【正文】 市場(chǎng)分析 58 目前國(guó)內(nèi)幾家大型的縫紉機(jī)設(shè)備公司已經(jīng)進(jìn)行了電腦加固機(jī)的中試、小批量的生產(chǎn) 2023年 CIMS展會(huì)上展出電腦加固機(jī)的廠家： ?中捷公司； ?大富基公司； ?飛躍公司； ?寶石公司； ?上?；莨ざS； ?常縫公司； ?通宇公司； ?杰克公司； ?中屹公司； ?萊克公司； ?中國(guó)美機(jī)公司； ?佳島公司； ?力佳公司； ?飛翔公司； ?標(biāo)準(zhǔn)公司； ?上海黎明公司； ??? 2023年 CIMS展會(huì)上展出電腦加固機(jī)樣機(jī)的縫制設(shè)備生產(chǎn)廠家有 16家左右 目前進(jìn)行電腦加固機(jī)生產(chǎn)的廠家： ?中捷公司：月產(chǎn)量在 300－ 400臺(tái)，年產(chǎn)量在 4000臺(tái)左右； ?上海黎明公司：月產(chǎn)量 15－ 16臺(tái)，年產(chǎn)量在 180臺(tái)左右； ?杰克公司：年產(chǎn)量在 100多臺(tái)； ?寶石公司：年產(chǎn)量在 70－ 80臺(tái)左右； ?飛躍公司：月產(chǎn)量在幾十臺(tái)左右； ?通宇公司：月產(chǎn)量在 10多臺(tái)左右； ?標(biāo)準(zhǔn)公司： 2023年真正投入生產(chǎn)的也就 5－ 6家，且除了中捷之外，產(chǎn)量都比較小，國(guó)內(nèi)年度總產(chǎn)量在 6000臺(tái)以內(nèi) 市場(chǎng)分析 59 國(guó)產(chǎn)電控加固機(jī)的質(zhì)量性能不穩(wěn)定成為制約國(guó)內(nèi)電控加固機(jī)行業(yè)發(fā)展的瓶頸，國(guó)內(nèi)的電控加固機(jī)行業(yè)蓬勃發(fā)展還需要一段時(shí)間 機(jī)械 電控 ？ 市場(chǎng)分析 ？ ?任何機(jī)電一體化產(chǎn)品都需要機(jī)械部分和電控部分的良好配合，電控加固機(jī)也不例外； ?目前從國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)情況來(lái)看，機(jī)械部分的性能不是很穩(wěn)定，電控系統(tǒng)目前同樣不是很穩(wěn)定； ?任何一種機(jī)電一體化的產(chǎn)品機(jī)械部分和電控部分都需要長(zhǎng)時(shí)間的磨合，比如電腦繡花機(jī)也是經(jīng)歷了 4－ 5年的磨合過(guò)程才趨于穩(wěn)定；電控加固機(jī)的發(fā)展也同樣需要一個(gè)機(jī)械部分和電控部分的磨合過(guò)程，未來(lái)真正大規(guī)模的快速發(fā)展還需要一段時(shí)間。 在一個(gè)產(chǎn)品／行業(yè)發(fā)展的初期，大豪作為供應(yīng)商，實(shí)力雄厚的客戶的選擇對(duì)大豪是至關(guān)重要的，尤其是在供應(yīng)商還沒(méi)有掌控整個(gè)供應(yīng)市場(chǎng)的時(shí)期。 關(guān)鍵成功因素 68 業(yè)務(wù)戰(zhàn)略導(dǎo)讀 2. 資源能力分析 3. SWOT分析 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃 69 企業(yè)研發(fā)業(yè)務(wù)模型 市場(chǎng)調(diào)研 生產(chǎn)協(xié)同 推廣協(xié)同 設(shè)計(jì)協(xié)同 概念 驗(yàn)證 評(píng)審 研發(fā)管理精要： ?一種輸入－需求輸入 ?六項(xiàng)過(guò)程－研發(fā)核心流程 ?一項(xiàng)內(nèi)部控制－質(zhì)量保證 ?四個(gè)外部協(xié)同－產(chǎn)品化控制 技術(shù)協(xié)同 研發(fā)能力 70 大豪存在問(wèn)題（ 1）－產(chǎn)品研發(fā)輸入不充分 ?需求來(lái)源之一：公司領(lǐng)導(dǎo)的需求，這部分根據(jù)公司產(chǎn)品規(guī)劃執(zhí)行的研發(fā)工作，不同程度參考了市場(chǎng)需求信息 ?