【正文】 市場分析 58 目前國內幾家大型的縫紉機設備公司已經進行了電腦加固機的中試、小批量的生產 2023年 CIMS展會上展出電腦加固機的廠家： ?中捷公司； ?大富基公司； ?飛躍公司； ?寶石公司； ?上?；莨ざS； ??？p公司； ?通宇公司； ?杰克公司； ?中屹公司； ?萊克公司； ?中國美機公司； ?佳島公司； ?力佳公司； ?飛翔公司； ?標準公司； ?上海黎明公司； ??? 2023年 CIMS展會上展出電腦加固機樣機的縫制設備生產廠家有 16家左右 目前進行電腦加固機生產的廠家： ?中捷公司：月產量在 300－ 400臺，年產量在 4000臺左右； ?上海黎明公司：月產量 15－ 16臺，年產量在 180臺左右； ?杰克公司：年產量在 100多臺； ?寶石公司：年產量在 70－ 80臺左右； ?飛躍公司：月產量在幾十臺左右； ?通宇公司：月產量在 10多臺左右； ?標準公司： 2023年真正投入生產的也就 5－ 6家，且除了中捷之外，產量都比較小，國內年度總產量在 6000臺以內 市場分析 59 國產電控加固機的質量性能不穩(wěn)定成為制約國內電控加固機行業(yè)發(fā)展的瓶頸，國內的電控加固機行業(yè)蓬勃發(fā)展還需要一段時間 機械 電控 ？ 市場分析 ？ ?任何機電一體化產品都需要機械部分和電控部分的良好配合，電控加固機也不例外； ?目前從國內的生產情況來看，機械部分的性能不是很穩(wěn)定，電控系統(tǒng)目前同樣不是很穩(wěn)定； ?任何一種機電一體化的產品機械部分和電控部分都需要長時間的磨合，比如電腦繡花機也是經歷了 4－ 5年的磨合過程才趨于穩(wěn)定；電控加固機的發(fā)展也同樣需要一個機械部分和電控部分的磨合過程，未來真正大規(guī)模的快速發(fā)展還需要一段時間。 在一個產品／行業(yè)發(fā)展的初期，大豪作為供應商，實力雄厚的客戶的選擇對大豪是至關重要的，尤其是在供應商還沒有掌控整個供應市場的時期。 關鍵成功因素 68 業(yè)務戰(zhàn)略導讀 2. 資源能力分析 3. SWOT分析 4. 戰(zhàn)略規(guī)劃 69 企業(yè)研發(fā)業(yè)務模型 市場調研 生產協(xié)同 推廣協(xié)同 設計協(xié)同 概念 驗證 評審 研發(fā)管理精要： ?一種輸入－需求輸入 ?六項過程－研發(fā)核心流程 ?一項內部控制－質量保證 ?四個外部協(xié)同－產品化控制 技術協(xié)同 研發(fā)能力 70 大豪存在問題（ 1）－產品研發(fā)輸入不充分 ?需求來源之一：公司領導的需求，這部分根據公司產品規(guī)劃執(zhí)行的研發(fā)工作，不同程度參考了市場需求信息 ?需求來源之二：客戶的需求，這部分工作一般比較急 ?70％以上的項目立項沒有經歷充分市場調研 ?即使是以個別客戶的局部需求作為立項前提，也很少執(zhí)行關聯(lián)客戶群分析工作； ?很多項目來源于客戶 新功能訂單 ，供不應求的現(xiàn)象突出； ?對國際先進產品 技術和功能跟蹤不夠 ?惡性循環(huán)， 質量對售后服務的依賴弱化了市場部主動進行市場需求預測 ，引導客戶未來的需求的能力； 現(xiàn)象 原因 研發(fā)能力 71 大豪存在問題（ 2）－研發(fā)管理過程流程不完善 ?50％以上產品概念定義不清晰，導致研發(fā)后期出現(xiàn)比較大的需求變更，造成物料采購的不便； ?90％的產品軟件文檔不完整，評審無法深入進行，尤其是老型號產品； ?60％的整機產品沒有經過設計驗證直接交給客戶試用（驅動器等部件產品部分完成驗證）； ?75％項目研發(fā)立項時沒有研發(fā)費用預算、產品市場定位和市場推廣策略。 ?項目文檔水平參差不齊，繁簡不一，雖有一些文檔模板指導，但文檔交付質量不樂觀。 市場營銷 80 市場營銷－渠道管理不明確 大豪總部 辦事處 小客戶 大客戶 ?渠道資源：渠道是指客戶有效獲取產品或服務的途徑，目前大豪對大客戶的銷售渠道由總部直接承擔，對小客戶的銷售渠道主要由當?shù)剞k事處承擔： ?總部－辦事處－小客戶 ?總部－大客戶 ?渠道管理：目前對小渠道的管理存在一些漏洞： ?