【正文】 者 。 但是博土倫公司還在掙扎之中 。 子曰 :“君子無所爭，必也射乎！揖讓而升， 下而飲，其爭也君子。 ——老子（道德經(jīng) 一天 ， 青蛙見到老鼠 ， 勸它到水里玩 。 空中飛過的鷂子正在尋找食物 ， 發(fā)現(xiàn)了漂浮的老鼠 ， 就一把抓了起來 ，相連的繩子把青蛙也帶了起來 。 二、在顧客導向和競爭者導向中平衡 （一）以競爭者為中心的企業(yè) (petitorcentered pany) 在行動上基本由競爭者的行動、反應、市場份額等所支配的企業(yè)。 有人說，要緊盯著競爭對手。 積極的方面： （ 1）更有能力發(fā)現(xiàn)新機會，并制定合理的長期戰(zhàn)略； （ 2）能決定何種顧客群和何種新出現(xiàn)的需要才是本企業(yè)最重要的服務對象。 —— 某啤酒集團銷售公司副總經(jīng)理 閆治民 以競爭者為中心 以 否 是 顧 否 產品導向 競爭者導向 為 中 心 是 顧客導向 市場導向 完美的廁所 有一戶人家 ， 住在市鎮(zhèn)與市鎮(zhèn)之間的路上 ， 以種菜為生 ， 頗為肥料不足所苦 。 ” 于是 ， 他用上好的磚瓦搭蓋 ， 內外都漆上石灰 ， 還比對面的廁所大上一倍 。 營銷故事 一個百年老廠在家門口遭遇的困境 上海蜜餞廠是一家創(chuàng)建于清朝道光年間的百年老廠，如今走入了困境，它生產的各類蜜餞的年生產量已從高峰時的 3 000多噸，下降到 400多噸；蜜餞承銷店家在市內外總共只有 300多家，而歷史上最好的年份，單上海市內就有 3 000多家。無花果脯、玫瑰楊梅更是行銷國外。外地小廠很善于翻出蜜餞新“花樣”，百年老廠的評價卻是“花頭花腦”；外地小廠生產的蜜餞外包裝很漂亮，百年老廠卻認為“有啥稀奇”。 , February 13, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :18:1517:18:15February 13, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 13日星期一 5時 18分 15秒 17:18:1513 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :18:1517:18Feb2313Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , February 13, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023年 2月 13日星期一 5時 18分 15秒 17:18:1513 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 13日星期一 下午 5時 18分 15秒 17:18: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :18:1517:18Feb2313Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 2月 13日星期一 5時 18分 15秒 17:18:1513 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :18:1517:18:15February 13, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , February 13, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :18:1517:18Feb2313Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。上海蜜餞廠產品的市場覆蓋率連連下降，企業(yè)效益頻頻滑坡，盡管后來該廠也生產起了小包裝蜜餞，但“后發(fā)效應”總要大打折扣，難于從根本上擺脫失利的窘境。 但前些年，廣東蜜餞一馬當先迅速進入上海百姓家；隨后，浙江、江蘇、福建等地的一些蜜餞名品在上海商店也開始 紛紛露臉。當時，該廠所產蜜餞集“京”、“廣”、“閩”、“潮”、“蘇”五方特色。 奇怪的是對面的茅廁人來人往 ， 自己蓋的美觀廁所卻無人問津 ， 后來問了過路人 ， 才知道因為他的廁所蓋的太美 ， 太干凈 ， 一般人以為是神廟 ， 內急的人當然是跑茅廁 ， 不會跑神廟了 。 他用竹子與茅草蓋了一間廁所 ， 果然來往的人無不稱便 ， 種菜的肥料從此不缺 ， 青菜蘿卜也長得肥美 。 ——佚名 （三）建立兼顧顧客導向和競爭者導向的企業(yè) ? 西方國家企業(yè)經(jīng)營導向的四個不同發(fā)展階段： １．企業(yè)既不重視顧客也不重視競爭者 (產品導向 )； ２．企業(yè)開始重視顧客 (顧客導向 )； ３．企業(yè)開始重視競爭者 (競爭者導向 )； ４．實現(xiàn)市場導向（平衡顧客導向和競爭者導向）。 —— 娃哈哈集團營銷公司副總經(jīng)理 陳 煜 （二）以顧客為中心的企業(yè) (customercentered pany) 提出其戰(zhàn)略時會更多地考慮顧客的需要、利益、發(fā)展。 ２ .積極的方面： （ 1）訓練其市場營銷人員保持警惕性； （ 2）培養(yǎng)全體員工的危機意識，不斷克服自身的弱點； （ 3）容易發(fā)現(xiàn)競爭者的劣勢，從而掌握市場競爭的主動權。 在被鷂子吃掉之前 ， 青蛙后悔地說：沒想到把自己也給害了 。 下了水 ， 青蛙大顯神威 ， 它時而游得飛快 ， 時而潛到水底 ， 把老鼠折騰得死去活來 。 （２）結論： 聯(lián)合“好”的競爭者，攻擊“壞”的競爭者。 ? 結論：應當明智地去支持“好”的競爭者。 有時 ， 公司可能會避免摧毀一個近競爭者 。 以強生公司的雄厚的資金為支持 ， 小而敏捷的 Vistakon研制并向市場引入了它的創(chuàng)新產品 —— Acuvue方便性 隱形眼鏡 。 博士倫公司 在 20世紀 80年代末期 ， 博士倫 （ Bausch Lomb） 向其他的軟性隱形眼鏡 （ soft contact lens） 制造商發(fā)起激烈的攻擊 ， 并獲得巨大的成功 。 （２）不利之處： 如果損害了其近競爭者并取得了成功，可能會引來更難對付的競爭者。 第三節(jié) 確定競爭對象 （１）優(yōu)點： 為獲得每百分點的市場份額所 付出的資源和時間較少。 但是競爭對手經(jīng)過反復試探之后 ， 連企業(yè)自己也逐漸放松了警惕 ， 致使競爭對手一戰(zhàn)而勝 。 這時 ，獵人舉著火把向雁群靠近 。 一到晚上 ， 他們就有意點亮火把 。 ５．任何兩個競爭者之間的市場份額之比為 2： 1時，似乎就達到了競爭的均衡點。