需求來(lái)源之二：客戶的需求，這部分工作一般比較急 ?70％以上的項(xiàng)目立項(xiàng)沒(méi)有經(jīng)歷充分市場(chǎng)調(diào)研 ?即使是以個(gè)別客戶的局部需求作為立項(xiàng)前提，也很少執(zhí)行關(guān)聯(lián)客戶群分析工作； ?很多項(xiàng)目來(lái)源于客戶 新功能訂單 ，供不應(yīng)求的現(xiàn)象突出； ?對(duì)國(guó)際先進(jìn)產(chǎn)品 技術(shù)和功能跟蹤不夠 ?惡性循環(huán)， 質(zhì)量對(duì)售后服務(wù)的依賴弱化了市場(chǎng)部主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)需求預(yù)測(cè) ，引導(dǎo)客戶未來(lái)的需求的能力； 現(xiàn)象 原因 研發(fā)能力 71 大豪存在問(wèn)題（ 2）－研發(fā)管理過(guò)程流程不完善 ?50％以上產(chǎn)品概念定義不清晰，導(dǎo)致研發(fā)后期出現(xiàn)比較大的需求變更，造成物料采購(gòu)的不便； ?90％的產(chǎn)品軟件文檔不完整，評(píng)審無(wú)法深入進(jìn)行，尤其是老型號(hào)產(chǎn)品； ?60％的整機(jī)產(chǎn)品沒(méi)有經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)驗(yàn)證直接交給客戶試用（驅(qū)動(dòng)器等部件產(chǎn)品部分完成驗(yàn)證）； ?75％項(xiàng)目研發(fā)立項(xiàng)時(shí)沒(méi)有研發(fā)費(fèi)用預(yù)算、產(chǎn)品市場(chǎng)定位和市場(chǎng)推廣策略。 ?項(xiàng)目文檔水平參差不齊，繁簡(jiǎn)不一，雖有一些文檔模板指導(dǎo)，但文檔交付質(zhì)量不樂(lè)觀。 市場(chǎng)營(yíng)銷 80 市場(chǎng)營(yíng)銷－渠道管理不明確 大豪總部 辦事處 小客戶 大客戶 ?渠道資源：渠道是指客戶有效獲取產(chǎn)品或服務(wù)的途徑，目前大豪對(duì)大客戶的銷售渠道由總部直接承擔(dān)，對(duì)小客戶的銷售渠道主要由當(dāng)?shù)剞k事處承擔(dān)： ?總部－辦事處－小客戶 ?總部－大客戶 ?渠道管理：目前對(duì)小渠道的管理存在一些漏洞： ?辦事處利用當(dāng)?shù)乇姸嗟男】蛻魠R總的訂單，在總部獲得優(yōu)惠定價(jià)后，直接在客戶間炒貨，造成當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品價(jià)格的混亂 ?總部對(duì)辦事處的管理屬于粗放型的管理，主要以事后審核為主，包括資金回收、庫(kù)房發(fā)貨等都存在非常大的風(fēng)險(xiǎn) ?市場(chǎng)信息收集：當(dāng)?shù)厍朗袌?chǎng)信息調(diào)查表剛剛起步在，收集后的分析、提煉工作還需要加強(qiáng)。 74 深入分析表明，以下兩個(gè)方面是問(wèn)題的關(guān)鍵 ?雖有 ISO9000體系指導(dǎo)研發(fā)工作，但是理解 /執(zhí)行不到位，缺乏關(guān)鍵點(diǎn)控制； ?缺少中長(zhǎng)期產(chǎn)品規(guī)化和市場(chǎng)需求持續(xù)跟蹤，造成產(chǎn)品需求調(diào)研不充分，產(chǎn)品研發(fā)工作被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)； ?關(guān)鍵職責(zé)缺失，研發(fā)中的設(shè)計(jì)確認(rèn)、設(shè)計(jì)驗(yàn)證很難控制，產(chǎn)品沒(méi)有驗(yàn)證就銷售，質(zhì)量沒(méi)法保證； ?研發(fā)過(guò)程知識(shí)管理，部件可重用性設(shè)計(jì)，優(yōu)選部件庫(kù)的建立等職責(zé)缺失； ?