辦事處利用當?shù)乇姸嗟男】蛻魠R總的訂單，在總部獲得優(yōu)惠定價后，直接在客戶間炒貨，造成當?shù)禺a品價格的混亂 ?總部對辦事處的管理屬于粗放型的管理，主要以事后審核為主，包括資金回收、庫房發(fā)貨等都存在非常大的風險 ?市場信息收集：當?shù)厍朗袌鲂畔⒄{查表剛剛起步在，收集后的分析、提煉工作還需要加強。 74 深入分析表明，以下兩個方面是問題的關鍵 ?雖有 ISO9000體系指導研發(fā)工作，但是理解 /執(zhí)行不到位，缺乏關鍵點控制； ?缺少中長期產品規(guī)化和市場需求持續(xù)跟蹤，造成產品需求調研不充分，產品研發(fā)工作被動應戰(zhàn)； ?關鍵職責缺失，研發(fā)中的設計確認、設計驗證很難控制，產品沒有驗證就銷售，質量沒法保證； ?研發(fā)過程知識管理，部件可重用性設計，優(yōu)選部件庫的建立等職責缺失； ?研發(fā)人員管理屬于職能管理模式，研發(fā)人員對直接上級負責，不對項目組組長負責，項目目標無法保證； ?項目組組長只對項目技術負責，項目組成員由管理者直接指定，項目組長沒有人員選擇、調配、考核權利，人員風險不易控制； ?公司高層過度重視 /參與，造成基層管理者和項目組長無所適從，有時高管不經過中層管理者，直接找到基層研發(fā)人員布置任務，造成部分研發(fā)流程失控； 研發(fā)管理流程不完善，缺乏明確的公司級研發(fā)管理體系 研發(fā)人力資源管理不完善，研發(fā)人員與項目匹配不好 75 市場營銷的內涵－ 4P模型 客戶 產品 價格 促銷 渠道 市場營銷 76 市場營銷的主體－客戶是誰不清晰 ?誰是大豪的客戶？目前界定不清楚： ?繡花廠？－最終用戶 ?繡花機廠？－直接客戶 ?大豪的各地辦事處？ ?不同類型細分客戶，提供的產品和服務區(qū)別不大 ?繡花機電腦 ?加固機電腦 ?缺乏統(tǒng)一的、完整的客戶信息記錄系統(tǒng)，不利于客戶跟蹤服務和后期產品促銷 ?大豪，憑借其性價比從國外品牌廠商搶占了大部分的中低端市場，自此以后，大豪一直被客戶的需求拉動發(fā)展，沒有精力進行客戶細分。 ?研發(fā)的“牛鞭”效應，產品研發(fā)設計階段的時間占整個開發(fā)周期的 20％，但卻決定了 80％的產品成本和 100%的功能。 ?加固機電控系統(tǒng)屬于新興業(yè)務，在業(yè)務開始的初期，良好的市場策劃、推廣、定位對整個產品后續(xù)的發(fā)展都是至關重要的，大豪應該在起步階段就走在競爭對手的前邊，樹立良好的產品形象和品牌形象。 產品 2023E 2023E 2023E 2023E 2023E 合計 加固機電控系統(tǒng) 國內總需求量（萬臺） 機械（萬臺） 電控比例 78% 81% 84% 87% 90% 國內電控加固機需求（萬臺） 國產電控比例 % % % % % 其中國產電控產品（萬臺） 國外需求（萬臺） 國內年度產量（萬臺） 外銷比例 % % % % % 市場容量（萬元） 大豪公司市場占有率（ 80％） 大豪公司市場容量 加固機電控系統(tǒng)的價格（元） 64 競爭情況：目前國內加固機電控系統(tǒng)的研發(fā)和生產還處于競爭的初級階段，大豪公司是市場先進入者，與國內其他競爭者相比具有比較明顯的競爭優(yōu)勢 大豪公司： ?首家研制出加固機電控系統(tǒng)的生產廠家； ?目前已經上了一定的批量； ?質量相對比較穩(wěn)定； 競爭者： ?目前大約有 10來家競爭者或潛在競爭者； ?基本上還處于樣機試驗階段，沒有進入批量生產階段； ?加大了市場推廣力度和研發(fā)投入力度； ?越來越多的進入者； 大豪公司與之相比： 優(yōu)勢： ?市場先進入者； ?具有一定的品牌優(yōu)勢； ?一批忠實的繡花機客戶資源； ?質量相對比較穩(wěn)定； ?小批量、多品種的生產經營管理經驗； ?資金比較充足； ?研發(fā)實力相對比較好； 潛在威脅： ?競爭者的產品快速成熟，和大的生產廠家聯(lián)盟，快速發(fā)展，搶占市場； 競爭者分析 65 與國外公司比起來，大豪公司具有局部優(yōu)勢 大豪公司與之相比： 優(yōu)勢： ?價格相對較低； ?能滿足客戶個性化的需求； ?