【正文】 ?競爭對手價格：目前國內(nèi)的廠商參考大豪制定產(chǎn)品的價格，而大豪應(yīng)該根據(jù)國外廠商的產(chǎn)品制定價格； ?產(chǎn)品定位和品牌形象：大豪在國內(nèi)廠商中品牌一流，在國外廠商中屬于中低端產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品性價比制定合理的價格。 ?通過減少唯一零件，可以減少15％的基本制造成本。目前國內(nèi)加固機市場還在起步階段，良好的客戶服務(wù)是各供應(yīng)商必然選擇的一種市場推廣和擴展的手段，大豪公司同樣也不例外，必須關(guān)注客戶服務(wù)能力。 ?外資公司紛紛在國內(nèi)設(shè)廠，未來成本下降，價格降低； ?未來對中國國情更加了解，迅速推出適合中國市場需求的產(chǎn)品； 國外電控加固機： ?外資廠家主要是：日本的重機公司、日本兄弟公司、韓國日星公司、德國杜克普公司等； ?外資加固機的經(jīng)營模式：電控系統(tǒng)都是整機廠家所有，一般不單獨出售電控系統(tǒng)； ?電控系統(tǒng)定位在高端產(chǎn)品質(zhì)量好、穩(wěn)定性強； ?售后服務(wù)比較好； ?基本上是同質(zhì)化產(chǎn)品，滿足個性化定制產(chǎn)品有一定問題； ?已經(jīng)有一定的品牌知名度和美譽度； ?目前都已經(jīng)在國內(nèi)設(shè)立了獨資或合資廠生產(chǎn)加固機等特種機。 隨著國內(nèi)縫制機械行業(yè)機電一體化進程的加快，我國的電控加固機市場進入了起步階段： ?國家和行業(yè)協(xié)會一直在強調(diào)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的問題，企業(yè)也在積極調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)； ?縫制機械行業(yè)機電一體化進程加快：繡花機機電一體化已經(jīng)進入成熟階段，平縫機機電一體化進入繁榮發(fā)展階段，加固機機電一體化進入了 起步階段 ； ?增長速度很快： 這一點從大豪公司的加固機電控系統(tǒng)銷售量能明顯看出來： 2023年 424套、2023年 1508套、 2023年截至 9月底 3536臺，年增長率在 3倍上下。研發(fā)能力的強弱直接影響到新產(chǎn)品的推出速度、質(zhì)量、市場認可程度。 2023年，全國繡花機產(chǎn)量 40000臺，其中大豪公司提供電控系統(tǒng) 35000套，達到了％ . 71％ ％ 資料來源：電話訪談 競爭者分析 45 大豪雖然實力比較強，但是市場占有率由去年的 88％下降到今年的 78％左右，整個繡花機電控系統(tǒng)行業(yè)競爭日益激烈（二） 公司 預(yù)計年產(chǎn)量 所占百分比 大豪 57324 ％ 盈瑞安 6000 ％ 山龍 3000 ％ 益達 2023 ％ 杭州繡花 1000 ％ 交大昆機 900 ％ 佳勝 840 ％ 永信 500 ％ 其他 2023 ％ 國內(nèi)產(chǎn)量合計 73564 100％ ?2023年大豪占有繡花機電控系統(tǒng) ％的市場份額； ?2023年大豪在國內(nèi)生產(chǎn)廠家中占有 78％左右的市場份額，其次是盈瑞安和山龍的市場占有率比較高； ?總的來看，雖然繡花機電控系統(tǒng)提供商實力差距還是比較大，但是競爭已經(jīng)日趨激烈。 市場分析 37 大豪公司目前屬于被動進入國際市場，未來應(yīng)該制定相應(yīng)的措施來主動開拓，引領(lǐng)國際市場 ?目前大豪公司的產(chǎn)品已經(jīng)銷售了國外，但是屬于由繡花機生產(chǎn)廠家導(dǎo)致的被動行為； ?未來大豪公司應(yīng)該對這些準(zhǔn)備大力發(fā)展紡織行業(yè)的國家以及與歐盟結(jié)成利益共同體的國家，通過設(shè)點或直接投資的方式采取主動行動引領(lǐng)繡花機的國際市場。 ?從近幾年的繡花機出口情況來看， 2023年出口增加速度非?？?，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整也比較快； ?國產(chǎn)繡花機出口量已經(jīng) 達到 30％左右 的比例，未來還會有一定數(shù)量的增長。 ?2023年我國進口繡花機的平均價格是 ；2023年進口繡花機的平均價格降為 4萬美金； ?受國內(nèi)電控繡花機的沖擊，進口繡花機的價格快速下降。熟練的縫紉工使用三自動電腦平縫機可提高 30%的工作效率。 3374004444935476076743003504004505005506006507002023 2023E 2023E 2023E 2023E 2023E 2023E總產(chǎn)量市場分析 17 但是，經(jīng)過多年的研究和技術(shù)積累，電控平縫機迎來了產(chǎn)業(yè)化的拐點，揭開了平縫機發(fā)展的新篇章 2023 2023 2023 2023 電腦平縫機產(chǎn)量 電腦平縫機研發(fā)： ?從 95年開始，當(dāng)時輕工部專門立項開發(fā)我國自己的平縫機電腦，完成了樣機開發(fā)，但是由于當(dāng)時電子工業(yè)產(chǎn)品的水平和加工工藝，不能滿足縫紉機控制的功能需要； ?90年代中期，臺灣賀欣／鴻浩公司推出電控系統(tǒng)，成為大陸縫紉機企業(yè)主要配套產(chǎn)品； ?本世紀我國電腦控制技術(shù)發(fā)展迅速，元器件質(zhì)量和供應(yīng)量有了很大提高，保證了產(chǎn)品的技術(shù)穩(wěn)定性和生產(chǎn)環(huán)境； ?從 2023年開始，陸續(xù)有電控系統(tǒng)研制成功，并通過了市場的驗證； ?今年開始已經(jīng)進入了大規(guī)?；a(chǎn)的階段。 資料來源：縫制行業(yè)協(xié)會 市場分析 14 目前行業(yè)發(fā)展已經(jīng)比較成熟，但是面臨行業(yè)規(guī)范性的問題，未來幾年會經(jīng)過一個洗牌的過程 平縫機迅速發(fā)展的原因 ?國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，資源流動加快； ?國際市場需求加大； ?平縫機制造技術(shù)經(jīng)過多年的積累，已經(jīng)很成熟，技術(shù)含量相對下降； ?進入平縫機領(lǐng)域門檻降低生產(chǎn)企業(yè)日益增多； ?零配件市場繁榮起來； ?一段時間供不應(yīng)求情況出現(xiàn)，更加刺激了企業(yè)的進入。 市場分析 21 因而，近期會有更多的企業(yè)加入到平縫機電控系統(tǒng)行業(yè)中來，未來幾年會有一個超常規(guī)的高速增長期，預(yù)計 2023年年生產(chǎn)能力達到 137萬臺左右 資料來源 :行業(yè)協(xié)會訪談、北大縱橫分析 ?今年平縫機電控系統(tǒng)的年生產(chǎn)量在 18萬臺 左右； ?市場對電控平縫機的需求肯定是未來的一種趨勢，會持續(xù)快速增加，假設(shè)市場近幾年供不應(yīng)求的狀態(tài)會持續(xù)存在一段時間； ?由于平縫機屬于大規(guī)模生產(chǎn)產(chǎn)品，平縫機的電控系統(tǒng)也必須采用大規(guī)模生產(chǎn)的方式來完成，預(yù)計未來增長速度會非?？?，以 每年 50％的增長速度 來推測。 28 1998年以來，市場對繡花機的需求呈爆發(fā)式增長的態(tài)勢，市場發(fā)展速度非?？? ?近 8年（ 1998－ 2023年）大豪公司產(chǎn)品銷售量和銷售收入示意圖： ?從 86年開始到 97年， 11年的時間中繡花機市場始終處于一個緩慢的增長，屬于市場培育期； ?從 1998年到 2023年大豪公司的銷售量從 1073臺猛增到 35455臺，年均增長率為 ％； ?