研發(fā)人員管理屬于職能管理模式，研發(fā)人員對(duì)直接上級(jí)負(fù)責(zé)，不對(duì)項(xiàng)目組組長(zhǎng)負(fù)責(zé)，項(xiàng)目目標(biāo)無(wú)法保證； ?項(xiàng)目組組長(zhǎng)只對(duì)項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)，項(xiàng)目組成員由管理者直接指定，項(xiàng)目組長(zhǎng)沒(méi)有人員選擇、調(diào)配、考核權(quán)利，人員風(fēng)險(xiǎn)不易控制； ?公司高層過(guò)度重視 /參與，造成基層管理者和項(xiàng)目組長(zhǎng)無(wú)所適從，有時(shí)高管不經(jīng)過(guò)中層管理者，直接找到基層研發(fā)人員布置任務(wù)，造成部分研發(fā)流程失控； 研發(fā)管理流程不完善，缺乏明確的公司級(jí)研發(fā)管理體系 研發(fā)人力資源管理不完善，研發(fā)人員與項(xiàng)目匹配不好 75 市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)涵－ 4P模型 客戶 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 渠道 市場(chǎng)營(yíng)銷 76 市場(chǎng)營(yíng)銷的主體－客戶是誰(shuí)不清晰 ?誰(shuí)是大豪的客戶？目前界定不清楚： ?繡花廠？－最終用戶 ?繡花機(jī)廠？－直接客戶 ?大豪的各地辦事處？ ?不同類型細(xì)分客戶，提供的產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別不大 ?繡花機(jī)電腦 ?加固機(jī)電腦 ?缺乏統(tǒng)一的、完整的客戶信息記錄系統(tǒng)，不利于客戶跟蹤服務(wù)和后期產(chǎn)品促銷 ?大豪，憑借其性價(jià)比從國(guó)外品牌廠商搶占了大部分的中低端市場(chǎng)，自此以后，大豪一直被客戶的需求拉動(dòng)發(fā)展，沒(méi)有精力進(jìn)行客戶細(xì)分。 ?研發(fā)的“牛鞭”效應(yīng)，產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)階段的時(shí)間占整個(gè)開發(fā)周期的 20％，但卻決定了 80％的產(chǎn)品成本和 100%的功能。 ?加固機(jī)電控系統(tǒng)屬于新興業(yè)務(wù)，在業(yè)務(wù)開始的初期，良好的市場(chǎng)策劃、推廣、定位對(duì)整個(gè)產(chǎn)品后續(xù)的發(fā)展都是至關(guān)重要的，大豪應(yīng)該在起步階段就走在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前邊，樹立良好的產(chǎn)品形象和品牌形象。 產(chǎn)品 2023E 2023E 2023E 2023E 2023E 合計(jì) 加固機(jī)電控系統(tǒng) 國(guó)內(nèi)總需求量（萬(wàn)臺(tái)） 機(jī)械（萬(wàn)臺(tái)） 電控比例 78% 81% 84% 87% 90% 國(guó)內(nèi)電控加固機(jī)需求（萬(wàn)臺(tái)） 國(guó)產(chǎn)電控比例 % % % % % 其中國(guó)產(chǎn)電控產(chǎn)品（萬(wàn)臺(tái)） 國(guó)外需求（萬(wàn)臺(tái)） 國(guó)內(nèi)年度產(chǎn)量（萬(wàn)臺(tái)） 外銷比例 % % % % % 市場(chǎng)容量（萬(wàn)元） 大豪公司市場(chǎng)占有率（ 80％） 大豪公司市場(chǎng)容量 加固機(jī)電控系統(tǒng)的價(jià)格（元） 64 競(jìng)爭(zhēng)情況：目前國(guó)內(nèi)加固機(jī)電控系統(tǒng)的研發(fā)和生產(chǎn)還處于競(jìng)爭(zhēng)的初級(jí)階段，大豪公司是市場(chǎng)先進(jìn)入者，與國(guó)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)者相比具有比較明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 大豪公司： ?