繡花機品牌資源會對繡花機終端使用者采用加固機有一定的促進作用。 ?繡花機行業(yè)目前比較混亂，價格戰(zhàn)爆發(fā)，繡花機的價格在不斷降低，這必然影響到電控系統(tǒng)的價格下降，為了獲取一定的利潤空間，必須降低產品成本，提高成本控制能力。 ?被調查供應商中全部表示愿意和大豪長期合作，供應商對大豪的忠誠度比較高； ?由于大豪自身量大、講信用的優(yōu)點使的供應商相對來講，議價能力比較弱。 韓國日星 ?90年代后期，在廣東南海成立了繡花機組裝廠； ?2023年日星縫紉機（上海）有限公司正式投產； ?2023年上海二期工程投入使用，年生產能力迅速擴大； ?日星公司走的是自主研發(fā)的道路，從 1995年開始生產繡花機到目前已經是世界上最大的繡花機生產廠商之一； 日本田島 ?田島公司已在中國東莞、上海、泉州、青島、大連、寧波等地成立多個國內辦事處； ?外資企業(yè)在國內紛紛投資設廠，其研發(fā)能力、生產能力、市場開拓能力會迅速增強； ?在國內設廠投資生產，勞動力成本會下降，產品價格也會進一步下降； 這些都會對國內的繡花機生產廠商造成很大的沖擊 競爭者分析 43 國內繡花機電控系統(tǒng)供應商在 10家左右，主要分布在北京、深圳、福建、浙江等經濟比較發(fā)達地區(qū) ?目前國內生產繡花機電控系統(tǒng)的生產廠家主要有： ?北京興大豪科技有限公司 ?深圳盈瑞安電腦控制有限公司； ?深圳山龍電控設備有限公司； ?鈴木科技（深圳）有限公司； ?福建永信電腦設備制造有限公司； ?杭州電腦繡花機廠； ?西安交大昆機自動機械有限公司蘇州分公司； ?山西益達 ?福建佳勝電腦機械有限公司； ?饒美實業(yè)有限公司； 競爭對手分布地區(qū) 廠家數(shù)量 深圳 3 福建 2 廣東 1 浙江 1 西安 1 ?繡花機電控系統(tǒng)供應商總共在 10家左右，集中度比較高； ?大豪競爭對手主要分布在深圳、福建等沿海經濟比較發(fā)達的地區(qū)； ?競爭對手的客戶主要分布在廣東、深圳、福建、浙江等周邊地區(qū)。 地中海： ?土耳其：目前沒有縫制設備生產廠家，但是伊斯坦布爾市有 1500家經營縫制設備的專業(yè)商戶； ?突尼斯、摩洛哥：歐盟推動擬定”歐盟－地中海自由貿易區(qū)，環(huán)地中海地區(qū)是歐盟的優(yōu)先合作伙伴； 市場分析 36 這主要是因為全球紡織品配額取消，美國、歐盟等對我國紡織品的設限以及對其它地區(qū)的扶持，一些發(fā)展中國家會大力發(fā)展紡織行業(yè)，引起縫制設備銷售的新熱點 ?勞動力成本的上升導致紡織行業(yè)轉移： ?紡織工人每小時報酬：巴基斯坦 25－ 30美分；印度 50美分；中國 45美分；泰國超過 1美元；土耳其超過 2美元 ?? ?2023年人均 GDP達到 1300美元，據預測 ， 2023年人均 GDP將達到 1900美元， 20233000美元左右。 市場分析 32 國際市場需求的快速增加也是我國繡花機行業(yè)近幾年繁榮發(fā)展的主要原因，目前出口比例達到 30％左右，未來還會有一定數(shù)量的增長 根據輕工業(yè)產業(yè)發(fā)展規(guī)劃 ,到 2023年 ,我國縫制設備出口占國際貿易量的70%,國際貿易額的 50%,真正成為世界縫制設備生產強國 。 0100002023030000400005000060000700001998 1999 2023 2023 2023 2023 2023 2023E10,20,30,40,50,60,70,80,90,100,銷售收入 銷售量?年份 ?產量：臺 ?收入：萬元 大豪公司作為國內最大的一家繡花機電控系統(tǒng)提供商，在市場占有相對壟斷的地位，大豪的發(fā)展情況即能反正國內市場上對繡花機電控系統(tǒng)的需求趨勢和發(fā)展速度。 18274161911370204060801001201401602023E 2023E 2023E 2023E 2023E 2023E?十一五期間平縫機電控系統(tǒng)的總市場容量在 356萬臺左右， 年均 萬臺 。 面臨的問題 ?企業(yè)數(shù)量眾多，規(guī)模不等，實力相