從 1998年到 2023年銷售收入從2593萬元增加到 41885萬元，年均增長率為 ％； ?尤其今年前三個季度的生產(chǎn)量已經(jīng)超過了去年全年的生產(chǎn)量，增長異常迅速。 資料來源：客戶電話訪談、北大縱橫項目組分析、縫制協(xié)會《 2023年上半年我國縫制機械行業(yè)經(jīng)濟運行分析》 ?縫制機械設(shè)備銷售市場開始向江西、安徽、湖南、湖北等內(nèi)地省份轉(zhuǎn)移： ?沿海地區(qū) 勞動力 短缺、成本攀升、 能源 緊張； ?當(dāng)?shù)卣o與一系列 優(yōu)惠政策 ，服裝生產(chǎn)企業(yè)開始移師內(nèi)陸省份，繡花機縫制設(shè)備銷售市場也會隨之發(fā)生相應(yīng)變化； ?內(nèi)陸省份經(jīng)濟實力增強，人民生活水平上升，也會提高對繡花機等縫制設(shè)備的需求。 市場分析 35 除此之外，美洲、地中海等地區(qū)前景看好 美洲： ?美國： 2023年 4838臺，今年上半年2286臺 ?巴西： 2023年出口巴西 350臺，創(chuàng)匯 6220348美元，同比增長 ％、％； ?阿根廷：在我國縫制機械的出口排名中已經(jīng)由去年排名 28位上升到今年的 18位。 ?非經(jīng)濟型所占比例：目前非經(jīng)濟型所占比例約為 30％， 2023年非經(jīng)濟型比例為 60％； 非經(jīng)濟型 經(jīng)濟型 資料來源：協(xié)會專家訪談、北大縱橫項目組分析 2023E 2023E 2023E 2023E 2023E 合計 總產(chǎn)量 10 6 非經(jīng)濟型 8 非經(jīng)濟型所占比例 36% 42% 48% 54% 60% 49% 市場分析 40 競爭者分析：與幾家國外主要的電控系統(tǒng)生產(chǎn)廠家比，國內(nèi)的電控系統(tǒng)生產(chǎn)廠家有自身的優(yōu)勢，同時也存在很大的不足 目前國外生產(chǎn)繡花機電控系統(tǒng)的生產(chǎn)廠家主要有： ?日本百靈達； ?日本田島； ?韓國日星； ?德國杜克普愛華； ?日本兄弟； ?日本幸福； ??? 優(yōu)點： ?能夠快速滿足客戶的個性化需求； ?價格優(yōu)勢； ?操作簡便； ?交貨期比較迅速； ?售后服務(wù)比較方便； 缺點： ?技術(shù)研發(fā)能力比較弱； ?品質(zhì)、穩(wěn)定性比較差； 競爭者分析 41 國外競爭對手定位于高端市場 國別 企業(yè)數(shù) 年產(chǎn)量 /臺 單臺均價 /萬 年銷售額 /億 銷售額占有率 市場占有率 日本 5 12023 50 60 50% 20% 韓國 1 6000 40 24 20% 10% 德國 2 1000 60 6 4% 2% 其他 4 1000 20 2 1% 2% 中國 150多家 40000 30 25% 66% 世界各國電腦刺繡機銷售統(tǒng)計表（人民幣） 競爭者分析 42 外資公司紛紛在國內(nèi)設(shè)廠、辦事處，加快進軍中國市場，未來對國內(nèi)電控系統(tǒng)的沖擊會比較大 百靈達 ?2023年在香港成立百靈達國際有限公司； ?2023年 5月成立百靈達繡花機械 (上海 )有限公司； ?2023年 4月百靈達刺繡機械（南通）有限公司開工，計劃 2023生產(chǎn)能力 600臺， 2023年800臺，以后逐年增加； ?2023年 6月成立百靈達繡花機械（上海）有限公司東莞辦事處 ； ?目前百靈達在青島、福建、廣東等地都設(shè)有售后服務(wù)部； ?計劃未來將日本總部的技術(shù)逐漸轉(zhuǎn)移到國內(nèi)，研發(fā)出適合中國特色的產(chǎn)品。 供應(yīng)商分析 52 由于大豪的量大，付款講信用，供應(yīng)商對大豪還是相當(dāng)滿意的，忠誠度、合作意愿比較高 供應(yīng)商對大豪的評價 ?