首家研制出加固機(jī)電控系統(tǒng)的生產(chǎn)廠家； ?目前已經(jīng)上了一定的批量； ?質(zhì)量相對(duì)比較穩(wěn)定； 競(jìng)爭(zhēng)者： ?目前大約有 10來(lái)家競(jìng)爭(zhēng)者或潛在競(jìng)爭(zhēng)者； ?基本上還處于樣機(jī)試驗(yàn)階段，沒(méi)有進(jìn)入批量生產(chǎn)階段； ?加大了市場(chǎng)推廣力度和研發(fā)投入力度； ?越來(lái)越多的進(jìn)入者； 大豪公司與之相比： 優(yōu)勢(shì)： ?市場(chǎng)先進(jìn)入者； ?具有一定的品牌優(yōu)勢(shì)； ?一批忠實(shí)的繡花機(jī)客戶資源； ?質(zhì)量相對(duì)比較穩(wěn)定； ?小批量、多品種的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)； ?資金比較充足； ?研發(fā)實(shí)力相對(duì)比較好； 潛在威脅： ?競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品快速成熟，和大的生產(chǎn)廠家聯(lián)盟，快速發(fā)展，搶占市場(chǎng)； 競(jìng)爭(zhēng)者分析 65 與國(guó)外公司比起來(lái)，大豪公司具有局部?jī)?yōu)勢(shì) 大豪公司與之相比： 優(yōu)勢(shì)： ?價(jià)格相對(duì)較低； ?能滿足客戶個(gè)性化的需求； ?繡花機(jī)品牌資源會(huì)對(duì)繡花機(jī)終端使用者采用加固機(jī)有一定的促進(jìn)作用。 ?繡花機(jī)行業(yè)目前比較混亂，價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)，繡花機(jī)的價(jià)格在不斷降低，這必然影響到電控系統(tǒng)的價(jià)格下降，為了獲取一定的利潤(rùn)空間，必須降低產(chǎn)品成本，提高成本控制能力。 ?被調(diào)查供應(yīng)商中全部表示愿意和大豪長(zhǎng)期合作，供應(yīng)商對(duì)大豪的忠誠(chéng)度比較高； ?由于大豪自身量大、講信用的優(yōu)點(diǎn)使的供應(yīng)商相對(duì)來(lái)講，議價(jià)能力比較弱。 韓國(guó)日星 ?90年代后期，在廣東南海成立了繡花機(jī)組裝廠； ?2023年日星縫紉機(jī)（上海）有限公司正式投產(chǎn)； ?2023年上海二期工程投入使用，年生產(chǎn)能力迅速擴(kuò)大； ?日星公司走的是自主研發(fā)的道路，從 1995年開始生產(chǎn)繡花機(jī)到目前已經(jīng)是世界上最大的繡花機(jī)生產(chǎn)廠商之一； 日本田島 ?田島公司已在中國(guó)東莞、上海、泉州、青島、大連、寧波等地成立多個(gè)國(guó)內(nèi)辦事處； ?外資企業(yè)在國(guó)內(nèi)紛紛投資設(shè)廠，其研發(fā)能力、生產(chǎn)能力、市場(chǎng)開拓能力會(huì)迅速增強(qiáng)； ?在國(guó)內(nèi)設(shè)廠投資生產(chǎn)，勞動(dòng)力成本會(huì)下降，產(chǎn)品價(jià)格也會(huì)進(jìn)一步下降； 這些都會(huì)對(duì)國(guó)內(nèi)的繡花機(jī)生產(chǎn)廠商造成很大的沖擊 競(jìng)爭(zhēng)者分析 43 國(guó)內(nèi)繡花機(jī)電控系統(tǒng)供應(yīng)商在 10家左右，主要分布在北京、深圳、福建、浙江等經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)地區(qū) ?目前國(guó)內(nèi)生產(chǎn)繡花機(jī)電控系統(tǒng)的生產(chǎn)廠家主要有： ?北京興大豪科技有限公司 ?深圳盈瑞安電腦控制有限公司； ?