qū)分高、中、低檔，滿足不同層次客戶的需求 ?公司產(chǎn)品產(chǎn)銷兩旺，市場(chǎng)發(fā)展迅速，公司沒(méi)有精力考慮不同客戶需求、不同產(chǎn)品檔次的細(xì)分 ?公司處于壟斷地位，大客戶已經(jīng)成長(zhǎng)，小客戶的談判能力弱 現(xiàn)象 原因 市場(chǎng)營(yíng)銷 78 市場(chǎng)營(yíng)銷－價(jià)格策略不清晰 產(chǎn)品價(jià)格 產(chǎn)品定位 成本構(gòu)成 品牌形象 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格 ?產(chǎn)品定價(jià)參考因素： ?成本構(gòu)成：目前大豪每種產(chǎn)品的成本構(gòu)成沒(méi)有明確規(guī)定，成本構(gòu)成項(xiàng)沒(méi)有辦法采集數(shù)據(jù)。 市場(chǎng)營(yíng)銷 79 市場(chǎng)營(yíng)銷－促銷活動(dòng)缺乏針對(duì)性 繡花廠 大豪 繡花機(jī)廠 服務(wù) 服務(wù) 價(jià)格 培訓(xùn) 返點(diǎn) ?促銷受益的對(duì)象界定不清晰 ?直接客戶：繡花機(jī)廠 ?最終客戶：繡花廠 ?促銷手段單一，無(wú)法滿足用戶多層次需求 ?階段返點(diǎn) ?供貨周期 ?人員 ?促銷途徑不明確 ?年度展會(huì) ?新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)？ ?定向市場(chǎng)活動(dòng)？ ?促銷需要考慮不同客戶的實(shí)際情況，制定有效的促銷手段，包括價(jià)格、服務(wù)、培訓(xùn)、 年終返點(diǎn)等形式的綜合利用。 現(xiàn)象 原因 研發(fā)能力 73 大豪存在問(wèn)題（ 4）－研發(fā)過(guò)程技術(shù)管理薄弱 現(xiàn)象 原因 研發(fā)能力 ?研發(fā)過(guò)程文檔完成不及時(shí)，多數(shù)情況下需要階段評(píng)審時(shí)，才補(bǔ)交各類文檔。 ?雖然現(xiàn)在加固機(jī)電控系統(tǒng)的價(jià)格還比較高，但是行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)必然經(jīng)過(guò)一個(gè)價(jià)格調(diào)整趨于穩(wěn)定的過(guò)程，為了獲取一定的利潤(rùn)空間，必須降低產(chǎn)品成本，提高成本控制能力。 競(jìng)爭(zhēng)者分析 66 客戶：由于目前加固機(jī)電控系統(tǒng)的客戶基本上都是實(shí)力比較雄厚的平縫機(jī)生產(chǎn)廠家，且國(guó)內(nèi)的電控加固機(jī)市場(chǎng)剛剛起步，他們的戰(zhàn)略意圖和要求對(duì)大豪來(lái)講影響很大，嚴(yán)重的話會(huì)影響整個(gè)加固機(jī)市場(chǎng)的格局 客戶分析 大豪公司加固機(jī)電控系統(tǒng)的客戶： ?中捷縫紉機(jī)有限公司； ?杰克縫紉機(jī)有限公司； ?寶石公司； ?上海黎明； ?…… 加固機(jī)電控系統(tǒng)的客戶的戰(zhàn)略意圖和要求： ?一：如果作為重要業(yè)務(wù)之一來(lái)發(fā)展，投入較多的資源，那么市場(chǎng)很快就會(huì)繁榮起來(lái)，對(duì)大豪電控系統(tǒng)的需求會(huì)迅速增加； ?二：如果只作為一種輔助業(yè)務(wù)，任其自然發(fā)展，那么加固機(jī)機(jī)械部分的改進(jìn)和進(jìn)步就會(huì)比較慢，會(huì)制約國(guó)內(nèi)整個(gè)電控加固機(jī)行業(yè)的發(fā)展； ?三：生產(chǎn)廠家實(shí)力雄厚，有可能自主研發(fā)電控系統(tǒng)； ?四：由于生產(chǎn)廠家實(shí)力雄厚，會(huì)對(duì)大豪提出類似獨(dú)家供貨的要求，限制大豪向其他廠家供貨，這樣大豪會(huì)受制于生產(chǎn)廠家，非常被動(dòng)，不利于大豪加固機(jī)電控系統(tǒng)的整體發(fā)展； ?五：在達(dá)不成一致意見(jiàn)的清況下，客戶有可能棄大豪，而選擇大豪競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行扶持，這對(duì)大豪影響也是非常大的。 ?生產(chǎn)企業(yè)： 2023年國(guó)內(nèi)只有 兩家 ， 2023年有 10來(lái) 家。 ?包含產(chǎn)品定義、產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品檢驗(yàn)等全過(guò)程、全系統(tǒng)的質(zhì)量管理能力。 2023年，全國(guó)繡花機(jī)產(chǎn)量 40000臺(tái)，其中大豪公司提供電控系統(tǒng) 35000套，達(dá)到了％ . 78％ ％ 競(jìng)爭(zhēng)者分析 46 大豪對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快速發(fā)展應(yīng)該引起足夠的重視，在某些特種機(jī)上甚至已經(jīng)超過(guò)了大豪 不能忽視的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手本身的因素 ?在某些特種機(jī)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 質(zhì)量和功能 并不比大豪差，甚至超過(guò)了大豪； ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品 價(jià)格 跟大豪相比有一定優(yōu)勢(shì)； ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手今年的產(chǎn)銷量也在急劇的增加， 規(guī)模也在快速擴(kuò)大 ，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)能并沒(méi)有完全發(fā)揮，還有進(jìn)一步快速增加的可能； ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶忠誠(chéng)度比較高，已經(jīng)形成了 一定的品牌知名度和美譽(yù)度； 不能忽視的潛在因素 ?大的繡花機(jī)生產(chǎn)廠和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)合； ?由于市場(chǎng)需求的快速擴(kuò)大，如果大豪產(chǎn)品供應(yīng)不足，或者對(duì)大豪產(chǎn)品和服務(wù)的不滿，繡花機(jī)廠商轉(zhuǎn)而向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采購(gòu)； ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和外資企業(yè)的合作； ?…… 競(jìng)爭(zhēng)者分析 47 客戶：從銷售情況來(lái)看，大豪公司的客戶主要集中在浙江、廣東、江蘇等沿海省份 排名 地區(qū) 銷售量 占大豪銷量百分比 1 浙江 35740 % 2 廣東 3010 % 3 江蘇 2129 % 4 上海 1430 % 5 北京 1308 % 6 天津 1242 % 7 山東 1032 % 8 四川 232 % 9 湖北 187 % 10 福建 95 % 12 陜西 31 % 13 山西 19 % 其他 74 ％ 前兩地的銷售量占大豪銷量比例 % 2023年 1－ 9月份大豪產(chǎn)品地區(qū)銷量排名 客戶分析 48 大豪公司的客戶密集程度比較合理，對(duì)大豪的忠誠(chéng)度比較高，但是要提防廠家密集地區(qū)的聯(lián)合行動(dòng)和產(chǎn)業(yè)鏈延伸行為 通過(guò)對(duì)大豪公司 2023年 1－ 9月份的銷售情況進(jìn)行分析： ?大豪公司的客戶共 216家，其中 80％的銷售量集中在 ％（ 37家）的生產(chǎn)廠家，符合 2／8原則，客戶集中度比較合理； ?大豪的直接客戶對(duì)大豪的忠誠(chéng)度和滿意度相對(duì)來(lái)講是比較高的，尤其是大客戶； ?從 客戶的產(chǎn)業(yè)鏈延伸 來(lái)看，現(xiàn)在做電控系統(tǒng)研發(fā)的廠家還不是很多，但是隨著實(shí)力增強(qiáng)、規(guī)模擴(kuò)大，不可避免其中會(huì)有一部分廠家深入到研發(fā)領(lǐng)域，威脅大豪的發(fā)展； ?大豪最大的一家客戶銷量在 10％以內(nèi)，對(duì)大豪的影響不是非常嚴(yán)重，但是大豪的前 12名銷售客戶中有 8家集中在 諸暨地區(qū) ，如果該地區(qū)聯(lián)合起來(lái)行動(dòng)，對(duì)大豪的