總體來說，和大豪的合作都比較滿意 ?大豪是供應(yīng)商的重要客戶（被調(diào)查的 9家供應(yīng)商中，有 8家已經(jīng)把大豪列為重要客戶）； ?大豪對產(chǎn)品質(zhì)量要求比較高，價格壓的比較低； ?大豪的訂貨計劃不是很準(zhǔn)確和及時； ?代理商通過長期合作，對大豪比較了解，一般都自備一些庫存，以保證大豪的需求。大豪作為繡花機電控系統(tǒng)的主要供應(yīng)商，客戶服務(wù)能力的優(yōu)劣直接關(guān)系到大豪未來的穩(wěn)定快速發(fā)展。 市場分析 62 但是，由于歐美紡織品設(shè)限等宏觀因素影響，對加固機的市場需求會有一定的影響，考慮到人們生活水平提高等積極影響因素，整體來看，明后年加固機市場不是很樂觀，對國產(chǎn)加固機需求快速增加的可能性不是很大 市場分析 國內(nèi)市場： 國際市場： ?外貿(mào)服裝企業(yè)：我國是服裝出口大國，歐美對我國紡織品服裝設(shè)限，江浙一帶很多外貿(mào)服裝企業(yè)都處于觀望狀態(tài)，不再添置新的設(shè)備； ?內(nèi)貿(mào)服裝企業(yè)：隨著我國人們生活水平的提高，對服裝品質(zhì)的要求也隨之提高，進而對服裝縫制設(shè)備的質(zhì)量和數(shù)量需求會隨之增加； ?隨著全球產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，國際市場對我國的縫制設(shè)備出口需求會逐漸增加； ?但是，加固機一直是外資產(chǎn)品占主導(dǎo)地位，我國加固機生產(chǎn)剛剛起步，在國際市場上還沒有知名度，并且質(zhì)量還不是很穩(wěn)定； ?國際市場需求增加更多的是外資產(chǎn)品或是外資在我國內(nèi)設(shè)廠生產(chǎn)的產(chǎn)品來滿足，我國企業(yè)生產(chǎn)的加固機要在國際市場上占有一席之地，還需要有個認知和接受的過程； 綜合來看，國際市場對國產(chǎn)加固機的需求增加不會很大，國內(nèi)需求的增加有限，未來一段時間內(nèi)市場對國產(chǎn)加固機需求快速增加的可能性不大 63 預(yù)計十一五期間國內(nèi)市場加固機的總需求增長率為 7％，其中電腦加固機的需求增長率稍高一些為 11％，十一五期間的電控系統(tǒng)市場總?cè)萘繛?， 元左右，其中大豪公司以 80％的市場占有率計算，市場容量在 市場分析 ?市場增長率：國內(nèi)加固機的市場增長率為年均 7％，電控加固機需求的增長率為年均 11％，到 2023年電控加固機達到總需求量的 90％；外銷的電控加固機因為基數(shù)比較小，每年以 50%的速度增長預(yù)測； ?大豪公司的市場占有率；以 80％預(yù)測； ?價格：大豪公司目前的電控系統(tǒng)平均價格是 3000多元，根據(jù)繡花機的電控價格變化規(guī)律同比推測加固機電控系統(tǒng)價格穩(wěn)定應(yīng)該在 2023元左右。品質(zhì)管理能力的高低對產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)有直接的關(guān)系。 ?研發(fā)工作流程不健全或研發(fā)工作量太大，導(dǎo)致流程簡化或不完整，造成后期其他部門工作的混亂。 ?公司各層管理人員對文檔的重要性認識不一致，造成文檔收集尺度不一。 市場營銷 81 客戶服務(wù)－層次不清晰 客戶 市場部 /辦事處 公司領(lǐng)導(dǎo) ?主體不明確： ?客戶的主體是繡花廠還是繡花機廠？ ?不同的客戶服務(wù)的水平如何確定？ ?未來走向國際市場，服務(wù)如何來開展？ ?服務(wù)接口、流程不完整 ?公司目前有一個統(tǒng)一的服務(wù) /投訴受理窗口，有統(tǒng)一的聯(lián)系電話、郵件、責(zé)任人，但是沒有嚴格執(zhí)行。 ?研發(fā)過程文檔管理要求