深圳山龍電控設(shè)備有限公司； ?鈴木科技（深圳）有限公司； ?福建永信電腦設(shè)備制造有限公司； ?杭州電腦繡花機(jī)廠； ?西安交大昆機(jī)自動(dòng)機(jī)械有限公司蘇州分公司； ?山西益達(dá) ?福建佳勝電腦機(jī)械有限公司； ?饒美實(shí)業(yè)有限公司； 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分布地區(qū) 廠家數(shù)量 深圳 3 福建 2 廣東 1 浙江 1 西安 1 ?繡花機(jī)電控系統(tǒng)供應(yīng)商總共在 10家左右，集中度比較高； ?大豪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要分布在深圳、福建等沿海經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的地區(qū)； ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶主要分布在廣東、深圳、福建、浙江等周邊地區(qū)。 地中海： ?土耳其：目前沒(méi)有縫制設(shè)備生產(chǎn)廠家，但是伊斯坦布爾市有 1500家經(jīng)營(yíng)縫制設(shè)備的專業(yè)商戶； ?突尼斯、摩洛哥：歐盟推動(dòng)擬定”歐盟－地中海自由貿(mào)易區(qū)，環(huán)地中海地區(qū)是歐盟的優(yōu)先合作伙伴； 市場(chǎng)分析 36 這主要是因?yàn)槿蚣徔椘放漕~取消，美國(guó)、歐盟等對(duì)我國(guó)紡織品的設(shè)限以及對(duì)其它地區(qū)的扶持，一些發(fā)展中國(guó)家會(huì)大力發(fā)展紡織行業(yè)，引起縫制設(shè)備銷售的新熱點(diǎn) ?勞動(dòng)力成本的上升導(dǎo)致紡織行業(yè)轉(zhuǎn)移： ?紡織工人每小時(shí)報(bào)酬：巴基斯坦 25－ 30美分；印度 50美分；中國(guó) 45美分；泰國(guó)超過(guò) 1美元；土耳其超過(guò) 2美元 ?? ?2023年人均 GDP達(dá)到 1300美元，據(jù)預(yù)測(cè) ， 2023年人均 GDP將達(dá)到 1900美元， 20233000美元左右。 市場(chǎng)分析 32 國(guó)際市場(chǎng)需求的快速增加也是我國(guó)繡花機(jī)行業(yè)近幾年繁榮發(fā)展的主要原因，目前出口比例達(dá)到 30％左右，未來(lái)還會(huì)有一定數(shù)量的增長(zhǎng) 根據(jù)輕工業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ,到 2023年 ,我國(guó)縫制設(shè)備出口占國(guó)際貿(mào)易量的70%,國(guó)際貿(mào)易額的 50%,真正成為世界縫制設(shè)備生產(chǎn)強(qiáng)國(guó) 。 0100002023030000400005000060000700001998 1999 2023 2023 2023 2023 2023 2023E10,20,30,40,50,60,70,80,90,100,銷售收入 銷售量?年份 ?產(chǎn)量：臺(tái) ?收入：萬(wàn)元 大豪公司作為國(guó)內(nèi)最大的一家繡花機(jī)電控系統(tǒng)提供商，在市場(chǎng)占有相對(duì)壟斷的地位，大豪的發(fā)展情況即能反正國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上對(duì)繡花機(jī)電控系統(tǒng)的需求趨勢(shì)和發(fā)展速度。 18274161911370204060801001201401602023E 2023E 2023E 2023E 2023E 2023E?十一五期間平縫機(jī)電控系統(tǒng)的總市場(chǎng)容量在 356萬(wàn)臺(tái)左右， 年均 萬(wàn)臺(tái) 。 面臨的問(wèn)題 ?企業(yè)數(shù)量眾多，規(guī)模不等，實(shí)力相